성공 사업의 밑거름 ‘점포개발’ 10계명
점포개발은 작은 의미의 부동산 개발이라고 할 수 있다. 흔히 점포개발이라고 하면 특정 브랜드나 특정 아이템의 영업을 하기 위한 최적의 조건을 가진 점포를 찾아내어 신규 입점시키는 것을 말하는데, 현장에서 부동산 개발의 최대 과제는 최유효(?) 이용이다. 마찬가지로 특정 점포의 최유효(?) 이용을 찾아내는 것이 점포개발의 포인트다.
점포개발을 작은 의미의 부동산 개발이라고 하는 것은 점포개발에 따른 개발 이익이 건물주에게는 임대수익의 증가로 나타나고, 개발된 점포가 속한 상권의 지역권리금 상승 요인이 되어 기존 임차인에게 이익이 되는 것은 물론, 그 점포에서 영업하게 된 임차인의 투자대비 수익률에까지 영향을 미치는 때문이다. 반면 개발에 따른 손해를 보는 피해자가 발생하기도 하는데 개발된 점포와 경쟁의 관계에 있는 점포의 매출 감소, 주변 건물의 반사적 임대료 인상으로 상권 내 점포당 평균 수익률의 저하가 대표적인 현상이다.
간혹 점포개발을 상권개발, 입지개발이라고 표현하기도 하는데 점포를 필요로 하는 모든 업종, 모든 아이템의 최적 입지를 찾아준다는 개념에서 볼 때 점포개발 이라는 표현이 가장 적절할 것이다.
점포개발이 사업 성공의 절반을 좌우한다
프랜차이즈 본부는 무엇보다도 가맹점이 확장되고 가맹점 영업이 활발해야 제대로 된 프랜차이즈, 제대로 된 브랜드로 인정받게 된다. 가맹점 또는 대리점의 활발한 시장 진출만이 본사와 브랜드 인지도를 높이는 최고의 마케팅이 된다는 것을 부인할 사람은 없다.
그러나 대기업에서 추진하는 체인본부나 브랜드 사업부와 3~5개의 브랜드를 보유한 중소기업 외에는 대부분 점포개발팀이라고 할 수 있는 조직을 갖고 있지 않다는 것은 참으로 놀라운 사실이다. 프랜차이즈 브랜드가 대중에게 널리 알려졌느냐 그렇지 않느냐의 문제는 확실한 점포개발 담당자가 있느냐 없느냐의 문제라고 볼 수도 있다. 유능한 점포개발팀을 보유한 곳의 가맹점 개설 실적과 그렇지 못한 체인본부의 실적이 현저하게 낮다는 점이 이를 입증한다. 심지어 정말 좋은 아이템이지만 대중에게 알려지기도 전에 사라지는 곳도 있다. 가맹점의 영업 시스템이 일목요연하고 광고 마케팅이 뛰어나도 개발팀의 역량이 브랜드 인지도를 높이고 가맹점의 매출 향상에 기여하는 것을 부인할 수 없다. 만일 좋은 시스템이 확보되어 있어도 점포개발을 위한 별도의 조직이 없다면, 아웃소싱이 가능한 창업 지원 업체 또는 점포개발 전문 업체와의 전략적 교류를 갖기를 권한다.
필자가 창업지원 부동산컨설턴트로 활동하면서 프랜차이즈 본사 설립이나 시스템 구축 교육 중 점포개발에 대한 언급만 있을 뿐 점포개발 담당자를 위한 실무자 표준 매뉴얼을 본 적은 없다. 때문에 점포개발을 담당하게 된 신입 직원들이 동네 또는 종합 부동산에서 수모를 당하는 일이 많고 선배들이 전달해 주는 경험적 지식만으로는 제대로 점포개발을 하기가 매우 어렵다. 점포개발 담당자를 위한 실무자 표준 매뉴얼이 탄생하지 못한 이유 중 가장 두드러지는 몇 가지는 아이템의 다양성, 개별성, 표면적으로 드러난 점포개발 사례만으로 판단할 수 없는 무형적, 인적 요인 등이다.
성공적인 점포개발을 위한 10계명
이른바 유명상권 증후군, 요지 증후군에 시달리는 점포개발 담당자들의 어려움을 다소나마 해결하기 위해 점포개발의 기본이라 할 수 있는 몇 가지를 우선적으로 살펴보자.
IMF 이후 잘나가는 아이템인 제과, 도너츠, 아이스크림, 캐쥬얼 브랜드, 스포츠 브랜드, 테이크아웃, 주얼리 전문점, 샌드위치 등 유명 브랜드도 점포개발 성공률이 50% 안팎이라는 것이다. 더욱이 프랜차이즈 가맹점의 평균적인 점포개발 성공률은 30~20%라는 사실에 위안을 받아야 되지 않을까? 심지어 점포개발 성공률이 0%에 가까운 프랜차이즈도 있다는 것을 안다면 부담보다는 좀더 사명감을 갖고 실무에 임해야 할 것이다. 실무자의 기본 자세와 관련하여 나는 다음의 열 가지를 주장하고 싶다.
첫째, 시장에 대한 두려움에서 벗어나야 한다. 사회 초년병 시절 선배로부터 “산짐승이 어딘들 못 가고 무슨 짓인들 못 하겠냐”는 이야기를 들은 적이 있다. 이 분은 사람을 ‘산짐승’이라고 표현했다. 사회 생활 15년 만에 깨달은 사실이란다. 절대로 사람은 믿을 만한 존재가 아니라고 했다. 다만 세상을 살아가는 데 외롭지 않게 서로 위로하고 서로 보완하며 살 뿐이라고 했다. 창업시장도 사람이 만들어 낸다. 프랜차이즈 시장도 사람이 만들어 낸다. 남이 할 수 있다면 나도 할 수 있다. 내가 두려워 한다면 남도 두려워 한다. 무엇보다도 두려움을 버려라. 시장에 대한 두려움, 고객에 대한 두려움, 능력에 대한 두려움, 경쟁에 대한 두려움들을 훌훌 벗어 버려야 한다. 그래도 두려움이 가시지 않는다면 산짐승만의 감정이라고 치부해 버리자.
둘째, 창업자의 친구가 되어야 한다. 절친한 친구에게 못 할 말이 없고 못 해줄 것이 없다. 충고도 아끼지 않을 수 있고 애정과 관심을 쏟는다. 이미 나와 같은 존재로 인정하게 되는 것이다. 때로 너무나 잘못된 행동을 할 때 힘껏 주먹을 날릴 수도 있는 친구가 된다면, 그렇게 느껴지기만 한다면 점포개발의 보이지 않는 강력한 실패 요인을 제거해 버리는 것이다.
셋째, 투자 예산에 대한 부담을 갖지 말라는 것이다. 본사의 직영 점포든 가맹점주의 점포든 투자 여력의 정도와 투자금액은 알아야겠지만, 예산은 증감돨 수 있다는 것을 기억하자. 고객은 말한다. 좋기만 하다면 예산을 더 쓸 수 있다고. 그러나 만일 그렇지 않다면 다음을 생각해야 하니 남겨야 한다고. 투자금액은 얼마다 하고 정하는 발주자의 내심을 파악할 수 있다면, 그 속마음의 투자 예산이 입술에서 떨어진 투자 예산보다 훨씬 믿을 만하다.
넷째, 신발을 아끼지 말아라. 자신이 엉덩이가 무겁다면 절대로 점포개발을 담당해서는 안 된다. 개인에게도 낭비, 기업에도 낭비, 국가적으로 낭비다. 무엇보다 발로 뛰면서 가치를 찾아내야 한다. 앉아 있는 점포개발 담당자들에게 쏟아지는 대부분의 정보는 가치 없는 것들이다.
다섯째, 인간적인 허울을 벗어라. 전쟁터에서 군인은 인격적으로 싸우지 않는다. 적에 대해서는 인간적으로 어떻게 죽일지 고민하지 않는다. 다만 동지라면 생명을 걸고 구하는 법이다. 인간적 한계는 양심을 난도질하기 일쑤이다. 내 고객을 보호하기 위해 어떤 일도 마다하지 말아야 한다. 그렇다고 이익만 생각하지 말아라. 작전이 우선이고 때로는 담당자가 작은 도구에 불과할 뿐이다. 인간적으로 자신을 아끼지 말아라.
여섯째, 지원팀을 확보하라. 고아와 같이 버려지는 실무자가 되지 않는다면 반드시 잘나가는 기업에 스카우트될 것이다. 조직을 만들어야 빨리 그리고 굳건히 살아남는 법이다. 영화 ‘투캅스 2’를 보면서 박중훈이 김보성에게 자기의 역량을 과시할 때 신축중인 건물에서 사람들을 한 줄로 죽 세워 놓고 정보를 캐묻거나 정보를 알아오라고 지시하는 등 자기 입안의 혀 같은 조직을 가지고 사건을 해결해 나가는 모습에 전율까지 일었다. 실무자라면 반드시 자기를 지지할 수 있는 세력을 가져야 한다. 어떤 아이템, 어떤 브랜드 본사의 팀장이 되어도 자유롭게 실력을 발휘할 수 있으려면 말이다. 실력 있는 컨설팅 조직을 확보하는 것은 점포개발 시장에서 살아남을 수 있는 가장 지혜로운 방법이며 자기의 실력을 향상시킬 수 있는 최적의 지름길이다.
일곱째, 현재를 지워 버려라. 그리고 그림을 그려보라. 상권의 현재를 지워서 새로운 그림으로 볼 줄 알아야 한다. 지금 정육점을 하고 있는 점포도 유명 브랜드, 유명 테이크아웃 커피점으로 성공할 수 있다. 소위 폼나는 점포라서 개발했다가 낭패를 보는 경우가 없었던가? 고객의 동선을 고려하여 그림을 그려보고 연구하라.
여덟째, 아직 성공하지 못했을 뿐이라는 것을 기억하자. 전쟁은 작은 규모의 단 한 번 전투로 승패가 갈리지 않는다. 전투는 실패했지만, 끝내 전쟁을 승리할 수 있다는 확신을 가져라. 한 번의 실패가 영원한 것은 아니다. 일이 진짜 어렵다는 투정이나 주저앉아 자기를 비하시키지 말고 지금 당장 일어서라.
아홉째, 처음에는 아메바 나중에는 불가사리가 되라. 실무에 임하다 보면 처음에는 멋모르고 덤비더라도 무조건 대시하자. 세포분열을 하듯 열심히 노력해서 점포를 만들어 내라. 그리고 한 번 확보된 것은 반드시 지켜라. 나중에는 불가사리처럼 유력 상권에 폐점한 점포를 반드시 복원시켜라. 목숨을 다해 상권을 사수해야 한다.
열번째, 마지막까지 책임져라. 한 번 개발한 점포는 물론 아이템과 고객에 대해서 마지막까지 책임져라. 책임을 진다고 해서 능력의 한계를 벗어난 일을 하라는 것은 아니다. 다만, 지속적으로 실력을 쌓고 한 번 했던 실수를 반복하지 않겠다는 자세가 중요하다. 점포개발 실무자라면 신체적으로 정신적으로 다른 일을 하는 그 누구보다도 강인해야 한다.
위의 열 가지는 모두 외부적 요인과 관계 없이 마음과 행동, 즉 개인이 내부적으로 해결할 수 있는 문제들이다. 점포개발 실무를 담당했다면 또 성공하는 점포를 개발하고 싶다면 기본 중의 기본인 자기를 갈고 닦아야 한다. 산을 정복하기 위해서는 산을 오를 준비를 해야 하는 것처럼 말이다.
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