사고 팔때도 전략이 있다.
셀러는 집을 비싸게 판다, 바이어는 싸게 산다. 모든 셀러와 바이어의 소망이겠지만 ‘불행히도’ 같은 딜에서 두가지 사실을 한꺼번에 만족시킬 수는 없다. 약간은 덜 받고, 조금은 더 준 것같은 거래가 가장 이상적이다.
◆제대로 받으려면
*내놓는 시점이 중요하다.
이웃의 집들이 시장에 많이 나와 있을 때 함께 내놓으면 가격 협상이 힘들다. 바이어는 주변의 비슷비슷한 집을 예로 들면서 가격을 내리기 십상이다.
*자신의 집을 알린다.
학군이 좋다면 말로 하지 말고 정보 책자를 비치한다. 또 근처의 샤핑 몰이나 프리웨이와의 거리 등 편의 시설을 최소한 알리면 가격 협상에서 절대적으로 유리하다.
*청소를 전문 회사에 맡긴다.
모든 셀러는 집을 내놓으면서 대대적으로 안팎을 청소한다. 하지만 한계는 있다. 돈이 들더라도 청소 전문 회사에 일을 맡긴다. 그리고 가장 적은 투자로 큰 효과를 볼 수 있는 것은 페인팅이다.
*이상이 있으면 당장 수리한다.
집 상태가 훌륭하다면 바이어는 셀러의 리스팅 가격을 만족해할지 모른다. 어차피 해야 할 일이라면 터마이트 같은 문제를 미리 해결하면 더욱 좋을 것이다. 오픈 하우스를 하는데 벽에 물자국이 남아 있으면 바이어는 집 내부에 큰 문제가 있을지 모른다고 생각한다. 셀러가 ‘As is’를 너무 고집하는 것은 바람직하지 않다.
*집에 변화를 준다.
지금 사는 집은 셀러의 가족을 위해 배치를 했을 것이다. 바이어는 다른 취향을 가지고 있을지 모른다. 주택 구입 결정권자는 주부다. 주부는 부엌, 화장실, 뒷뜰을 먼저 챙긴다. 집이 좁다면 가구를 줄여 넓게 보이게 하는 것도 좋고, 가구가 오래됐다면 렌트하는 방법도 있을 것이다.
◆많이 깎으려면
*조건부 조항을 줄인다.
바이어가 많은 조건이 있는 오퍼를 쓰면 셀러는 불안하다. 바이어는 조건부 조항을 되도록이면 줄인다. 그리고 가격 협상 테이블에 앉는다면 좋은 결과를 얻을 수 있다. 주택 거래에서 가장 큰 걸림돌은 융자다. 다운 페이를 파격적으로 제시한다면 셀러는 리스팅 가격을 고집하지 않는다.
*융자는 미리 준비한다.
은행의 융자 확인을 미리 받아놓는다. 바이어의 재정 능력이 충분하다면 셀러는 얼마를 꼭 받겠다는 고집을 꺾을 것이다.
*사려는 집을 칭찬한다.
주택 거래도 일종의 심리전이다. 집을 아름답게 가꾸었다고 칭찬하는데 인상 쓰는 셀러는 없다. 특히 그 집에 오래 살아온 셀러는 바이어가 자신의 집을 잘 지켜주기 바란다. 칭찬을 하고 난 다음의 일은 가격 네고.
*성수기는 피한다.
비수기에는 주택 인벤토리가 많다. 그럴 때 적당한 오퍼를 던지면 급한 사정이 있는 셀러는 오퍼를 받아들인다. 대개 비수기에 나온 집들은 사연이 있다.
○ 출처 및 저작권자 :중앙일보 조인스랜드