[스크랩] [이론]♣<설득의 법칙 2> 일관성의 법칙

[혼인잔치]

일단 어떤 입장을 취하게 되면, 그 결정에 대한 일관성이라는 심리적 압력에 따라, 사람들은 자신의 감정이나 행동들을 결정된 입장을 정당화 하는 방향으로 맞춰 나가게 된다.
예) <경마장에서의 행동연구>- 사람들은 특정 말에 돈을 건 후에는 돈을 걸기 전과 비교하여 그 말이 경마에서 우승할 확률이 높다고 생각한다.

♠기계화된 일관성의 함정

심리적 일관성은 높은 가치를 부여 받고 있다. 심리연구에 의하면 불일치는 일반적으로 바람직하지 못한 성격적 요소로 간주된다. 일관성은 논리, 이성, 안전성, 정직성의 핵심으로 인정 받고 있다. 또한 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길이기도 하다.

1.한번 선택한 것은 버리기 아깝다
우리가 무엇에 대하여 깊이 생각하고 싶지 않는 것은 생각하는 것 자체가 힘들고 귀찮기 때문이 아니라, 심사숙고 끝에 얻어지는 결론을 두려워 하기 때문. 이런 경우, 자동화된 일관성은 현실로부터 도피하게 해준다.

2.약속은 약속을 낳는다.
일관성을 이용해 우리의 행동을 조작할 수 있다.
예) <어느 장난감 제조업체의 침체기 극복 방안>
- 크리스마스 이전에 어떤 특정 장난감을 TV를 통해 집중 광고하여 아이들로 하여금 그 장난감을 크리스마스 선물로 받고 싶어하게 하고 부모들의 약속도 미리 받아 놓도록 한다. 그러나 의도적으로 제품을 시중에 적게 유통시켜 아이들의 부모가 정작 약속을 지키기 위해 장난감을 찾을 때는 품절되도록 유도한다. 그렇게 되면, 부모들은 어쩔 수 없이 비슷한 가격의 다른 장난감을 선물하게 된다. 장난감 회사는 다양한 대체품을 충분히 유통시키기 때문에 판매 목표를 달성하는 데는 문제가 없다. 그리고 크리스마스가 지나가면 이전에 집중적으로 광고했던 특정 장난감을 다시 한번 광고하기 시작한다. 그렇게 되면 아이들은 그 장난감을 갖고 싶어 더욱 안달하게 된다. 크리스마스 때 사주기로 약속한 장난감이라고 하면서.
* 1980년대 양배추 인형 사건 – 25달러짜리 인형이 경매가격 700달러까지 오름.
구입할 수 없는 인형을 광고했다는 이유로 고소당함. 연간 1억 5000만 달러 판매.


♠개입과 일관성의 심리전

일관성의 힘은 어디서 오는가 ? 그것은 바로 개입(Commitment)이다. 어떤 일에 대해 누군가를 개입하게 만들 수 있다면, 그를 일관성의 포로로 만들어 그 이후 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다는 것. 사람들은 일단 어떤 입장을 취하면 그때부터 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하게 되기 때문이다.

예) 중고차 마케팅 전략 발표문 (샌프란시스코 자동차 판매 협의회) – “종이에 적도록 하세요. 서면상으로 고객의 승낙을 받으세요.선금도 받으세요.고객을 장악하세요.” 고객의 승낙을 얻어내는 길이 개입을 확보하는 것. 이러한 개입전략은 효과적.

♠작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

작은 요구로부터 시작하여 결국 승낙을 얻어내고자 하는 전략(the-foot-in-the-door technique). 사소한 요청에 동의하게 되면, 나중에 보다 큰 요청에도 동의하게 될 가능성이 높아질 뿐 아니라 처음의 요청과는 성격이 다를 수도 있는 다양한 다른 요청에도 쉽게 넘어가게 가능성이 있다.

예) <안전운전 캠페인 표지판 달기> - 볼품없는 표지판을 달게 하는 실험에서 두가지 그룹연구. 한그룹은 2주전에 ‘나는 안전 운전자입니다’라는 작은 스티커 붙이기를 요청한 후 표지판 달기를 요청함. 나머지 한그룹은 바로 표지판 달기 요청. 결과: 전자는 76%가 동의하고 후자는 17%만이 동의함.

♠미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램

우리가 어떤 일에 개입했다고 해서 자동적으로 언제나 우리의 자기 이미지가 변화되는 것은
아니다. 개입이 우리의 자기이미지를 변화시키기 위해서는 몇 가지 전제조건이 필요하다.

1.자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다.
예) 중공군들의 성공적인 미군포로 세뇌 프로그램 - 포로에게 어떤 질문을 만들게 하고 그 질문의 답이 공산주의를 지지하는 내용이 되도록 만든다. 만일 포로가 이 요청을 거절하면 그 대신 교과서에 있는 내용을 필사할 것을 지시한다.(포로는 대수롭지 않은 양보라고 생각함.)

-> 자동적으로 포로의 생각과 자기 이미지는 자신에 의해 ‘손수 만들어진 작문’이라는 증거에 일치되는 방향으로 형성될 수밖에 없다. 그리고 ‘글’이라는 것은 사람들의 진정한 태도를 반영하고 있다고 믿는 경향이 있다. 다른 포로의 눈에도 반미국적인 작문이 작자의 진정한 의도를 드러내고 있다고 보여짐.

예) Amway- 영업목표 등을 문서로 정확히 기록하게 함.
P&G – Testmonial contest (증언경연대회)

2.공식적인 약속은 생명력이 길다
어떤 일에 대하여 분명한 입장을 취하고 있다는 사실을 남이 알게 되면, 그러한 입장에 일관되게 행동해야 한다는 심리적 압박을 받게 된다. 일관성을 바람직한 개인 성품으로 인정 받고 있기 때문이다.

3.고난의 경험이 일관성을 강화한다.
공식적인 개입과 관련된 노력이 클수록 그 사람의 태도에 영향을 미치는 능력도 커진다.
예) 가격이 표시되지 않은 신문 문화면의 콘서트 광고 – 관심 있는 고객은 전화를 걸어 요금을 알아낼 수 있다. 가격에 대해 물어보려 전화한 것은 콘서트에 대한 초기 개입이 된다. 이러한 고객들은 예매확율이 높다.
예) 신입생 환영의식 – 호되고 힘든 환영의식을 거치고 나서 동아리에 가입한 여학생들은 순조롭게 가입한 여학생들보다 더 많은 가치를 부여하며, 높은 만족도를 보인다. 힘들게 성취한 것에 대한 가치 부여.