점유자와 협상 잘 하는 방법(협상병법)
낙찰 이후 명도의 부담이 있는 점유자가 있다면 어떻게 내 보내야 할지 고민 될 때가 있습니다. 현업 부동산 전문 팀장으로 근무하면서 경험하고 느낀 것 중에 강제집행은 결코 깔끔하거나 아름답지만은 않다는 것입니다. 사견입니다만 강제집행은 명도를 위해 최선을 다하고 마지막 단계에 진행해야 할 과정이라고 판단됩니다. 그럼 제일 처음 단계는 뭘까? 가만히 생각해 보면 역시 대화로 풀어 협상을 하고 타협하는 것이라 할 수 있습니다. 다소 어렵지만 해결되면 점유자나 낙찰자나 만족 할 수 있는 결과입니다.
협상을 가장한 흥정을 하자!
그럼 협상과 흥정의 차이점은 무엇인가? 사전에서의 협상은 '어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함'이라고 정의 하고 흥정은 '어떤 문제를 자기에게 조금이라도 더 유리하도록 상대편에게 수작을 걺.'이라 정의 합니다.
협상은 신사적으로 서로 목적에 부합되게 의논하는 것이고 흥정은 말 그대로 대놓고 목적에 도달하도록 수작을 걸어서라도 얻어 내는 것입니다. 다시 말해 둘 다 본인에게 이득이 되도록 노력하나 협상을 잘하는 사람은 협상가라고 하고 흥정을 잘하는 사람은 거간꾼 흥정꾼이라고 합니다. 어감부터 거시기 합니다.
협상가든 흥정꾼이든 목표한 바대로 명도만 잘 끝나면 되겠지만 경매의 궁극에 목적은 투자이고 투자는 이익창출이 목적입니다. 이왕이면 오로지 본인에 이득을 위해 노력하는 흥정꾼에 지향하는 것이 경매인의 목적에 부합합니다.
지피지기[知彼知己]적의 사정과 나의 사정을 자세히 앎.
협상을 하던 흥정을 하든지 간에 현 상황을 객관적으로 정확하게 파악하는 것이 첫 단계입니다. 점유자의 흔한 예로 채무자, 유치권자, 임차인이 있습니다.
임장시에 점유자 본인이나 가족이 중병환자, 지체장애인, 소년소녀가장, 독거노인임이 확인 됐다면 그 물건은 포기 하시기를 권합니다. 못 할 짓입니다. 가끔 꿈에 나타나요.
입찰 전 임장 시에 점유자 성향 파악이 이뤄져야겠으나 바쁘셔서 혹은 만날 수 없어서 할 수 없었다면 낙찰 후 즉시 하시면 됩니다.
1.점유자와 관련된 법원에 모든 서류 열람, 배당여부(배당금액 확인)
2.관리실,경비실 입주자 카드 및 이웃주민탐문
새로운 소유자의 지위로 당당하게 대화 하시고 역시 한국문화는 빈손을 싫어합니다.
힘이 나는 드링크라도 사 들고 가면 편안한 분위기로 대화도 부드럽고 웃어가며 얘기 할 수 있습니다. 그럼 무엇을 알아 볼 것인가?, 점유자와 관련된 사소한 모든 것 가족관계 직장 입주시기, 유치권자, 임차인 진성 여부파악.
그다음은 자신을 돌아 볼 때입니다. 대출금 가능여부, 원금 회수율, 소유권이전까지 지출 비용 등을 정확히 파악하고 손익계산을 철저히 해야 합니다.
장수선무(長袖善舞) 소매가 길면 춤도 예쁘다.
점유자를 만날 때 복장도 중요합니다. 이상하게 우리 사회는 복장이나 외모로 상대를 먼저 바라봅니다. "이왕이면 다홍치마"란 말에서도 묻어납니다.
편한 복장도 좋지만 복장 때문에 대화 첫마디부터 꼬일 수 있습니다.
타초경사(打草驚蛇)풀을 헤쳐 뱀을 놀라게 한다.(상대방 본심을 타진)
첫 방문은 무턱대고 찾아 가는 것보다 상대를 배려하는 차원에서 경비실에 메시지 전달을 부탁하고 상대방이 전화로 만날 장소 시간을 정 하도록 합니다.
대화는 역시 얼굴을 보고 나눠야 상대의 표정변화나 대화중에 풍기는 미세한 감들을 알 수 있습니다. 바쁘시더라도 시간을 내서 직접 대면하시기를 권합니다.
점유자가 인생막장 후레아들 놈이면 지체 말고 강제 집행하십시오. 귀하신 몸 다칩니다.
모든 만남의 첫인상은 중요 합니다. 다소 물러 보이더라도 상대를 다독여 주는 인사말은 필수입니다. 그동안 얼마나 심려가 컸느냐! 이제 내가 당신의 대화상대다 라는 뜻을 비치시고! 되도록이면 점유자의 속내 파악에 주력합니다. 본인과 새로운 임대차의사,이사비금액, 조건 없이 명도해준다면 시기는 언제인지, 들어보고 본인이 원하는바라면 그리하면 됩니다.
요즘 인터넷 명도관련 정보가 넘쳐 나는 지라 허위권리 점유자라도 입만 열면 강제집행비용을 넘어 서는 허무맹랑한 금액을 요구하면서 꼭 한마디 곁 들입니다. 시간 끌수록 낙찰자가 손해지 않느냐! 강제집행을 하더라도 시간 끄는 방법을 잘 알고 있다고 되레 큰 소리 칩니다. 아마 어릴 때 많이 맞고 자랐거나 관심 받지 못한 아이였을 겁니다. 그러니 관심 받을려고 용을 쓰는 게지요!!
받아들이기 어려운 요구라면 허구든 진실이든 제3자 핑계로 빠져 나오시면 됩니다.
당신 뜻 잘 알아들었다. 하지만 혼자 결정할 문제가 아니다. 뒤에 상의할 사람이 있다. 주의할 점은 전혀 의사결정 없는 사람으로 비춰지면 상대방이 결정권자를 만나게 해 달라고 요구 합니다.다음에 한번 또 뵙자고 시간 약속을 정하고 물러납니다.
금적금왕(擒賊擒王) ： 적을 잡으려면 우두머리부터 잡는다.
경매는 법리에 따라 진행됩니다. 기껏 협상하고 각서 쓰고 기다리다보니 법원 문건상에 기재된 자가 아니고 애먼 사람과 힘겨루기 하고 시간만 빼앗겼다는 사례들이 많습니다.
협상을 하더라도 본인인지 아니면 적법한 대리인인지 근거를 확인하고 시작해야 합니다.
모든 사물에는 급소가 있습니다. 급소부터 치고 들어가면 아무리 얽힌 사건도 쉽게 풀립니다. 법적인 절차대로 진행 하면서 압박과 회유를 같이 진행해야합니다.
세상이 험하니 안전장치로 진행하는 것이다. 약속만 잘 지키면 취소하면 된다는 취지로 점유자에게 입장을 알리고 진행합니다.
소리장도(笑裏藏刀) ： 칼을 품고 있지만 웃어 보이라 (비장의 무기는 웃음으로 감춤)
위장임차인이나 허위의 유치권자 일수록 대화 하다보면 속을 뒤집어 놓는 말들을 쉽게 밷습니다. 부러 자극 하려는 의도가 다분합니다.
허위에 유치권자와 위장임차인은 형법제327조 강제집행면탈죄, 동법제315조 경매입찰방해죄에 해당하므로 확실한 증거 수집에 열중하시라……. 녹취는 기본, 상대가 얕잡아 보고 거침없을때 같이 언성 높이지 마시고 진정시키고 그간 수집한 증거를 제시하시고 내용증명 예쁘게 꾸며서 보내시기 바랍니다.
교토삼굴(挍兎三窟) 똑똑한 토끼는 세 개의 굴(은신처)을 가지고 있다.
모든 경우의 수를 생각 해 보고 상대와 대화를 할 때 무슨 말을 어떻게 유도 하고 본인이
꼭 해야 할 말이 무엇인지 상대를 만나기전 체크하고 자신의 대화 방향에 대한 시나리오를
짜놓고 대화를 합니다. 자신이 바라는 목적을 1안부터 3안까지 정해놓고 하나씩 타진 해야 합니다.
비위부전(非危不戰) 위급한 상황이 아니면 싸우지 마라.
급하게 단번에 결정하려는 생각은 버려야 합니다. 장시간 대화를 하다보면 어느 순간 상대가 무슨 말을 하는지 내가 무슨 말을 하고 있는지 모를 때가 있습니다. 상대가 급한 결정을 종용하더라도 한발 물러나 생각 하는 여유를 가지길 바랍니다. 뒤 늦게 후회 할 일이 생깁니다. 흥분하고 도발에 대응하다보면 본인만 피곤합니다. 저도 노력중입니다만 그게 잘 안됩니다. 성격이 호프집 차임벨이라 누르면 '딩동' 합니다.
이일대로(以逸待勞) ： 쉬다가 피로에 지친 적과 싸운다.(때를 기다림)
점유자가 일방적인 주장만 일삼고 연락조차 안 받아 준다면 법적인 절차대로 진행한다는 내용증명을 보내고 절차대로 하십시오. 순서대로 계고장이 붙고 나면 대부분 먼저 연락이 옵니다. 조급해 마시고 조용히 때를 기다립니다.
쾌도난마(快刀亂痲) 복잡 할 땐 단칼에 끊어라.
인정상 여러 가지 방법을 해 동원해 대화를 시도 했지만 더 이상 진전이 없다면 최후에 수단으로 강제집행을 진행합니다. 신속하고 정확하게 점유자의 원성이나 때늦은 후회도 소용없음을 뼈저리게 느낄 것입니다.
우리는 항상 협상하며 살고 있습니다. 가정, 직장, 시장 어디에서든 협상의 연속입니다.
진심으로 대화하고 끈기 있게 조사한다면 점유자 그들의 약점도 보일 것이고 그것이 좋은 결과로 이어 질 것입니다. 회원님들의 성투를 기원합니다