경영이론지상강좌----피부관리실이 살아 남는 방법--단일마케팅 성공 키워드

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경영이론지상강좌--한국피부문화예술원: http://cafe.daum.net/crestcell

단일마케팅(특정소수를 상대하는 사업)이 이시대에 성공 할 수 있을까?--단일마케팅 성공 키워드 피부관리실이 살아 남는 방법--단일마케팅 성공 키워드

"타깃은 직장인입니다." "아니, 학생입니다."
이 장면은 롯데제과가 '고함량 천연카카오'란 콘셉트를 내세워 시장 공략에 나서면서 최근 내놓은 드림카카오 광고에 등장하는 화면이다.

단일 마케팅이란 특정한 층을 겨냥한 사업군을 말한다. 제품 출시자입장에서는 상당한 부담을 안고 출시하는 것이다. 반면 고객 입장에선 충성도가 높아야한다.

시세그멘테이션(시장세분화)의 극단적 사례-STP

이 광고는 마케팅 측면에서 크게 두 가지 시사점이 있다.
첫째 '소비자의 참여'다. 마케팅 구루인 필립 코틀러는 작금의 시장을 '3.0 시장'이라 명명하며 3.0 시장의 핵심 키워드 중 하나로 '참여'를 꼽고 있다. 기업의 마케팅 활동에서 고객의 참여는 이제 일상화되어 가고 있다. 그동안 기업에서 누리던 권력이 '소셜미디어를 통해 서로 연결된 고객'에게 이양되고 있는 것이다.

둘째로 챙겨볼 부분은 '타깃'이란 개념이다. 왜 직장인 아니면 학생으로 타깃을 좁게 설정해야 하는 걸까? 모든 사람에게 다 팔면 안 되나? 직장인으로 타깃을 잡았다면 학생이 구매하러 왔을 때 안 팔아야 하는 걸까? 이런 의문들이 꼬리를 문다. 해답은 바로 STP에 있다.

STP는 '시장 세분(Segmentation)' '타기팅(Targeting)' '포지셔닝(Positioning)'의 각 영문 머리글자를 딴 것이다. 전체 고객 중에서 시장을 특정 기준에 따라 쪼개는 것을 '시장 세분'이라 하고 쪼개어 놓은 세분 시장 중에서 타깃 그룹을 설정하는 것을 '타기팅', 타깃 그룹의 인식 속에 어떤 콘셉트로 다가가 어떤 위치에 자리매김할 것이냐가 '포지셔닝'이다. 세 가지는 마케팅의 핵심 요소이다.

큰 시장에 일부가 되느냐. 나 홀로시장을 지배 할 것인가. 어정쩡하면 실패한다.         

럭키치약 하나로 대한민국 모든 국민이 아무런 불평불만 없이 행복하게 이 잘 닦으면서 살았던시절이 있었다. 코너에 진열되어 있는 종류는 무려 수십 가지다.  치약 하나로도 아무런 문제 없이 이를 닦던 단일 시장이 소비자들의 구매력이 커지면서 언제부터인가 세포분열하듯이 잘게 나누어진 것이다.  그리고 다시 나만의 소비자를 찾아나서고 있다. 다양한 소비자 그룹의 다양한 니즈(수요), 그런 세분된 각 그룹의 세분된 니즈를 충족하기 위해 기업이 만들어 낸 다양한 제품이 지금 대형마트의 진열대에 쌓여 있다.                                                                        그렇다면 이렇게 시장을 잘게 쪼개는 이유는 무엇일까?                                                    문제는 한 제품으로 전체 시장을 만족 시키기 힘든 고객 성향 때문이다. 

지금의 소비는 자기에게 맞는것을 찾아 사냥하듯 서치를 한다. 온.오프라인과 주변에서 추천을 받기도한다. 즉, 모든 사람에게 팔겠다는 것은 모든 소비자를 하나로 묵어버리는 것이다. 이기법은 세계 최강자인 에플도 실폐한 전략이다. '차별화'란 화두에 기업들이 목숨을 거는 이유다.

피부관리 특별해지고 싶은 소비자를 공략하라

'틈새'를 찾아야 한다. 창의적인 시각으로 시장을 나누어 비어 있는 시장을 찾아야 한다. 틈새라는 의미의 '니치(Niche)'는 그동안 주류 시장에 진입하지 못한 기업이나 브랜드가 절박한 생존 차원에서 뚫고 들어가야 할 소극적 개념을 의미했다. 하지만 여기서 한발 더 나아갈 필요가 있다. 기업 입장에서 보면, 이제 세상은 나만의 니치가 아니면 살아남을 수 없는 새로운 환경으로 변화했다. 평균적인 피부관리에 기꺼이 지갑을 열던 기존 대중은 사라졌다.

세상은 '획일적인 대중사회'에서 '잡식성 대중사회'로 변모했다. 2008년 부터 시장을 향한 융단폭격식 가격할인과 서비스의 다양화를 맛본 고객은 이제 무엇인가 '다른(차별)것'을 원하고있다.  모두를 만족시키려는 전략은 이제 성공하기 힘들다. 이제 대중의 평균적 기호를 파악하는 통계 조사는 잊어버리자. 소비자는 저마다 특별한 존재가 되기를 원하고, 그런 소비자를 위해 틈새를 파고드는 제품과 소비자만이 살아남는 게 현재의 피부관리시장이다.

이렇게 현재 자신의 샵의 프로그램을 바라보면서 스스로 답해보아라.

우리 샵의 스킨케어 프로그램이 어떤것인지?                                                                   나의 샵의 케어는 어떤 종류의 것인지?                                                                          그리고 누구에게 필요한 것인지?                                                                                  나의 샵의 프로그램들은 그들의 인식 속 어떤 위치에 자리매김할 것인지?  

한국피부문화예술원(경영코네에서 발취)