왜? 화장품을 약 처럼 팔게 되었을까?
분명 약과 화장품 사이의 콘셉 제품이 있다. 바로 코스메슈티컬(cosmeceutical), 파마슈티컬(pharmaceutical)제품과 OTC(over the counter)제품의 영역으로 일반 약품으로 처방없이 약국에서 구입 가능한 의약품의 성분을 일부 사용하는 제품들이다. 제형 또한 유사한 것들이 있고 용량과 포장도 주사위 모양등 약과 흡사한 외투를 걸친 화장품이 있다.
좀더 예뻐지러는 심리나 조금더 잘 팔아보려는 심리가 존재하는 한 영원 할 것 같은 문제지만 피부미용 전문가라면 화장품 법에 준해서 옳바른 사용과 선택을 소비자에게 지도해야 한다.
미량의 성분으로도 인체에 역학적 영향을 미치는 물질의 작용과 사용법을 잘 알아야한다. 비록 화장품의 성분이 한국식의약청과 기타 관계기관에서 지속적으로 도포 사용해도 안전성에 문제가 없다고 고시한 성분들을 사용하고 있다고 하더라도 제형의 특수성등을 고려한 사용법등을 지도하는 것은 우리에게 주어진 책무이면서 권한이기도 하다.
화장품이 의약품 처럼 판매하는 근본적인 이유는 판매를 최종의 목적으로 보기 때문이다. 우리의 최종 목적은 아름다운 피부를 통해서 고객의 삶이 좀더 윤택해지고 그로인해 사회가 더 밝고 활력적이길 바라는 것이다.
나는 일찌기 백화점에서 두 경우의 판매사원이 있다는 것을 알았다. 단골 고객이 찾는 사원과 단골 손님이 거의 없는 사원이었다. 더러 아름다운 자태 때문에 시선을 끄는 사원이 종종있었지만 그저 수수하지만 차림세가 맵시있고 말씨가 고우며 고객을 진정으로 배려하는 사원은 항상 씨즌이 시작 될 때와 마감(세일) 때가 되면 그의 인맥의 위력(매출)을 멋지게 발휘했다.
고객 입장에서 가장 좋은 선택을 하게 도와 주는 것은 결코 손해 보는 것이 아니다.
가장 고가의 제품의 성분이 크라이언트에게 꼭 필요하다면 권해야 한다. 그리고 그가 가진 제품에서 불필요한 단계를 찾고 생략하거나 합리적인 선을 찾아 주는 것도 해야한다.
고객이 사용하는 가지수가 줄어드는 것과 수입이 주는 것엔 상과 관계가 없다고 보기 때문이다.
오희려 제품 특성과 피부문제의 개선에 따른 적당량을 제대로 사용하게 도와주는 것이 더 중요하다.
궁극적으로 더 많은 고객이 신뢰하고 찾기 때문이다.
이 처럼 고객과 전문가의 신뢰는 화장품이 약이 되어 팔리는 것을 없애는 방법이다.
병리학적으로 약은 부작용을 감수하더라도 치료를 우선으로 할 수 밖에 없다.
병적 문제가 호전 되면 사용을 중단하는 약과는 달리 화장품은 지속적인 사용을 해야 하는 문제를 갖고있기에 안전성은 매우 중요한 문제가 된다.
또하나 우수한 판매사원의 판매 기법을 유심히 살펴 본적이 있었다.
그는 소히 힘 않들이고 판매를 하더라는 것이다. 무슨 비밀이 있었기에 그럴까?
장시간 여러 옷을 입어보느라 매장을 쑥대 밭 처럼 만든 후에 겨우 한벌 파는 것과는 달리
미리 주문한 옷이라도 찾아서 건내고 입어 보고는 결재를 하는 것을 종종 보았다.
그런 사원들에게는 파워풀함도 없었다. 그저 평온하고 즐겁게 즐기듯 고객과 함께 자신도
쇼핑하는 것 같아서 소비자와 판매자라는 이질감 보다 자매와 친구 같이 즐거운 관계이고
옷은 더이상 제품이 아니라 즐거움을 주는 패션이 되는것이었다.
왜 그랬을까? 고객의 입장에서 어떻 상황 때문에 옷을 구입하려는지를 분명히 잘 이해하고 있었기
때문이다. 아마 고객의 지갑 사정도 충분히 고려했을 것이다.
화장품을 판매한다는 것도 별반 다르진 않으리라.
나는 고객이 화장품 구매를 위해서 들리는 피부 샵이 있다면 아무리 바빠도 달려갔다.
하지만 내 기억엔 몇 안된다. 한달에 수억원의 화장품 판매를 하는 화장품 가게는 줄비한데
전문가인 우리는 왜 그렇게 못파는 것일까?
피부샵이라는 특성상 길가던 동네 사람이 쉽게 접근 할 수 없어서일까?
고객 스스로가 소개를 하고 싶은 샵이 아닐 수 있어서 일 수도 있다.
고객이 스스로 찾는 샵, 화장품으로 피부를 잘 관리해주는 샵을 만들면 화장품은 더는 자기 옷을
위장할 필요도 없어질것 같다. (이번 화장품 교육의 주제)
화장품이 약보다 나은 것은 꼭 맞게 제대로 사용하면 약으로는 얻을 수 없는 만족감과 아름다움을 준다는 것이다.
못난 것은 화장품이 아닐 수 있다. 자신이 부족하여 옳바른 어드바이스를 못하면 고객이 다시 찾지 않게되고 매출을 유지하기 위해 무조건 팔아야하는 상황이 반복 될것이다. 그래서 점점 더 강렬한 효능과 효과가 과장 될 것이고 화장품 그 이상의 것을 말할 것이다.
그 순간 아름다운 가치를 전하는 화장품은 약 아래의 제품으로 전략하게 되는 것은 아닌지....