세일즈를 담당하는 분들은 바이어와 식사를 하는 기회가 종종 있을 것입니다. 그렇다면 바이어와의 식사를 거래로 이어지게 하기 위해서는 어떤 스킬이 요구될까요? 아래의 자료를 통해 아이디어를 얻으시기 바랍니다.
미국 세일즈비결 - 식사하며 거래트기
거래가 유망해지는 어느 시점이 되면 미국의 비즈니스맨들은 상대와 같이 식사하는 시간을 가지고자 한다. 수입상담에서도 예외는 아니다. 필자는 수일전 아틀란타 소재 의료기기 바이어에게 점심을 같이하자고 한 적이 있었다. 무역관이 지원중인 어느 한국기업의 제품에 대한 거래여부를 바이어가 내부적으로 검토 중인 상황인지라 바이어의 의도파악과 더불어 한국업체와 한번 거래를 시작해보라고 거드는 시간을 가져보고자 했던 것이다. 기실 바이어는 이전에 적당한 시간에 같이 점심을 하자고 필자에게 운을 뗀 적이 있었다.
그런데 반응은 의외였다. 현재 시장성 검토중인 해당제품에 대해 거래여부를 결정한 다음 편하게 점심을 하자는 것이었다. 며칠 후 그 바이어는 거래가 불가하다는 결론이 났다고 미안하다고 했다. 거래가 불가한 상황에서(바이어 입장) 거래가 될 것을 기대하면서(필자 입장) 같이 하는 식사가 부자연스럽다는 사실을 바이어는 숨기지 않았다.
상담을 하면서 바이어가 식사초대에 응한다는 것은 곧 거래에 대해 상당히 관심이 있다는 것을 표현한 것으로 보아도 무방하다.
대개 비즈니스 상담이 잘 진행되면 방문자(한국기업)가 별도 시간을 내어 식사(바이어 대개 점심을 선호)를 하지고 제의하면 바이어 대부분 이에 응한다. 따라서 일차 상담에서 이야기가 통하고 가능성이 있다 싶으면 일정을 연기해서라도 같이 식사를 하는 기회를 만들 필요가 있다.
어떤 경우 바이어가 먼저 점심을 하자고 제의하기도 한다. 어쨌거나 같이 식사를 하는 단계에 들면 거래성사라는 목표에 상당부분 근접한 것으로 볼 수 있다.
하지만 바이어와 식사를 같이하는 것 자체가 전부는 아니다. 필요조건은 되지만 충분조건은 아니다.
상담을 잘 이끌어 가려면 같이 식사를 하는 과정에서 상대에게 파트너로서의 좋은 인상을 주는 것이 중요하다. 충분조건이 채워져야한다.
다음은 미국에서의 비지니스 식사시 유념해야할 몇 가지 사항을 정리한 것이다.
○ 픽업
가능하면 어느식당에서 만나자는 약속을하기보다 상대를 찾아가서 픽업하여오는것이 돌아올 때의 손가방의 내용물이 묵직해질 가능성이 높다. 좋은 시작이 된다.
○ 장소
당신이 잘 아는, 좋다고 확신이 드는 그런 식당이 좋다.
그렇지 못하면 바이어가 추천하는식당도 무방한다. 나와 상대방 모두 아는 식당이면 최상이다.
○ 선불
계산대에이야기하여 미리계산을 해둔다.
식사후 나가면서 계산서 확인하고 지불하는 것은 바이어 입장에서 민망한 일이다. 계산시 팁 20%는 기본이다.
○ 토킹
대화는 날씨나 식당분위기등 가벼운내용으로 시작한다.
대화가 진행되면서 상대가 사업에 시작하게 된 동기와 같은 주변부 이야기로 들어간다.
본격적인 비니지스 상담은 상대가 먼저 꺼낼때까지 참을성있게 기다리는 것이 좋다.
○ 긍정
어떤 사안이 되었던 불평은 금물이다. 불평은 자기신뢰를 깎아 내린다.
명백한 사안이라도 불평하기보다는 진지한 청취자가 되는 것이 백번 낫다.
○ 매너
시종 매너에 충실한다.
매너는 아마추어나 초보자가 아닌 국제사업가로서의 면모를 상대에게 보여주는 신뢰성 확보수단이다.
○ 집중
비즈니스 대화시 상대의 주요관심을 알아보고 이에 대해 답을 제시하는 식의 대화가 바람직하다. 바이어의 관심을 고조시키고 어떤 결론을 유도할수 있기 때문이다.
○ 유머
유머는 좋으나 상대의 기호와 인격을 정확히 알지못한 상태에서 하는 농담은 역효과를 내기 십상이니 주의해야 한다.
○ 배려
무슨 주제이던지 가능한 상대가 말을 많이 하도록 한다. 그만큼 상대의 당신에 대한 호감이 높아진다.
○ 공통점
취미나 기호등 상대의 이야기에서 공감하는 부분을 찾아내어 낸다.
비즈니스에 의한 비즈니스 이상의 관계로 발전하게 해준다.
○ 일관성
거래를 이끌어내기 위해 현실성이 없는 약속을 한다든지 하는 식의 무리가 있으면 안된다.
식사시의 친밀한 분위기에서 한 말과 이후 현실에 근거한 말이 절대 틀려서는 안된다.
○ 사실입각
제품의 탁월성을 입증할 수 있는 경우가 아니라면 있는 그대로의 사실을 말해야 한다.
입증하지 못하면 상대는 빅마우스의 한 사람으로 당신을 기억할 뿐이고 거래가능성은 사라진다.
○ 다음약속
다음 약속을 잡아둔다. 당장이 아니더라도 향후 거래의 가능성이 있으면 바이어와 다음약속하기가 어렵지 않다.
○ 목표 고수
계약을 받아낼수있는 그런 목적의 식사미팅이라면 현장에서 계약이 되도록 계약서나 필기도구를 사전에 준비해서 간다.
만남 자체에 의미를 두고 준비없이 임했다가 기회를 영 날려버리는 경우도 있다.
○ 후속조치
개인적인 것이건 사업과 관계되는 것이건 일단 식사중 한 약속에 대해서는
아무리 사소한 경우라도 돌아온 후 잊지 말고 확인하여 바이어에게 알려주는 후속조치가 필요하다.
그러면 바이어는 다음 약속을 기다리게 된다.
출처 : 바이어 면담
