설득의 심리학(완결편)
작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 스몰 빅의 놀라운 힘
로버트 치알디니, 스티브 마틴, 노아 골드스타인 지음 | 김은령, 김호 옮김 |
21세기북스 | 2015년 02월 09일 출간
책 소개
이 책이 속한 분야 : 자기계발 > 화술/협상 > 설득/협상
작지만 에지 있는 ‘스몰’로 더 크고 확실한 설득의 ‘빅’을 만들어라!
『설득의 심리학(완결편)』은 세계적인 설득 전문가들이 여러 분야를 아우르며 구체적으로 탐구한 결과, 간단하면서도 명확하게 적용할 수 있는 설득의 방법을 제시한 완결편이다. 이 책은 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, ‘스몰 빅’이라는 주제에 집중하고 있다. 과학적인 실험과 사례로 증명하는 설득의 ‘빅’은 비즈니스 현장뿐만 아니라 일상생활에서 지금 당장, 누구라도 쉽게 활용할 수 있을 것이다.
30여 년 전에 출간한 《설득의 심리학》에서 치알디니는 3년에 걸친 종합적인 현장 연구를 통해 밝혀낸 설득의 보편적인 6가지 원칙을 소개했다. 후속편인 《설득의 심리학》 제2권에서는 앞의 법칙을 활용하는 구체적인 최신 조언들과 설득의 과학을 통해 확인한 수많은 다른 전략들을 제시했다. 그러나 과학이라는 것은 잠시도 숨 고를 틈을 주지 않고 계속 발전해 간다. 뇌과학, 인지심리학, 사회심리학, 행동경제학 같은 분야에서 이루어진 많은 연구들로 어떻게 영향력을 발휘하고 타인을 설득하고 행동 변화를 이끌어낼 수 있는지 보다 근본적인 이해가 가능해졌다. 이 책은 그 내용을 고스란히 담았다.
설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개하는 것 말고도 책에는 또 다른 새로운 장점이 있다. 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화라는 주제에 집중한 것이다. 최초로 다른 사람들을 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소의 변화로 최대의 효과를 낼 수 있는지 탐구한다. 저자들은 책을 통해 어떻게 작은 노력을 만들어갈 것인지, 어떻게 이를 전략적으로 윤리적으로 구사해 어떤 재정적 부담이나 시간, 자원의 투자 없이 엄청난 결과의 차이를 만들어 낼 수 있을지 주의 깊게 살펴본다.
북소믈리에 한마디!
책에는 52가지의 작은 변화를 소개하고 있다. 각각의 장은 짧은 장으로, 읽는 데 약 10여 분이 소요되도록 구성했다.
이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기 충분한 시간이라고 한다. 작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면 짧지만 예리한 이 책의 내용들이 당신의 의심을 잠재울 수 있을 것이다.
저자소개
저자 : 로버트 치알디니
저자가 속한 분야 “ 인문/교육작가 > 심리학자
저자 로버트 치알디니 Robert B. Cialdini는 설득의 과학 연구에 집중하며 설득?협력?협상 분야의 세계적인 전문가로 인정받고 있다. 현재 그는 애리조나 주립대학교 심리&마케팅 명예교수다. 그의 베스트셀러뿐만 아니라 새로운 연구는 전 세계의 많은 과학 학술지와 TV, 라디오 등에 소개되었다. 글로벌 트레이닝, 말하기, 그리고 인증 회사인 ‘인플루언스 앳 워크(Influence at Work)’의 대표다. 설득의 과학 분야에서는 오늘날 살아 있는 전설로 통한다. 현재 미국 애리조나 주 피닉스에서 살고 있다.
저자 스티브 마틴 Steve J. Martin은 작가, 경제 칼럼니스트, 그리고 영국 ‘인플루언스 앳 워크’의 디렉터다. BBC TV&라디오, MSNBC, ≪런던 타임스≫, ≪뉴욕 타임스≫, ≪로스앤젤레스 타임스≫, ≪와이어드 매거진≫, ≪하버드 비즈니스 리뷰≫ 등 전 세계의 많은 방송?언론 매체가 경제와 공공기관 발전에 쓰이는 그의 행동과학 연구를 소개했다. 매달 250만 독자가 그가 쓰는 비즈니스 칼럼을 읽는다. 성공한 강연가이자 컨설턴트로, 그는 많은 글로벌 고객들을 만난다. 런던 비즈니스 스쿨, 카스 비즈니스 스쿨, 저지 비즈니스 스쿨, 캠브리지 대학의 CEO 과정에서 초청 강연을 하고 있다. 영국 런던에서 살고 있다.
저자 노아 골드스타인 Noah J. Goldstein는 UCLA 앤더슨 경영학교의 전임 교수다.
경영, 조직, 심리학, 의학을 가르치고 있다. 시카고 대학의 부스 비즈니스 스쿨에서 강의했고 후학 양성과 연구 성과를 인정받아 상을 받았다. 많은 비즈니스 저널에서 설득과 영향력에 관한 그의 연구를 소개했다. 설득에 관한 그의 연구는 ≪하버드 비즈니스 리뷰≫ ‘2009년 새로운 아이디어 리스트’에 선정되었고 ≪뉴욕 타임스≫, ≪월스트리트 저널≫, 내셔널 퍼블릭 라디오 등 주요 뉴스 매체가 그의 연구를 소개했다. 컨설팅을 위해, ≪포춘≫지 선정 글로벌 500대 기업 중 두 곳의 과학자문이사를 겸하고 있다. 미국 캘리포니아 주 산타모니카에서 살고 있다.
역자 : 김은령
김은령은 월간 ≪럭셔리≫ 편집장이자 번역가. 『바보들은 항상 여자 탓만 한다』, 『비즈니스 라이팅』, 『럭셔리 이즈』 등을 썼고 『패스트푸드의 제국』, 『침묵의 봄』, 『나이 드는 것의 미덕』, 『존 로빈스의 인생 혁명』 등 20여 권을 번역했다. 이화여자대학교에서 영어영문학을 전공하고 같은 학교 대학원에서 언론학 석사학위를 받았다. ≪행복이 가득한 집≫ 편집장을 지냈으며 『설득의 심리학 워크북』(김호 공역)을 옮겼다.
역자 : 김호
김호는 조직 및 리더십 커뮤니케이션 분야의 컨설팅을 하는 더랩에이치(THELABh.com)의 대표. 『설득의 심리학』 저자인 로버트 치알디니로부터 직접 교육을 받고 이 책의 저자인 스티브 마틴, 노아 골드스타인 등과 함께 전 세계에 열여덟 명(2014년 12월 현재)뿐인 공인 트레이너(CMCT)로 2008년부터 활동하고 있다. 루이비통, 머크, 엘카, GS칼텍스, 길리어드, 타파웨어, 로슈, 현대카드 등과 같은 기업을 위해 ‘설득의 심리학’ 워크숍(2일 과정)과 세미나 등을 500시간 넘게 진행해왔다. 세계 최대 PR 컨설팅사 에델만의 한국법인 대표를 역임했으며 ≪한겨레≫, ≪조선일보 위클리비즈≫ 등에 꾸준히 칼럼을 연재해오고 있다. 지은 책으로 『쿨하게 사과하라』 (정재승 공저), 『쿨하게 생존하라』 등이 있다.
목차
ㆍ한국어판을 위한 특별 서문?성공적인 설득을 위한 ‘스몰 빅’
ㆍ추천의 글ㆍ한 끗 차이가 큰 차이를 만든다
ㆍ서문
Chapter 01 사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 03 메시지 프레임에 큰 차이를 가져오는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 04 잘못된 행동을 바로잡는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 05 ‘이름’에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 06 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 07 우리가 현명해지는 데 스몰 빅은 어떤 도움을 주는가?
Chapter 08 스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?
Chapter 09 영향력을 행사하려면 스몰 빅은 어떤 도움을 줄 수 있을까?
Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까?
Chapter 11 직원의 생산성을 높이려면 어떤 스몰 빅을 더해야 할까?
Chapter 12 성공적인 의사 결정을 위해 피해야 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 13 설득을 준비하는 데 중요한 역할을 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 14 설득으로 상대를 고정시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 15 스스로 행동하는 데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?
Chapter 16 사람들에게 일의 목적을 상기시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 18 미루고 지연하려는 경향을 줄여주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 19 고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 20 가능성을 현실로 바꿔주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 21 생산적인 회의를 가능하게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 22 옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 23 팀을 전문가로 포지셔닝할 때 효과적인 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 24 확신 없는 전문가에게 권한을 위임하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 25 ‘위키스트 링크’를 방지해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 26 창의적인 사고를 자극하고 격려하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 27 장소의 변화로 협상 결과를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 28 능력과 설득력을 동시에 개선시키는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 29 당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?
Chapter 30 완벽한 선물을 찾아내는 데 도움이 되는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 31 교환할 때 큰 혜택을 안겨주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 32 어떻게 하면 감사의 표현을 통해 스몰 빅을 만들어낼 수 있을까?
Chapter 33 창대한 결과의 씨앗이 될 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 35 협상에서 큰 차이를 만들어내는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 36 거래를 할 때 정확성은 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 37 숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 38 순서를 바꿔 주문량을 늘리는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 39 더 적게 투자하고 더 많이 얻는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 40 꾸러미로 묶어 제안하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 41 캠페인 효과를 높이는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 42 비용이 기회 상실로 이어지지 않게 하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 44 어떤 스몰 빅이 더 높은 고객 충성도를 이끌어낼까?
Chapter 45 ‘1+1’이 ‘2’ 이상의 결과를 가져다주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 46 물러섬으로써 앞서가게 해주는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 47 다른 사람의 작은 실수에서 어떤 스몰 빅을 찾아낼 수 있을까?
Chapter 48 실수를 관리하는 스몰 빅은 무엇일까?
Chapter 49 타이밍을 바꾸는 스몰 빅으로 어떤 변화를 만들어낼 수 있을까?
Chapter 50 비즈니스 파트너에게 보내는 이메일에 어떤 스몰 빅이 필요할까?
Chapter 51 작은 터치가 가치 변화로 이어지는 스몰 빅이 될 수 있을까?
Chapter 52 최고의 것은 마지막을 위해, 스몰 빅이 어떤 차이를 만들 수 있을까?
책 속으로
최근 삼성이 가장 중요한 경쟁 상대인 애플에 맞서 만든 텔레비전 광고를 떠올려보자. 10대의 애플 사용자들이 신형 아이폰을 사기 위해 줄을 서 있다. 그중 한 명이 자신은 최근 삼성 핸드폰을 샀고 줄을 서는 것은 다른 사람의 자리를 맡아주기 위해서라고 말한다. 조금 뒤 우리는 이 10대 소년이 누구를 대신해 줄을 서고 있었는지 알게 된다. 10대들이 자신과 가장 동일시하기 싫어하는 사람, 바로 중년인 그들의 부모였다! _Chapter 02 대중의 뜻을 거스르도록 설득하는 스몰 빅은 무엇일까 에서
몇 개월 동안 사무실 내 ‘환경보호 책임사원’을 맡게 되었다고 가정해보자. 주위 동료들에게 종이를 적게 사용하라고, 사용한 종이는 재활용하며 사무실을 나갈 때에는 전등 스위치를 끄라고 친환경적인 활동을 설득해야 한다. 이때 재활용 상자 같은 장비들은 전략적으로 건물 안에 놓아두고 조명기구는 에너지 효율성이 높은 전구로 바꾼다. 이런 장치들은 필요한 것이긴 하지만 의도치 않게 동료들로 하여금 에너지를 덜 쓰게 하는 것이 아니라 더 쓰게 만들 가능성이 있다. 따라서 잠재적인 라이선싱 효과를 막으려면 사소한 준비를 몇 가지 더 해야 한다. 그것이 무엇일까?
_Chapter 10 역효과 없이 영향력을 발휘하는 스몰 빅에는 어떤 것이 있을까 에서
저축 계좌를 바꾸도록 유도하려면 고객들이 온라인 뱅킹에 로그인할 때 현재 계좌와 더 개선된 계좌 사이에서 능동적 선택을 할 수 있도록 제안하는 것이 좋다. 물론 이때에도 새로운 계좌로 바꾸지 않으면 잃게 될 것들을 강조해야 한다. 학교 교장이 학부모를 대상으로 ‘걸어서 등교하기’ 프로그램의 참여를 유도하려면 차로 아이를 데려다주는 것과 걸어서 데려다주는 것 사이에 능동적 선택을 요청하는 것이 좋다. 이때에는 신선한 공기, 운동, 사회적 수용 등 걸어서 등교하지 않을 때 경험할 수 없는, 잃게 되는 것들을 강조하도록 한다. _Chapter 17 효과적인 디폴트 옵션을 만드는 스몰 빅은 무엇일까 에서
기꺼이 돕고자 하는 마음을 전달할 때 관리자와 리더는 도움을 요청한 사람만 실제로 혜택을 받는 것이 아니라는 점을 알려주어야 한다. 직원이 도움을 요청할 때 경험하게 되는 당혹스러움이나 불편함을 예방할 수 있는 단계가 필요하다는 말이다. 현명한 관리자라면 도움을 요청받아서 기뻤던 과거 사례를 들며 누군가에게 도와달라고 부탁하는 것이 생각만큼 곤혹스럽지 않다고 알려줄 수 있다. 환자들이 계속 도움을 요청하고 정보를 구하도록 격려하는 의료 전문가들은 도움을 요청하는 환자에게 “세상에 어리석은 질문이란 없다”고 상대가 안심할 만한 말을 덧붙이는 간단한 변화만으로 커다란 차이를 만들어낼 수 있다.
_Chapter 34 원하는 도움을 얻게 해주는 스몰 빅은 무엇일까 에서
목표에 절반 정도 도달하게 되면 이때가 바로 작은 변화를 시도해야 할 때다. 일단 절반 지점을 넘어서고 나면 남아 있는 작은 부분에 집중하는 것으로 피드백을 변화할 때 일반적으로 작업을 끝까지 완수할 동기가 더 높아진다. 따라서 “목표까지 20퍼센트만 남아 있네요”라고 말하는 것이 “목표의 80퍼센트를 달성했네요”라고 말하는 것보다 더 효과적이다.
_Chapter 43 다른 사람 또는 나 자신에게 동기부여해주는 스몰 빅은 무엇일까 에서
다른 사람들이 생각하고 느끼고 행동하는 방식에 영향을 주려 할 때 작은 변화를 통해 큰 차이를 만들 수 있는 이유는 그것이 사소하고 작은 변화이기 때문이다. 이런 변화는 레이더망 아래로 피해 날아다닌다. 이런 변화에 의심이나 주의를 기울이는 사람은 적다. 대신 이런 변화는 거의 자동적이고 무의식적인 방법으로 조용하게 결정을 내리게 하고 우리의 행위에 영향을 미친다. 더 큰 것이 종종 더 낫다는 이 시대에 우리는 윤리적인 영향력의 도구로 가득 찬 도구상자를 제공했다는 점뿐만 아니라 이 도구들이 아주 작고 사소해서 사람들이 거의 눈치채지 못한다는 점을 특히 기쁘게 생각한다. 그런 점에서 영향력과 관련해서는 사소하고 작은 것이 새로운 ‘빅’인 것이다. _스몰 빅 : 보너스 에서
출판사 서평
국내 150만 독자를 사로잡은 『설득 심리학』 3부작의 완결편!
★ 전 세계 1,300만 부 판매!
★ 사람을 만나기 전에 꼭 읽어야 할 책!
★ 무릎 치며 읽다 머리에 소름이 돋는 책!
★ 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 할 책! ≪포브스≫
★ 설득 과학의 거장 ‘로버트 치알디니’ 30년 연구의 완성!
사람의 마음을 읽는 설득 심리학의 절정, ‘스몰 빅’!
설득의 과학에서 찾아낸 52가지 실용적인 방법, ‘스몰 빅’이 꽉 막힌 당신의 삶을 뚫어줄 것이다
사람을 만나거나 업무를 처리할 때 성공 확률을 높여주는 작은 변화는 무엇일까? 시간에 쫓기며 끊임없이 경쟁하고, 넘쳐나는 정보를 감당하기 힘들 만큼 복잡한 세상에서 한 번쯤은 만날 수밖에 없는 이 중요한 질문의 답은 ‘스몰 빅’이다. 전작에 이어 3부작의 완결편인 이 책은 설득의 과학과 실행으로 영향력을 극대화할 수 있는 작고 사소한 시도가 어떻게 놀라운 성과를 가져다주는지를 흥미로운 사례들로 보여준다. 이 책에 나오는 52가지 ‘스몰 빅’은 다른 사람의 행동을 효과적으로, 그리고 윤리적으로 변화시키는 데 없어서는 안 될 가이드북이다.
세계적인 설득 전문가들의 수십 년에 걸친 사례 연구와
단순하면서도 명쾌한 52가지 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘!
오늘은 또 누구를 설득해야 할까? 직장에서는 상사나 동료 또는 고객을, 가정에서는 자신의 배우자나 아이를 설득하거나 이해시켜야 할 것이다. 하지만 상대방을 제대로 설득하고 온전한 동의를 받아내기란 결코 쉽지 않다. 다른 사람의 변화를 자극할 수 있는 과학적인 연구를 기반으로 한 설득의 원칙은 여전히 우리가 살아가는 데 필요한 심리적인 원칙의 요소다.
이 책의 저자 중 한 명인 로버트 치알디니 박사는 설득의 과학에서 가장 영향력 있고 설득과 관련하여 가장 많이 인용되는 학자다. 그는 밀리언셀러 『설득의 심리학』을 출간한 이후로 30여 년간 설득과 영향력을 최첨단에서 연구하고, 그 결과를 실제 비즈니스 컨설팅 분야에 적용해왔다. ≪하버드 비즈니스 리뷰≫는 그의 연구를 현대 비즈니스 어젠다를 꿰뚫는 연구로 평가했고 ≪뉴욕 타임스≫ 비즈니스 분야 베스트셀러 리스트에도 꾸준히 올라 있다. 경영 잡지 ≪포춘≫은 가장 스마트한 비즈니스 분야의 책 75권 중 한 권으로 꼽았다. 국내에서도 2014년 1월 ≪조선일보 위클리비즈≫를 통해 발표된 ‘CEO 101명 추천도서 69권’ 중 9위를 차지했으며 ‘서울대 경영대 교수 추천도서 86권’, ‘조선 비즈－서울대학교 경영대 자문교수 선정 경제경영 추천도서 55권’ 등 세 가지 순위에 모두 오른 흔치 않은 책이 『설득의 심리학』이다.
이 책은 그동안 설득의 과학과 관련된 최신 연구를 소개할 뿐만 아니라 커다란 효과를 이끌어내는 작고 사소한 변화, 즉 ‘스몰 빅(small BIG)’이라는 주제에 집중하고 있다. 상대를 설득하고 영향력을 미치고자 할 때 어떻게 최소한의 변화로 최대 효과를 낼 수 있는지 탐구한다. 과학을 근거로 하는, 사소해 보이지만 영향력을 발휘하는 변화가 중요한 것은 사람들이 누군가를 설득하기 위해 사용하는 방식이 점점 더 비효과적이기 때문이다. 대부분의 사람들은 의사 결정을 할 때 자신이 사용 가능한 모든 정보를 활용하고 올바른 경로를 통해 결정을 내린다고 생각한다. 다른 사람들 역시 의사 결정을 할 때 자신과 비슷한 방식을 사용할 것이며, 상대를 설득하는 최선의 방법은 그들이 필요로 하고 주의를 기울여야 하는 모든 정보와 판단 근거를 전하는 것이라고 믿는다.
이 책에서 소개하는 52가지 작은 변화는 누구든 쉽게, 지금이라도 당장 실행할 수 있는 것들이다. 영향력 행사와 설득에 대해 이론과 실제를 모두 탐구한 행동과학자인 저자들은 설득 과정에서 아주 중요한 통찰을 제공한다. 그것은 상대에게 자신의 주장을 강하게 펼치는 방법이나 엄청난 지배력을 행사할 수 있는 정보 제공 방법을 알려주는 것이 아니다. 그보다는 정보가 제공되는 심리적인 맥락이 훨씬 더 중요하다. 로버트 치알디니 박사는 이 책에서 말하는 ‘스몰 빅’은 단순히 비즈니스 현장에서 나온 성공 사례뿐만 아니라 행공과학으로부터 나온 것으로, 행동과학과 독자들 사이에 이익을 낼 수 있는 파트너십을 시작하기 위해 마련된 것이라고 말한다.
살짝만 건드려도 성공 확률과 설득력이 높아지는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘
‘스몰’에서 ‘빅’으로, 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화!
이 책은 각각의 짧은 장으로 구성되어 있다. 각 장을 읽는 데 10여 분밖에 걸리지 않는다. 이는 과학적 연구를 통해 밝혀낸 심리학적 원리를 이해하기에 충분한 시간이다. 나아가 이 책은 비즈니스뿐만 아니라 동업자와 고객, 동료들과 함께하는 업무 현장에서, 친구나 이웃들과 함께하는 순간에, 그리고 일상적인 인간관계에서 이런 아이디어와 발견을 어떻게 적용할 수 있을지 제안한다. 누군가와 직접 얼굴을 마주 보고 이야기할 때, 또는 그룹 미팅, 전화 통화, 이메일, 온라인이나 SNS를 이용할 때, 이러한 다양한 상황에서 아이디어를 적용하는 방법도 알려준다.
세금 고지서에 제때 세금을 낸 사람들을 숫자를 정직하게 알려주었을 뿐인데 납부율이 전해에 비해 약 30퍼센트가 높아진다면? 허리케인 이름과 유사한 사람들이 더 많은 기부금을 낸다면? 지갑에서 꺼낸 지폐를 경매에 부치자 204달러에 낙찰되었다면? 이 모든 사례에서 찾아낸 ‘스몰 빅’의 효과와 그에 따른 성과는 우리의 상상을 뛰어넘는다.
비즈니스 파트너에게 어떻게 이메일을 보내면 협상이 좀 더 쉬워질까? 어떻게 하면 더 생산적인 회의가 될 수 있을까? 그 외에도 판매 목표를 달성하고, 다이어트에 성공하고, 아이가 제시간에 숙제를 끝내고 규칙적인 생활을 하도록 이끌려면 어떻게 해야 하는가? 이 책이 간단하면서도 더할 나위 없이 효과적인 답을 알려줄 것이다.
이제는 사람들에게 그저 변화해야 한다고, 창의력을 발휘해야 한다고 아무리 강조해서 이야기해도 실제적인 변화를 이끌어내기 힘들다. 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상에 대한 정보가 아니라 그 정보가 전해지고 제시되는 맥락(context)이다. 오늘날 우리는 수많은 정보와 자극에 휩싸여 있다. 늘 시간에 쫓기고 주의해야 할 것들이 넘쳐나기 때문에 모든 정보를 일일이 고려할 수 없다. 따라서 상대를 설득하려면 인지 자체보다는 맥락을 활용하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해해야 한다. 그렇게만 하면 다른 사람을 변화시키고 교육시킬 수 있을 뿐더러 누구나 다른 사람에게 영향력을 행사하고 설득할 수 있다. 정보를 전달하는 방식과 관련하여 세팅, 프레이밍, 타이밍, 맥락 등을 조금 바꾸는 것만으로도 사람들의 반응과 행동이 크게 달라진다.
이 책을 통해 당신은 성공 확률을 높여주는 가장 작은 변화를 찾아낼 수 있을 것이다. 인용되는 연구나 사례들은 사회심리학, 행동경제학, 뇌과학 분야의 최근 연구들로, 설득에 기반한 변화가 어떻게 일어나는지 이해하도록 도와준다. 중요한 것은 어떻게 논쟁을 할 것인가, 혹은 얼마나 많은 정보를 제공할 것인가가 아니라 그 정보가 제공되는 심리적인 프레임워크다. 더 많은 정보를 제공하려고 애쓰거나 비용이 많이 들어가는 인센티브나 자원을 사용할 필요가 없다. 대신 설득을 하며 인간의 동기와 밀접하게 연관된 사소하지만 단순한 변화를 더하는 것만으로 모든 사람이 더 강력한 영향력을 발휘할 수 있다.
상대의 마음을 사로잡거나 설득할 때 이 책에서 제시하는 ‘스몰’은 분명 새로운 ‘빅’이 될 수 있다. 설득의 과학에서 심층적인 실험과 연구로 증명된 작은 변화를 주시하라. 이러한 변화를 실천하는 데 시간과 노력, 그리고 비용은 거의 들지 않는다. 그럼에도 애초의 예상을 훌쩍 뛰어넘어 놀라운 결과를 안겨줄 것이다.
《이 책에 쏟아진 찬사》
▣ 놓치지 말 것. ≪포춘≫
▣ 이 책은 정보가 충분하면서 재미있는 책이다. 책을 읽다 보면 뇌가 유연해지는 경험을 하고 힌트와 전략을 얻을 수 있다. 그리고 궁극적으로, 결과를 빛나게 만들 영향력이 성장할 것이다. ≪스몰 비즈니스 트렌드≫
▣ 이 책은 설득에 관한 무척 실용적인 가이드로, 모든 비즈니스 서가에 꽂혀 있어야 하는 책이다. 치알디니 박사와 새로운 책의 제목에 대해 이야기할 때 그는 1년 내내 읽으면, 52개의 챕터가 매주 적용할 수 있는 테크닉을 하나씩 가르쳐준다고 말했다. ≪포브스≫
▣ 치알디니, 골드스타인, 마틴, 셋은 설득 과학에 관한 드림팀이다. 진정으로 가치 있는 필독서다. 짧지만 예리한 챕터들을 통해 전 세계 최신 연구를 설명한다. 다른 사람들에게 영향을 주고 그들을 행동하게 하기 위한 실용적이며 실행 가능한 연구다. 모든 면에서 이 책은 당신에게 힘을 실어줄 것이다. 다니엘 핑크(미래학자)
▣ 작은 변화가 큰 차이를 가져온다는 것을 의심했다면, 이 훌륭하고 예리한 책이 당신의 의심을 한순간에 잠재울 것이다. 댄 애리얼리(듀크 대학 교수)
▣ 다른 사람들이 가진 믿음이나 하는 행동을 바꾸려고 애를 먹었던 사람이라면 여기 희망이 있다. 이 책은 설득에 관한 세계적인 전문가가 들려주는 최고의 과학과 실천을 제공한다. 영향력에 대해 고민해본 사람이라면 이 책에서 눈을 뗄 수 없다. 아담 그랜트(와튼 스쿨 교수)
▣ 더 나은 협상가가 되길 원하는가? 더 생산적으로 미팅을 끌어가고 싶은가? 아이들이 채소를 더 먹게 하고 싶은가? 이 책은 설득력을 강화시키고 싶은 모든 이들에게 간단하고도 힘 있는 발판을 마련해준다. 조나 버거(와튼 스쿨 교수)
《로버트 치알디니와의 인터뷰》 ≪매니지먼트≫(2014년 10월 6일)
▶ 어디서 영감을 받아 이 책을 쓰게 되었는가?
공저자인 노아 골드스타인, 스티브 마틴과 나는 모여 설득 과학에 대한 이야기를 자주 나눈다. ‘작지만, 정말 작지만 설득력을 업그레이드할 수 있는 작은 것을 이야기하겠다’라고 말하고 있는 우리 자신을 발견했다. 마치 우리가 섹스에 대해 언급한 것처럼 방 안의 공기가 바뀌더라. 몸이 저절로 앞으로 쏠리고, 무언가를 적고 있던 손이 멈췄다. 그래서 영향력을 향상시키고 최대 전환을 가져온 최소 변화에 대한 이야기를 묶어 책을 내자고 뜻을 모았다.
▶ 어떻게 일하는 사람들의 설득해 생산력을 높일 수 있는가?
특정 목표를 향해 가는 피고용인들을 축하하라. 그것은 끊임없는 노력 덕분에 가능한 자족이라는 보상을 이끌어낼 것이다. 그들은 ‘이 모든 과정이 끝난 뒤에 난 쉴 자격이 있어’라고 생각하는 대신에 목표를 향한 그들의 책임감을 축하하는 것이다. 이 작은 변화는 그들이 쉼 없이 일을 계속할 수 있는 원동력이 된다.
▶ 승진을 할 수 있도록 상사를 어떻게 설득할 수 있을까?
승진 관련 미팅에 가기 전에 당신 스스로 힘 있다고 느낄 수 있게 관련 경험을 기억하고 적어두어라. 당신의 요구를 설득력 있게 전달할 때 자신감을 줄 것이다.
▶ 당신이 만났던 사람들 중에 누가 가장 설득력 있는 비즈니스 리더였는가?
두 사람으로 된 한 팀이다. 버크셔 헤서웨이의 대표와 부대표인 워런 버핏과 찰스 멍거다. 버크셔 헤서웨이와 투자자들로 하여금 주식 투자를 하도록 설득해 금융 면에서 전설적인 성공을 이끌어냈다.
북로그 리뷰
[설득의 심리학 완결편]52가지 작은 변화를 통해 이룬 놀라운 힘 na**oile | 2015-02-07 |
이론적 내용이 담겨 있는 설득의 심리학 1편을 읽은지 꽤 흐른 뒤 실전을 적용할수 있는 2편은 읽지 못한체 완결편인 마지막 이야기를 만났다. 이전의 책들을 읽지 않았다고해서 이 책의 내용을 이해하지 못하는 것은 아니다. 어쩌면 속성(?)으로 알수 있는 내용일수도 있다. 우리나라뿐만 아니라 전 세계적으로 관심을 가지는 것은 책에 담긴 내용들을 간과할수 없기 때문이다. 늘 많은 사람들과 관계를 맺으며 살아가는 우리들에게 있어 설득은 중요한 것이다. 공적인 업무뿐만 아니라 사적인 것으로도 상대가 나의 이야기에 동조하고 그것을 따르는 것이 중요한 것이다. 무조건적인 내 편을 만드는 것은 아니다. 그렇기에 이 책의 내용들이 중요하게 다가오는 것이다.
설득의 심리학 완결편
작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 '스몰 빅'의 놀라운 힘
부제뿐만 아니라 서문에도 작은 노력의 투자는 중요하다라고 말한다. 어떤 일을 할때 갑자기 큰 변화가 생기지는 않는다. 이렇게 작은 노력들이 큰 변화를 가져오는 것이다. 가랑비에 옷이 젖듯이 지금 당장은 모르겠지만 이렇게 작은 것들이 모여 큰 힘을 갖게 된다는 것을 말해준다. 투자를 많이 해서 좋은 결과를 얻는 것이 아니라 비용을 떠나 작은 변화들로 인해 효율적인 설득을 할수 있다고 말한다.
그렇다면 책에서 소개하고 있는 52가지 작은 변화들은 무엇일까. 사람들이 제 때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅, 관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅, 고객을 매혹시키는 스몰 빅, 창의적인 사고를 격려하는 스몰 빅, 물러섬으로써 앞서가게 하는 스몰 빅 등을 52 Chapter를 통해 각각의 내용들을 자세하게 소개하고 있다.
우리들은 보통 오래된 사람들과 친분이 더 두텁다고 생각하고 아는 것도 많을거라 생각한다. Chapter 07의 내용을 보면 우리들이 알고 있는 것과 많이 다르다는 것을 알게 된다. 오랫동안 알아온 사람들이 무엇을 좋아하고 싫어하는지에 대해 잘 알거라 생각하지만 그렇지 않은 것이다. 실험결과를 보면 2년 정도 알고 있는 사람은 42퍼센트를 예측하고 10년 정도 알아온 사람들은 36퍼센트라고 한다. 오래된 사람일수록 그 사람의 선호도를 예측하는 경우가 낮은 것이다. 책에서 말하는 것은 알아온 시간이 아니라 교류라고 한다. 익숙함으로 인해 그에 대해 자세히 들여다보지 못하므로 정기적으로 교류하는 것이 가장 중요하다라고 말한다.
모든 비즈니스 서가에 꽂혀있어야 할 책이라 말하지만 평범하게 관계를 맺으며 살아가는 우리들에게도 지침서 같은 역할을 한다. 누군가를 꼭 설득해야만 하는 것은 아니지만 세상에 적이 많은 것 보다는 내 편이 많은 것이 좋을 것이다. 상대와 적대적인 관계가 아니라 서로 긍정적인 역할을 할 수 있는 관계가 필요할 것이다. 그렇다면 설득의 심리학을 통해 작은 변화를 위해 한가지씩 실천해 나가야 하지 않을까.
설득의 심리학 ki**50531 | 2015-02-07 | 추천: 0 |
독서에 몰입을 하기 좋은 자세를 가진 사람이 아닌지라 설득의 심리학을 기존에 나온것을 읽지 못했다.
그래서 로버트 치알디니의 명성을 느끼기에 부족한 사람인지라
이번에 설득의 심리학의 완결편이란 말을 듣고서 읽게 되었다.
설득이란 힘도 빌려야 할 시기도 있었지만
완결편을 읽으면 기존의 이론과 함께 주장했던 설득의 심리학을 다 정리하고 보완이 된다고 생각이 든 것이 더 정확하다,
독서에는 때가 있다.
그래서 표지에 있는 그림이 더 와닿았는지 모른다.
스몰이란 단어로 빅을 만들어야 하는 것이기에 짧은 단어로 많은 결과와 긍정적인 목표를 산출할 수 있는 단어로 연결한다면 간단하면서도 명확하게 설득의 방법을 제시한다.
그래서 이 책은 설득이라는 단어를 가지고 이론적으로 말하고자 하는것 아니라 일상과 함께 일적인 일을 동반하는 비지니스 적 접근까지 설득력있게 변화를 자연스럽게 이야기 한다.
설득을 하기 위해 협상테이블에서 자연스럽게 긍정의 의미를 유도하게 하는 마법을 설명하는 것으로 궁극적으로 변화를 보연준다.
실천서는 아니다.
다만 장그래처럼 판을 흔들라는 것이 아닌 별다른 비용을 투자해서 고 효율적인 효과를 주는 극단적인 설득이 아니지만 우리가 미처 놓치지 않았나 싶은 것도 있는 다양한 52가지 변화를 이야기 한다.
서양적인 시각으로 설득의 힘을 이야기해서 어찌보면 냉정하기다 싶은 대목도 있다.
하지만 그들도 윤리적 적용은 중시하면서 이런 시도를 가지고 어찌한 효과를 산충했는지를 경제적 산출이 아닌 심리학적 접근으로 이야기를 많이 하고 있다.
그래서 나에게 적용을 해서 한끗차이로 실패와 성공을 유도할수 있는 길에 놓일수 있는 일에서 도움을 받기 좋은 듯 한 문구가 많다.
심리학적인 적은 좀 더 과학적으로 학술적이지 않게 학문적인 것을 보완하면서 자연스럽게 결정을 내릴수 있는 접근방식을 이야기하는 책을 보면
작은 변화가 큰 결과물을 만들 수 있다고 생각해서
스몰빅이란 단어를 사용한 것이 아닌가 싶다.
중간중간 글을 암시하는 그림들을 보면서 마음에 많은 생각을 유도하는 길라잡이 같은 느낌으로 그림이 좋다.
일스스트 같은 펜화같은 단순하면서도 함축적인 그림....
작은 시도로 큰 변화라는 심리학적인 설명이 어렵지 않다고 볼수 있도록 술술 읽게 만드는 매력이 있다.
52가지의 스몰빅의 이야기를 접하면서 자연스럽게 설득이란 도구를 제대로 사용해보고 싶다는 생각이 들었다.
설득의 심리학 완결편 : 살생활에 적용해볼 수 있는 스몰 빅 사례 st**sora | 2015-02-07 |
설득의 심리학 완결편 : 살생활에 적용해볼 수 있는 스몰 빅 사례
설득의 심리학. 내가 예전에 읽어봤나, 싶을 정도로 이름을 많이 들어본 책.
읽었는지 안 읽었는지 기억이 안 날 정도..
그런데 이번에 ‘설득의 심리학-완결판’이 나왔다.
처음에는 사실 책 제목을 그냥 Small Big 스몰빅 이라고 했으면 더 좋았지 않았을까? 싶었는데, 기존에 유명한 책의 완결편이니, 제목은 그대로 유지하는 것이
(이 책을 읽고 나니) 더 현명한 방법이라는 것도 알게 되었다.
즉, 책의 제목을 ‘스몰 빅’으로 했을 때와 ‘설득의 심리학(완결편)’으로 했을 때 구매하려는 사람들이 어떻게 반응할까?에 대해 이 책에서 설명을 해주고 있다고 생각하면 쉬울 것 같다. 이름과 관련된 스몰 빅 사례에서도 나오고, 팀워크에 대한 스몰 빅 사례에서도 나오는데, 본인과 유사하게 느끼는 것, 친근하게 느끼는 것, 기존에 많이 봐 왔던 것. 이런 것들을 제시했을 때 사람들은 더 설득 당한다는 것이다.
일단 위에서 계속 나온 ‘스몰 빅’이 도대체 무엇이냐?
사실 이 책에서 ‘00이다’라고 정확히 말해주는 문장은 없었지만, 아래 문장들이 그것들을 설명해 주고 있는 걸 알 수 있다.
“결국은 한 끗 차이다. 우리가 상사나 동료, 그리고 고객을 설득하려고 할 때 성공과 실패를 가르는 차이는 아주 작고 사소한 것이다” (7p)
“‘The Small Big’이 무슨 뜻일까? - 작은 차이가 큰 결과의 차이를 만든다
350페이지에 달하는 책. 무거웠다. 지하철에서 서서 들고 보기 너무 힘들었다.
왜 이렇게 무거운 책을 만들었을까, 요즘 같은 세상에 원망이 들었다.
챕터도 52가지나 있어서, 정말 어렵게 다가온 게 사실이다.
그래서 골라서 읽었다.
‘사람들이 제때 세금을 내도록 설득한 스몰 빅은 무엇일까?’ 라고 적힌 챕터 01은 어렵고 재미없을 것 같아서 ‘이름에서 발견할 수 있는 스몰 빅은 무엇일까?’라고 적힌 챕터 05를 먼저 읽었다. 이건 일반적인 사람들에게 정말 신기한 사례이야기였다. 이 책에서 처음 읽은 대목이라 기억도 오래갔다.
미국에서 허리케인 피해 모금운동을 했는데 정말 신기하게도 허리케인 이름과 기부자들의 이름이 연관성이 있다는 연구결과가 나왔다는 거다.
예를 들어 허리케인 리타(Rita)가 불어닥쳤을 때 로버트Robert나 로즈메리 Rosemary처럼 ‘R’로 시작하는 이름을 지닌 사람들은 그렇지 않은 사람들보다 기부금을 낼 가능성이 260%나 높았다는 거다. 이런 걸 알고 활용을 하면 좋을 거라는 결론!
이렇 듯, 각종 사례에 대해 설명을 해주고 있어서 알아듣기도 쉽고, 실생활에 적용도 해 볼 수 있는 것도 있어서 좋았다.
‘팀워크를 키우는 스몰 빅은 무엇일까?’
‘스몰 빅을 활용해 약속을 지키도록 하는 방법은 없을까?’
‘스스로 행동하는데 스몰 빅을 어떻게 활용할 수 있을까?’
‘고객을 매혹시키는 스몰 빅은 무엇인가?’
‘옷 입기에서의 스몰 빅은 무엇일까?’
‘당신이 필요로 하는 단 하나의 스몰 빅이 사랑인 이유는 무엇일까?’
‘숫자 끝자리를 바꾸는 스몰 빅은 무엇인가?’
이렇듯, 흥미를 끌만한 스몰 빅에 대해서도 나와 있다.
일상생활뿐만 아니라 업무에 적용할 수 있는 마케팅 의사결정의 배경과 과정을 이해하고, 선택 후 결과를 예측할 수 있도록 도움을 준다.
무심코 넘겼고, 가볍게 생각했던 행동의 뒷모습을 이 책은 설득력 높은 사례와 연구결과를 통해서 전해준다.
설득의 범위의 내용을 어디에서 어디까지 생각하는가에 따라서 많은 의사결정의 주제와 내용 또한 반경이 달라질 것이다. 생활, 업무, 연구, 아이들 교육 등 우리가 생활하는 환경에서 이 설득의 과정은 보다 차분하고 후회를 줄이고, 다른 이들과의 연계성을 높이게 도움을 줄 수 있을 것이다.
이 책을 통해 설득의 중요성을 더 잘 알게 되었고, 그 과정을 자연스럽게 습득할 수 있다.
한 가지 사례에 그치는 것이 아니라 여러 사례를 복합적으로 연결해서 생각하는 것도 이 책을 활용하는 방법 중 하나가 될 듯하다.
<정리>
1. 이게 많이 나가요. 많은 분들이 이미 선택했어요.
2. 목표집단의 성향, 의견, 정체성과 가깝게 연결하는 메시지가 효과적, 이게 반하는 행동은 당사자가 매우 힘들다.
- 목표 집단에게 보다 세분화된(지역, 성향, 생활 스타일 등)정보와 함께 결과치를(목표치) 제공, 선택 유도, 단 이 방법은 바람직하지 않은 선택, 행동을 개선할 때에만 효과.
- 시간에 늦는 직원이 문제(부정적인 면)이 관건이면 제시간에 도착하는 직원을(긍정적인 면)에 집중해야 함
- 반면 늦는 것이 별로 대단하지 않다고 생각한다면 늦는 것의 부정적인 면을 강조해야 함
3. 깨진 창문의 법칙, 주변 환경으로 인해 잘못된 행동이 더 크게, 더 자주 일어날 수 있다.
이 원리는 잘못된 행동을 금지시키는 것이 아니라, 그 행동이 올바른 행동이 되도록 유도하는데 있다.
4. 이름에 발견하는 스몰빅
태풍의 이름과 자신의 이름이 비슷한 사람이 내는 기부금양이 더 많았다. 이름의 첫글자와 태풍의 이름과 연관성도 꽤 높았다.
[자기계발/자기관리] 설득의 심리학 완결편 : 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘 au**rahana | 2015-02-07 |
♡ 설득의 심리학 완결편 : 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘 ♡
『책에서 마주친 한 줄』
대중의 의견을 따르는 것은 이웃들의 행보에 발맞추려는 필요성에서 나온 행동인 것만은 아니다.그보다 훨씬 더 근본적인 욕구에서 비롯된다.가능한 한 정확한 결정을 내리려는 욕구, 다른 사람들과 연관을 맺고 다른 사람들의 승인을 얻으려는 욕구, 스스로를 긍정적으로 보려는 욕구, 이러한가장 단순하고 강력한 인간의 세 가지 기본 욕구를 건드리기 때문이다.
그런 경우라면 그 다수가 되는 사람을 '꾸며내고' 싶은 충동을 느끼겠지만, 우리는 이런 시도에는 강력하게 반대한다. …… 하지만 여기에 두 가지 대안이 있다. …… 첫 번째는 주어진 상황에서 널리 인정받는 행동을 강조하는 것이다. 행동과학자들은 대부분의 사람들이 인정하거나 인정하지 않는 어떤 상황을 명령적 규범이라 부른다. …… '스몰 빅'은 이러한 명령적 규범을 메시지 전략의 일부로 만들려는 전달자를 위해 의미 있는 역할을 수행한다.
'스몰 빅'은 이러한 명령적 규범을 메시지 전략의 일부로 만들려는 전달자를 위해 의미 있는 역할을 수행한다.
하지만 최소한, 새로운 전술을 시도하고 그 결과가 어떤지 살펴보는 것이 미래의 나에게 필요한 일일 것이다.
제안을 할 때는 가능성 있는 미래의 혜택에 집중해 고객의 관심을 끈 다음 회사가 예전에 실행한 성공 사례와 성과를 보여주는 것이 좋다.
우선 사람들은 종종 비판적 사고와 반론 능력을 잊어버리고 전문가의 조언에 귀를 기울이기 때문에 전문성을 지닌 커뮤니케이터라면 과정 초반에 관련 분야에 대한 전문성을 제대로 보여주어야 한다. 아울러 상대방이 만나게 될, 당신 조직의 다른 직원들과 관련해 이들의 이력이나 신용도를 보여줄 수 있도록 적절한 준비를 해야 한다.
경험을 평가할 때 절정-대미 효과가 만들어내는 영향력을 이해하면 큰 효과로 이어지는 작은 변화를 만들어낼 수 있다.
『하나, 책과 마주하다』
사람을 설득시킬 수 있는 힘, 그 힘의 크기는 얼마나 지대할까?
이 책에서 말하고자 하는 설득은 '무엇을'이 아닌 '어떻게' 설득하냐에 초점을 맞추고있다.
스몰빅, 작지만 큰 설득력을 이끌어내는 힘! 52가지의 사례들을 통해 스몰빅의 힘이 얼마나 큰 지 체감할 수 있게 해준다.
책 자체가 어려울 것이라 생각했지만 사례들을 통해 스몰빅의 힘을 엿보니 쉽게 흡수할 수 있었다.
52가지의 사례들이 있지만 정말 그 중에서 흥미로웠던 사례들이 있었다.
꽤나 많은 사람들이 세금을 내지않아 국세청 공무원들이 골머리를 앓고있었다.
하지만 이들은 스몰빅을 통해 많은 이들이 자발적으로 세금을 납부하게끔 하였다. 어떻게 했기에 이들이 자발적으로 세금을 납부했을까?
일일이 모든 이들에게 세금을 납부하라고 강요했을까? 아니면 직접 방문하여 걷으러 다녔을까?
국세청은 아주! 정직하게! 제때 세금을 낸 사람들의 숫자를 고지서에 쓴 것 뿐이였다.
그뿐이였다.
가능하면 정확한 결정을 내리려는 욕구, 타인과 연관을 맺고 승인을 얻으려는 욕구, 스스로를 긍정적으로 생각하는 인간의 3가지 기본욕구를 고지서내의 숫자가 건드렸기에 일어날 수 있는 현상이였다.
정말 신기하지 않은가! 그저 정직하게 숫자만 기입했을 뿐인데 이렇게 큰 영향을 줄지 누가 예상이나 했겠는가!
가능성과 현실, 대개 많은 이들이 현실보다는 가능성을 추구하고 있다. 왜일까?
현실은 이미 일어났기에, 완벽한 상황이라 추측했기 때문이라고 한다. 그렇다고 중요한 결정을 내릴 때, 현실을 배제시키지는 않는다.
가능성에는 '주의환기'가 있기 때문이다. 주의환기를 통해 상대방에게 자신의 호감과 매력도를 이끌어낼 수 있다.
나야말로 '가능성'을 필요로 한다. 나보다 쟁쟁한 스펙을 가진 이들에게 밀려날 수는 없으니 이력서에 '가능성'을 부각시켜야 되지않을까!
(아…… 취업)
어!쨌!든!
정말- 오랜만에 '배움'을 느낄 수 있는 책이였다. 단순히 booklover로서 보는 시각이 아닌 bookworm으로서의 시각으로 본 것 같다.
살아가면서 힘든 상황에 맞딱드릴 때, 스몰빅을 이용할 날이 올 수 있지 않을까?
아니, 이미 나는 스몰빅을 이용해본 적도 있는 것 같다
설득의 심리학 - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 힘 pa**hia83 | 2015-02-06 | |
우리는 사회 구성원으로 개인과 개인 간에 그리고 개인과 집단 사이에서 다양한 사회적 관계를 맺고 소통을 하며 살아간다. 그리고 그러한 관계 속에서 어떤 특별한 문제를 일으키지 않고 오래 동안 원만한 사이를 유지하며 서로에게 도움이 되는 방향으로 살아가고 싶은 것이 누구나 바라는 일반적인 생각일 것이다. 하지만 그것은 단지 우리의 원하는 단순한 희망사항에 불과할 뿐이며, 실제생활에 있어서는 별거 아닌 일에도 서로가 얼굴을 붉혀가며 큰소리를 내거나 감정을 앞세우는 일들이 종종 생기게 마련이다. 문제는 그와 같이 크고 작은 다툼이 생겼을 때, 아무리 돈독한 관계에 놓여있다고 할지라도 한 순간 갈등의 골이 깊어지는 것은 물론이고, 특히 이해관계가 첨예하게 대립된 상태에서 그 결과가 심히 불쾌하게 받아들여지는 경우에는 향후 타인과의 사회적 관계를 맺고 살아간다는 것에 관해 적잖은 회의를 느끼게 될 만큼의 정신적 후유증으로까지 확대될 수도 있다는 점이다. 그러나 그렇다고 해서 사회를 등지고 우리가 언제까지나 홀로 유아독존하며 살아갈 수는 없는 노릇이다. 그런데 우리가 조금만 생각과 태도를 달리해보면 자신뿐만 아니라 상대방에게도 만족과 즐거움을 주는 긍정적인 인간관계를 맺을 수 있는 방법이 얼마든지 많다는 사실이다. 그러한 시각에서 이 책은 우리가 타인과 다양한 사회적 관계를 맺고 살아가는 존재로서, 자신의 자그마한 행동의 변화를 통해 보다 발전적이고 기대 이상의 성과를 얻을 수 있는 실용적이며 효율적인 상호소통의 방법을 상세히 소개하고 있어 주목할 만하다.
이 책에는 우리가 사회적 관계를 맺고 살아가는데 있어 약속처럼 당연히 지켜져야 하는 다양한 사안들에 대해, 상대방과 대화를 통해 이해관계의 내용을 조율하는 과정에서 어떤 특별한 재정적 부담이나 시간을 투자하지 않으면서도 작소 사소한 변화를 주어 얼마나 대단한 효과를 발휘하는지에 대한 그 실질적인 내용을 독자들에게 알려주고 있다. 저자는 책 속에서 당사자들끼리 이행하기로 합의했던 것을 제대로 수행하지 않거나, 타인으로 하여금 가시적인 목적을 상기시키는 등의 개인과 개인 간에 발행하는 혹시 모를 불협화음의 문제에서부터, 직장인들이라면 흔히 겪게 되는 동료들과의 파트너십과 팀워크를 향상시키기 위한 적절한 관계의 설정과, 그리고 자신의 의견이나 생각을 타인 혹은 여타의 집단을 향해 설득의 필요성을 요하는 상황에 우리가 부딪쳤을 때, 어떻게 효과적으로 대처해야 하는지 그 기술적인 방법을 독자들에게 이해하기 쉽게 설명하고 있다. 저자는 책의 서두에서 인간이 사회적 행동이 미치는 영향에 관하여, 그동안 뇌과학, 인지심리학, 행동경제학과 같은 분야에서 오랜 시간에 걸쳐 많은 학자들이 연구해왔음을 명시하고 있는데, 책의 내용에는 지금까지 여러 형태의 실험으로 이미 확증된 실제 사례를 중심으로 하루에도 수없이 마주쳐야만 하는 우리의 일상적인 인간관계에서 최소의 변화로 최대의 효과를 나타낼 수 있는 핵심적인 아이디어를 독자들은 확인할 수 있을 것이다. 더구나 이 책의 말하고 있는 설득력이라는 해결과제의 이면에는 이해당사자들 사이에 어느 한쪽에 치우치지 않는 균형적인 부분과 윤리도덕적인 측면이 고려되어 있어서 누구라도 쉽게 실생활에 적용할 수 있을 것으로 생각된다.
사람의 얼굴이 천태만상인 것처럼 세상을 살아가다 보면 모든 일이 우리가 의도하고 생각해왔던 것과는 사뭇 다른 예측 불허의 상황으로 전개될 때가 있으며, 그 과정에는 언제 터질지 모르는 갈등의 문제가 내재되어 있음은 물론이다. 그래서 누구나 합리적인 타협점을 찾기 위한 대화와 설득의 시간을 필요로 하는 것은 당연한 일이다. 하지만 원만한 해결점을 찾지 못한다면 더러 다툼이 일어나기도 하고 심지어 서로가 상대를 불신하게 되는 안타까운 결과를 초래할 수도 있다. 그런 이유에서 이 책은 우리의 인간관계에서 행여 불거질 수 있는 충돌이나 알력의 마찰을 줄이고, 자신과 상대방에게 이로움을 안겨주는 효과적인 설득의 방법을 익힐 수 있는 실용적인 자기계발의 단초가 될 것으로 여겨진다. 저자는 이 책에서 사람들이 결정을 내리도록 이끄는 것은 현상 그대로의 정보가 아니라 이 정보가 상대방에게 전해지고 제시되는 맥락의 근간이 중시되어야 함을 강조한다. 그래서 성공적인 설득력을 위해 우리가 다른 무엇보다 먼저 생각해야 할 것은 사람들의 인지자체보다는 맥락을 활용해야 하고 정보가 제시되는 심리적인 환경을 잘 이해할 수 있어야 한다고 말한다. 이 책 내용에 의하면 그 기술적인 방법은 우리가 여러 이론을 습득해야하거나 여러 차례의 시행착오를 거쳐야 하는 실험적 단계를 거치는 것이 아니라, 누군가에게 정보를 전달하는 방식을 시간, 구성에 따라 약간의 변화를 주는 것만으로도 기대 이상의 충분한 효과를 거둘 수 있음을 보여준다. 따라서 많은 독자들이 이 책이 제시하는 실용적인 설득력의 기술을 바탕으로 보다 바람직한 인간관계를 돈독히 유지하고, 아울러 스스로에게는 유연한 사고와 행동을 갖추는데 하나의 유용한 디딤돌로 작용되었으면 싶다. (이상)