상가중개의 노하우
1.매물을 잘 따는것...생각하기에 따라 여러가지가 있을것 같은데요.
첫째. 일반적인 매물을 따려면...무식해야 된다고 생각합니다. 문앞에서 여러생각말고, 일단 들어가서 부닥혀보는거죠..
둘째, 필요한 매물을 따려면...노련해야 된다고 생각합니다. 그동안 축적해놓은 노하우(상권,시세등)를 토대로 콕,콕 찍어가며..
셋째, 않나온 매물(좋은매물)을 따려면...여우가 되야 한다고 생각합니다. 지속적인 관리와 업주와의 친분...그 물건은 내가 젤
먼저 딸 수 있겠죠
뭐, 그리 오래 상가점포 일을 하지 않았지만 제가 가장 중요하게 느낀 바는
제가 분명 훑고 지나간 자리인데 (물론 물건 못 뺀 자리임) 한 두달 후면 인테리어 공사 하고 있다는 점입니다.
전에 전월세도 해 보았지만 상가점포업무는 주거용 전월세나 사무실과는 많이 다릅니다.
첫째. 우리가 접촉하는 사람은 (물건을 내놓을 결정권을 가진 사람) 현 임차인이나 주거용 또는 사무실의 경우는 건물주임.
여기서 확인해야 하는 문제점.
1. 물건을 따면서부터 건물주에 대한 평가나
2. 건물에 걸려있는 근저당등 법적하자여부,
3. 재건축또는 임대료상승여지 여부
4. 제한업종이 있는지 여부 (예를 들어 물쓰는 업종은 안된다거나 혹은 1종,또는 2종은 안되는 등등)
5. 업종변경의 경우 정화조나 학교와의 거리. 프랜차이즈의 경우 거리제한에 걸리는 지 여부등
6. 전면간판이 없는 경우 간판 등을 새로이 설치할 수 있는지 여부
위의 사항들은 건물주와 관련된 사항이기 때문에 현 임차인을 적절히 활용하여 (때로는 부담이나 책임을 떠넘기면서) 확실히
짚고 넘어가야 함.
그렇지 못한 경우 잘못하면 기껏 애써서 권리양도 계약만 쓰고 임대차계약으로 연결이 되지 못하는 경우가 많음.
둘째, 주거용이나 사무실의 경우에는 찾아오는 부동산사람들에게 똑같은 답을 주지만 상가점포의 경우에는 전혀 상황이 다름.
주거용등은 일종의 디지탈 방식임.(나오면 1, 물건 안나오면 0) 하지만 상가점포의 경우는 아날로그 방식임.
찾아오는 부동산직원 얼굴 봐가면서 물건 내놓게 되고 [누구에게나 물건내놓는 경우가 많지 않음]
게다가 부르는 권리금의 값도 제각각 달라짐.
따라서 주거용등과 같이 편안한 작업이 불가능하며 훨씬 적극적이고 공격적인 배짱을 가지고 작업에 임해야 함.
또한, 한 번 거절당했다고 해도 거절에 대한 두려움을 극복하고 차후에 또 도전해야 함.
셋째. 브리핑자료를 물건 딸때 최대한 모으는 것.
우리가 객관적인 사실을 모아서 손님에게 브리핑할 수도 있지만 그것만 가지고는 충분한 브리핑자료가 잘 나오지 않음,
따라서 물건 접수할 때부터 최대한 많은 정보를 현임차인에게서 얻어내어 적절히(아껴가며 카드를 써야 함.)브리핑해야 함.
넷째, 넓은 지역을 대충 훑는 것보다는 자기사무실 주변부터 점차적으로 철저히 훑어나가다 보면 의외로 물건이 더 잘나오고
상권분석도 자연스럽게 가능해 짐.
더 아는 것이 있으면 좋겠지만 아는 것이 이 뿐이어서 이것만 적습니다.
추운 겨울날 모두 고생하고 있겠죠? 상가점포 하시는 모든 분들 좋은 일만 있길 바랍니다!! ^^*
음... [물건작업]은 마치 스타크래프트 겜할 때의 [자원관리]와 비슷하단 느낌을 자주 받습니다.
아무리 유닛컨트롤(브리핑실력)이 뛰어난 고수라도 자원에서 밀리면 결국 물량에서 앞선 하수에게도 이길 수 없읍니다.
천하의 임요한도 물량에 앞선 이윤열을 이기지 못하듯이 말이죠
상가업소 중개일을 할때 보통 처음 일을 시작하는것이 매물작업이다.
큰 2층 상가전문 컨설팅 회사에 가면 구역별로 활동지역을 지정해주고 매물 작업을 해오란다...
물론 하는 방법은 가르쳐준다.
명함들고가서 막무가내로 물건 내놨느냐?.안내놨으면 원하는 가격으로 맞춰주겠다..하고 말이다
초보에게 고객관리는 뒷전이고 매물확보가 우선이다.
회사에 가서 보여줄께 매물장밖에 없으니...
간혹, 마침 내논 물건이 잘안나간다고 상가주인이 부동산 직원을 잡고 하소연을 한다면..때는 이때다하고 광고를 받는다.
물론 광고 한다고 다 거래되는건 아니다.
물건은 물건값이 있기마련.. 그러기에 광고비만 받고 안팔아준다고.. 부동산 도둑놈소리 듣는것이다.
도둑놈 소리 않들을려면 어떻게 해야하는가?..
업소에 맞는 가격을 제시하고 절충하면서 가능성있도록 만들어야한다.
그냥 업소주인과 절충이 되느냐?.. 또 거래 현실성있는 가격을 어떻게 제시하느냐?.. 이것이 매물잡업의 포인트다.
보통 신참의 매물잡업은 ..막무가내식 매물확보을 위해 뛰어다니지만...
그래선 매물만 많지 그중 좋은물건(거래가능성)은 별로없다.
매물작업의 목적..분명히 매물확보지만 더 중요한것이 지역적 시세파악과 권리금 형성관계를 분석해야한다.
그냥 매물확보하러 업소에 들어가는것이 아니라.. 왜 이가격으로 나왔는지.. 다른업소와의 비교 분석을 하면서 싸고,
비싸고를 판단 옥석을 가려내는 것이다.
본인에게 주어진 지역은 처음부터 크게 잡지말자.
일에 대한 적응과 업무역량에 따라 차근차근 넓혀도 좋다. 물론 업소 또한 마찬가지다.
이것 저것 쑤시고 다니는것보다 자신있는 한분야를 택하는것이 좋다. 아니..
지역 상권형성과 지역적 흐름 유행등이 있기 때문에 선배나 인근 부동산을 탐문하여 가장많이 찾는 업종을 선택하여
시작해보자.
상가부동산 사람들 항상 하는일이 매물잡업 아닌가?.. 선택한 업종이 일이 없다면 또 그분야에 대한 권리,시설등 분석이
다되었다면 업종도 넓혀라. 한가지의 전문인도 좋지만..
또..나중에 내가 상가부동산을 차릴 요령이라면 여러가지를 파악하고 있는것이 도움이된다.
다시..되돌아가서.. 매물확보를 할때 업소에 대한 장단점을 파악해야한다.
장점.. 고객관리 할때 필수요건이다. 침이 마르도록 열성적으로 브링핑을 하려면 그 업소만의 장점을 만들어야한다.
설령 장점이 없다해도 사소한것까지 우린 만들어야한다. 왜?..장점도 없는 좋지않은 물건을 어떻게 중개하겠는가..
단점.. 이것또한 만들어야한다.
계약을 잘쓰는 방법중에 하나.. 업주의 희망가격을 파악하고 나서 거래 가능성있는 가격으로 둘만의 절충가격을 만들어
놓는것.이때 단점은 필요하다.
이때 업주에게 모든 단점을 주지시키면 안된다. 엔딩을 위해서 중요한 부분은 남겨두자.
너무 단점만을 가지고 흥정하려하면 업주는 피와 땀이 맺힌 본인의 업소임으로 나쁘게만 보는 부동산을 좋게보지는 않는다.
고객에겐 당연 희망가격을 제시해야한다. 선노력 후보상..
그래서 매물장에는 업소와 전번,상태만을 기록하는것이 아니라.. 절충상태 ..장단점을 기재해야 한다.
이러한 노력과 물건보는 눈을 키운다면 ..다음 업소를 선택할때 쯤이면 위에 말한대로 절충과 제시 가 가능하고..
옥석을 가린 이러한 물건을 팀원과 분담하여 일을 한다면 계약이 그리 어렵지는 않을 것이다.
이러하지않고 마냥 매물만 확보한다면 사무실에 앉아있는 팀원(실장급)은 매물의 장단점과 옥석을 몰라 계약이 않되고 .
.매물확보하는 팀원역시 세달 네달.. 계약없이 물건만 줏으러 다니게되는것이다
가장 기본적인 매물확보는 직접 발로 뛰어다니는 방문 매물확보..
첨엔 쑥스럽고 뻘쭉하고.. 누구나 그런다. 이상하게 생각하지마라.우리들의 기본적인 일 아닌가?
첨부터 위에 말한대로 장단점과 절충은 힘들더라도.. 적응과 자신감을 배워야한다.
상가부동산일은 정말 매물확보하는 방법이 수없이 많다.
명함(스티커.찌라시)작업 그외의 방법으로는 인터넷,벼룩시장(일간지),공동작업(1층부동산).. 신축건물작업등이 있을 수있다.
이외의 방법에 대한 글은 나중에 자세하게 얘기하도록하자.
이 모든 일은 프로정신을 가지고 해야한다. 잠을 잘때나 밥을먹을때나 술과 차를 마실때나.. 언제나 매물과 함께하고,숨을쉬고
살아야한다.
그래서 그 지역에서 모든사람들이 알아봐주는 상가맨이 되어야하겠다.
자 ~ 봐라 .. 네온이 켜진 수많은 상가들을 .. 진정한 내 일터가 아니겠는가....
기존의 많은 노하우들이 글로 올라와있네요....제 방법도 많은분들이 쓰고 계시긴 하지만 안올라와 있어서 올립니다...
단...아주아주 무식한 방법이니 잘 사용하시길...ㅎㅎㅎ 일명 흥부전법...
그냥 뚜벅 뚜벅 자신감있게..상가업소에 들어갑니다...주인 누구냐..대차게 물어보는거죠..(이때 절대 기죽거나 또는 내가
약하다는 인상을 심어주면 안됨....)그리고 나면 주인이 누구냐고 물어보겠죠?
그럼 너스레를 떨면서..."요즘 좀 어떠세요? 장사 잘 되시나요? 경기가 어려워서 힘드시겠어요.....그래서 말인데요~~~"
이정도 하면 보통 영업사원이나 부동산 사람이란거 대충 짐작합니다..
상대가 먼저 "저희 가게 안 내놨어요.." 하기전에 "사장님....제가 아주 좋은 가격으로 이 가게 팔아드리겠노라고.." 하면 대부분
사장들...금새 때릴것 같은 얼굴로 쳐다봅니다...그럼 그냥 씩 웃으면서...어렵나요?
하며 염장 싹 지르고 다음에 뵙겠습니다...하며 나오는거죠... *^^*
그리고 3~4일 후에 또 가는 겁니다...두번째부터는 마치 잘 아는 사람처럼 아..사장님 얼굴이 좋아보이십니다..
뭐 좋은일 있나요? 이런 사탕발림..등등 사장..역시 기막혀 합니다..머 이런놈이 있나 하는 얼굴로....그럼 또 씩 웃으며
인사하고 나오는거죠....이렇게 몇번씩 들려서 아주 징그러운 놈이라는 인상을 팍팍..심어주는거죠....
갈때마다 명함주고 몇번 인사하다 보면 언젠가 그 물건 꼭 저한테만 나옵니다....
물론 다른 부동산에서 작업을 해서 나올수도 있지만 나한테는 좀 더 좋은 조건으로........ 이 방법....에이..이게 먹히겠느냐..
생각하시는 분들...함 해보세요..
효과 엄청납니다..나중에는 이 손님들 다른 부동산에서 물건보고 저한테 중개해달라고도 합니다..그럼 가만히 있다가 반타
라도해서 수입 올릴 수 있습니다...
저는 매물작업도 중요하지만 무엇보다 그 매물을 내게..조금더 좋은 조건으로 확실한 물건을 만드는거라 생각합니다...
매물을 잘따는 방법.....
역시 오랜 경험에서 우러 나오는 노하우 인거 같습니다... 여기에 더하여 항상 느끼는 사실이지만....
구입자가 오기전에 좋은 매물을 만들기 위해서는....
우리가 알고있는 상가 매물따는 방법들......
1. 전단작업...
2. 전화작업...
3. 명함작업... 을....
항상 규칙적으로 실행해야 할거라 생각됩니다... 개인적으로 일주일동안의 계획표를 효율적으로 작성해서....
실행하는 것이 상가업소 매물따는 방법의 기본인듯 싶습니다..
하지만 시간이 흐를수록 가장 지키지 못하는 부분이기도 합니다...
요즘같이 추운 날씨에 계획표대로 실행한다는 일 결코 쉬운일이 아니라 생각됩니다....
이런 계획대로 실행하다 보면........ 매물도 많아 질거라 예상되는데... 이때부터는....
최대한 매도인과 많은 대화를 통하여 간접적으로나마.... 장사에 대한 경험을 쌓아가는 것입니다......
또한 매물을 보고 나오면서 그냥 나오는 것이 아니라 .... 그 주변에 상권을 분석해 보고 그매물이 어떠한 업종으로 적당한지....
나름대로 상상도 해보는 것입니다....
이렇게 상권파악도 하다보면... 그러한 상권에 ... 어울리지 않는 업종이 분명 몇개정도 존재할거라 생각되는데....
그런 점포는 당연히 장사도 신통치 않을거라 생각됩니다...
그런 점포를 대상으로 명함작업을 하면 점포가 나올 확률도 높아질거라 생각됩니다....
언젠가 상가 고수되시는 분이 그러시더 군여.... 매물로 나온 점포는 어느정도의 느낌이 온다고.....
그 느낌은 정확도가 매우 높다고 하셨습니다....
요즘 날씨가 추워서 상가업소를 하시는 모든분들.... 매우 힘들거라 생각되는데.. 힘내시구여....^^
상가를 전문적으로 하시는 분들... 주간계획을 한번쯤 세워보시는 것이 어떨런지요.....^^
물건 접수에 대해서는 지름길이 없습니다. 정공법만이 있을뿐입니다.....
단지 무식하게 접근 하는 방법외에는 다른 방법이 없습니다.
방법은 전화작업만 하루종일하는 방법과 명함 작업만 하루종일 하는 방법이 있습니다.
1.전화작업
인터넷이나 여러가지 정보를 통해서 자신이 주력으로 하는 업소들의 전화 번호를 뽑아내서 전화를 합니다.
예를 들면 체인점을 하는 경우에는 체인점에만 전화를 합니다.
일반적으로 부동산 선배들이나 각 체인점 점포개발부에서 이미 상권 분석을 다해서 좋은 입지에 다 개발해 놓은 점포들입니다.
일반적으로 이런 체인점 점포들은 자리가 좋기 때문에 하나라도 잡으면 대박입니다.(물론 가격에서 복병이 존재하기는 하지만 작업만 잘 하면~)
그만큼 체인점은 물건접수가 다른 점포들에 비해서 엄청 힘들고 매물접수량도 적습니다.
체인점이라고 그리고 규모가 크거나 자리가 좋다고 해서 장사가 무조건 잘 되는건 아닙니다.(예를든다면 던킨 도너츠,파파이스 등등 여러가지등등)
두드리면 물건을 꼭 나옵니다.
미리 안내놓을것이라고 지레 짐작 해서는 절대 안됩니다.
하지만 그 다음 단계를 못 넘어가는 분들은 시간에 비해 물건이 적으니 실망을 많이 하기도 하지요...
전화를 해서 점포 내놓을것인지 가부를 묻습니다.(전화작업은 정말 일하면서 별 소리를 많이 듣습니다. 하지만 오래동안 하다보면 적응됩니다..)
물론 종업원이 받는 경우도 대부분이겠지요...그리고 누구냐고 꼬치꼬치 캐묻고...게다가 부동산이라면 두말 않고 바로 끊어 버리고....
종업원을 상대 하는 것은 벽에다 소리치는것하고 별반 차이가 없습니다.
무조건 사장하고 통화를 할 상황으로 유도를 해야합니다.(구체적인 방법은 길어서 실무 모임에서 만나서 이야기 하구요...)
그리고 내 놓을 뉘앙스를 풍기거나 내 놓을거라고 느껴지면 핸드폰 번호는 무조건 받아놓아야 합니다...그래야 나중에 종업원하고 상대할 일이 없어 지니깐요...
한번으론 잘 안통합니다. 거절해도 여러번 시도해야 합니다.
참을성있고 끊기있고 집요하게 덤벼 드시면 물건이 나올 가능성이 있습니다.
그리고 접수를 받으면 당장에 찾아가서 매물주를 꼬셔야죠....(친분작업...)
참고로 전화 작업도 명함작업과 마찬가지로 얼굴만 안볼뿐이지 엄청 무식하고 어려운 작업입니다.
(겪어본 사람만이 압니다...일주일내내 전화통만 하루종일 잡고 있어봐...안 지겨우나~)
하지만 시간을 절약의 효과로서는 명함작업보다 휠씬 효율성이 있습니다.
2.명함 작업(전화 작업을 병행한 명함작업)
말그대로 명함을 가지고 자신이 주력으로 하는 업소에 들어가 물건을 접수 받는 일입니다.
일단 들어가면 사장님 보다는 종업원의 눈총이 더 따갑습니다.또 부동산이라고 무시하고. 사장하고만 이야기를 해야 합니다.
온갖감언이설로 물건을 내놓을건지 어쩔건지 가부 여부를 물어야 합니다.
사장이 없으면 명함만 주고 올 수밖에 없습니다.대신 다음에 또 가야 하지요...
중요한것은 사장님 없을시에는 그 점포의 전화번화가 있는 명함을 가져와야 합니다.(가져가도 되냐고 묻지마세요...그럼 긁어 부스럼입니다..그냥 보던지 말든지 자연스레 가져오면 됩니다.)
명함이 없으면 그 점포 간판에 적혀있는 전화번화라도 적어와야 합니다.
그리고 그날 저녁에 가서 그 점포에 전화를 걸어서 사장과 통화를 해야 합니다.(사장이 하루종일 없는 경우는 드뭅니다)
그래야 자신이 가본 구역을 빠짐없이 체킹할 수 있습니다.
주의 하실건 그날 가 본 구역은 그날 저녁에 전화를 마쳐야 합니다..그렇지 않으면 일은 계속 밀리게 됩니다.
그날 저녁에 통화가 안되면 그 다음날 아침에라도 해야합니다.
마지막으로 상가업소의 최대의적은 게으름입니다.유의 하시길....
나머지들은 기교에 불과하며 몇가지 반드시 참고사항을 발췌해서올립니다.
넷째, 넓은 지역을 대충 훑는 것보다는 자기사무실 주변부터 점차적으로 철저히 훑어나가다 보면
의외로 물건이 더 잘나오고 상권분석도 자연스럽게 가능해 짐.
제가 아는 가장 확실한 매물접수방법중 하나는 일단 될만한 것 하나만 나오면 그 지역의 다른 건은 아주 특별한 사정이
없는 한 접어두고, 그 놈 작업에만 매달려 수단방법 안가리고 일단 파는 겁니다.
그러면 그 지역매물작업은 제 경우는 일단 쉬워집니다.
알아서 매물날아오고, 들어가서 접수딸때 '제가 저 앞에 ㅇㅇ가게 팔았는데요...'하면 분위기 갑자기 진지해 지더라구요.
예나 지금이나 최고의 광고빨은 역시 '입소문'. 여러분이 한 지역에서 하나라도 물건을 빼시면, 것두 폼나게 잘 빼셨다
면 그 입소문이 여러분을 대신해서 매물을 따주는 경우가 많아질겁니다.
중요한것은 사장님 없을시에는 그 점포의 전화번화가 있는 명함을 가져와야 합니다.(가져가도 되냐고 묻지마세요...
그럼 긁어 부스럼입니다.. 그냥 보던지 말든지 자연스레 가져오면 됩니다.)
명함이 없으면 그 점포 간판에 적혀있는 전화번화라도 적어와야 합니다 마지막으로 상가업소의 최대의적은 게으름입니다.
유의 하시길....
최근의 은행금리와 수익율등을 대비하는 자료를 제시해가며 계속 운영하기 보다는 지금이라도 시장에 내어 놓는 것이 유리
하다는 점을 강조한다면, 매물자는 빠른 판단을 하게될 것입니다.
끝으로 장사 잘되고 잘하고 있는 곳이라도 반드시 들러서 얼굴 도장찍고 무식한 방법으로 친해두실것..
장사는 잘되나 힘들고 지쳐있을 때 찾아가면 솔깃해합니다. 그때 편안한? 다른 대안을 제시하고 매도하라면 100에100은
걸려듭니다