협상의 기술, 트럼프(The art of the deal, Donald Trump)
협상의 기술, 트럼프(The art of the deal, Donald Trump)
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#1. 가장 성공적인 거래들에서 추출한 11가지 원칙
#2. 트럼프 공식 10
#3. 트럼프의 일화들
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#1. 가장 성공적인 거래들에서 추출한 11가지 원칙
협상의 기술, 트럼프(The art of the deal, 1987, Donald Trump)
1. 크게 생각하라
많은 사람들이 조그만 집들을 짓거나 사고 팔 때 나는 맨해튼의 강변을 개발하거나 도심에 거대한 호텔을 짓는 계획에만 마음이 끌렸다. 사람들은 실패에 대한 두려움 때문에 규모를 작게 잡는 경향이 있다. 그런 점이 나 같은 사람에게는 유리하게 작용한다.(73p)
2. 항상 최악의 경우를 예상하라
나는 긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 부정적 사고의 힘을 믿고 있다. 의도하지는 않았지만 거래를 할 때는 보수적 입장을 가지게 되었다. 최악의 경우를 예상하고 있으면 어떤 상황이 발생해도 견뎌낼 수 있다.(76p)
3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라
많은 공을 한꺼번에 공중으로 던지면 멋있게 보이기는 하지만 일부는 땅에 떨어지게 마련이다. 일단 거래가 성사되더라도 나는 최소한 대여섯 가지 방법을 동원해서 일을 추진한다. 아무리 계획을 잘 세워도 항상 복병이 도사리고 있기 때문이다.(77p)
4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라
다른 사람들이 만들어 놓은 그럴듯한 시장 조사는 믿지 않는다. 땅을 살 생각이 있으면 주변에 사는 사람들에게 학교는 어떤지, 도둑은 없는지, 장보러 다니기는 편리한지 물어본다. 택시를 탄 뒤 운전사에게 질문을 하기도 한다.(78p)
5. 지렛대를 사용하라
뉴욕에 NBC 방송국이 있어야 한다는 시민들의 소망을 대변하여 개발단지의 명칭을 ‘텔레비전 시티’라고 붙임으로써 좀더 허가를 쉽게 얻어내려는 지렛대 효과를 노렸다.(81p)
6. 입지보다 전략에 주력하라
중요한 것은 좋은 입지가 아니라 최선의 거래이다. 부동산의 위치는 홍보나 광고에 따라 얼마든지 좋다고 판단하도록 만들 수 있다.(82p)
7. 언론을 이용하라
세상에서 제일 좋은 물건을 갖고 있다 해도 다른 사람이 모른다면 아무 소용이 없다. 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며 논쟁이 빚어지는 것도 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕에 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.(85p)
8. 신념을 위해 저항하라
뉴욕시가 트럼프 타워와 관련, 세금 문제로 부당하게 대우했을 때 나는 6개의 재판을 걸었다. 물론 소송 비용이 많이 들었고 승소할 가망도 희박했다. 그러나 나는 결과에 관계없이 노력해볼 가치가 있다고 판단했고, 끝내 이겼다.(87p)
9. 최고의 물건을 만들어라
성공하기 위해 그럴듯한 홍보나 선전을 하며 사람들을 흥분시키고 언론을 이용할 수도 있다. 그러나 좋은 상품을 내놓지 않으면 사람들은 끝내 허실을 알아차리기 마련이다.(88p)
10. 희망은 크게, 비용은 적당히
사람들은 내게 “그 정도 하찮은 거래 때문에 골치를 썩어요?”라고 묻는다. 내 대답은 이렇다. “만약 1만 달러를 절약하기 위해 25센트짜리 전화를 하지 않는 그런 사람이 된다면, 그 때는 사업을 접어야죠.”(92p)
11. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라
돈은 큰 자극이 되지 않는다. 다만 성공하기 위한 방법이 될 뿐이다. 진정한 재미는 게임을 한다는 사실이다.(93p)
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#2. 트럼프 공식 10
핵심 내용을 간략하게 정리한 요약(summary) 정보
돈을 벌고 싶은가?
그렇다면 대담한 목표를 세우고 노력해야 한다. 도널드 트럼프식 성공의 공식은
아래와 같다.
트럼프 공식 10
1. 못처럼 강인해지고 승리를 위해 화끈하게 행동하라.
2. 결코 돈을 위해 행동하지 말라. 사랑을 위해 행동하라.
3. 두둑한 배짱을 키우고 매일 그렇게 실천하라.
4. 열심히 일하면 스스로 행운을 만들게 된다.
5. 열정적으로 편집광이 되고 항상 뒤를 살펴라.
6. 부당한 취급을 받을 때는 격렬하게 맞서라. 항상 복수하라.
7. 비즈니스에서 추진력을 유지하라.
8. 집중하라. 절대로 명예에 안주하거나 스스로의 광고를 믿지 말라.
9. 현실주의자가 되어 문제를 예측하라. 항상 혼전 계약서에 사인하라.
10. 무슨 일이 있어도 크게 생각하라. 당신이 꿈꾸는 것은 당신이 하는 행동이다.
트럼프 공식 1
못처럼 강인해지고 승리를 위해 화끈하게 행동하라
“부자가 된다는 것은 강해지는 것이며 그 과정에는 사람들에게 상처를 주는 일도 포함된다. 계속 성공하고자 한다면, 필요한 경우 화끈하게 행동할 배짱을 미리 키우고 체크하라.”
이상적인 세상에서는 누구나 부자가 될 수 있고 영원한 부도 가능하다. 하지만 현실은 그렇지 않다. 몇몇 사람들은 두각을 나타내지만, 어떤 사람들은 재정적 파탄에 봉착하거나 파산하거나 더 심한 경우에도 이른다. 성공하려면 많은 사람들이 직면하는 엄청나게 두려운 문제에 대한 유용한 해결책을 생각해낼 정도로 강인해져야 한다. 크게 생각하는 능력을 키우고 화끈하게 행동하라.
상위 2%의 성공한 사람들에게는 몇 가지 공통점이 있다.
● 이들은 공개적으로 최고를 목표로 한다. 그들은 평균 수준의 업무에 안주하지 않고 엄청난 거래를 성사시키기 위해 일한다.
● 그들은 계속해서 더 높은 목표를 정하고 이를 이루도록 동기를 부여한다.
● 그들은 진취적 목표를 가졌을 뿐 아니라 매일 목표를 위해 행동한다.
● 최고로 성공한 사람들은 미리 업무를 살펴보기 때문에 업무가 진행되는 동안이 아니라 프로젝트를 시작
트럼프 공식 2
결코 돈을 위해 행동하지 말라. 사랑을 위해 행동하라.
“크게 성공하려면, 당신의 일에 열정을 가져야 한다. 안정지대에서 나와 열정을 찾고, 압박을 다루는 방법을 배우고 결코 포기하지 말라.”
아침에 침대에서 일어나는 것만으로 돈을 벌고자 하는 동기가 부여되지 않는다. 동기가 없으면 얼마 지나지 않아 돈을 버는 것 자체가 그 빛을 잃는다. 동기가 있다 해도 돈을 벌기 위해 싫은 일을 한다면, 동기 부여의 효과는 사라질 것이다. 마음은 그것을 떠나게 되고 욕구불만이 개인적 삶에 큰 영향을 끼칠 것이다. 그렇다면 직업이 당신에게 잘 맞는다는 사실을 어떻게 알 수 있을까? 당신의 열정과 전문성과 관심사에 부합하는 일을 하고 있는지를 알려면 다음 사항을 고려해보라.
① 매일 일하러 가고 싶어서 기다릴 수가 없다. 당신은 다음날 하고 싶은 일에 대한 생각으로 꽉 차있기 때문에 가능한 적게 자려고 할 것이다.
② 몽상가보다는 행동가가 된다. 생각을 결실로 맺기 위해 손이 더러워지는 것을 사랑한다.
③ 압박 하에서도 실행 준비가 되어 있다. 근무시간을 대충 보내고 집을 향하는 것이 아니라 당신의 업무가 자랑스러운 결과를 만들기 때문이다.
④ 해결책을 찾는데 더 많은 시간을 할애한다. 불가피한 문제가 발생했을 때 비난할 누군가를 찾는데 많은 시간을 보내지 않는다.
⑤ 문제에 대한 건전한 시각을 갖는다. 문제를 극복해야 할 대상으로 바라본다. 자신에게 이롭다고 느끼는 일을 할때, 최악의 상황에서도 긍정적이고 활기찬 상태를 유지하게 된다.
⑥ 실수에서 배우고 발전한다. 자신에게 실망하거나 좌절하지 않는다.
⑦ 성공과 실패의 역사에서 배우려고 애쓴다. 다른 사람들의 실수에서 배우는 것이 훨씬 현명하고 덜 고통스럽다.
⑧ 참고 견디며 절대 포기하지 않는다. 자신의 일을 사랑하기 때문이다.
⑨ 하루하루를 모험으로 여긴다. 성공을 보증하는 것은 없다는 사실을 즐긴다. 모든 것은 당신에게 달렸다.
⑩ 굉장히 경쟁적이다. 발전을 위해 자신에게 도전할 것이며, 미래에는 더 나은 일을 하게 될 것이기 때문이다.
이들 지표를 살펴보면, 자신의 일을 좋아하는지 아닌지 확실히 알 수 있다. 당신의 업무에 열정이 있고 그 분야에서 긍정적인 방향으로 행동해야겠다고 여긴다면, 굉장한 일이 일어난 것이다. 예를 들어 도널드 트럼프(Donald Trump)는 거래를 성사시키는데 매우 열정적이다. 그래서 그는 빌딩과 부동산 개발 관련 일을 하는데, 거래 성사 능력이 큰 이득이 되는 민감한 분야다. 그는 트럼프라는 브랜드를 보유하고 있고 다른 수많은 제품 카테고리에 이를 적용한다. 하지만 트럼프는 컴퓨터처럼 생소한 분야 진출에는 매우 신중한데, 흥미나 전문지식이 없기 때문이다. 당신의 상상력에 불을 지필 무언가를 발견했다면, 거기서 시작해 나아가라.
트럼프 공식 3
두둑한 배짱을 키우고 매일 그렇게 실천하라.
“배짱을 가질 때 엄청난 성공을 거두게 될 것이다. 무슨 일이 있어도 모든 사항을 살펴보고 분석해야 하지만, 결정할 때가 아니라면, 항상 배짱을 가져라.”
어떤 분야에 열정이 있다면 저절로 지식과 역량을 갖추게 될 것이다. 어떤 주제에 대한 해박한 지식을 갖고 있다면 의식하지 않아도 눈에 보이지 않는 단서들이 보이기 시작할 것이다. 그것이 바로 육감(sixth sense)이다. 즉, 육감이 자신에게 생기기 시작할 것이다. 이러한 능력을 갈고 닦으면 스스로에게 많은 도움이 되고, 추후 엄청난 성공을 거두게 될 것이다.
이러한 비즈니스 본능을 활용하는 최선의 방법은 인텔의 CEO였던 앤디 그로브가 보여준 것 같다. 앤디 그로브는 이렇게 말했다.
“모든 데이터를 꼼꼼히 살핀 다음, 자신의 배짱을 믿어라.”
자신의 직관을 활용하는 최선의 방법은 모든 상황을 분석하고 그런 방법을 통해 가능한 많이 배우는 것이다. 그 다음에는 과거 역사와 경험을 토대로 앞으로 일어날 일을 정보에 근거해 평가하기 위해 자신의 논리, 이성 그리고 경험을 활용하는 것이다. 처음에 배짱 있게 작은 결정을 하는 연습을 한 후 결과를 살펴보면, 점차 육감에 의지하는 법을 배우고 배짱을 통해 더 나은 결정을 하게 된다. 조만간 이런 일을 통해 진정한 장점을 얻을 수 있다.
누구도 미래에 일어날 일은 확실히 알지 못한다. 하지만 본능적으로 행동하면 좀 더 유리한 입장에 처할 좋은 기회를 얻게 된다. 모든 상황이 순조롭게 진행되기를 기다리는 사람보다 먼저 행동할 수 있을 것이다. 보다 뛰어 난 타이밍을 통해 가능하고 이용할만한 장점을 갖게 될것이다.
트럼프 공식 4
열심히 일하면 스스로 행운을 만들게 된다.
“어떤 사람들이 운이 더 좋다는 사실은 의심할 바 없지만 진
실은 근면과 지성을 통해 모두가 자신만의 행운과 부를 만들 수 있다는 것이다.”
스스로 좋은 운을 만드는 두 가지 방법이 있다.
첫째, 다른 사람들보다 더 열심히 노력하라!
둘째, 보다 뛰어나고 철저하게 준비하라!
① 다른 사람들보다 더 열심히 노력하라. 더 열심히 연습하고 노력하여 기초를 단단히 다져라. 남들이 놀 때 기초를 다지는 데 노력을 기울이면, 어려움을 극복할 수 있는 정신적인 강인함을 키울 수 있다. 가장 강력한 경쟁자보다 뛰어난 스태미나가 생긴다면 그것은 엄청난 장점이 될 것이다.
② 보다 뛰어나고 철저하게 준비하라. 그래야 성공의 기회를 높이기 위한 적절한 일들이 무엇인지를 잘 알게 된다. 자신의 업무를 판에 박힌 듯 돌아가게 만들지 말라. 새로운 것을 시도하고 자신의 한계를 넓힐만한 프로젝트에 참여할 수 있는 기회를 찾아라. 직업적 안정 지대에 머무르지 말고 전에 시도하지 않았던 일을 하라. 잘 알려지지 않은 기회가 앞으로 엄청난 성공을 이끌 수 있다. 긍정적으로 생각하고 최고를 기대하면서 좋은 결과를 만들기 위해 스스로의 능력으로 모든 것을 하라.
트럼프 공식 5
열정적으로 편집광이 되고 항상 뒤를 살펴라.
“좋든 싫든, 세상은 거칠다. 사람들은 당신을 누르려 한다. 노골적으로 편집광이 되라. 사람들이 당신에게 사기 치는 동안 멍하게 서있지 말라. 뭔가 하라.”
우리가 꿈꾸는 이상적인 세상에서는 훌륭한 인재를 채용할 수 있고 그들이 나를 위해 일을 할 것이다. 하지만 이제 이러한 꿈에서 깰 시간이다. 조금이라도 성공을 맛보게 되면, 사람들은 당신을 깎아 내리기 위해 음모를 꾸밀 것이다. 이것이 실제 상황이므로 이리저리 뜯기는 것보다는 그에 따른 준비를 하는 편이 훨씬 낫다.
특히 사람들이 당신을 좋아할지 어떨지 걱정하지 말라. 전혀 상관없다. 하지만 사람들이 당신을 존경하도록 만들어야 한다. 당신과 거래하는 사람들이 당신의 영민함을 알고 있다면 그나마 나쁜 술수를 덜 쓸 것이다. 적절한 복장을 하고, 지적으로 행동하며, 표면 아래 진행되는 사항을 진정 이해하고 있다는 점을 설명하며 열정을 가지고 거래를 성사시키기 위해 노력한다면, 사람들은 자연스레 당신을 존경할 것이다.
새로운 직원을 채용할 때, 항상 위험을 감수하고 그렇게 행동해야 한다. 당신이 채용하려는 사람은 조만간 조직 안팎의 사정을 알게 되며, 이는 그들이 당신의 약점을 정확히 알게 된다는 뜻이다. 따라서 새로운 직원에 대해 살펴봐야 하는 점은 충성도다. 조직에 합류하고자 하는 인재를 채용해야 하는 이유는 그들이 훌륭하고 지지할만한 뭔가의 일부가 되고 싶어 하기 때문이다. 그리고 당신을 향한 충성에 대해 공개적이고 관대하게 보상하라.
자신과 자신을 위해 일하는 모든 이들을 위해 높은 기준을 세우는 것도 중요하다. 최고를 기대하라. 당신이 부여한 난관에 사람들이 잘 대처하게 하라. 부족하지만 탁월함을 위해 정말로 노력한다면 약간의 여유를 제공하라.
트럼프 공식 6
부당한 취급을 받을 때는 격렬하게 맞서라.
항상 복수하라.
“낙관하지 말라. 누군가 당신을 들볶는다면 되갚아줘라. 이런 사람들을 쫓아가 값비싼 대가를 치르게 하라. 기분이 좋을 뿐 아니라 이런 태도는 경외심을 얻는다.”
현실에서는 순수한 경기가 진행되지 않는다. 누군가 당신에게 부당하게 행동한다면 되갚아 주는 것이 아주 중요하다.
요점은 당신에 대한 소문이 돌고 있다면 이를 퍼뜨린 사람을 추적한 다음, 그런 소문을 퍼뜨리지 못하게 해야 다른 사람들이 당신과 어떤 일을 하든 그 전에 재고하게 된다.
당신과의 거래를 막은 사람에게는 그에 상응하는 보복 조치를 취하겠다고 공개적이고 솔직하게 터놓는 것은 좋은 일이다. 당신은 진지한 플레이어이며, 농락당하지 않겠다고 선전포고를 하는 것이다. 또한 충성도를 소중히하며 복수를 하기 위해 어떤 대가를 치르는 것도 두렵지 않다는 것을 보여주는 것이다.
트럼프 공식 7
비즈니스에서 추진력을 유지하라.
“당신이 진행하는 프로젝트에서 추진력을 유지할 수 있도록 할 수 있는 모든 것을 하라. 추진력이 있으면 일이 더 쉬워진다. 단 이러한 추진력을 당연한 것으로 여기지 말라.”
비즈니스에서의 추진력은 다음과 같이 작동한다.
① 처음 프로젝트를 시작할 때는 아무런 추진력이 없다. 그리고 함께 작업할 인원의 구성은 불가능한 일을 하는 것과 상당히 비슷하다. 도움을 줄 수 있는 전문가들과 얘기를 하지만 그들은 당신이 진지한 참여자인지, 아니면 오늘은 여기 머물다 어음 만기일이 되면 내일은 다른 곳으로 떠나버리는 믿을 수 없는 사람인지 알 길이 없다. 우선, 새로운 프로젝트를 시작하려면 엄청난 노력이 필요하다.
② 더 많은 사람들과 대화하면서 서서히 추진력이 생겨난다. 다른 사람들에게 당신이 진지하고 책임감 있는 사람임을 입증하는 것과 똑같다. 사람들이 당신과의 업무가 더 편하다고 느껴야만 어떤 성과가 발생한다.
③ 어느 날 -가끔은 불쑥- 뭔가가 나타난다. 거래를 하거나, 새 고객을 확보하거나 아니면 뭔가 굉장하고 인상적인 일을 하게 된다는 의미다. 어느 날 갑자기 신용은 자신감을 주는 계기가 되고 사람들은 당신이 일을 잘 하리라고 믿기 시작한다. 여전히 열심히 일을 해야 하지만 이제부터는 보통 사람들이 할 수 있는 것보다 더 높은 수준의 성과를 올릴 것이다.
④ 이제 당신의 성공은 증식하기 시작한다. 좋은 일들이 조금씩이 아니라 몇 배로 생겨난다. 이 단계에서 사람들은 당신에게 편승하기 위해 사투를 벌이는데 당신이 분명 성공했기 때문이다. 사람들은 당신이 하는 일을 좋아하기 때문에 촉진자로서 당신의 가치는 더욱 확실해진다.
추진력의 이익은 매우 분명하고 확실하다. 그럼에도 대부분 사람들이 이를 위해 더 많은 노력을 기울이는지는 의문이다. 추진력을 가진 사람은 아무 것도 없이 시작하는 사람보다 훨씬 더 많은 것을 이룰 수 있다. 그렇다면 추진력을 갖기 위해 정확히 무엇을 해야 할까?
● 우선, 열정과 긴장감을 갖고 특정 목표에 집중하라. 추진력은 항상 확실한 목표에 집중하는 사람에게 생기는 것이며 평범한 사람들은 이를 절대 갖지 못한다.
● 선택한 분야에 매우 해박한 지식을 가져라. 당신이 선택한 분야에서 엄청난 성공을 거둔 사람들의 이력, 방법 그리고 성과를 연구하라. 훌륭한 아이디어를 얻을 수 있을 뿐 아니라 우월한 위치를 점할 수 있을 것이다. 어떤 분야에서든 성공한 사람들 대부분은 완전 풋내기를 상대할 시간이 없기 때문에 우선 확실한 배경 조사를 통해 스스로를 더 높은 수준으로 끌어올려야 한다.
● 관련 업계에서 실질적인 경험이 많은 멘토를 찾아 친구로 만들어라. 그들에게 장점과 약점을 지적해 달라고 말하고 정기적인 비평을 청하라.
● 항상 더 많은 일을 하고 더욱 야심에 찬 프로젝트에 도전하라.
● 시련은 앞으로 더 많은 어려움을 극복하는데 필요한 것들을 배우는 기회라고 생각하라. 최종 지점에 도달하기 위해 항상 뒤를 돌아보고 그 예측을 이루기 위해 열심히 일하라.
추진력이 있다면, 궁극적인 성공을 향한 길에서 곤경은 단지 일시적인 우회일 뿐이다. 당신은 의식적으로 자신의 한계를 뛰어넘으려 하기 때문에 실수를 할 것이며 문제가 발생할 수 있다는 점을 예상한다. 자신의 역할을 문제 해결사로 생각하며 계속 전진하라.
추진력을 유지하는 또 다른 비결이 있다. 정상에 올랐을 때, 베풀 수 있는 의미 있는 방법을 찾아라. 좋아하는 자선단체에 꽤 많은
기부를 하라. 막 시작하려는 사람들에게 통찰력과 노하우를 전수하라. 사람들에게 실질적으로 가치가 있는 것들을 제공하라. 이런 일들을 지속적으로 한다면 당신의 행동이 추진력을 준다는 사실을 깨닫게 될 것이다.
트럼프 공식 8
집중하라. 절대로 명예에 안주하거나
스스로의 광고를 믿지 말라.
“성공을 위해서는, 처음 시작한 모든 일들을 잘 유지하는 것이 필수적이다. 성공의 덫에 걸려 방황하지 말라. 기본대로 하라.”
당신이 만지는 모든 것들이 황금으로 변한다고 믿기 시작하는 순간, 곤경에 빠지게 된다. 이런 일은 초기에 성공한 사람들이 과도한 칭찬을 받을 때 일어난다. 그렇게 되면 앞으로의 성공에 필요한 것에 집중하지 않게 되고 명예에 안주하기 시작한다. 이는 좋지 않다.
이런 일을 방지하려면 다음과 같이 하라.
● 당신이 일찍 성공을 거두고 사람들이 당신을 칭찬할때, 자신에 대한 얘기를 듣는데 집중하라. 당신이 정직하다면 이미 자신의 성공 요인과 과실을 누구보다 잘 알고 있을 것이다. 좋은 얘기를 들을 때마다 자신의 덜 알려진 잘하지 못하는 부분에 대해 깊이 생각 하라. 당신이 흔들리지 않도록 잡아줄 것이다.
● 당신의 도전과 문제에 대해 생각하라. 문제를 해결하는 자신의 모습을 상상하며 모든 가능한 대책을 생각하라. 난관을 헤치고 미래에 더 큰 일을 할 수 있는 시나리오를 꿈꿔라.
● 항상 당신이 통제할 수 없는 문제와 사건이 있다는점을 명심하라. 지금의 엄청난 질주를 즐길지도 모르겠지만 끔찍한 사건이 발생한다면 그 즉시 모든 상황이 변할 수 있음을 인정하라. 따라서 매사에 현실적인 시각을 지녀야 한다.
트럼프 공식 9
현실주의자가 되어 문제를 예측하라.
항상 혼전 계약서에 사인하라.
“결혼은 우리의 인생에서 우리가 결정하는 가장 감정적인 판단 중 하나다. 현실적인 사람이 되어야 한다. 실제로 결혼이 실패할 확률은 58%다. 항상 혼전 계약서를 작성하겠다고 강조하라.”
이혼 전문 변호사는 결혼은 “하늘에서 만들어지고, 법정에서 마무리된다”고 말한다. 끔찍하게 들리겠지만 결혼하면 현실이 그렇게 될 수 있다. 결혼의 절반 이상이 이혼으로 끝난다. 이혼을 하게 될 경우 어떻게 되는지 구체화한 혼전 계약서 없이 결혼을 한다는 것은 끔찍한 모험을 하는 것이다.
한때 사랑했던 남녀가 법정에서 싸울 때, 상대에 대한 노골적인 증오가 어떤 비즈니스 소송보다도 훨씬 격렬한 경우가 많다. 역겹고 더러운 빨랫감에 대한 폭로는 애교에 가깝다. 혼전 계약서는 이런 시나리오를 피할 수 있는데 결혼이 실패로 끝나기 전 모든 부분을 합의했기 때문이다.
사실 어떤 사람도 이혼하겠다는 의도는 없다. 누구나 안정된 결혼생활을 오래도록 하겠다고 하지만, 현실은 이를 방해한다. 혼전 계약서 얘기를 꺼내기는 힘들겠지만 단지 몇 년 동안 함께 산 남자 또는 여자에게 전 재산을 줄 가능성에 비하면 아무것도 아니다.
트럼프 공식 10
무슨 일이 있어도 크게 생각하라.
당신이 꿈꾸는 것은 당신이 하는 행동이다.
“무슨 일이 있어도, 크게 생각하라. 이는 모든 인간의 성취 뒤에 존재하는 추진력이다. 극소수 사람들만이 큰 목표를 갖고 이를 이룬다. 얼마나 크게 생각하느냐가 결국 그 큰 생각을 얼마나 크게 이루는지를 결정한다. 그 외에는 하찮은 것이다.”
크게 생각하는 사람이 없었다면 고층빌딩, 과학, 기술 또는 의학의 발전은 없었을 것이다. 크게 사고하고 큰 목표를 이루기 위해 노력하는 것은 모든 주목할 만한 성공의 한가운데 있다. 직관에 반하는 것처럼 들리겠지만, 작은 거래보다는 큰 규모의 일을 추진하기가 쉬운 경우가 많다. 예를 들면, 다음과 같다.
● 번쩍이는 고층건물을 매입하는 것보다 작은 방갈로 구입 협상 문제에 시간과 노력이 더 많이 든다.
● 큰 거래보다 작은 거래에서 스트레스와 짜증을 더 많이 느끼는 경우가 종종 있다.
● 은행은 대개 도심 허름한 지역의 낡은 집보다는 크고 유명한 건물에 돈을 투자한다.
● 소규모 거래로 성공하고자 한다면, 그에 상응하는 부를 얻게 된다. 큰 프로젝트로 성공하고자 한다면 순자산은 훨씬 빠른 속도로 늘어나게 된다.
이런 모든 이점에도 실제로 어떤 큰 거래를 이끌어낼 수 있다고 믿기 힘들 것이다. 당신이 굉장하고, 인상적이며 주목할 만한 뭔가를 한다는 것을 상상하기조차 어려울 수도 있다. 다 좋지만 뭔가 큰일을 이룬 사람도 어디서부터인가 시작해야 했다는 사실을 명심하라. 그들은 스스로를 최고의 위치로 끌어올렸고, 그들이 그렇게 했다면 당신도 할 수 있다.
그렇다면 어떻게 하면 크게 생각할 수 있을까?
① 부드럽게 걷되 당당한 태도를 지녀라. 이는 특히 자신을 신뢰하며 더 높은 성취를 이룰 때 하는 행동이다. 자신의 가치를 높이는 태도를 개발하고 같은 방식으로 다른 사람들이 당신을 존경하도록 만들어라.
② 자신에게 격려의 말을 건네며 하루를 시작하라. ‘오늘은 굉장한 날이 될 거야. 나는 세상에서 제일 좋은 나라에서 살고 있어. 나는 훌륭한 직업을 가졌어. 활동적인 것이 좋지. 내 주변에는 오늘 뭔가 굉장한 것을 이룰 좋은 기회들이 많아.’
③ 항상 매사에 최고를 향하라. 옷차림, 자동차, 당신이 살아가는 모든 방식 말이다. 예산이 충분하지 못하다면, 몇가지만 사더라도 최고의 것을 선택하라. 매사에 성공 이미지를 반영해야 한다면, 비싼 제품을 빌려라.
④ 자신의 의심을 정복하고 이를 버려라. 자기 신뢰라는 반석 위에 집을 지어라. 아무도 미래에 대해 확신하지 못하므로 당신은 성공할 것이라 생각하며 목표를 향해 나아가라. 스스로를 가치 있게 여긴다면, 다른 사람들도 똑같이 대해줄 것이다. 절대 다른 사람들의 허락을 구하지 말고 스스로에 대한 확신과 가치를 믿어라.
⑤ 자신의 큰 자아를 자랑스러워하라. 긍정적으로 여기고 하겠다고 다짐한 일을 하라.
⑥ 생각을 말하는 습관을 길러라. 엄청난 성공을 거둔 사람들은 그들의 생각이 알려지길 원한다. 다른 사람이 어떻게 생각할지 두려워하지 말라. 아마 그들은 신뢰를 주는 당신보다 똑똑하지 못할 것이다. 큰 소리로 말하라.
⑦ 크게 사고하는 사람들과 어울려라. 당신의 사고에 영향을 주기 때문이다. 크게 생각하는 사람들과 정기적으로 만나 아이디어, 의견, 무역 전쟁 이야기를 나누고 당신의 꿈을 공유하라. 당신이 가까이 하기 쉬운 사람이 될 수 있고 그렇게 된다면, 사람들이 선택할 수 있는 사람이 되는 것이다. 이는 자신의 대부분의 시간을 진정 성공하고자 하는 사람들과 함께 나눌 수 있는 가장 좋은 방법이다. 부정적인 사람들은 당신의 에너지를 빼앗고 당신이 필요 하지 않은 장애물을 뱉어낸다.
⑧ 큰 생각과 큰 행동을 일치시켜라. 가능한 빨리 그렇게 하라. 이는 필요로 하는 신뢰를 가져다준다. 변명 따위는 하지 말고 성공을 위해 해야 할 일을 시작하라. 반드시 작게 시작하되 한 번에 한 걸음씩 더 큰 일을 하라. 당신의 역량은 마음가짐에 달려 있다는 사실을 떠올리면 더 크게 사고할 수 있고 조만간 자신이 생각한 상황대로 될 것이다.
⑨ 큰일을 하기 위해 책임감을 가져라. 그리고 그러기 위해 노력하라. 법적 계약을 맺고 내일은 없는 것처럼 자신의 의무를 다하라.
⑩ 멘토를 찾아라. 스스로 하는 것보다 더 빠른 속도로 향상하도록 도울 사람이 있다. 업계의 권위자를 찾아 그 또는 그녀의 조언을 듣고 정기적으로 격려를 받아라.
⑪ 압력을 재치 있게 이용하라. 이를 통해 최고의 성과를 달성할 수 있다. 대부분의 비즈니스 환경에서는 원하는 것을 얻기 위해 약간의 고통을 제공하는 것이 필요하다. 현실 세계에서는 모든 일이 대부분 그렇다. 좀 더 구체적으로 말하면 당신이 그들의 경쟁자를 선택하면 그들에게 얼마나 불이익인지를 알려주는 것이다. 당신과 거래를 하지 않으면 그들에게 얼마나 큰 손실이 발생하는지를 언급하라. 이것이야말로 거래에서 상당한 현금을 뽑아내는 유일한 방식이다.
⑫ 큰 뜻을 품어라. 향후 몇 년 내지는 수십 년 앞서 사회에 큰 영향을 줄 빅 트렌드를 생각하라. 이런 트렌드는 대개 매우 확실하다. 크게 생각하고 그런 트렌드에서 발생하는 사람들의 욕구를 충족시키기 위한 큰 해결책을 찾아라. 붐을 일으킬 트렌드와 맞는 일을 확실히 이해할 수 있다면 엄청난 성공을 거둘 수 있다.
⑬ 성공을 향한 중간 지점에서 안전을 추구하려 하지 말라. 계속 크게 생각하라. 안전을 생각하는 순간, 크게 사고하는 능력은 희미해지고 결국 사라진다. 새로운 정보로 정신을 자극하면서 더욱 새롭고 큰 기회를 찾아라. 중간에서 멈추지 말라.
⑭ 항상 더 높은 목표를 설정하라. 항상 자신의 능력을 뛰어넘기 위해 노력하라. 계속해서 자신을 뛰어넘을 때 엄청난 성공이 이루어진다.
⑮ 큰 성취 과정에서 큰 시련을 대비하라. 중요한 부분이다. 큰 사고는 언제나 큰 시련을 뜻한다. 가장 중요한 것은 그런 시련에 대처하는 자세다. 모든 분야에서 성공한 사람들은 향후 성공을 위한 새로운 길을 찾기 위해 자신의 실패를 분석한다. 당신도 그렇게 해야 한다. 실패를 일시적방황으로 여기고 미래에 대한 큰 사고를 계속하라. 미래에 대한 가장 대담한 계획을 생각하면서 그렇게 되기 위해 노력하라.
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기사: 도널드 트럼프·빌 잰커
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#3. 트럼프의 일화들
지금까지 이렇게 솔직한 성공스토리는 없었다! 뉴욕의 모습을 뒤바꾼 부동산 황제가 들려주는 흥미진진한 뒷얘기와 손에 땀을 쥐게 하는 거래의 노하우!
비어 있던 임대아파트를 고급 주거지로, 버려진 땅을 세계적인 컨벤션 센터로, 초라한 호텔을 그랜드 하야트로, 만지는 부동산마다 황금으로 바꾸어놓는 미다스의 손, 트럼프의 거래의 기술.
32주 뉴욕타임즈 넌픽션 부문 베스트셀러. 성공스토리로는 드물게 평단의 찬사를 받은 화제의 책.
성공의 발판이 된 주요 거래들을 낱낱이 털어놓은 자서전 형식의 자기계발서
물품 및 용역 구입과 판매, 집이나 사무실 계약, 연봉 협상, 제휴와 인수·합병 등 우리 인생과 비즈니스 세계는 온통 거래로 이루어져 있다. 재벌 2세가 아닌 이상 부와 성공에 다가서고 싶은 모든 사람들은 거래를 잘해야만 한다. 여기 추상적인 거래의 원칙을 늘어놓기보다는 성공한 부동산 업자의 주요 거래들을 상세하게 분석함으로써 돈 없이도 거래의 현장을 체험하게 해주는 책이 있다.
도널드 트럼프. 미국 최대의 부동산·카지노 재벌. 스포츠·엔터테인먼트·모델 매니지먼트 회사를 운영하며 NBC TV의 인기 시리즈 <어프렌티스 The Apprentice>(현재 케이블 TV OCN에서 <백수탈출성공기>라는 이름으로 방영 중)의 진행자.
그는 1970~80년대 대규모 부동산 프로젝트들을 성공적으로 수행하며 전세계 언론의 초점으로 주목받았다. 중소 개발업자의 아들에서 단숨에 부동산 재벌로 부상한 그의 놀라운 이력은 아메리칸 드림의 상징이 되었고, 미국의 젊은이들은 그를 자신들의 꿈과 이상을 대변하는 역할 모델로 생각하기 시작했다. 40세에 이미 성공한 사업가였던 그는 작가 토니 슈워츠와 손잡고 믿기지 않는 성공의 이면에 있는 치밀한 전략과 숨가쁜 협상의 과정들을 정리해서 1987년 자서전을 출간했다.
한국에서는 1988년 김영사에서 출간된 바 있으며, 최근 미국의 부흥을 상징하며 21세기형 성공 모델로 다시 주목받는 트럼프의 성공 노하우를 가장 잘 집약하고 있어 『트럼프의 부자 되는 법』 출간에 이어 재출간하게 되었다. 이 책에는 트럼프가 천문학적인 액수가 들어가는 거대한 사업들을 추진하며 은행과 토지·건물 소유주, 제휴업체, 그리고 시 당국과 동시에 협상을 진행하면서 위험과 초기 비용을 최소화하고 이익을 극대화하는 과정이 생생하게 그려져 있어 ‘거래를 실습시켜 주는 책’이라는 평을 얻기도 했다.
솔직하고 적나라한 거래의 현장과 거대 개발사업들의 비하인드 스토리
도널드 트럼프는 80년대 말 부동산 경기 하락과 함께 엄청난 부채에 시달리기도 했지만 결국 재기에 성공, 더욱더 사업을 확장하고 부를 늘려감으로써 제2의 전성기를 맞았다. 트럼프는 그 후 여러 권의 책을 썼지만, 그의 타고난 브로커로서의 본능과 치밀한 거래의 기술은 이 책에 모두 녹아 있다고 할 수 있다. <서바이버 Survivor>의 스타 제작자 마크 버넷은 트럼프에게 <어프렌티스> 제작을 제안하며 무일푼이었던 젊은 시절 읽었던 『거래의 기술; 도널드 트럼프 자서전』이 자신의 인생을 바꾸어 놓았다고 고백하기도 했다.
자신만만하고 뻔뻔스러운 트럼프는 꾸밈없는 자신의 모습을 그대로 드러낸다. 그는 홀리데이 호텔 체인과의 동업계약을 얻기 위해 호텔 공사장에 수많은 장비들을 가져다 놓고 공사가 많이 진척된 것처럼 위장했다거나(251p) 사인이 없는 계약서를 확정된 것처럼 들고 다니며 협상을 한 이야기(171p)를 스스럼없이 털어놓는다. 아파트 단지 매입자가 정보에 어두운 점을 이용, 자신에게 일방적으로 유리한 조항을 계약서에 넣는다거나(121p), 은행을 통해 동업자에게 간접적으로 압력을 넣은 이야기(179p) 등은 거래의 현실을 있는 그대로 보여준다. 그는 정치인들에게 돈을 건넸다는 것도 솔직하게 털어놓으며(136p), 뉴욕 시 당국의 무능과 부패, 시장과의 불편한 관계를 거리낌없이 폭로한다. 그는 몇 년 동안 수백만 달러를 쏟아붓고도 스케이트장 하나를 제대로 보수하지 못하는 시 당국의 무능에 분노, 대가 없이 센트럴파크의 울먼 아이스링크를 단시일내에 성공적으로 보수한 이야기(제12장 아이스 링크의 재건, 348p)에서 공직 사회의 관료주의와 무사안일주의, 복지부동의 행태를 신랄하게 비판하고 있다.
현장에 있는 것처럼 생생하게 펼쳐지는 절묘한 거래의 기술, 협상의 노하우!
헐값의 정부 압류 부동산을 고급 주거지로(제4장 신시내티 촌놈, 112p)
대학 재학 중 아무도 눈여겨보지 않는 정부 압류 부동산 스위프튼 빌리지를 인수해 보수공사를 하고 깨끗하게 관리해 고급 주거지로 바꾸어 놓음. “차를 팔고 싶을 때 5달러를 들여 닦고 광을 내고 반질반질하게 만들면 400달러를 더 받을 수 있다.”(115p) 그는 정직하지는 않지만 능력이 뛰어난 직원에 관해 딜레마에 빠지기도 한다. 그는 결국 그 직원이 빼돌리는 돈을 공식 급여 외에 지급하는 연봉으로 생각하기로 한다.(116p) 나중에 아파트 단지의 환경이 점점 나빠지자 손해를 보기 전에 팔아 치운다. 그는 부동산 양도일에는 임대아파트가 상당 부분 비게 될 것을 예상하며 상대방에게 잔금 지불에 대한 보상금 지불을 의무화해서 나중에 매수인이 사실을 알게 된 후에도 계약을 쉽게 파기하지 못하도록 조치해 놓았다.(121p)
미개발지를 컨벤션 센터 부지로(제5장 웨스트사이드 스토리, 122p)
뉴욕 웨스트사이드 34번가의 버려진 땅의 가능성을 보고 매매권을 획득한 후 시 당국에 대한 집요한 언론 플레이 끝에 컨벤션 센터 부지로 낙찰받음.
초라한 호텔을 그랜드 하야트로(제6장 그랜드 하야트 호텔, 152p)
초라하고 불결한 코모도어 호텔을 인수하는 과정에서 오랫동안 현금을 내놓지 않으면서 반드시 구입할 거라는 확신을 주고 정부와 세금감면에 대한 협상, 금융지원에 대한 은행과의 협상, 건축가와 호텔체인과의 협상을 동시에 진행시켜, 위험을 최소화하고 자기 자본을 최소로 투입, 성공적으로 인수한 후 특급 호텔 그랜드 하야트로 변모시킴. “협정서에는 내 서명만 있었을 뿐 철도회사의 서명은 없었다. 아직 내가 계약금을 지불하지 않았기 때문이다. 어느 누구도 그것을 눈치채지 못했다.”(171p) 하야트와 동업을 하면서 금융지원을 맡은 은행을 부추겨 간접적으로 압력을 가함으로써 하야트가 경쟁 호텔을 뉴욕에 갖지 못하게 하는 조항을 계약서에 넣도록 만듦.(179p)
오랜 세월 기회를 엿보다 최상의 부지를 손에 넣고 최고급 주상복합빌딩 건설
(제7장 트럼프 타워, 184p)
뉴욕 5번로의 본위트 빌딩은 워낙 위치가 좋아 부동산 시장에 나오지 않았으나 수년 동안 지속적으로 전화와 편지로 사고 싶다는 의사를 표명함. 마침내 소유주가 재정 위기에 봉착하자 제일 먼저 기회를 잡게 되었는데, 계약서에 서명하기 전 다른 사람들이 그 건물이 시장에 나왔다는 것을 모르게 하기 위해 용의주도하게 처신했으나(188p) 결국 부동산 업계에 알려지게 됨. 더 좋은 조건을 제시하는 사람들 때문에 거래가 지연되자, 오히려 언론에 정보를 흘림으로써 해당 건물에 입점해 있는 상점의 우수한 인재들이 빠져나가고 운영에 어려움을 겪게 되면서 바로 계약서에 사인하게 됨.(200p) 트럼프 타워는 사치스럽고 장엄한 디자인과 거대한 규모, 부유층을 상대로 한 고가 전략으로 일약 뉴욕의 명물이 됨. 고객이 아파트를 사러 오면 서둘러 서명하지 않고 대기자 명단을 보여주며 쉽게 살 수 없다는 인상을 주어 가격을 계속 올림.(220p) 1년에 빌딩 유지 비용만으로 100만 달러를 지불하는가 하면 빌딩의 황동을 한 달에 두 번 닦지 말고 두 달에 한 번 닦아 비용을 절감하자고 동업자가 제안하자 그의 주식을 모두 사 버리는 등 최고급 주거지의 브랜드 가치를 유지하고자 애씀.(228p)
호텔업에서 한 단계 나아가 황금알을 낳는 카지노 사업으로
(제8장 카지노 사업을 시작하다, 230p)
애틀랜틱 시티에 도박이 합법화되면서 한창 땅값이 치솟을 때에는 관망하다 불경기가 찾아들었을 때 비로소 최적지를 찾아 땅 구입. 카지노 영업 허가가 나기 전까지 착공을 미뤄 위험 부담을 줄임. 공사 시작 단계인 호텔 공사장에 수많은 장비를 가져다 놓고 흙을 팠다가 다시 덮는 일을 반복하며 공사가 많이 진척된 것처럼 위장하여 홀리데이 호텔 체인과의 동업에 성공함으로써 경제적 부담을 줄이고 호텔경영 노하우를 배워 카지노 호텔 트럼프 플라자를 성공적으로 론칭.(251p)
경영 위기에 봉착한 힐턴 카지노를 인수, 알짜기업으로(제9장 힐턴 카지노 쟁탈전, 262p)
힐턴이 애틀랜틱 시티에서 미리 호텔 공사를 진행하고 종업원을 고용해 엄청난 비용을 쓴 상태에서 카지노 허가를 받지 못해 경영권의 위협을 받게 되자 그 상황을 이용해 호텔을 매입함. 호텔 공사가 하자 없이 완공되었을 때 잔금을 지불한다는 특약을 넣어 위험을 최소화.(279p)
두 경쟁호텔을 인수하여 각각 매출 극대화에 성공(제10장 트럼프 파크, 290p)
새로운 건물을 짓기 위해 바비존 호텔을 인수한 후 공사 전 근처의 세인트모리츠 호텔을 인수함. 인수하자마자 바비존 호텔의 문을 닫아 세인트모리츠 호텔의 수익이 급증함.(313p) 바비존은 건물을 허무는 대신 적은 비용으로 개축하여 초호화 콘도미니엄 트럼프 파크로 바꿈으로써 비용 대비 엄청난 수익을 얻음.
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