가치관의 다양화, 소비의 다양화라는 현대의 마케팅 환경에 적응하기 위하여 수요의 이질성을 존중하고 소비자 . 수요자의 필요와 욕구를 정확하게 충족시킴으로써 경쟁상의 우위를 획득 . 유지하려는 경쟁전략. 제품차별화 전략이 대량생산이나 대량판매라는 생산자측 논리에 지배되고 있는 데 대하여, 시장세분화 전략은 고객의 필요나 욕구를 중심으로 생각하는 고객지향적인 전략이라 말할 수 있다.
먼저 다양한 욕구를 가진 고객층을 어느 정도 유사한 욕구를 가진 고객층으로 분류하는 과정이 필요하다. 특정의 제품에 대한 시장을 구성하는 고객을 어떤 기준에 의해 유형별로 나눈다. 시장의 세분화를 통하여 고객의 욕구를 보다 정확하게 만족시키는 제품을 개발하고, 세분화된 고객의 욕구를 보다 정확하게 충족시키는 광고, 그 밖의 마케팅 전략을 전개함에 있어서 경쟁상의 우위에 서려는 것이 시장세분화 전략의 기본적인 접근법이다.
시장세분화전략에는 다음과 같이 서로 다른 마케팅전략이 있다.
▒ 시장집중전략
시장세분화에 의한 각 세분시장의 수요의 크기, 성장성 .수익성을 예측하고 그 중에서 가장 유리한 세분시장을 선택하여 시장표적(市場標的)으로 하고, 그것에 대해 제품전략에서 촉진적 전략에 이르는 마케팅전략을 집중해 나간다. 이 전략은 자원이 한정되어 있는 중소기업에서 채택되는 경우가 많다.
▒ 종합주의전략
대기업에서 채택되는 일이 많으며, 각 세분시장을 각기 시장표적으로 하여 각 시장표적의 고객이 정확하게 만족할 제품을 설계 ·개발하고, 다시 각 시장표적을 향한 촉진적 전략을 전개해 나간다.
▒ 시장세분화의 기준으로는
① 사회경제적 변수(연령·성별·소득별·가족수별·라이프 사이클별·직업별·사회계층별 등)
② 지리적 변수(국내 각 지역, 도시와 지방, 해외의 각 시장지역)
③ 심리적 욕구변수(자기현시욕·기호)
④ 구매동기(경제성·품질·안전성·편리성) 등을 들 수 있는데, 문제는 시장세분화의 기준에 대해 혁신적 아이디어를 적용하여 잠재적으로 큰 세분시장을 탐구·발견하는 데 있다. 각종 세분화기준 중에서 풍요한 사회일수록 포착하기 힘든 심리적 욕구변수가 중요하다.
▒ Case by Case
시장세분화 전략이 가장 눈에 띄게 드러나는 것이 대형할인점과 백화점이다.
백화점이 중고가를 선호하는 고객을 주대상으로 하고 있다면, 월마트, E마트 등의 대형 할인점은 중저가를 선호하는 고객을 타겟으로 정하고 있다. 특히, 지난 몇 년간 월마트와 E마트 등 할인점 업계들의 가격경쟁으로 소비자들이 대형할인매장으로 몰리면서 백화점들의 매출이 급격히 감소하는 추세를 보이기도 했다. 특히 할인점들은 저가공세 외에도 신규점 출점 등 공격적인 경영전략으로 백화점에서 이탈하는 고객을 흡수하면서 급격히 매출을 증가시켜 완전히 자리잡은 상태이다.
이에 대응해서 백화점업계는 상품과 서비스를 할인점과 차별화 해 경쟁을 피해간다는 전략을 세웠지만, 초기 할인점의 공세에 곤혹스러움을 감추지 못했었다. 롯데, 신세계, 현대백화점 등 백화점업계는 재무구조 개선을 위한 구조조정을 활발히 전개하는 한편 고가 및 저가 소비자 가운데 수요에 따른 시장세분화 전략에 더욱 치중하여 고급브랜드를 유치하는 등 상품 구성과 시스템의 고급화를 이루는 방향으로 선회하는 전략을 세웠다.
먼저 다양한 욕구를 가진 고객층을 어느 정도 유사한 욕구를 가진 고객층으로 분류하는 과정이 필요하다. 특정의 제품에 대한 시장을 구성하는 고객을 어떤 기준에 의해 유형별로 나눈다. 시장의 세분화를 통하여 고객의 욕구를 보다 정확하게 만족시키는 제품을 개발하고, 세분화된 고객의 욕구를 보다 정확하게 충족시키는 광고, 그 밖의 마케팅 전략을 전개함에 있어서 경쟁상의 우위에 서려는 것이 시장세분화 전략의 기본적인 접근법이다.
시장세분화전략에는 다음과 같이 서로 다른 마케팅전략이 있다.
▒ 시장집중전략
시장세분화에 의한 각 세분시장의 수요의 크기, 성장성 .수익성을 예측하고 그 중에서 가장 유리한 세분시장을 선택하여 시장표적(市場標的)으로 하고, 그것에 대해 제품전략에서 촉진적 전략에 이르는 마케팅전략을 집중해 나간다. 이 전략은 자원이 한정되어 있는 중소기업에서 채택되는 경우가 많다.
▒ 종합주의전략
대기업에서 채택되는 일이 많으며, 각 세분시장을 각기 시장표적으로 하여 각 시장표적의 고객이 정확하게 만족할 제품을 설계 ·개발하고, 다시 각 시장표적을 향한 촉진적 전략을 전개해 나간다.
▒ 시장세분화의 기준으로는
① 사회경제적 변수(연령·성별·소득별·가족수별·라이프 사이클별·직업별·사회계층별 등)
② 지리적 변수(국내 각 지역, 도시와 지방, 해외의 각 시장지역)
③ 심리적 욕구변수(자기현시욕·기호)
④ 구매동기(경제성·품질·안전성·편리성) 등을 들 수 있는데, 문제는 시장세분화의 기준에 대해 혁신적 아이디어를 적용하여 잠재적으로 큰 세분시장을 탐구·발견하는 데 있다. 각종 세분화기준 중에서 풍요한 사회일수록 포착하기 힘든 심리적 욕구변수가 중요하다.
▒ Case by Case
시장세분화 전략이 가장 눈에 띄게 드러나는 것이 대형할인점과 백화점이다.
백화점이 중고가를 선호하는 고객을 주대상으로 하고 있다면, 월마트, E마트 등의 대형 할인점은 중저가를 선호하는 고객을 타겟으로 정하고 있다. 특히, 지난 몇 년간 월마트와 E마트 등 할인점 업계들의 가격경쟁으로 소비자들이 대형할인매장으로 몰리면서 백화점들의 매출이 급격히 감소하는 추세를 보이기도 했다. 특히 할인점들은 저가공세 외에도 신규점 출점 등 공격적인 경영전략으로 백화점에서 이탈하는 고객을 흡수하면서 급격히 매출을 증가시켜 완전히 자리잡은 상태이다.
이에 대응해서 백화점업계는 상품과 서비스를 할인점과 차별화 해 경쟁을 피해간다는 전략을 세웠지만, 초기 할인점의 공세에 곤혹스러움을 감추지 못했었다. 롯데, 신세계, 현대백화점 등 백화점업계는 재무구조 개선을 위한 구조조정을 활발히 전개하는 한편 고가 및 저가 소비자 가운데 수요에 따른 시장세분화 전략에 더욱 치중하여 고급브랜드를 유치하는 등 상품 구성과 시스템의 고급화를 이루는 방향으로 선회하는 전략을 세웠다.
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