옛말에 ‘지피지기면 백전백승’이라고 하였다. 거래처 방문이나 영업, 또는 상담 등에서 프리젠테이션시 상대방이나 또는 거래처에 대한 충분한
사전조사는 성공적인 프리젠테이션을 위해서 매우 중요하다.
그러나 실제로 적지 않은 사람들은 대게 ‘대충 알고 가서 만나 보면 무슨
좋은 수가 있겠지’ 하면서 대충 알고만 간다든가 또는 전혀 사전 확인이나 조사도 없이 상대방이나 또는 업체를 방문 하여 상담이나 프리젠테이션을
진행하는 경우도 심심찮게 보게 된다.
그러나, 업무를 성공적으로 수행하기 위해서는 반드시 사전조사를 철저히 하는 것이 좋다.
그것도 대충이 아닌 마치 수사관의 심정으로 철저히 하는 것이다. 강한 자신감이나 확신과 열정에 찬 설득이나 프리젠테이션은 바로 충분한 사전
조사와 지식, 그리고 철저한 준비로 무장 되었을 때 나오는 것임을 간과 해서는 안될 것이다.
*고객은 누구이며, 핵심인물은
누구인가?
*고객은 정확히 무었을 원하고 있는가?
*최종 목적 달성을 위한 아킬레스 건은 과연 무엇일까?
전략을
쓰라
TOP전략, 즉, 그 진행하는 목적에 정확히 맞는 프리젠테이션을 준비하는 것이 좋다. 진행자들은 대게 업체 방문 시 귀찮해 하거나
또는 시간이 없어서 평소에 이용하던 내용들을 그대로 또는 약간만 수정하여 그냥 프리젠테이션을 진행하는 경우를 많이 보게 된다. 이는 마치 기업의
특성이나 입장을 고려하지 않은 체 아무 기업체에다가 똑 같이 마구 잡이로 자기의 이력서를 발송하는 것과 다를 바가 없다 하겠다. 현명한 취업
준비자는 반드시 그 기업에 따라, 그리고 현재 열려 있는 보직에 따라 가장 적합한 이력서를 준비하여 보낸다는 점을 명심할 필요가 있다 하겠다.
그러므로, 뛰어난 프리젠터는 그 기업체나 상대방에 맞는, 그 진행하는 프로젝트에 적합한 프리젠테이션을 반드시 준비하여 진행하는 것이 좋다.
-Think Think Think-생각하고 또 생각하라
하나의 프로젝트를 위하여 어떻게 하면 최선을 다하여 원하는 목표를
달성할 수 있을까 하고 고민하고 또 고민하는 자세가 매우 중요하다. 이는 자기가 하고 져 하는 일에 최선의 노력을 경주 한다는 거와 같다.
옛말에도 ‘至誠이면 感天’이라고 하였다. 또한 ‘정신일도 이면 하사불성’이라고 하였다. 항상 최선을 다한다는 자세로 임하게 된다면 기대 이상의
좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
원칙2. SSE 기법을 잊지마라
-E- Expensive: 백화점의 고급 넥타이 처럼 팔아라
똑 같은 품질의 넥타이라도 동대문
시장에서는 단돈 5000원에 팔리고,롯데나 현대백화점 같은 곳에서는 50,000원에 팔리는 경우를 흔히 보게 된다. 이렇게 가격 차이가 많이
나는 이유는 무엇일까? 또한, 이렇게 가격이 비싼데도 불구하고 왜 사람들은 백화점으로만 몰릴까?
같은 품질의 같은 물건이라도
어디에서 어떻게, 어떠한 서비스로 파느냐가 매우 중요한 관건이라 할 수 있다. 즉, 뛰어난 프리젠터는 최고의 서비스를 파는 전문가가 되어야
한다. 귀하는 과연 얼마짜리의 프리젠테이션을 팔고 있다고 생각하는가?
*프리젠테이션에 대한 내용은 값어치가 있어 보이는가?
*프리젠테이션 자료에 대한 준비 또한 깊은 정성이 들어가 있는가?
*진행하는 프리젠터의 자세 역시 품위가 있어 보이는가?
-S: Simple-쉽게, 명료하게 만들어라.
고객들은 대부분 복잡한 것 보다 쉽고 간략하고 명료 한 것 을 선호한다.
거창하게 멋있게 만든다고 하여 굳이 자료를 복잡하고 어렵게 만들 필요는 없다. 특히 참가하는 청중의 눈높이에 따른 자료 준비가 대단히 중요하다
할 수 있다. 그러므로, 항상 자료를 준비 할 때도 고객의 입장에서 만들려고 노력하는 것이 좋다.
-S: Short-길게 하지
마라(20~30분)
우리 인간은 남의 이야기를 관심 있게 집중 할 수 있는 심리적인 시간이 약 20~30분 정도라고 심리학자들은
주장한다. 뛰어난 프리젠터는 이러한 청중들의 심리적인 면까지 고려하여 진행하는 것이 좋다. 물론, 진행하는 프로젝트나 또는 그 업무 상황에 따라
약간씩은 다를 수도 있을 것이다. 그러나 이러한 고객이나 또는 청중들을 배려 하는 심리적인 배경을 염두에 두고 진행을 한다면 보다 좋은 결과를
얻을 수 있을 것이기 때문이다.
원칙3. 열정적으로
전달하라
-확신에 찬 언행으로 전달하라! 상대방을 설득해야 하는 프리젠테이션에서는 확신에 찬 언행은 대단히
중요하다. 사전에 제품에 대한,또는 진행하는 프로잭트에 대한 충분한 조사 와 더불어 풍부한 지식, 그리고 조직이나 또는 회사에 대한 자부심을
갖는 것 등은 당신을 더욱더 당당하고 확신에 찬 프리젠터로 만들어 줄 것이다.
-최고의 전문가 인 것 처 럼 행동하라
최고의 전문가는 태어 나는 것이 아닌 만들어 지는 것이다. 어느날 자고 일어 나 보니 ‘최고의 전문가가 되어 있더라!’라고 하는 이야기는
소설 속에서나 있을 법 한 이야기이다.
요즘같이 정보가 잘 발달이 되어 있고, 경쟁이 치열한 구조 속에서 고객들의 입장에서는 같은
값이면 다홍치마란 말처럼 최고의 전문가와 같이 일하기를 원한다는 점을 간과 해서는 안 된다.
세계적인 자기개발 전문가인 미국의
데일리 카네기 씨는 프리젠테이션을 잘 하는 방법중의 하나가 바로 자기가 ‘전문가 인 것 처 럼 행동하는 것’이라고 하였다. 이는 마치 당신이
프로중의 프로인 것처럼 행동하라는 말이다. 이렇게 프로처럼 행동하다 보면 자기도 모르게 프로가 되게 된다는 점을 간과 해서는 안 될 것이다.
-열정적으로 전달하라
성공적인 프리젠테이션에서의 가장 중요한 요소중의 하나는 바로 열정 이라고 할 수 있다. 그것도 단순한
열정이 아닌 용광로 처럼 벌겋게 달아 오른 뜨거운 열정을 말하는 것이다. 가슴에 손을 얻고 생각을 하여 보라. 과연 나는 뜨거운 열정으로
프리젠테이션을 진행하는 사람중의 한 사람인가?
원칙4. 6:4원칙을
준수하라
-You First!: 상대방에게 먼저 기회를 주어라
영업이나 상담 시에 고객과의 대화에서 누가
먼저 이야기를 시작하는가?
귀하가 무언가를 팔아야 하는 영업맨이거나 또는 상대방을 설득 해야 하는 입장이라면 과연 누가 먼저 이야기를
하는 것이 현명한지를 생각 해볼 필요가 있다.
“고객은 왕이다”란 말이 있다. 진정 고객을 위한다면, 먼저 고객에게 이야기를 먼저 할 수
있는 기회를 주라. 우리 인간은 누군가와 대화 시 자기의 이야기를 가장 잘 들어 주는 사람들을 좋아하는 기본적인 심리를 갖고 있다. 즉, 이는
그저 긍정적으로, 적극적으로 경청하는 것만으로도 상대방에게 깊은 신뢰감을 줄 수 있기 때문이다.
-60:40 비율- 상대방에게 더
많은 기회를 제공하라.
“제발 나도 이야기 좀 합시다. 당신 혼자만 이야기 하지 말고!”
우리는 간혹 우리 주위에서 이야기를
진행하다 보면 이런 이야기를 듣게 된다. 얼마나 이야기를 하고 싶었으면, 또한 얼마나 혼자서 이야기를 일방적으로 하였으면 상대방이 이런 이야기를
할까 하고 생각 해볼 필요가 있다.현명한 영업 맨이나 또는 뛰어난 프리젠터는 대게 상대방에게 더 많은 말할 기회를 준다. 당신이 진정으로
상대방을 위한다면 상대방에게 10%의 더 많은 말할 기회를 주라. 그러면 당신은 실질적인 10%이상의 그 무언가를 얻게 될 것이 분명하기
때문이다.
-EOB 커뮤니케이션 법칙을 활용하라
뛰어난 의사전달자나 또는 글을 잘 쓰는 작가들은 그들 나름의 말하는 법이나
또는 글 잘 쓰는 법을 갖고 있다는 점이다. 상대방을 설득 하는 가장 기본적이면서도 쉬운 방법이자 법칙 이라 할 수 있는 것이 바로
커뮤니테케이션의 EOB 법칙이라고 할 수 있다.
-커뮤니케이션에서의 EOB법칙-
*E-Example: 예화로 이야기를 시작한다.
특히 본인의 이야기나 또는 실제 일어난 실화를 바탕으로 근거 있는 실례가 가장 좋다.(70~80%)
*O-Outline: 핵심
정리-전달하고 저 하는 내용을 간략히 핵심을 정리한다.
*B- Benefit-이익: 전하고 져 하는 이야기가 주는 이익이 과연 무었인가?
과연 내가 하는 이야기가 상대방에게 어떤 이익을 주는 가에 초점을 맞추어 주는 것이 매우 현명하다고 할 수 있다.
원칙5.Showmanship을
활용하라
-온몸을 이용하여 전달하라
프리젠테이션에서도 죽은 프리젠테이션이 있고, 살아 있는 프리젠테이션이
있다. 즉, 여기에서 죽은 프리젠테션이란 마치 의사전달이나 또는 표현에서 아무 감정이나 생기가 없이 진행하는 프리젠테이션을 말한다.
반대로 살아있는 프리젠테이션 이란 의사전달을 하는 프리젠터의 온몸에서 감정을 동반한 감동과 생기가 살아 넘치는 프리젠테이션을 말
하는 것이다
TV의 연기자들은 자기들의 주어진 한 대역을 위하여 자기들의 혼신을 다하여 의사표현을 하려고 노력 한다. 그러한
혼신을 다한 연기야 말로 수많은 시청자들에게 심금을 울리기 때문이다.
뛰어난 프리젠터가 되려면 온몸으로 의사전달 하는 사람이 되려고 항상
노력하라.
-50:50의 비주얼 법칙을 잊지 마라
비주얼 을 이용한 프리젠테이션 시 최소한 50:50의 법칙은 지키는 것이
좋다. 예를 들어 너무 비주얼 만 본다든가 해서도 안되며, 또한 너무 청중들만 보면서 진행을 하는 것도 좋지 않다. 그러므로, 비주얼 을 이용한
프리젠테이션 진행 시에는 가능하면 최소한의 상기 법칙에 의거 50% 이상은 반드시 청중들과 눈을 마주 치면서 진행을 하는 것이 좋다. 그것도
단순히 마주 치는 것이 아닌 마치 청중들에게 당신이 지닌 뜨거운 감정을 호소하는 심정으로 전달하는 것을 잊어서는 안 될 것이다.
원칙6. Seeing is Believing!
-객관적 근거나 증거물로 설득하라
‘Seeing is believing!”즉, ‘보는 것이 믿는
것’이란 말이 있다.
청중들이나 또는 고객들을 설득 할 수 있는 가장 좋은 방법중의 하나는 바로 객관적인 근거나 증거를 갖고 상대방을
설득 하는 것이다. 특히, 비주얼 프리젠테이션 자료 준비 시 에는 객관적이고 증거적인 자료를 준비하여 설득을 하는 것이 중요하다. 이때, 가장
중요한 요소 중의 하나는 역시 가장 적절한 타이밍 이라 할 수 있다. 청중들이 가장 공감을 얻을 수 있는 그때가 바로 가장 좋은 타이밍이라 할
수 있다.
-바구니 하나에 한 개의 개란 만 담아라!
비주얼 자료 준비 시는 한장의 시트에다 여러 개의 자료를 담는 경우를
흔히 보게 된다. 이는 오히려 청중들에게 혼란만 가중 시킬 우려가 있다. 그러므로, 가장 적절한 것은 한장의 시트에다 한 개의 비주얼을 담는
것이 오히려 청중들을 설득하거나 또는 이해를 시키는 측면에서도 매우 효과적이라 할 수 있다.
디자이너가 되어라(파워 포인트
전문가가 되어라)
고객이나 청중들은 당신이 만든 프리젠테이션 자료에 대한 모양만 보고도 선입관과 더불어 평가를 하는 경우를 보게 된다.
그러므로, 청중들에게 좋은 선입관과 더불어 당신이 최고의 프로라는 인상을 심어 주기 위해서는 먼저 자료 준비에 있어서도 고객들에게 깊은 감명을
줄 수 있는 멋진 자료를 만들 수 있는 실력을 갖는 것이 좋다.
예를 들어, 컴퓨터를 그 만큼 잘 다룬다는 것은, 또한
프리젠테이션 자료를 그만큼 세련되게 만든다는 자체는 이미 당신을 품격 있게 비싸게 판다는 이야기 일 수도 있다.
“진정 프로처럼
대접 받고 싶거든 프로처럼 보이게 하라”
원칙7. PMP원칙을
잊지마라
-리허설을 않고는 진행을 하지 마라!
“최고의 프리젠테이션은 최고로 잘 짜여진 각본임을
명심하라!”
강남의 한 세계적인 마케팅 회사인 A라는 회사에서 한 젊은이가 마케팅 세미나에 참석을 하게 되었다. 약 2시간 가량에
걸쳐 진행되는 강사의 뛰어난 프리젠테이션 능력을 보고는 이 젊은이는 넋이 빠져 정신이 하나도 없었다고 한다. 마침 강사가 강의를 다 끝내고
이야기를 나 눌수 있는 기회가 있었다. “강사님! 아니 어떻게 그렇게 프리젠테이션을 잘 하십니까?” “저로서는 도저히 이해가 안될 정도의 대단한
프리젠테이션 입니다.” “마치 저의 혼을 다 뺐어 놓는 것 같습니다. 도대체 그 비결이 뭡니까?”
그러자, 그 강사의 답변은
이외로 간단하였다. ‘만약 선생님이 이 연단에 나와서 윤수일의 ‘아파트’라는 노래를 4년 동안만 똑같이 저처럼 계속 불러 보세요!. 당신도 아마
진짜 생음악을 틀어 놓은 것 처럼 그 노래를 멋지게 자동적으로 잘 부르지 않겠습니까?
그렇다! 최고의 프리젠터가 되는 가장 좋은
최고의 비결 중의 하나가 바로 끊힘 없는 자기개발을 위한 노력과 더불어 반복적인 연습이라고 할 수 있다. 약간 불안하다든가 하면 리허설을 하여
보라. 동료 앞에서라도 상관이 없다. 가족들 앞에서면 어떠랴. 바로 당신이 최선을 다했을 때의 돌아오는 멋진 결과만을 생각한다면 말이다.
최고의 프리젠테이션은 최고로 잘 짜여진 각본과 같다는 점을 다시 한번 강조코자 한다.
“Practice Makes
Perfect!