급매물 우수수…급매 아파트 조금이라도 더 싸게 사려면?
흥정 주도권 선점이 중요
정부의 전방위 규제로 집값 전망이 불투명해진 데다, 공시가격 인상에 따른 보유세 부담 증가가 예상되면서 주택시장에 급매물이 늘고 있다. 특히 서울 강남의 경우 고점 대비 3억∼4억원 이상 가격이 떨어진 급급매물마저 일부 나오고 있다는 게 현지 부동산중개업소 관계자의 설명이다.
실수요자 입장에서는 오히려 지금이 싼값에 알짜 아파트를 잡을 기회가 될 수도 있다. 이때 관건은 흥정을 어떻게 하느냐다. 같은 급매물이라도 흥정 여하에 따라 가격을 조금이라도 더 낮출 수 있다.
사실 급매물의 경우 기본적으로 정해진 가격이 없다고 봐야 한다는 게 전문가들의 생각이다. 매수자가 사정이 급해 시세보다 싸게 내놓는 게 바로 급매물이기 때문이다. 사정이 급한 쪽은 급매물을 내놓은 매도자이기 때문에 매수자 입장에서는? 흥정을 얼마나 기술적으로 잘 하느냐에 따라 매도 호가(팔려는 사람이 부르는 가격)보다 낮은 가격에 알짜 매물을 잡을 수 있다.
급매물 매매가를 흥정할 때 때로는 치열한 심리전도 불사해야 하는 이유도 바로 여기에 있다.
한 부동산 전문가는 “최근 급매물로 나온 아파트는 대개 고정가격이 아닌 흥정가격”이라며 “흥정 여하에 따라 매매가를 1000만∼2000만원 정도 낮출 수 있는 것은 예사”라고 말했다.
매도 호가보다 최대 10% 이상 깎는 거 목표해야
좋은 급매 아파트를 조금이라도 싸게 사려면 우선 부동산중개사를 잘 활용하는 방안을 강구해야 한다. 급매물 가격 흥정 과정에서 가장 중요한 역할을 담당하는 사람이 바로 부동산 중개업자이기 때문이다. 어떤 때는 급매물 가격이 매도인이나 매수인이 아니라 담당 부동산중개업소에 의해 결정되기도 한다.
유능한 중개인은 매도자와 매수자의 입장에서 서로 손해 봤다는 생각이 들지 않도록 거간을 잘 선다. 때문에 흥정에 자신이 없을 때는 믿을 만한 부동산중개업에 의지하는 것도 좋은 방법이다.
하지만 거래 당사자가 아닌 중개업자의 역할에는 어느 정도 한계가 있다. 어차피 급매 아파트를 팔 사람은 매도자이고, 돈을 지불할 사람은 매수인이기 때문이다.
급매 아파트 가격 흥정에서 가장 중요한 것은 '누가 흥정의 주도권을 쥐느냐'다. 대개 팔 사람의 상황이 급하게 되면 가격이 내려가고, 반대로 살 사람의 사정이 급하면 올라가는 것이 일반적이다. 매수자 입장에서는 이와 같은 상황을 십분 활용해 흥정에 임하는 게 좋다.
매도자를 대리하는 중개업자에게 은근히 지금이라도 당장 매매 계약할 수 있는 자금을 호주머니에 보유하고 있다는 인상을 주는 것도 괜찮다. 급매물일 경우 대개 매수자가 흥정의 주도권을 쥐는 경우가 많다. 이 경우 급매 아파트 매도 희망자의 매도 호가보다 최대 10% 정도 깎는 것을 목표로 흥정에 임한다.
▲ 급매 아파트를 조금이라도 싸게 사려면 때론 매도자와 심리전도 불사해야 한다. [사진 중앙포토]
매도자의 호가에는 원래 흥정을 염두에 두고 얹어둔 금액이 있는데 그 금액이 대략 전체 매매가의 5∼10% 정도다. 이것을 걷어낸 금액이 진짜로 매도자가 받고 싶은 금액이다. 이점을 감안하면 주변 시세와 비교해서 최소한 10% 이상 호가가 떨어졌다면 손해 볼 일은 없다.
급매 아파트 가격을 깎는데 중도금과 잔금의 지급 시점도 적극 활용한다. 대개 급매물로 나온 아파트의 매입조건은 계약서 작성 후 한달 이내 잔금 지급방식이 보통이다. 때문에 이보다 잔금 지급시점을 단축하거나 일시불로 지급하면 그만큼 더 땅값을 깍을 수 있다.
가격을 대폭 낮추고 싶다면 일시불 거래를 시도해볼 만하다. 일시불 거래란 계약할 때 중도금과 잔금을 한꺼번에 지급하는 것으로 리스크가 높은 급매물을 대상으로 많이 이루어진다. 가격 흥정의 폭이 워낙 넓어 ‘실탄’이 넉넉한 투자자들이 가끔 활용한다.
일시불 거래는 한동안 제한적으로 이뤄졌으나 최근 집값 하락과 매매중단 여파로 급매물이 쏟아지면서 관심이 늘고 있다. 이 경우 가격을 20% 이하로 낮출 수 있는 반면 매물에 근저당, 가압류 등이 설정돼 있을 가능성이 크기 때문에 주의를 요한다.
잔금 지급시점을 단축하는 방법으로 땅값을 흥정할 때 이자비용을 적극 활용하기도 한다. 만약 은행금리가 3%라면 잔금 지급시기를 한달 단축할 경우 그만큼을 기회비용으로 계산해 집값을 깎는다. 예컨대 한달 후 지급하기로 한 잔금 10억원을 열흘 앞당겨 지급한다면 그 기간에 해당하는 만큼의 이자를 매매가격에서 빼는 것이다.
그때그때 상황에 따라 전술 달리해 흥정해야
급매물 흥정은 그때그때 상황에 따라 전술을 달리해 임하는 게 좋다. 만약 침체기라면 매수세가 급감한 시장상황을 적극 활용해 흥정에 임한다. 아울러 은근히 친지 등도 같은 단지의 아파트를 사려한다는 말을 흘려 중개업자를 자기 편으로 확실하게 만들기도 한다. 사정이 여의치 않을 경우 슬쩍 ‘차라리 다른 급매물을 기다리겠다’는 말도 해본다.
결국 급매물 흥정의 주도권은 누가 정확히 상대의 허점을 더 알고 있는가, 미래가치 평가에 대한 안목이 있는가 없는가, 일시불인가 정상거래인가 등에 따라서 결정된다고 볼 수 있다. 예를 들어 ‘팔아도 그만, 안 팔아도 그만’인 아파트는 쉽게 가격을 낮추지 않는다.
어쨌든 급매물에는 정해진 가격이 없다. 흥정하기 나름인 것이다. 이점을 염두에 두고 시장 상황이나 매입하려는 아파트의 장단점을 정확히 파악한 다음 흥정에 나선다면 적어도 바가지를 쓰는 일은 없다. 다만 상대방과 게임을 하는 것처럼 즐기듯, 상대방의 기분을 상하지 않도록 하는 것이 중요하다.
마지막으로 상대방이 왜 아파트를 급하게 팔려고 하는지 이유를 정확히 파악해 본다. 가격을 아무리 깎아도 화를 내지 않는 사람의 땅은 바로 사면 안 된다. 정상적인 매물이 아닐 가능성이 큰 때문이다.
한 부동산 전문가는“급매물 거래에서는 가격을 결정하는 여러 가지 변수를 치밀하게 고려한 다음 흥정에 나서야 한다”고 말했다. 거래시기에서부터 매도나 매수기간, 은행금리, 주변 개발계획, 흥정주도권이 누구에게 있느냐에 이르기까지 다양한 측면을 검토할 필요가 있다는 얘기다.
출처 중앙일보조인스랜드 김영태 기자
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