마이클 조던의 나이키 입성기

[페니매니아]

-2013년 2월에 ESPN에 게재된 내용입니다.

-내용이 짧지 않아 오역된 부분이 포함되어 있을 수 있습니다.

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How Nike landed Michael Jordan

Michael Jordan이 NBA에서 신고 싶었던 브랜드는 아디다스였다.

Jordan은 North Carolina 대학교 시절 컨버스를 신었다. 이는 당시 감독이었던 Dean Smith가 North Carolina 대학교 선수들에게 컨버스 신발을 신게하는 조건으로 매년 $0.01M (한화 약 1,100만원)을 받고 있었기 때문이다. 그럼에도 불구하고 아디다스는 Jordan의 꿈이었다.

하지만 아디다스는 Jordan에게 계약 제의를 하지 않았다. 이는 아디다스가 Jordan이 가치없다고 생각했기 때문이 아니었다. 다만 타이밍이 안 좋았을 뿐이었다. 회사를 설립한 Adi Dassler는 1978년에 사망했다. 그래서 아디다스는 Dassler의 부인인 Kathe가 운영을 맡았다. 하지만 Kathe는 아들인 Horst와 4명의 딸들에게 각 사업부를 나눠줬다.

4명의 사위들은 회사 경영에 모두 깊숙하게 관여하고 있었다. Jordan이 협상을 할 무렵에는 아디다스 내부의 긴장감은 최고조였고, 승계 계획수립이 최우선 순위였다. 왜냐하면 Kathe 역시 건강이 좋지 않았기 때문이었다. Kathe도 이듬해 사망했다.

"그들은 정말 혼돈의 상태였습니다." 당시 Horst와 함께 일했던 Frank Craighill이 말했다. "기업을 분리하는건 쉬운 일이 아닙니다."

Jordan은 이 같은 사실에 극도로 실망했다.

Jordan은 컨버스 본사에 가고 싶지도 않았다. 하지만 Smith 감독과의 관계때문에 컨버스 본사로 갔다.

"우리는 회의실에 앉아 있었어요. 그리고 컨버스 쪽 사람들은 우리에게 이렇게 말하는 거 같았어요. '우리가 농구입니다.' 라고요. " Jordan의 에이전트인 David Falk가 그 당시를 떠올렸다. "컨버스에서는 이렇게 말했습니다. '우리는 Magic, Bird, Dr. J 그리고 Mark Aguirre를 후원하고 있습니다.'"

당시 컨버스의 마케팅 담당자였던 Joe Dean에 의하면 Jordan은 컨버스에 대해 많은 관심을 가지고 있었다고 했다.

"저는 Jordan에게 많은 믿음을 줬어요." Dean이 말했다. "Jordan이 묻더군요. '컨버스에서 후원하는 슈퍼스타들 틈에 제가 들어가는게 맞을까요?' 라구요."

컨버스의 사장이던 John O'Neil도 같은 질문을 받았다.

"우리는 지금 우리가 후원하는 다른 슈퍼스타들처럼 당신을 지원할 것입니다." Dean이 O'Neil의 답변을 기억했다. 당시 O'Neil은 Jordan에게 매년 $0.1M (한화 약 1.1억원)의 재정적인 지원을 제의했다. 당시 그 정도 금액은 슈퍼스타들이 받던 금액이었다.

Jordan의 아버지인 James Jordan도 이 협상에 끼어들길 원했다.

"더 새롭고 참신한 아이디어는 없나요?" James가 질문했다.

죽은듯한 침묵이 이어졌다.

컨버스는 그럴만한 가능성이 없었다. 당시 컨버스는 운동화 부문 전미 최고의 회사라는 지위를 잃어버리기 시작했다. 컨버스는 운동화에 가죽을 쓰는 것을 주저했고, 그 사이에 나이키는 더 많은 돈을 쓰기 시작했다. 그럼에도 불구하고 Jordan과의 협상시 절박함 같은 것은 보이지 않았다.

"저희는 어려운 상황에 있었어요." Dean이 말했다. "우리가 만약에 Jordan한테 더 지원해준다고 합시다. 그러면 Magic, Bird, Dr. J한테는 무엇을 더 해줘야 할까요?"

The Wild Card 

그 때 나타난 사람은 O.J. Simpson 이었다. Simpson은 Michael Jordan이 스포츠 산업의 최고의 샛별이 될 것이라고 했다.

"North Carolina의 그 꼬마는 Next O.J였어요." O.J.가 1984년 여름에 대해 말했다. "우리는 Jordan에게 가야만 했습니다."

당시 Simpson은 Spot-Bilt의 홍보팀 상무를 맡고 있었다. Spot-Bilt는 Hyde Atheltic社의 신발을 보유하고 있었다. Hyde Atheltic社는 Simpson이 NFL에서 뛸 동안 Juice Mobiles라는 신발을 후원했다. 그리고 당시 Simpson은 Spot-Bilt社에서 정기적으로 월급을 받고 있었다. 

당시 Spot-Bilt의 마케팅 부문 상무인 John H. Fisher는 자신의 아버지를 찾아가 무엇을 해야할지 물어봤다.

"아버지는 저에게 돈을 남기지 말라고 하셨습니다." Fisher가 말했다.

그래서 Fisher는 Jordan과 Jordan의 아버지, 그리고 에이전트인 Falk를 Washington D.C.에서 만났다. 이곳은 ProServ社의 본사가 있는 곳으로 Falk가 일했던 에이전트 회사였다.

Spot-Bilt는 나이키의 광고를 담당했던 John Brown & Partners社와 계약을 체결했다. 이들은 Falk와 Jordan 부자에게 몇가지 스토리보드와 아이디어를 보여줬다. 이들은 Jordan이 Spot-Bilt의 신발을 신는다면 Spot-Bilt에게 가장 중요한 운동선수가 Jordan이 될 것이라는 점을 강조했고, 어떻게 후원할 것인가의 실례로 O.J. Simpson을 들었다.

Nike Moves In 

나이키는 빠르게 성장하는 회사였다. 나이키의 수익은 1973년에 $28.7M (한화 약 316억원)이었지만, 1983년말에는 $867.0M (한화 약 9,540억원)까지 상승했다. 그러나 1983년말부터 무언가 달라지기 시작했다. 1984년 2월 나이키는 1/4분기에 적자를 기록할 것이라는 보도자료를 발표했다. 1984년 여름에 열릴 LA 올림픽은 다른 업체에게도 마찬가지겠지만, 나이키에게 큰 기회였다. 나이키가 후원하는 Carl Lewis는 4개의 금메달을 목에 걸었지만, 판매 수익으로 바로 전환되지 않았다.

컨버스와 아디다스는 Jordan에 대해 준비되지 않았다. 하지만 갑자기 나이키가 Jordan을 필요로 하게 됐다. If the company could only get him on the plane. 

Jordan은 올림픽에서 돌아온지 얼마 안 됐고, 대학리그도 모두 치른 뒤였다. Jordan은 Falk에게 지쳤다고 말했다.

"전 나이키와 계약하는 것에 관심이 없습니다." Jordan이 Falk에게 한 말이었다. "제가 아디다스와 계약하기 위해 필요한 것들을 해주세요."

하지만 Falk는 그런 것을 가지고 있지 않았다. Falk는 에이전트사에서 높은 직위에 있었고, Jordan과 2~3회만 만났음에도 불구하고 Jordan을 나이키 멤버로 만들어야 했다.

나이키는 Falk에게 해결사였다. 그리고 Falk는 Rob Strasser와 특별한 관계를 맺고 있었다. "제가 관리하고 있는 선수들을 나이키의 선수로 만들기 위해 필요한 금액을 제의하면, Strasser가 그 금액이 적힌 계약서를 들고 왔었습니다." Falk가 말했다. Bernard King, Phil Ford, Moses Malone 등 Falk의 고객들은 거의 대부분 나이키와 계약을 맺었다.

Falk는 자신의 행운을 강요하길 원치 않았다. 그리고 Jordan에게 그런 행운이 생길 것이라고도 보지 않았다. 그래서 Falk는 Jordan의 부모님을 불렀다. Falk는 Jordan의 부모님에게 프리젠테이션을 했고, 여기서 그들의 아들이 자신에게 얼마나 필요한지를 말했다. 그리고 Falk가 아는 그 다음 얘기는 Jordan이 부모님 뒤에서 가방을 싸고 있었다는 것이다.

이들이 Oregon州의 Beaverton에 도착했을 때, 당시 나이키에서 세운 2개의 빌딩 가운데 한 빌딩에 들어갔다. 그 자리에는 Strasser, 디자이너 Peter Moore와 나이키에서 농구를 담당하고 있던 Howard White와 Sonny Vaccaro가 참석했다.

Jordan의 모습은 Pointer Sisters의 'Jump'가 배경음악으로 깔린 하이라이트 필름에서 나왔다. Moore는 Jordan에게 빨간색과 검정색이 섞인 신발 디자인을 보여줬다. 이어서 Jordan은 자신이 아디다스 신발을 선호하는 이유 중 하나는 나이키의 신발이 아디다스 신발보다 높기 때문이라고 밝혔다. 그러자 Moore는 Jordan이 원하는대로 만들어줄 수 있다고 말했다.

당시에는 아무도 이렇게 하지 않았다. 그냥 회사에서 주는대로 신는 것 뿐이었다.

"나이키는 제가 요구한 사항들을 신발 제작에 반영하려고 정말 많은 노력을 했습니다." 2008년에 Jordan이 말했다. 그리고 Jordan은 나이키와 계약하기 전까지는 나이키 신발을 한 번도 신어본 적이 없다고 밝혔다.

그리고 이들은 다른 방으로 이동했다. 그 곳에는 Jordan에게 보여줄 더 많은 계획들이 나열되어 있었다. 회의 도중에 나이키의 사장이자 공동 설립자인 Phil Knight가 회의실로 걸어왔다. Strasser는 Jordan이 자동차 매니아라는 사실을 알고 있었다. 그래서 Jordan에게 이렇게 말하려고 했다. "만약에 당신이 나이키와 계약한다면..."

그 때 Falk는 몸을 돌려 뒤를 쳐다봤다. 그리고 Knight가 자신의 가슴을 움켜쥐는 것을 봤다. 마치 주머니에 자동차 열쇠를 가지고 있는 것처럼 말이다. Strasser는 Knight에게 다가가 2개의 모형 메르세데스 벤츠 자동차 열쇠를 꺼냈다.

"전 Knight가 심장마비에 걸렸다고 생각했어요." Falk가 말했다.

그 날 밤, 회의가 끝나고 저녁식사까지 마친 후 Falk는 Jordan에게 어떻게 생각하냐고 물어봤다. Jordan은 당시 나이키의 일정에 대해 별 감흥이 없었다.

"더 회의를 하고 싶지 않아요." Jordan이 Falk에게 한 말이었다.

Knight Vision 

Vaccaro의 충고에 따라, 나이키는 Jordan에게 5년 동안 매년 $0.5M (한화 약 5.5억원)의 금액을 현찰로 주겠다는 제의를 했다. 당시 상황에서 이 금액은 말도 안 되는 금액이었다. 이전까지 가장 높은 계약금액이 James Worthy가 뉴발란스와 계약했을 때 받은 8년동안 매년 $0.15M (한화 약 1.6억원) 을 받는 것이었기 때문이다. Falk는 Jordan에게 스톡 옵션과 계약의 다른 조건을 추가하면, 나이키가 계약한 5년 동안 $7.0M (한화 약 77억원)의 돈을 벌 수 있을거라고 말했다.

회사를 보호하기 위해 나이키는 Jordan의 계약에 한가지 조항을 포함시켰다. 만약 Jordan이 NBA에 데뷔하고 첫 3년 내에 '신인왕 수상', '올스타 선정', '평균 득점 20점 이상' 중 하나라도 달성하지 못할 경우, 계약을 2년 일찍 종료할 수 있다는 조항이었다. 이 조항을 제시받자 Falk가 질문했다. "만약 Jordan이 이 3가지 중 하나라도 달성하지 못했는데 신발이 잘 팔린다면 어떻게 되는건가요?" Falk에 의하면 나이키의 대답은 이랬다. Jordan이 첫 3년 동안 최소 $4.0M (한화 약 44억원) 의 매출을 기록한다면 계약은 5년 보장된다고.

Jordan이 계약에 대해 말할 때, Jordan은 마지막으로 한가지만 더 말하겠다고 했다.

"전 정말 충성심이 높은 사람입니다." 당시 Jordan이 말했다. "제 아디다스 계약건으로 돌아가서 이렇게 말할겁니다. '이게 제가 제의받은 나이키의 계약입니다. 여기에 근접하게 맞춰주시면, 아디다스와 계약하겠습니다.' 라고요."

그러나 그 일은 일어나지 않았다.

Spot-Bilt에 대해서 말하자면, Fisher는 Phil Knight에 대항하는 것이 힘든 일이 될 것이라는 점을 알고 있었다. 나이키는 Spot-Bilt에 비해 10배 정도 큰 회사였다. Spot-Bilt는 미국에서 신발을 생산했지만, 나이키는 아시아에서 신발을 생산했다.

Knight는 Spot-Bilt가 이득을 보던 팀 단위로 신발을 공급하던 계약을 말살시킨 장본인이었다. 나이키는 후원 팀들에게 신발을 무료로 제공했다.

"우리의 신발은 좋았어요. 하지만 공짜 신발보다 좋을 수는 없겠지요. Knight는 팀에게 용품 공급 계약으로 얻는 수익보다 홍보효과의 가치가 더 크다는 것을 이해하고 있었습니다." Fisher가 말했다.

"Phil과 Falk는 훌륭한 협상가였습니다. 그래서 저는 Jordan에게 계약을 제의할 기회가 딱 한 번 남았다고 생각했습니다." Fisher가 말했다. Fisher가 새로운 계약 금액을 공개했을 때 Falk는 감동받았다. 계약금액은 모두 현금으로 지불하는 것이었으며 Spot-Bilt의 계약 금액은 나이키가 제의했던 것보다 더 많았다.

이 계약이 나이키를 무너뜨릴 수 있었다면, Spot-Bilt는 Jordan을 잡을 수 있었을 것이다. 하지만 Falk는 나이키가 마케팅 측면에서 더 뛰어난 회사임을 알고 있었다. 사실, Spot-Bilt는 첫 6개월동안 Jordan의 시그너쳐 슈즈를 위한 마케팅비용으로 $1.0M (한화 약 11억원)을 책정해두었다.

Flying High 

몇 주동안 Falk는 Air Jordan의 이름을 생각했고 나이키는 최고의 제품을 만들기 위해 열심히 노력했다.

하지만 그에 앞서 Falk는 Fisher에게 전화해서 Jordan이 Spot-Bilt의 운동화를 신지 않을 것이라고 말해야 했다.

"Falk가 전화해서 이렇게 말했습니다. 더 높은 조건을 받았다고요. 물론 저는 언제나 나이키가 그럴거라는 생각을 하고 있었어요." Fisher가 말했다. "Falk는 제가 자신에게 얼마나 중요한지, 그리고 Jordan과 Jordan의 아버지가 저와 함께 보냈던 시간에 대해 진심으로 감사하고 있다고 말했습니다."

그래서 만약 Jordan이 Spot-Bilt로 갔다면 어떤 일이 일어났을까?

"우리는 Jordan에게 검정색과 빨간색이 포함된 신발을 공급하지 못했을 겁니다." Fisher가 말했다. "우리는 가족 회사였어요. 더 보수적이었지요. 아마 우리는 Jordan에게 하얀색 바탕에 빨간색 스트라이프가 있는 신발을 공급했을 겁니다."

Spot-Bilt가 Jordan을 데려갔더라도 Jordan의 대 유행을 만들 수 있었을까? Fisher는 그랬을 거라고 생각하지만 나이키만큼의 속도로는 아니었을거라고 했다.

1984-85시즌이 시작됐을 때, 모든게 제대로 돌아갔다.

나이키가 만든 신발은 NBA가 금지시켰다. 당시 NBA는 선수들이 신는 신발에 반드시 소속팀의 유니폼 색깔이 들어가 있어야 한다고 규정했다. 나이키는 대신 벌금을 지불했고, 이와 관련된 광고를 만들었다.

"1984년 10월 15일, 나이키는 혁신적인 새로운 농구화를 창조했습니다." 광고에서 성우가 말했다. "10월 18일, NBA는 그 신발들을 경기장 밖으로 던져 버렸습니다. 하지만 다행스럽게도 NBA는 당신이 이 신발을 신는 것까지는 막을 수 없습니다."

Jordan은 데뷔 시즌에 82경기 전 경기에 출장했고, 경기당 28.2점을 기록했다. 그리고 신인상을 수상했다. 꼬마들은 모두 Jordan처럼 되길 원했다. 한 마디로 "Be Like Mike" 였다.

Air Jordan은 당시로서는 전례가 없는 $65 (한화 약 7만원)로 판매가가 책정됐고, 1985년 3월 전미 신발 가게를 강타했다. 그 해 5월 나이키는 $70M (한화 약 770억원)의 Air Jordan을 팔았다. 1985년 말에는 Air Jordan 프랜차이즈는 $110M (한화 약 1,100억원)의 수익을 거뒀다.

1985년 연간 성과보고서에는 Knight는 Air Jordan을 가리켜 "훌륭한 상품과 마케팅, 그리고 운동선수 후원이 만들어 낸 완벽한 조합"이라고 평했다.

2012년에 Jordan 브랜드는 리테일 샵에서 $2.5B (한화 약 2.75조원)의 매출을 거뒀다. SportsOneSource의 분석에 따르면 Air Jordan 시리즈는 미국 내 판매되는 농구화의 58%를 차지했다. 그리고 아이들을 대상으로 하는 농구화의 77%가 Air Jordan이었다. 그런데 이 신발을 신고 싶어하는 대부분의 아이들은 Jordan이 선수로 뛰는 모습을 본 적조차 없다.

"당시에 Vaccaro가 말했습니다. 'Jordan이 우리의 구세주입니다. 구세주예요.'" White가 말했다. "하지만 우리는 그 얘기가 무엇을 뜻하는지 몰랐었습니다. 당시 그 얘기를 들었던 사람들 중 그 누구도 Jordan 브랜드가 이렇게 크게 성장할지 몰랐을 겁니다."

이건 Jordan도 그랬다.

"제가 아디다스로 갔어도 지금과 같은 성공을 했을거라고 생각하냐구요?" Jordan이 질문했다. "아무도 모르는 일이지요."

하지만 Jordan은 아디다스가 자신이 사랑하던 브랜드로부터 떠나는 것을 쉽게 만들어 줬다는 점에 대해 감사를 표했다.

"나중에 알고 보니, 아디다스가 제 결정을 더 쉽게 만들어줬기 때문에 저에게 완벽한 존재였지요. 저는 결국 나이키와 계약했구요."

[휴~~]

정독했습니다. 좋은 글 감사합니다.
이런 비하인드 스토리 너무 좋아요.ㅋㅋ

[참크래커]

좋은 글 정말 감사합니다~
이런 스토리텔링이 더욱 에어조던의 인기를 높여주겠군요

[둠키]

저도 이런글 너무 좋아요. 에어조던이 아디다스였으면....진짜 이야...

[연민정]

귀중한 자료 대단히 감사드립니다.

[Coach K]

잘봤습니다~^^ 혹 실례가 안된다면 풋셀커뮤니티에 이글을 올려도 될까요? 물론 출처는 분명히 밝히구요~