화제의 인물 : 아이캔 아카데미 허신영 원장강사
발칙한 학원장의 유쾌한 성공기
학원 운영 28년 경력의 허신영(51) 원장은 이미 책을 두 권이나 낸 업계 전문가다. ‘2030 학원 강사로 성공하라’는 책이 재판에 들어갈 만큼 꾸준한 인기를 누리는 가운데 지난해 말에는 그간의 학원 운영 노하우를 그대로 담은 ‘발칙한 학원경영 대박학원엔 특별한 1%가 있다’라는 책까지 출판했다. 연이은 학원 성공에 언제나 화제를 몰고 다니는 허신영 원장을 만나 운영 비법을 들어봤다.
Written by 이다영 Photo by 차병곤
망원동 재래시장 인근에는 ‘허신영 학원’이라는 버스 정류장이 있다. 허 원장의 얼굴은 몰라도 학원은 다 알만큼 주변에서는 꽤 유명하다. 그렇다고 대형 학원처럼 요란하고 번쩍거리는 것은 아니다. 이웃집처럼 편하고 소박한 모습이다. 허 원장을 만나기 위해 방문했을 때도 원장실은 딱딱한 집무실이라기보다 아이들의 놀이터에 가까웠다. 학생들이 부산스럽게 드나들면서 인사를 하고 허 원장과 편하게 이야기를 주고받는 모습이 자연스러웠다. 허 원장은 “엄마들이 이 공간에 수시로 들른다. 직접 내린 구수한 원두커피 한 잔을 마시면서 수다를 떨거나 상담을 받을 때가 많다”고 귀띔했다.
허 원장의 방에는 지난 세월을 증명하듯 수많은 상패와 사진들이 가득하다. 30년에 가까운 그의 학원장 이력에는 분명한 원칙이 있고 이 원칙은 통했다. 수많은 경험이 자연스럽게 가져다 준 선물이다.
‘올인’하면 망한다
“인생에는 한 방이 없어요. 조금씩 모이다 보면 결국 크게 되는 법이죠. 한 번에 가려고 하면 위험합니다. 작게 키워서 팔고, 조금 규모를 키워서 팔고 하면서 욕심 부리지 않아야 해요. 오랜 시간이 걸려도 천천히 가는 것이 성공의 정석이죠.”
허 원장은 처음부터 대형학원으로 큰 성과를 보려고 하기보다 안정적인 출발을 권했다. 대형학원이 시작은 화려할지 몰라도 3~4년 후에는 끌고 가기가 더 어렵다는 것. 같은 규모로 꾸준히 가는 것이 멀리 봤을 때 더욱 이익이라는 것이 그의 설명이다.
“계란 한 판을 한꺼번에 팔던 계란 한 개씩 30개를 팔던 결과는 똑같아요. 그러니 한 번에 올인 하지 말고 작은 규모의 학원을 내실 있게 키워서 팔라는 러브콜이 먼저 들어오면 그때 파는 것이 가장 현명하죠. 또 어려운 학원을 인수해서 키우고 팔고 하다 보면 자산이 늘고 학원 운영에 관한 노하우도 점차 쌓이게 되는 겁니다.”
학원프랜차이즈를 도입할 경우에도 한 학원에 여러 브랜드를 도입하는 것이 훨씬 낫다는 허 원장은 다만 “원장이 되고 싶다면 처음부터 원장에만 올인 하라”고 말한다. 강사가 될 사람은 강사로 시작하고 원장이 될 사람은 원장부터 시작하는 것이 유리하다는 것. 꼭 강사 출신이 원장이 돼야 운영에 도움이 된다는 것은 일종의 편견이라는 것이 허 원장의 생각이다.
“취업할 사람 따로 있고 오너가 될 사람은 따로 있어요. 원장이 되기 위해 꼭 강사를 거쳐야 하는 것은 아니죠. 강사 출신의 원장이 가진 장점도 있겠지만 지나치게 생각이 많거나 본인이 강사를 해봤으니까 더 혹독할 수도 있고요. 처음부터 비즈니스 마인드가 형성된 상태가 아니기 때문에 마케팅이나 운영 측면에서 창의성이 부족할 수도 있다고 생각해요.”
원장의 이력은 화려할수록 좋다
허 원장의 명함에는 글씨가 빼곡하다. 그가 활동했던 단체, 현재 몸담고 있는 곳 등 얼핏 봐도 10개에 가깝다.
“원장이 적극적으로 나서면 학원 홍보는 저절로 이루어집니다. 가만히 자리에 앉아있는 사람에게 먼저 손 내밀어 주지 않아요. 부모들에게 원장이 활동적이고 능력 있는 사람이라는 인식을 심어줘야 합니다. 눈에 띄지 않는 학원에 아이들을 보내겠습니까?”
허 원장은 실제 현재도 지역 신문의 객원기자로 활동하고 있다. 조선일보 메트로팀 여성위원으로 칼럼을 쓰기도 했고 KBS의 패널리스트로도 활약했다. 전국 보습교육협의회 부회장을 역임하는가 하면 마포 지방 청소년 위원으로도 뛰었다.
“학원을 운영하면서 일부러라도 더 나섰습니다. 이런 이력들이 학원경영에 분명 도움이 되거든요. 제 책 제목에 사용한 ‘발칙한 학원경영’이라는 말처럼 원장이 톡톡 튀면 엄마들의 시선을 붙잡을 수 있어요. 근엄하게 책상에 앉아 강사 관리만 하기보다는 원장이 직접 나서야 합니다.”
마케팅, 강의만큼 중요하다
기본적으로 학원은 실력이 있어야 한다. 요즘에는 온라인 시스템부터 사교육 시장이 워낙 잘 발달해 어느 정도의 실력은 공통적으로 갖추고 있다. 이런 상황에서 살아남을 수 있는 차별화 전략 중 하나는 ‘마케팅’이다.
“물론 메인이 실력이고 마케팅은 부수적이겠죠. 하지만 다른 사람들이 실력만 중시할 때도 저는 마케팅을 중요시 했어요. 1년을 분기별로 나눠서 맞춤 마케팅을 하는 거죠. 학원을 운영할 때는 일단 자신이 가장 자신 있는 과목으로 시작해서 자신감을 키우고 기발한 마케팅으로 학생들과 엄마들의 시선을 끌어야 합니다.”
허 원장은 로드 마케팅도 열심히 한다. 활용도가 높은 작은 수첩에 학원 스티커를 붙여서 아침에 교문 앞에서 아이들과 엄마들에게 나눠줬다. 그냥 말없이 주기보다 아이가 몇 학년이냐고 적극적으로 다가가면서 물었다. 다른 학원들은 입학과 졸업 때만 로드마케팅을 하지만 허 원장은 달랐다. 3월초 자모회의 때는 전교생의 어머니들이 다 모인다는 점을 주시했다. 수첩이나 눈에 띄는 형광색의 신발주머니를 나눠주면서 얼굴 도장을 찍었다.
“학원을 운영하려면 학교 행사나 어버이날, 어린이날 등의 이벤트에 민감해야 합니다. 이런 특별한 날이 바로 ‘마케팅의 날’이죠. 3월쯤에는 좋은 와인을 세일하는데 그때 사뒀다가 5월에 2~3명의 아이를 학원에 보내는 부모들에게 감사의 표시를 해요. 아이들 강의 외에 성적, 스펙관리까지 꾸준히 해주면 절대 다른 곳으로 옮기지 않아요.”
화제가 되면 ‘입소문’이 딸려온다
얼마 전 허 원장과 학원생들이 주요 일간지에 등장했다. 예전부터 해온 봉사활동이 기사화 된 것. 아이들은 인근 재래시장에 찾아가 상인들에게 노래를 불러주고 고기나 계란 등 생필품을 기부 받는다. 허 원장은 그렇게 모은 생필품을 들고 아이들과 독거노인을 찾는 활동을 하고 있다. 상인들은 아이들을 ‘노래하는 천사’들이라고 부른다.
“사람들에게 계속 회자되게끔 화제를 불러일으켜야 합니다. 이런 봉사 활동은 아이들에게도 좋은 경험을 갖게 해 주지만 학원의 이미지 향상에도 도움이 되니 일석이조에요.”
허 원장은 가장 효과 좋은 마케팅은 ‘입소문’이고 이것은 꾸준한 마케팅의 결과라고 조언하고 있다. 소소한 마케팅이라도 평범한 것보다는 깊은 인상을 줄만한 것을 선택해야 한다고.
“매달 지속적으로 광고를 하는데 그 비용이 10만원을 넘지 않습니다. 며칠 전에는 화분에 꽂을 수 있는 작은 나무 막대를 구했어요. 하나에 50원 꼴인데 이걸 그냥 주면 마케팅이 아니죠. 제가 직접 그림을 그리고 글을 쓰고 예쁘게 꾸며서 광고지와 함께 돌릴 생각이에요. 이런 홍보 자체를 즐겨야 창의적인 생각이 나오는 겁니다. 적은 돈으로 효과를 얻으려면 기발함이 생명이죠. 평범한 선물보다는 이렇게 특별한 선물로 이목을 끌어야 해요.”
아이들과의 벽을 허물어라
허 원장은 아이들에게 ‘젊은 할머니’같은 이미지다. 엄마 나이보다는 많지만 엄마처럼 편하다. 무서운 존재가 아닌 친근한 조언자 역할이다.
“선생님도 사람인지라 지금 강사생활을 하는 많은 선생님들이 처음에는 모든 아이들이 다 예뻐 보이진 않아요. 저도 마찬가지였죠. 잘 따라 와주는 아이들이 아무래도 더 눈에 들어오죠. 하지만 세월이 흐르면 자연스럽게 모든 아이들이 그저 귀엽고 사랑스럽습니다. 이 단계가 오면 아이들과 사이가 돈독해지죠. 당연히 잘 따르게 돼 있어요.”
허 원장은 아이들의 성적향상은 가장 먼저 이루어져야 하지만 그 외의 부분도 중요하다고 여긴다. 성적만 올린다고 좋은 학원, 다니고 싶은 학원이 되는 건 아니라고.
“아이들이 단 10명이라도 레벨에 맞춰 반을 세분화 시키세요. 그렇게 기본적인 성적을 맞춰준 다음에 학원에 다니는 아이들 중에서 임원이 나오도록 도와주는 겁니다. 전교회장이 다니는 학원, 반장이 다니는 학원 등 이런 이미지가 주는 효과가 생각보다 크거든요. 아이들에게도 조력자가 될 수 있으니 좋죠.”
요즘처럼 입시환경의 변화가 클 때는 정보에도 민감해야 한다. 허 원장은 특목고 열풍으로 입학사정관제가 주목받으면서 원생들 ‘스펙관리’도 꼼꼼하게 신경 쓴다. 공교육이 해주지 못하는 부분을 채워주는 것이 학원의 역할이며 경쟁력이라고 생각한다.
그는 신종플루로 학원가가 어려움을 겪을 때도 당황하지 않았다. 가만히 앉아서 취해지는 조치에 공포감만 느끼는 것은 그의 스타일이 아니었다.
“주 고객이 있는 곳으로 찾아가야죠. 혼자 끙끙 앓는다고 해서 누가 대신 해결해 주지 않습니다. 신종플루 유행당시에도 당당히 교장실에 찾아가서 휴교할 건지 물었습니다. 학교가 쉬지 않으니 저희 학원 역시 쉬지 않았죠. 큰 무리 없이 잘 넘어갔어요.”
엄마 앞에서는 모자라게 굴어라
아이들을 학원에 보내는 것은 부모다. 결국 엄마의 결정권에 학원의 생사여부가 달렸다. 그만큼 학원에서 ‘엄마’를 관리하는 것은 중요하다. 허 원장은 여기서 핵심은 엄마도 ‘여자’라는 사실이라고 말하고 있다.
“엄마들을 상대할 때 잘난 척은 금물입니다. 화려한 경력으로 능력이 뛰어나 보이는 것이랑 잘난 척은 엄연히 다른 거죠. 소박한 모습으로 ‘어머님이 못 키우면 제가 키우겠습니다’라는 각오를 보여줘야 해요. 대형학원 원장이 보여줄 수 있는 모습이 아니죠. 같이 자녀를 키우는 입장에서 믿고 맡길 수 있는 사람이라는 신뢰를 형성하는 것이 가장 중요해요.”
허 원장은 엄마들에게는 일종의 감성 마케팅이 효과적이라고 충고한다. 원장이 뭐든지 잘하는 원더우먼이 아니라 모자란 점도 있는 학부모와 똑같은 사람이라는 인식을 심어줘야 한다고. 남자 원장일 경우에는 부인이나 실장이 그 역할을 대신할 수 있다.
“저는 일반 엄마들에 비해 외부적인 살림을 잘하죠. 하지만 상대적으로 실제 살림은 못하는 무능한 여자라는 점을 강조합니다. 또 허심탄회하게 가정사를 얘기하면서 정을 쌓아야 해요. 제가 만일 ‘난 뭐든지 잘하는 사람이고 내가 알아서 잘 가르칠 테니 맡겨라’고 하면 될까요? 아마 약 오르고 화가 난 엄마는 그냥 가버릴지도 모릅니다. 엄마들을 학원으로 끌어들이는 것이 핵심입니다.”
허 원장은 엄마들과 원두를 같이 갈아 마시면서 인생사도 이야기하고 그림도 그린다. 순한 아이 이미지를 캐릭터로 만든 ‘준꼬’도 직접 그려 액자에 넣어 선물도 한다고.
“저 사람 따라다니면 손해 볼 일이 없겠다는 생각이 들 정도로 부지런히 움직여야 해요.”
허 원장은 한 아이만 학원에 다닐지라도 형제를 다 관리하는 성의를 보여준다. 원서도 써 주고 학자금 대출에 관한 것도 자세히 알려준다. 그는 “통장까지 맡길 정도로 신뢰를 보여주는 엄마들이 있고, 아이의 선생님은 나의 선생님이라는 생각이 들만큼 풍성한 정보와 발 빠른 전략이 중요하다”고 말한다.
강사 앞에서는 ‘카리스마’
엄마들 앞에서 허점을 보였다면 강사관리에 있어서만큼은 어느 정도 권위가 뒷받침돼야 한다.
“원장 입장에서 강사를 대할 때는 어느 정도 카리스마가 있어야 합니다. 보통 수업을 못하는 원장을 우습게 보는 경향이 있는데 이럴 땐 ‘나는 너와는 다르다’는 생각이 들게끔 선을 그어야 해요. 강사들과 격의 없이 지내는 원장들이 있는데 물론 그러면 강사들은 좋겠지만 장기적으로는 옳은 방법이 아니에요. 애들하고는 허물없이 지내도 강사들과는 어느 정도 선을 지켜주는 것이 좋습니다.”
허 원장의 원칙이 다소 엄격하게 느껴지지만 그만큼 강사들의 편의를 최대한 봐준다. 강사들이 딱 수업만 할 수 있도록 그 외의 문제는 원장이 안고 간다. 강사들의 성격을 파악해서 그에 맞는 반을 배정하는 것도 원장의 몫이다.
“제가 아이들과 격의 없이 지내는 것도 강사를 곤란하게 만드는 상담의 역할을 원장이 대신할 수 있기 때문이죠. 강사 오롯이 수업에만 집중할 수 있게 해주는 것이 가장 중요합니다. 회식도 낮에 점심시간 등을 이용하죠. 밤늦게 회식하고 싶은 강사은 거의 없으니까요. 놀이공원 같은 곳으로 외부활동을 갈 때도 원하지 않는 강사는 같이 가지 않아요. 100% 자유의사에 맡깁니다. 대신 우리 학원을 졸업한 대학생 제자들에게 부탁하는 등의 차선책을 쓰죠.”
허 원장은 강사와 아이의 성격 궁합에도 신경 쓴다. 지나치게 활발한 아이를 조용한 강사가 맡아도 문제이기 때문이다. 집에 내려가는 강사에게는 차비를 챙겨주고, 친구를 데려오면 식사비를 지원하는 등 작은 부분이지만 세심하게 신경 써 주는 것이 강사와 친구처럼 지내는 것보다 낫다고.
“저는 초보강사를 선호하는 편입니다. 너무 경력이 많은 강사보다는 오히려 열심히 하려는 의지가 보이는 초보강사들이 나을 수 있어요. 가르치는 것도 3개월 정도 지나면 자기 페이스를 찾고 실력 발휘를 하니 문제될 것이 없지요. 시강은 거의 안하지만 혹시 하게 될 때는 얼마나 쉽게 과정을 풀이해 가는지를 봅니다. 수업을 듣는 것은 아이들이니까요.”
‘선생님’은 무거운 이름
허 원장은 선생님이라는 단어가 주는 책임감을 잊지 말아야 한다고 강조한다. 학원장은 학원을 운영하는 비즈니스맨이기 전에 교육자라는 큰 사명이 더 앞선다고.
“선생님이라는 이름은 굉장히 부담스러운 이름입니다. 나를 선생님이라고 부르는 사람들 앞에서는 거짓말도 못하고 다른 사람 흉도 볼 수 없지요. 가끔 그 의미가 성스러운 신부님이나 수녀님 같다는 느낌도 들어요. 책임감도 크고요. 그래서 항상 아이들에게 무엇을 해줄 수 있을까 고민하게 되죠.”
허 원장은 지금껏 ‘선생님’이라는 단어에 맞는 행보를 이어왔다. 하지만 사업가라는 타이틀에서도 제대로 활약을 했다. 학원을 운영하는 원장들에게도 가장 추천하는 방법이다.
“사교육은 교육이라는 틀 안에서의 ‘장사’입니다. 내가 멋진 걸 채워 넣지 않으면 망하죠. 사기꾼이 아닌 능력 있는 장사꾼이 되어야 학원이 성공합니다. 매우 중요한 ‘교육’시장에서 뛰고 있다는 걸 망각하지 않으면서 수완 좋은 사업가 기질도 키워야 하죠.”
한 손에는 교육, 한 손에는 운영의 묘를 들라는 허 원장의 주문이 강렬하다.