사람이 어떻게 생각을 하는지 그 생각하는 방식을 의미하는 용어인 정신적 전략을 알아내는 것은 모방하기에 있어서 중요한 부분이다. 정신적 전략이란 좀더 구체적으로 말해서 이름을 기억하는 것처럼 간단한 일에서부터 사업을 계획하거나 사랑에 빠지는 것처럼 매우 복잡한 일들에 이르기까지, 당신이 어떤 일을 성취하기 위해 사고하고 행동하는 방식이다.
일반적으로 큰 목표를 여러 개의 작은 하위 목표로 나눌 수 있는 것처럼, 복잡한 전략도 여러 개의 작은 하위 전략으로 나눌 수가 있다. 그것은 많은 벽돌이 모여서 하나의 건물이 되는 것과 같은 이치이다.
<판매 전략>
판매 전략은 상품을 판매할 때 적용하는 전략이다.
이와 관련한 예를 하나 들어보자.
이 안은 어느 자동차 회사에서 직원들을 대상으로 상담과 자문을 한 적이 있다. 이때 그는 실적이 우수한 판매사원들 몇 명을 모델로 삼고 모방하는 교육을 시켰다.
그들은 하나같이 우선 고객에게 차를 보여주고 그 주위를 걸으면서 차체를 칭찬하였다. 그리고 나서 고객에게 아주 편안하게 자리를 잡아주고 시험운전을 나간다. 운전하는 동안 그들은 침묵을 지킨다. 전시장에 돌아와서 고객과 함께 다시 차를 둘러본다. 그리고 자동차 엔진이 장착된 공간인 보닛을 열어 내부(이것이 시각적으로 강한 인상을 주므로)를 보여준 후에야 사무실로 들어가서 차에 대해 이야기를 사작하곤 했다. 그들은 시각으로 시작해서, 신체감각으로 갔다가 시각으로 돌아온 다음, 청각으로 가는 판매 전략을 따랐던 것이다.
판매사원들 중 한 사람은 다른 사람들보다 실적이 좋지 않았다. 그는 시험 운전을 할 때 기계장치와 특징에 대해 끊임없이 이야기를 했기 때문에 고객이 운전에 집중할 수가 없었다. 그러한 상황을 파악한 이안은 그 판매사원에게 실적을 향상시킬 수 있는 방법을 아주 구체적으로 지도할 수 있었다.
그것은 판매원이 차에 대해서 고객에게 직접 말하는 것이 아니라, 시운전을 하면서 자동차를 직접 경험하게 함으로써 결국 자동차가 직접 고객에게 말하게 하는 것이다.
<철자쓰기 전략>
NLP의 철자쓰기 전략은 올바른 표상체계를 사용하는 것이 얼마나 중요한지를 보여주는 좋은 예이다. 쓰기는 언어의 시각적 표상이르모 철자쓰기 전략에는 시각적 체계가 포함되어야 한다. 영어철자를 제대로 쓰는 사람은 언제나 다음과 같은 전략을 동일하게 거친다. 즉 단어를 쓰면서 그것을 시각화시키고 맞는지를 체크하는 것이다.
철자를 제대로 쓰지 못하는 사람은 보통 소리에 기초하여 쓰려고 한다. 이탈리어와는 달리, 영어 단어는 소리가 철자와 일치하는 단순한 규칙을 따르지 않는다. 철자를 잘 쓰는 사람은 보통 앞에서부터 쓸뿐만 아니라 뒤에서부터 거꾸로도 쓸 수 있다. 그리고 그런 사람을 관찰해 보면 그가 위를 올려다보거나 초점을 흐리면서 시각화하는 모습을 보게 될 것이다.
여기서 하위양식은 중요한 요인이 된다. 이와 관련한 이야기로, 조셉은 학교에서 쓰기를 잘하지 못해 애를 먹고 있는 한 여학생을 상담했다. 그 여학생은 단어를 시각화하고 있었지만 위를 올려다보고는 잘 보이지가 않는다고 말했다. 그래서 조셉은 여학생에게 그 글자가 무슨 색인지 물었다. "검은색이요." 여학생이 대답했다.
배경도 검은 색 글자도 검은 색, 그러니 글자가 잘 보이지 않을 수 밖에 !!!
조셉은 흰색으로 배경을 삼으면 글자를 좀더 잘 볼 수 있을 것이라고 제안했다.
여학생은 시각화하는 배경색을 흰색으로 바꾸었다. 그 결과 철자쓰기는 크게 향상되었으며 2주일 만에 반에서 가장 철자를 잘 쓰는 측에 끼게 되었다.
모방하기와 전략은 학습을 가속화시키는 수단이 된다. 효과적인 학습 전략을 활용함으로써 아이들은 보다 빨리, 자연스럽고 쉽게 공부할 수 있다. 효과적인 학습 전략을 가르친다면 모든 학생의 성적이 향상될 것이다. 학생이 특별한 과목에서 '재능'을 보인다면 그것은 효과적인 학습 전략의 결과라고 할 수 있다. NLP는 우리 모두로 하여금 자연스럽게 재능을 발휘하도록 가르치는 교육 체계의 기본이다.
<동기유발 전략>
당신은 어떻게 무엇인가를 하고 싶어하는 의욕을 갖게 되는지 생각해 본 적이 있는가? 당신의 동기유발 전략은 당신으로 하여금 쉽사리 일을 시작할 수 있도록 결심을 하게 해 준다. 예를 들어, 우리가 모델로 삼았던 어떤 사람은
(1) 먼저 자신이 해야 하는 일을 바라보고,
(2) 다음으로는 이제 그 일을 해야 할 시간이다"라고 큰 소리로 격려하는 내면의 목소리를 듣는다.
(3) 그리고 나서 마음 속으로 완성된 일을 크고 분명하고 환한 심상으로 떠올려 본다.
마음속의 그림을 보고 기분이 좋아짐을 느끼면서 일을 시작한다.
이 전략은 효과도 좋고 즐거운 방법이며 긍정적인 목적을 향해 나아간다.
그에 비해 우리가 모델로 삼았던 또 다른 사람은
(1) 해야 할 일을 바라보면서 "이봐, 정말 이걸 해야 한다는 거야?"라고 칭얼거리는 내면의 목소리를 듣는다.
그러니 하기 싫은 것은 당연하다.
(2) 그리고는 자신이 할 수 있다고 생각하고 즐겁게 느낄 수 있는 일들에 대해 분명한 그림을 그린다.
다음에는 해야 하는 일을 하지 않았을 때의 결과를 그려보고 기분이 나빠진다.
결국 그는 기분을 즐겁게 해 주는 그림들과 함께 떠나고 해야 할일은 남겨둔다.
그러다가 끝내는 그 일을 하지 않았을 때의 결과에 대한 불안이 너무 크게 불쾌한 기분으로 어쩔 수 없이 일을 시작한다.
이 전략은 결코 즐거울 수가 없다. 그것은 부정적인 결과를 피하는 방향으로 움직이는 방법이다.
다음은 두 번째 모델의 예처럼 동기유발을 매우 어렵게 만드는 4가지 요소를 모두 갖춘 전략이다.
1. 일을 하지 않음으로써 생기는 부정적인 결과를 상상하므로 불쾌한 느낌을 일과 연결시킨다.
2. 자신에게 맞추어가지 않고 자신으로 하여금 독재적인 방법으로 억지로 일을 하게 만든다.
3. 일을 순서에 따라 체계적으로 보지 않고 동시다발적으로 바라보기 때문에 일이 부담스럽게 느껴진다.
4. 일을 끌냈을 때 성취감을 느끼는 자신의 모습 대신에, 일을 하면서 힘들어하는 자신의 모습을 상상한다.
만일 당신이 지연 전략을 자주 사용한다면 이보다 더욱 효과적으로 자신을 '동기화하지 않는' 방법은 없을 것이다. 만일 당신이 언제나 마감시간에 쫒기면서 스트레스를 느끼기를 원한다면 지연 전략은 완벽한 효과를 줄 수 있다.
여기서 우리는 또 다른 NLP 전제 조건을 배우게 된다.
[사람들은 나름대로는 완벽하게 일한다]
다시 말해서, 어느 누구에게도 일을 잘못한다거나 서툴게 한다고 말할 수는 없다.
오히려 좋은 결과를 얻을 수 있는 전략을 사용하지 않는다고 하는 것이 옳을 것이다.
그렇기 때문에 중요한 것은, 우리 자신이 어떤 식으로 일에 접근하며
또 어떤 식으로 일을 하는지에 해당하는 동기 전략을 알아내고
그 방식 자체가 유익하고 바람직한 결과를 얻는 데 도움이 되는지를 따져보아야 한다.
그래서 이왕이면 좀더 유익하고 바람직한 결과를 생산할 수 있는 방향으로 바꾸어 나갈 수 있다면 좋을 것이다.
만약 그렇게 할 수 있다면 우리는 일을 잘하는 사람이지만,
그렇게 하지 못한다면 결과적으로 일을 잘 못하는 사람이 되는 것이다.
<불안 전략>
불안 전략은 불안감을 느끼는 전략을 말한다.
이 전략을 사용하면 쉽게 불안감을 느낄 수가 있다.
방금 본 것처럼 전략은 유쾌하거나 불쾌하거나 간에 어떤 결과를 만들어 낸다.
불안 전략을 사용하는 사람들은
앞으로 잘못될수 있는 모든 가능성에 대해
크고 분명하고 확실한 그림을 연속적으로 그리는 일에 익숙하다.
그리고 실제로 실수나 실패한 결과와 또 그 때문에 난처해하거나 당황해하는 모습을
마음 속에 그리곤 한다.
사실 이런 그림들을 보면 누구나 쉽게 기분이 나빠지고 불안해질 것은 자명한 일이 아닐까?
예를 들어, 당신이 밤늦게까지 돌아오지 않는 가족 때문에 불안해하고 있다면, 그 순간 아마도 당신은 그에게 일어날 수 있는 모든 (나쁜) 일들을 선명하게 상상하면서 매우 불안한 느낌들을 경험하게 될 것이다.
교통사고가 나지 않았을까, 깡패에게 당하지는 않았을까.... 이와 같은 생각들을 하면서 초조하게 기다릴 것이다. 별일 없을 것이라고 생각하고 편안하게 기다리고 있으면 괜찮을 텐데도 괜히 온갖 불길한 상상을 하느라 가슴을 졸일 것이다. 그렇게 기다리고 있다가 실수로 넘어지거나 물건을 떨어뜨리기라도 하여 화가 나면 그 느낌에 대한 책임을 그에게 전가하게 된다.
그런데 따지고 보면 비록 그가 피치 못할 일 때문에 예고없이 늦어서 당신을 기다리게 한 것은 사실이지만, 그러한 불길한 그림과 '화'의 느낌을 만들어낸 것은 그가 아니라 바로 '당신' 자신이다. 다른 좋은 그림을 그리고 좋은 느낌과 편안한 마음을 갖고서 기다릴 수도 있었을 텐데 굳이 그런 나쁜 그림을 그려서 불편한 마음을 경험하는 것은 전적으로 당신 자신의 책임이라고 할 수 있다.
여기서 우리가 기억해야 할 사실은, 우리 모두는 뛰어난 창조적 정신력을 갖고 있으며 자신 안에서 느낌들을 선택해서 창조할 수 있다는 것이다. 어떤 상황에서 좋은 그림을 그리고 좋은 느낌을 느끼든지 혹은 나쁜 그림을 그리고 나쁜 느낌을 느끼든지, 그것은 결국 우리 자신의 선택의 결과이며, 그렇기 때문에 그 모든 것은 결국 우리에게 달려 있는 것이다. 그러므로 우리는 모두 스스로를 창조해 나간다고 할 수 있다. 선택과 창조의 책임은 우리에게 있다.
<학습과 선택을 위한 전략>
이 단락을 끝내면서 어떤 어려운 상황에서도 새로운 선택을 할 수 있는 전략을 제안하고자 한다.
1. 과거의 불만족스러웠던, 그러나 앞으로는 이전과 달리 반응하고 싶은 상황을 상기해 보라. 이제 당신은 마치 비디오를 보는
것처럼 마음의 눈을 통해 그 상황이 어떻게 시작되었는지 보도록 하라. 그러다가 무언가 일이 잘못되는 순간이 등장하면
그 장면을 정지시켜 보라.
2. 자신에게 다음과 같이 물어 보라. "내가 원하는 결과를 얻고자 한다면 여기서 내가 어떻게 하는 것이 더욱 효과적일까?" 마음 속
비디오에서 실제로 일어났던 일이 아닌 또 다른 대안 행동을 하는 자신을 지켜 보라. 분리 상태에서 대안 행동과 그 결과를
점검해 보라.
3. 이제 자신의 '영화' 속으로 들어가서 연합 상태가 되어 보라. 그 상황 안으로 들어가서 이전의 방식보다 낫다고 생각되는 새로운
방식으로 행동하는 장면을 상상해 보라. 이제 일어나는 모든 일을 마음의 눈으로 보고 듣고 느끼면서 가능하면 충분히 그것을
경험하라. 그렇듯하게 연기하면서 즐겨 보라. 연기를 하면서 그 효과를 점검해 보라. 적절하다는 느낌이 들지 않으면 거기서
나와서 다른 대안을 생각하고 다시 시도하라.
자신을 지켜보고 있는 관점과 실제로 그것을 하고 있는 관점 양쪽 모두에서 완전히 만족스럽게 느껴질 때까지 위의 과정을
반복하도록 하라.
4. 마지막으로 자신에게 물어보라. "이 새로운 행동을 언제 시도해야 하는지 어떻게 알수 있는가?" 새로운 행동을 시도할 때임을
알려 주는 자동적인 단서로서 내부적으로 또는 외부적으로 정확하게 무엇을 보고 듣고 느끼게 될 것인지를 확인하라. 그러면
다음번에 실제로 이와 비슷한 상황이 닥쳤을 때, 당신은 이미 그것에 대한 준비가 되어 있을 것이므로 마음속으로 새로운
선택을 연습하고 시도해 볼 수 있을 것이다.
지금까지 설명한 내용은 과거에 있었던 (불행한) 경험을 기초로 하여 구체적인 새로운 대안을 학습하여 보다 나은 효과를 얻기 위해 사용할 수 있는 일반적인 전략이므로 잘 활용해 볼 수 있기를 바란다.