해외 IB 성공사례
IPO에서 M&A 최강자로 우뚝 선 골드만삭스(Goldman Sachs)
1869년 설립돼 현재 전 세계 26개국 56개 지점을 가지고 있는 골드만삭스는 M&A 부문 세계 최강자로 꼽힙니다. 2004년 290건, 5천2억 달러의 거래를 담당해 M&A 자문 부문 세계 1위를 차지했습니다. 시장점유율은 33%에 달합니다. 어음중개회사였던 골드만삭스는 지속적인 M&A와 전략적 제휴를 통해 먼저 IPO 분야에 진출했습니다. 이를 통해 투자은행업무의 기반을 조성했고, 1970년대 이후 M&A 부문진출로 사업다각화에 나섰습니다. 피합병기업 자문 중심의 차별화 전략을 꾀한 것이 성공의 열쇠였습니다. 2000년 Pear, Leeds & Kellogg를 합병한 이후 자산관리 서비스 사업에도 본격 진출하기에 이르렀습니다.
골드만삭스의 사업부문은 크게 증권발행과 M&A를 담당하는 투자은행 부문, 자기매매 및 자기자본투자 부문, 그리고 자산관리 및 증권서비스 부문으로 나눠집니다. 이 가운데 자기매매 및 자기자본투자 부문이 차지하는 이익규모가 65%(2004년 11월말 기준)로 가장 높은 비중을 차지하고 있습니다.
골드만삭스는 자사의 핵심 성공요인으로
ü 고객과의 관계구축 노력 : 오랜 시간에 걸친 고객과의 관계 구축으로 프랜차이즈 능력 향상
ü 우수 인력의 확보 : 15~25회에 걸친 인터뷰를 거쳐 조직에 적합한 인재를 선발하고 경쟁력 있는 보수 유지 등을 통해 인재를 유지
ü 자본확대를 통한 대형화 : IPO를 통한 대형화로 M&A 및 장외파생상품시장 내에서 경쟁력 확보
ü 차별화 및 글로벌화 전략 : 피합병기업의 방어자문 서비스에 주력하고 글로벌 네트워크 활용을 통한 시너지 창출
등을 꼽고 있습니다.
지속적인 M&A를 통해 대형화에 성공한 메릴린치(Merrill Lynch)
메릴린치는 1914년 설립된 이후 지속적인 M&A를 통한 대형화로 세계적인 투자은행으로 성장했습니다. 메릴린치는 2004년 말 현재 전세계 35개국 주요도시에 640개 점포를 가지고 있으며 종업원은 미국 4만 명을 포함, 전세계 5만 명에 달합니다.
1940년 Cassatt & Co. 인수를 통해 투자은행 업무를 강화했고 1960년에는 C.J. Devine을 인수해 채권딜러사업을 시작했습니다. 1977년에는 영국 Mercury Asset Management를 인수해 자산관리업무를 강화했습니다. 2004년에는 ABN AMRO로부터 위탁매매부문을 매입해 소매부문 영업을 더욱 강화시켰습니다. 메릴린치는 이 같은 지속적인 M&A를 통해서 현재 세계적 투자은행 가운데 소매금융과 자산관리부문에 특히 강점을 가진 회사로 꼽힙니다.
메릴린치의 사업부서는 主 고객층과 업무에 따라 기업과 기관대상의 GMI, 개인대상의 GPC, 자산관리를 전담하는 MLM의 3개 부서로 구성돼 있습니다. 수익구조는 GMI가 49%, GPC가 44%로 대부분을 차지하고 있습니다.
메릴린치의 핵심 경영전략은
ü 전략적 합병을 통한 대형화 : 설립 이후 수많은 M&A를 통해 수익증대 및 수익원 다각화
ü 고객 세분화 : 고객을 보다 세분화해 고객의 욕구에 맞는 차원 높은 서비스 제공
ü 사업부간 시너지 효과 극대화 : GMI, GPC, MLM 부문 간의 효율적 정보교환과 업무협조
등을 들 수 있습니다. 여기에 기관투자자 또는 기업고객만을 상대하는 다른 투자은행들과 비교해 다양한 고객층을 상대해 현재의 입지를 구축했다는 특징을 가지고 있습니다.
규모의 경제를 이룬 JP 모건(JP Morgan)
JP 모건 역시 1838년 설립 이래 수많은 인수·합병을 거쳐 오늘날의 대형증권사로 성장했습니다. 미국 투자은행 가운데 자산규모 2위 업체로 2005년 전세계 신디케이트론 실적 1위(M/S 22%), 같은 해 전세계 M&A 실적 3위(M/S 16%)를 기록했습니다. 1935년 투자은행 분리 후 대형 상업은행으로 발전한 이후 1999년 글래스-스티걸법 폐지로 2000년 체이스은행과 합병하여 초대형 종합금융사로 확고한 위상을 확립했습니다.
JP 모건은 상업은행과 투자은행 사업을 모두 영위하면서 규모의 경제 및 사업간 시너지 효과를 창출해 왔다는 평가를 받고 있습니다. 일례로 상업은행 부문에서 구축된 기업고객을 401k 도입 과정에서 활용했고, 개인 거대자산가들의 자금을 M&A사업에 참여시키는 비즈니스도 수행했습니다. 국내 금융지주회사 계열 증권사들이 벤치마킹할 만한 대상입니다.
JP 모건은 투자은행업과 상업은행업, 소매금융, 자산관리 등 총 6개의 사업을 영위하면서 전 사업분야에서 균형된 성장과 이익을 실현하는 것으로 평가받고 있습니다. 투자은행 사업은 사업의 전문화를 추진하고 있습니다. 산업별로 특화된 투자은행 서비스를 제공하기 위해서 산업별로 구분된 팀 단위로 활동하고 프로젝트별로 전문화된 스페셜리스트를 투입하는 방식입니다.
기업금융의 강자에서 종합금융회사로 거듭난 모건 스탠리(Morgan Stanley)
모건 스탠리는 1935년 JP모건의 투자은행 부문이 분리되며 JP모건 창립자의 손자인 헨리 모건과 채권전문가인 해롤드 스탠리에 의해 설립됐습니다. 이후 잇따른 M&A와 전문가 영입을 통해 기업금융 부문의 강자로 성장했으며 지난 1997년 소매금융 분야에 강점이 있는 Dean Witter와 합병하면서 미국 3위의 자산규모를 갖춘 종합금융회사로 성장했습니다.
모건 스탠리는 도매금융과 소매금융 양 부문에 걸쳐 높은 경쟁력을 확보해 균형잡힌 사업구조를 갖춘 것으로 평가됩니다. 지난 2005년 5월말 기준 기업금융이 차지하는 수익비중이 55%에 달하는 가운데 개인투자자 관리 20%, 신용서비스 14%, 자산운용이 11%를 차지하고 있습니다.
모건 스탠리는 기업금융 분야에서 세계 최고의 경쟁력을 가지고 있습니다. 2004년 전세계 주식인수, IPO부문에서 1위를 기록했고 채권인수와 M&A에서도 각각 2위와 4위를 차지했습니다. 전세계 주요 기업고객들과의 튼튼한 네트워크가 그 바탕이 되고 있다는 평가입니다.
모건 스탠리의 핵심 경영전략은 합병을 통한 대형화 전략이 꼽힙니다. 1980년대부터 다른 업종과의 합병을 통해 종합화, 대형화 전략을 추구했습니다. 도매금융에 특화돼 있던 모건 스탠리는 1997년 Dean Witter와 합병하면서 소매금융 분야에도 진출했습니다. 강점을 가지고 있는 투자은행 부문은 꾸준한 육성을 통해 독보적인 전문성을 유지하고 상대적으로 약점을 보였던 소매금융 부문은 합병을 통해 보완한 것입니다. 전문가와 종합화가 적절한 조화를 이뤘다는 평가입니다.
M&A의 강자 리만브라더스(Lehman Brothers)
1850년 상품매매사업에서 출발해 투자은행과 재무자문부문 등으로 업무영역을 확장하고 글로벌화를 통해 세계적인 투자은행으로 성장했습니다. 1980년대 이후 M&A 시장이 성장하면서 리만브라더스는 이 분야에 역량을 강화했습니다. 2005년에는 전세계 M&A 규모 순위 10위권에 드는 거래 가운데 4개 거래를 수행하는 강자로 성장하면서 같은 해 유로머니 선정 베스트 IB로 선정되기도 했습니다.
리먼브라더스의 사업부문은 크게 투자은행과 자본시장, 투자관리로 구분됩니다. 투자은행 부문은 전세계적으로 15개국 25개 사무소를 통해 기업과 정부 등을 상대로 전반적인 투자자문과 자금조달 역할을 수행하고 있습니다. 자본시장 부문은 전세계 판매채널, 리서치, 정확한 업무수행능력을 바탕으로 주식 및 채권의 블록세일과 시장조성자 업무에서 확고한 명성을 확보했습니다. 투자관리 부문은 각종 투자관리 상품과 서비스를 개인투자자에서 기관투자자에 이르기까지 전세계 고객을 대상으로 제공하고 있습니다. 관리자산은 2002년 90억 달러에서 2005년 1,750억 달러로 20배 이상 증가했습니다.
리먼 브라더스의 핵심경영전략으로는
ü 일관적인 전략 수행 : 고객 이익 극대화, 보수적인 위험관리, 종업원 보수가 이익의 49.5%를 넘지 않도록 하는 등 의 비용 관리
ü 릴레이션십 마케팅 : 재단과 기업 기부 등을 통해 가능한 모든 자원을 사회에 환원
ü 효율적 인력시스템 운용 : 종업원지주제 도입, 종업원 중 절반 이상 리더십 교육 등 연수 참가
ü 글로벌 네트워크 : 유럽과 아시아 등 네트워크의 회사수익 공헌도가 높아지고 있음. 2004년 11월말 현재 전체 수익의 29% 차지
등이 꼽힙니다.
채권거래 경쟁력을 확보한 종합증권사 베어 스턴스(Bear Stearns)
베어 스턴스는 1923년 주식중개전문회사로 출발해 1985년 기업공개 후 종합증권사로 본격적인 도약에 나섰습니다. 현재 미국 내 자산규모 7위의 투자은행으로 성장했습니다.
베어 스턴스는 2004년 기준 기관 대상 영업비중이 전체 수익의 77%를 차지하고 있습니다. 특히 47%를 차지하는 채권거래부문은 베어 스턴스의 핵심적인 사업부로 지난 2000년 이후 연평균 51.7%의 높은 성장률을 기록하고 있습니다. 2004년 기준 채권거래금액은 3조940억 달러에 달합니다. 자산관리비중은 9.6%로 상대적으로 미미합니다. 그러나 인력충원과 고객관리자산증대를 통해 수익규모 확대를 추진 중에 있습니다.
베어 스턴스의 핵심경영전략은 일관성입니다. 경영진이 외형보다는 수익성을 우선시하는 일관된 경영전략을 추진하고 있습니다. 경영진의 평균재임기간이 길어 경영전략의 변화가 적다는 점도 장점입니다. 현재 CEO는 12년간 재임하고 있습니다. 이사회 임원의 정년이 명시적으로 존재하지 않아 경영진 변동이 적습니다.
베어 스턴스가 그동안 대규모 합병이나 외부인력 영입이 없었음에도 이만큼 성장할 수 있었던데는 종업원들의 가족적인 유대감이 있었기에 가능했다는 평가입니다. 전체 지분의 40%를 임직원이 소유한 종업원 회사제로 타사에 비해 주인의식이 높습니다. 또 직원간 결속력도 강한 편입니다.
한편 채권거래분야의 강점을 유지하면서 관련수익규모를 지속적으로 확대하는 전략을 추구합니다.
부동산 관련 시장의 강자 코헨 & 스티어스(Cohen & Steers, CNS)
코헨 & 스티어스는 부동산 관련 증권판매와 운용을 전문으로 하는 자산관리업무 특화 증권사로서 이 분야에서 미국 내 시장점유율 1위를 차지하고 있습니다. 1986년 정부의 부동산 관련 펀드를 판매, 운용하는 개인사업체로 출발했으나 탁월한 수익을 바탕으로 1999년 부동산 관련 투자은행 분야로 사업을 다각화하고 2004년 IPO를 통해 자금확보 후 조직개편을 통해 글로벌화를 추진 중입니다.
회사설립자인 마틴 코헨과 로버트 스티어스는 미국 최초의 부동산증권 뮤추얼펀드를 운용한 경험이 있으며 이들은 이러한 노하우를 토대로 수익성과 성장성이 큰 부동산 관련 자산관리시장에 역량을 집중했습니다.
CNS는 자산관리와 투자은행 두 부분으로 나뉘어 있으며 리츠(REITs) 관련 뮤추얼펀드 판매를 중심으로 자산관리분야에 집중하면서 리츠 관련 투자은행업무를 부수적으로 취급하고 있습니다.
자산관리상품을 살펴보면 80% 이상이 부동산 관련 펀드이며 절반 가까이 폐쇄형 펀드로 이루어져 있습니다.
CNS는 미국 뿐 아니라 전세계적으로 성장성이 큰 리츠에 역량을 집중하는 틈새시장을 개척한 점이 높게 평가받고 있습니다.
국내시장은 연기금의 주식시장 투자비중 확대, 고령화 시대 진입, 기업연금제도 도입 등으로 자산관리시장의 활성화가 예상되고 있습니다. 또 자산운용 관련 규제완화와 부동산투자회사법 개정에 따른 부동산 간접투자의 활성화가 예상된다는 점에서 CNS 의 성장과정은 시사하는 바가 큽니다. 특히 부동산 관련 간접투자상품의 경우 향후 공공기관의 지방이전을 계기로 국내시장의 성장성은 더욱 커질 것으로 예상됩니다.
홀세일 자산관리서비스의 강자 블랙락(Black Rock)
채권상품과 기관투자자 서비스에 강점을 가지고 있는 블랙락은 세계적인 네트워크를 가지고 있는 자산관리회사입니다. 블랙락은 개별관리 계좌, 개방형, 폐쇄형, 뮤추얼펀드, 대안펀드 등의 운용과 판매를 통한 자산관리서비스만을 제공하고 있으며 기관투자자와 채권형의 비중이 높습니다. 특히 1995년에 PNC 파이낸셜 서비스 그룹의 채권투자 자회사로 편입돼 채권시장에 강점을 지니고 있습니다.
관리자산구성을 살펴보면 71%가 채권형, 23%가 MMF로 대부분을 차지하고 있으며 채권관리자산의 90%가 기관투자자 자산입니다.
블랙락의 창립자는 일찌감치 ABS, MBS 시장에 정통한 인물로 채권시장을 틈새시장으로 개척했으며 블랙락은 1980년 은행시스템 붕괴를 채권형 뮤추얼펀드 등 새로운 상품판매의 기회로 활용했습니다. 특히 블랙락은 기관투자자에게 은행 대출 외에 더욱 정교하고 대출비용이 낮은 상품의 필요성을 인식시키며 영업망을 확대했습니다. 또한 ‘블랙락 솔루션’이라는 리스크, 투자관리 솔루션을 자체 기술로 개발해 이를 투자관리에 활용함으로써 수익의 극대화를 꾀했습니다.
리테일 자산관리서비스의 강자 얼라이언스 번스타인(Alliance Bernstein)
얼라이언스 번스타인은 리서치와 개인고객 서비스 분야에 진출해 사업영역을 확장하고 있습니다. AB는 세계적인 리서치센터를 자랑하며 리서치 능력을 투자프로세스에 적절히 적용해 투자자 중심의 기업문화, 세계적으로 통합된 서비스 제공을 통해 시너지 효과를 극대화하고 있습니다.
AB는 리서치 강화를 위해 이 분야와 개인고객서비스에 강점을 가진 스텐포드 버스테인을 2000년에 인수했으며 총 358명의 애널리스트들이 세계 곳곳에서 정보를 수집, 활동하고 있습니다. AB는 세계적인 수준의 리서치 능력을 바탕으로 부자고객에서 기관투자자까지 고객을 확대하고 있으며 전세계 개별 고객들에게 환율, 세금전략 자문서비스를 제공하고 있습니다.
AB는 특히 리서치 인력을 ‘AB의 DNA’라 할 정도로 중요시하고 있습니다. AB는 산업과 이슈별 리서치팀을 각각 운용하고 있고, 리서치 강화를 이해 해당 산업의 유경험자를 채용해 리서치 교육을 실시하고 있습니다. 애널리스트의 추천종목 수익률을 수년 간 기록해 연봉책정에 활용하고 있습니다.
브로커리지에서 자산관리로 레그메이슨(Legg Mason)
레그메이슨은 1981년 브로커리지 사업으로 출발해 1995년 이후 주로 자산관리 증권사의 흡수합병을 통해 자산관리 부문 규모를 학대하면서 발전해 온 회사입니다. 레그메이슨은 피합병된 회사에 자율권을 부여함으로써 합병에 따른 글로벌 네트워크와 대형화 등의 목적을 달성했습니다. 동시에 타 회사가 실패한 분야에서도 성공을 거둘 수 있었습니다. 이 회사는 전략적 합병을 통해 규모의 경제를 확보하고 다양한 상품제공을 통한 차원높은 서비스를 제공하며 타 회사와 차별화를 모색했습니다.
소형주에서 대형주, 가치주에서 성장주에 이르기까지 다양한 펀드상품과 서비스를 기관투자자와 개인투자자들에게 제공해 2005년 기준 기관 연금펀드 규모 세계 15위를 차지했습니다.
건식품 회사에서 금융자문 전문회사로 라자드(LAZARD)
라자드는 건식품 취급회사로 라자드 형제에 의해 설립돼 1876년에 금융업으로 전환, 금융자문과 자산관리에 특화해 성장을 시작합니다. 2005년 5월 회사지분에 대한 기업공개(IPO)를 통해 자본금을 확보하면서 도약의 기회를 모색했고, 그 이후 계속되는 특화전략을 구사해 M&A시장의 강자로 거듭납니다. 2005년 2/4분기 현재 전세계 M&A 자문 부문 10위, 전세계 M&A 물량의 10.7%에 해당하는 시장점으율을 차지할 정도로 성장했습니다.
라자드의 사업부문은 크게 재무자문과 자산관리, 자본시장 및 기타 부문으로 구성되지만 2005년 자본시장 및 기타부문이 분사하면서 재무자문과 자산관리에 특화된 증권사로서의 전통을 이어오고 있습니다. 2004년 현재 재무자문서비스 부문이 전체 수익의 49%를 차지하고 있고, 자산관리서비스 부문은 35%, 자본시장 및 기타부문이 16%를 차지합니다.
라자드는 선택과 집중에 의한 업무특화, 높은 기업평판과 유능한 인재 확보, 기회요인의 정확한 파악, 주력사업부문의 사업다각화를 통해 경쟁력을 확보하고 있습니다.
설립 초기부터 금융자문 서비스 회사로 출발해 종합증권사에 비해 부서간 이해상충이 없어 법적 공방과 같은 위험요인과 평판위험 등을 줄일 수 있었습니다. 산업별 전문성을 가진 인재를 우선적으로 채용해 경력자와 비경력자를 한팀으로 OJT를 실시하고 인센티브는 고객, 동료 등으로부터 종합평가에 따르는 등 전문인력관리에 힘을 쏟았습니다. 시니어급 인력들이 주도적으로 업무를 처리해 고객들과의 신뢰도 높였습니다.
기업들의 글로벌화 및 규모의 최적화 움직임, 아시아태평양 지역 M&A시장의 성장 움직임 감지, 인구 고령화에 따른 자산관리 수요 증가, 저금리에 따른 대체투자 수요 파악 등 기회요인을 잘 포착했습니다. 특히 경기활황기에는 M&A, 불황기에는 기업구조조정 부문에서 수익을 확보하고 글로벌화를 통한 지역수익 다변화로 수익변동성을 축소시켜 나갔습니다. 그 결과 라자드는 인력과 규모 면에서 대형투자은행들의 1/10 수준에 불과하지만 금융자문에 있어 세계적인 투자은행들과 대등하게 경쟁할 수 있었던 것입니다.
작지만 강한 M&A 전문회사 그린힐(Greenhill)
그린힐은 1996년 모건 스탠리와 스미스바니의 사장을 지낸 그린힐에 의해 기업 인수합병(M&A) 자문을 전문으로 하는 증권사로 설립됩니다. 그 이후 영국과 독일로 영역을 확대해 글로벌 네트워크를 구축하고, 사모펀드운용과 기업구조조정 자문으로 사업을 다각화하는 한편 2004년 기업공개(IPO)를 통해 성장기반을 다집니다.
그린힐의 사업부문은 크게 재무자문서비스와 모험자본투자를 위한 사모펀드 운용 등 두 부문으로 나뉘어지지만 이 중 재무자문서비스가 전체 수익의 86%를 차지합니다. 현재 그린힐이 벌어들이는 수익의 96%가 M&A를 통한 것이어서 다른 투자은행 대비 M&A 집중도가 매우 크다고 할 수 있습니다. 중소형 증권사임에도 전세계 투자은행 중 M&A 분야 시장점유율 21위(1.4%)에 오를 정도입니다.
그린힐은 사업 초창기에는 전문적이고 독립적인 M&A서비스를 미국 식료품 회사에 우선적으로 제공하고, 이후 글로벌화와 신규사업 진출을 통해 수익원을 다변화합니다. 재무자문서비스를 M&A에서 서로 보완관계에 있는 기업구조조정부문으로 확대해 수익의 안정성을 확보하고 사모펀드 운용시장에 진출해 사업부간 시너지 효과를 극대화해 나갔습니다.
경제하락기에는 M&A수입이 감소하는 반면 기업구조조정 수요가 증가해 회사 전체 수익 안정화에 기여했고, 대형 투자은행과 달리 부서간 이해상충이 발생하지 않아 독립적인 서비스를 제공할 수 있어 경쟁력을 확보할 수 있었습니다.
사모펀드는 고부가가치 사업으로 수익성이 큰 분야로 추가적인 수익 다변화를 꾀하는데 도움이 됐습니다. 재무자문부문 인력의 산업 관련 지식과 경험이 사모펀드를 운용하는데 큰 역할을 했습니다.
이러한 노력의 결과, 2000~2003년 세계 재무자문서비스 시장이 70% 감소하면서 대형 투자은행들의 수익이 평균 44% 줄어드는 동안에도 그린힐의 수익은 13% 증가하는 모습을 보일 수 있었습니다.
기존 고객 유지 및 우수 인력의 네트워크를 활용해 신규고객을 확보했고, 매년 말 평가를 통해 확실한 성과보상을 해 2004년 말 종업원 1인당 순이익 30만 달러를 달성해 대형 투자은행 대비 우수한 성과를 발휘했습니다.
전문중개회사 ITG와 GFI
ITG와 GFI는 각각 주식대량거래와 장외사팽상품에 특화된 증권사로 고성장을 하고 있는 회사들입니다. ITG는 1987년 제퍼리스(Jefferies)의 판매부서에서 출발한 이후 독립회사로 분사해 기관투자자들의 대량거래 전문 중개회사로 성장한 회사입니다.
사업 초기 제퍼리스의 사업부서에 불과했지만 매매시스템인 ‘POSIT’ 시스템을 런칭하면서 기관간 블록딜 중개사업으로 본격적인 성장을 시작합니다. ‘POSIT’은 ITG의 대표적인 매매시스템으로 기관간 매수-매도 주문을 연결해 주는 매칭시스템입니다. 당시 일반적인 ECN 또는 브로커 회사와는 달리 매매체결이 거래소가 아닌 매칭 시스템 내에서 이뤄지도록 해 시장의 인기를 모았습니다. 이를 계기로 ITG는 제퍼리스와 지분관계를 완전히 정리하고 독립적인 회사로 분사하는 한편 기업공개(IPO) 이후 시가총액 15억 달러의 중형 증권사이자 미국의 대표적인 대량거래업체로 성장합니다.
현재 미국 증시 하루 거래량의 3%를 담당하고 있고 거래의 익명성 보장과 시장충격 제거로 기관투자자들이 선호하는 대표적인 회사로 자리잡았습니다. 500명 가량의 트레이더를 보유해 일부 대형 투자은행(IB)의 자체 트레이딩 업무를 수주해 영업중입니다.
GFI는 씨티은행에서 브로커리지 업무를 담당하던 마이클 구치(Michael Gooch)가 1987년 설립한 회사로 파생상품 중개업무를 시작으로 개척을 시작합니다. 초기에 대형 금융사를 중심으로 고객기반을 마련하고 점차 시장을 확대해 나갑니다. 1990년대 중반 신용파생상품시장이 커지면서 해당 분야에서 시장점유율 1위를 차지할 정도로 성장하게 됩니다. 이후 신용파생상품 뿐만 아니라 채권, 주식, 원자재 등에 대한 장외파생상품으로 거래를 확대하며 수익구조를 다양화했습니다.
현재 전체 수익의 42%가 신용파생관련 거래에서 발생하고 있고, 특히 신용디폴트스왑(CDS) 시장에서 30~40%의 시장점유율을 확보할 정도로 장외파생거래에 강점을 보이고 있습니다.
주택저당대출 및 MBS 전문회사 FBR
프리드만 빌링스 램시(Friedman Billings Ramsey, Inc)는 1989년 금융과 부동산 분야의 리서치와 위탁매매에 특화한 소형 증권사로 출발해 주택저당대출 및 주택저당증권(MBS) 부문으로 사업을 다각화해 성공한 미국의 중형 투자은행입니다. 회사는 미국의 경제상황이 급변하고 주식가치가 급등하기 시작하던 때에 내재가치접근법을 활용한 리서치 회사로 출범합니다. 이후 1990년 초 ‘Money Management Association’을 인수해 자산관리사업으로 업무를 확장하고 1992년 초에 금융기관과 부동산, IT분야에 특화한 투자은행 업무를 시작합니다.
1997년 말 기업공개를 통해 2억2천만 달러 규모의 자금을 확보하고 그 해 ‘Private Wealth Management Group’을 출범하고 이 때부터 자산가와 기관투자자 등을 대상으로 광범위한 서비스를 제공합니다. 같은 해 MBS에 투자하는 리츠(REITs)인 ‘FBR Asset Management Company’를 설립해 고객에 대한 파이낸싱 서비스와 머천트뱅킹 서비스를 연계한 서비스를 개시하고, 2003년에 이를 합병해 외연을 넓힙니다. 그 해 10월에 4억5천만 달러를 추가로 증자해 자금을 확보하고, 2005년 비정규주택저당대출 분야의 리더인 ‘First NLC Financial Services’를 흡수합병해 사업다각화에 성공합니다.
이러한 과정을 거친 FBR은 미국 내에서 매출액과 주당순이익(EPS), 시장수익률 기준으로 9위에 랭크된 바 있고, 전세계 및 미국 내 IPO 주간사 순위 7위에 오르기도 했습니다.
현재 미국 내 투자은행 중 고용 인력 대비 순이익이 매우 큰 회사 중 하나로 꼽히며 특정사업에 특화한 이후 사업다각화를 통해 외형을 확대해 온 대표적인 투자은행으로 평가됩니다.
할인중개 전문회사 찰스 슈왑(The Charles Schwap Corporation)
찰스 슈왑은 1975년 미국 내 최초의 할인 중개업자로 출발해 주요 환경변화에 따라 혁신적인 변화를 추구하며 경쟁력을 길러 온 회사입니다. 미국증권거래위원회(SEC)의 주식거래수수료 완화에 따라 기존 증권사들이 수수료를 인상하는 동안 찰스 슈왑은 순수 증권브로컹버체로서 오히려 수수료 할인을 하며 빠르게 시장점유율을 확대해 나갔습니다.
이후 IPO를 통해 1억3천2백만 달러의 자금을 확보한 찰스 슈왑은 ‘뮤추얼펀드 원소스 서비스를 도입해 투자자들이 거래비용이나 서비스비용 없이 한 계정으로 수많은 펀드를 사고 팔 수 있게 했습니다.
아울러 US Trust, Chicago Analytics 등을 인수해 부유한 고객을 대상으로 리서치 서비스 등을 제공했으며 모기지론을 중심으로 은행 서비스도 실시하는 등 사업다각화에 성공했습니다. 개인고객에 초점을 맞춘 모든 가능한 혁신적인 서비스를 제공하며 특화전략을 구사한 경우에 해당합니다.
혁신형 중소기업 전문 TWPG와 MCF
TWPG(토마스 위즐 파트너스, Thomas Weisel Partners)와 MCF는 산업 내 벤처기업을 대상으로 자금조달을 위한 기업재무와 M&A 등 전략적 자문서비스를 제공하며 성장한 회사들입니다.
1988년 설립된 TWPG는 특히 리서치 인력을 벤처현장경험이 있는 인력으로 채용해 2005년 말 현재 89명의 전문가를 확보하고 있으며 시니어들의 심도깊은 업무수행으로 거래기업들과 장기적인 관계를 구축하고 있습니다. 성장산업과 기업에 집중한 결과 벤처캐피탈과 사모펀드 업계와의 접촉이 수월했으며, 벤처기업의 초기성장단계에서부터 재무자문 등을 통해 기업과 밀접한 관계를 유지하고 있습니다. 비록 대형사에 비해 자본과 평판 등이 열세였으나 이를 극복하기 위해 대형사와 소형사의 틈새시장을 공략한 것입니다.
미국 샌프란시스코에 위치한 MCF 역시 벤처회사 대상의 투자은행 업무와 기관투자자 대상의 주식영업에 특화전략을 펼쳤습니다. MCF는 시가총액 20억 달러 이하의 중소형사에 집중해 리서치, 트레이딩 뿐 아니라 다양한 서비스로 대형사와 차별화했습니다. 벤처매피탈사와 꾸준히 정기적인 모임을 갖고 전담 부서를 통해 기업들과 벤처캐피탈을 신속하게 연결시키며 원활한 서비스를 제공했습니다. MCF 역시 TWPG와 마찬가지로 이미 고객관계를 가지고 있는 15~20년 된 경력자를 영입해 관계구축에 걸리는 시간을 단축시켰습니다.
해외에서 답을 찾는 맥쿼리
맥쿼리는 해외시장 개척을 통해 활로를 모색했습니다. 맥쿼리는 현재 국외비중이 전체 수익의 절반가량인 48%이며 특히 IB부문은 60%의 수익이 해외에서 창출되고 있습니다. 맥쿼리는 자신의 강점을 활용할 수 있는 가능성 있는 시장을 선택하고 현지 선도업체와 제휴를 맺은 뒤 대다수 현지인을 고용해 해외시장에 침투했습니다.
맥쿼리는 특히 인프라펀드에 강점을 가지고 있습니다. 인프라펀드는 도로, 철도, 항만 등 사회기반시설(SOC) 사업에 투자해 그 수익을 펀드투자자에게 배분하는 것을 목적으로 하는 펀드입니다. 28개 인프라 펀드를 통해 25개 국가의 97개 자산에 투자하고 있으며 연간투자수익률이 18.1%에 달합니다.