[상대가 중요한 사람이라고 느끼게 하는 것]
"인간 본성의 가장 깊은 원리는 인정받고 싶은 갈망이다." — 윌리엄 제임스
# 거래처가 떠나지 않는 이유
중소기업을 운영하는 최 사장에게는 10년 넘게 거래하는 부품 납품업체가 있다. 가격만 따지면 진작에 더 싼 곳으로 옮겼어야 했다. 그런데 그는 그러지 않는다. 이유가 있다.
그 납품업체 대표는 분기마다 한 번씩 직접 찾아온다. 최 사장의 아들이 대학 입시를 준비 중이라는 걸 기억하고, "요즘 아드님은요?" 하고 먼저 묻는다. 공장에 새 기계가 들어온 것을 보면 "이번에 투자 많이 하셨네요, 잘 되실 겁니다"라고 덧붙인다. 거창한 말이 아니다. 하지만 최 사장은 그 대표를 볼 때마다 '나를 사람으로 대해주는 사람'이라는 느낌을 받는다.
가격이 2% 싼 경쟁사가 있어도, 최 사장은 그쪽으로 가지 않는다. 사람은 생각보다 훨씬 많은 것을 돈이 아닌 감정으로 결정한다.
# 인정은 인간의 가장 깊은 허기다
철학자 윌리엄 제임스는 인간의 가장 깊은 욕구는 '중요한 사람으로 인정받는 것'이라고 했다. 배고픔, 안전, 소속감보다 더 깊은 곳에 있는 갈망. 사람들이 SNS에 사진을 올리고 '좋아요'를 확인하는 것도, 비싼 차를 사는 것도, 직함을 명함에 두 줄로 새기는 것도 — 결국 이 허기를 채우려는 행동이다.
그런데 이 허기를 채워주는 사람은 놀라울 만큼 드물다. 대부분의 사람은 모임에서 자신의 이야기를 더 하려 하고, 상대의 이야기를 들을 때도 다음에 할 자신의 말을 생각한다. 그래서 진심으로 상대를 중요하게 여기는 사람은, 그것만으로도 군중 속에서 빛난다.
# '중요하다'는 느낌은 어떻게 만드는가
특별한 기술이 필요하지 않다. 세 가지가 주로 거론된다.
첫째, 기억하라. 상대가 지나가듯 한 말 — 가족 이야기, 건강 문제, 좋아하는 것 — 을 다음에 만날 때 꺼내는 것. 그것만으로 "당신이 기억할 만한 사람"이라는 신호를 보낸다.
둘째, 먼저 물어라. 자신의 근황을 내놓기 전에 상대의 근황을 먼저 묻는 것. "잘 지내셨어요?"라는 말이 형식이 아니라 진심으로 느껴질 때, 관계가 달라진다.
셋째, 공을 돌려라. 성과가 나왔을 때 상대의 기여를 먼저 언급하는 것. "이번 일은 ○○님 덕분이었습니다"라는 한 마디는 어떤 선물보다 오래 기억된다.
사람은 자신을 중요하게 여기는 사람에게 끌린다. 그 감정은 논리보다 강하고, 돈보다 오래간다.
/당신 앞에 있는 사람이 지금 이 순간 세상에서 가장 중요한 사람인 것처럼 대하라. 그것이 기교로 느껴지지 않으려면, 진심으로 궁금해야 한다. 사람에 대한 진짜 관심 — 그것이 모든 호감의 시작이다./
오늘 만나는 사람 한 명의 이름 옆에, 그 사람에 관해 기억나는 것 하나를 적어보라. 다음 만남에서 그것을 먼저 꺼내는 것이 시작이다.
