안녕하세요~
저는 현재 모보험회사 F.C로 6차월 이젠 7차월째 근무중인 사람입니다.
모보험회사 TC를 예기듣게 되었는대요..정확하게 어떤 방법으로 영업활동을 하는지 너무 궁금합니다.
저는 현재 개척영업을 중심으로 영업중인대요.
TC분들이 계신 조직에서는 어떤영업을 어떠한 방법으로 하는지 너무 궁금해서 지식인에 글을 남깁니다.
자세한 답변좀 부탁드립니다.
복합채널입니다.
다른건 단 하나 디비 차이 입니다.
일반 채널은 디비가 없고
복합채널은 디비를 줍니다.
- 나
안녕하세요~ 저는 동양생명 하이브리드 서울센터의 SM입니다
DB영업에 관심을 갖고 계신것 같습니다~ 일반적으로 보험영업은 FC처럼 대면영업을 뜻하는 경우가 많습니다
잘 아시겠지만 지인,연고 및 개척영업을 해야하는 대면조직은 TM에 비해 더 높은 급여를 받아갈 수 있는
장점이 있지만 가망고객 확보 부분에 있어서 많은 어려움을 가지고 있습니다
즉, 지인, 인맥, 연고부터 시작을 해야되기 때문에 많은 애로사항들이 있으실 꺼랍니다
만약 글쓴님께서 주변의 POOL(가망고객)이 충분하시고 또 그분들에게 지속적인 소개를 받으실 수 있다면
계속 대면조직에서 영업을 이어가시는 것이 좋을듯 하며, 만약 지인,연고 인맥이 충분하지 못하고
소개에 한계를 느끼신다면 DB를 제공해주는 하이브리드 채널에서 본인의 인맥 POOL과 DB고객을
함께 병행 영업을 하시는 것이 유리할 듯합니다
보통 복합TM은 크게 대면에 가가운 복합과 TM에 가까운 복합으로 나뉘게 되는데 아마도 글쓴님이 궁금해
하신 TC는 TM에 가까운 복합일 것입니다 즉, 업무의 80%은 TM으로 전개하고 간간히 자필서명만 고객에게
받으러 가는 채널이라고 보시면 될것입니다
반면 하이브리드 채널은 대면에 가까운 복합조직으로 TA(방문약속)을 잡고 고객을 만나서 영업을 하는
시스템이기때문에 기존에 하시던 재무설계 컨셉을 그대로 이어갈 수 있습니다 즉, 가망고객을 제공해주는
대면조직이라고 보시면 이해하기 편하실 것 같네요 ^^
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만약 일반 대면조직에서 영업을 하시고 싶다면 지인,연고가 가까운 곳에 있는 곳에서 시작하시는 것이
좋을듯 하며 지연,연고 계약을 지양한다면 하이브리드처럼 DB를 제공해 주는 복합채널에서 영업을
하시는 것이 좋을듯 하네요
아시다싶이 보험영업이 예전에 비해 많이 전문화 된 것은 사실이지만 계약체결을 만들어 내기위해서는
대부분의 FS들이 초반에 지인, 연고를 통해 계약을 만들어 내고 있습니다
그래서 보험영업이 주변에 민폐를 끼친다는 이야기도 있는 것이구요
주변에 X시장(지인,연고,가족)의 힘을 빌려 초반 3개월 동안 영업을 전개하실 수 있다해도
Y시장(소개시장)으로 넘어가지 못하면 영업세계에서 실패할 확율이 굉장히 높습니다
하물며 X시장조차 탄탄하지 않다면 웬만한 의지력으론 이 업계에 발을 들여봤자 커다란 좌절감만을 맛보고
실패를 맛 볼 수 도 있답니다...
프로스펙팅(가망고객 확보)이 안정적이지 못하면 대한민국 모든 보험사에서 최고로
능력있는 SM이 1:1로 관리가 들어가도 보험신입 분이 성공하기란 정말 어렵답니다
아예 근본부터 짚고 넘어가야 할 문제인거죠...
참고로 저도 28살이라는 나이에 처음 보험업에 뛰어들었고 현재는 전속사 SM으로
근무하고 있습니다 운도 있었겠고 제가 노력한것도 있었겠지만 가장 중요했던 것은 바로
안정적인 프로스펙팅이 가능했기에 작은 성취감을 맡볼 수 있었던 것 같습니다
간단하게 제 소개를 드리면 동양생명에서 처음 보험영업을 시작해서 그동안 영업을 전개해 왔고
08년 10월부로 SM으로 보직변경된 새내기 SM입니다
어린나이에 영업을 시작했고 또 어린나이(80년생)에 SM이 되다보니 두려움 반 설레임 반의 기분으로
하루하루를 보내고 있습니다 FS로 근무할때 이런저런 크고 작은 상도 받았었지만 SM으로서의 역할은
처음이기 때문이죠 하지만 누구보다 FS님들의 마음은 잘 안다고 자부할 수 있습니다
또한 그동안 제가 겪었던 경험들과 영업스킬에 대해서는 우리회사의 그 어떤 FS보다도 자신이 있답니다
동양생명 하이브리드 조직에 대해 들으신 분들도 계시겠지만 현재 많이 보험사에서 이곳으로 이직들을
많이하고 있답니다 생명사뿐만 아니라 손보사쪽에서도 많은 분들이 이동중이시고 대면조직에서 근무하시는
분들이나 또, TM쪽에서 근무하신 분들도 이곳으로 많이들 오시는 중이죠 ^^
관련기사 http://economy.hankooki.com/lpage/economy/200806/e2008061619403170100.htm
그건 바로 대면조직의 급여조건과 데이터베이스(DB)를 합친 결과가 아닐까 합니다
재테크에 관심이 많은 고객들의 데이터베이스를 중복없이 FS님 한분한분에게 제공을 해주기때문에 가망고객
발굴 및 소개에 대한 압박에서 벗어나 순수하게 본인의 영업력(상담->계약)을 발휘만 하면 고소득을 얻을수
있기 때문이죠
인간적인 면뿐만 아니라 영업관리 능력에 있어서도 최고의 SM이 되려고 합니다
한 분 한 분의 FS님들을 소중히 여기겠습니다 이직을 고려중이거나 현재의 본인의 포지션에서
정체가 되어있고, 좀 더 새로운 환경에서 힘차게 도전을 하고 싶은 FS분들은 주저마시고 연락 주세요
성심성의껏 상담해 드리겠습니다 제가 운영중인 사이트에도 오셔서 둘러보시면 더 많은 정보를 얻으실 수
있을꺼랍니다 ^^
p.s 한 가지 당부의 말씀을 드려야겠네요~ 다름이 아니라 동양생명 하이브리드 조직은 40세 미만의
젊은 분들이 주된 층을 이루고 있습니다 평균 나이는 20대 중후반부터 40대 초반까지라고 보시면 될 듯 싶네요
가장 많은 연령대는 30대 중반입니다 문의 주실때 참고하시면 좋을듯 하네요 ^^
동양생명 하이브리드 서울센터 조민 SM
서울시 마포구 동교동 162-6 한일빌딩 4층(홍대역 5번출구 전방 30M앞 도보 1분)
010-9251-0000(뒷자리 0000이 맞답니다 ^^*), 02)2012-7700
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저희 동양생명 하이브리드 서울센터는 2009년 전면시행되어질 자본시장통합법에 대비하여
금융전문가를 양성하는 전문가 조직입니다. 2006년 12월 최초로 탄생된 하이브리드 센터는
기존의 대부분 보험회사의 영업방식인 지인영업방식을 탈피하여 재테크에 관심도가 높은 잠재가망고객의
데이터베이스 및 동양생명 기계약고객을 대상으로 단기, 중기, 장기 별 재정컨설팅을 통해 한 분의 고객이
인생을 살아가면서 필요한 목적자금을 만들어 드리는 전문가로 성장하도록 전사적인 지원을 아끼지 않고
있습니다.
순수 텔레마케터의 단점인 적은 급여 부분을 타사와 비교우위인 급여체계로 해결했고, 순수 대면
영업의단점인 가망고객의 발굴 부분을 양질의 데이터베이스로 해결 함으로써, 열정과 전문가로서의 성공을
꿈꾸는 우수한 분들의 많은 지원을 바랍니다.
동양생명 하이브리드는 지인,연고,학연,개척의 압박에서 벗어나 원하는 만큼 바라는 만큼 일을 하게 해줄 수
있는 곳입니다 TM조직의 데이터베이스와는 차원이 다른 고객과의 접점이 매우 높은 양질의 데이터베이스를
가지고 영업을 하는 직입니다 즉, TM과 대면의 장점만을 취합하며 전혀 새로운 신개념의 판매채널을 만들어낸
것이죠 따라서 대면채널의 상품과 TM채널의 상품을 모두 취급할 수 있다는 장점이 있습니다 고객의 니즈에
맞게 상품설계가 가능하다는 이야기겠죠? ^^
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하이브리드 데이터베이스는 서울에서 거주하거나 서울에서 직장생활을 하시는 분이 약 70%이고
나머지 30%는 수도권(분당,일산,오산,평택,천안,안산,안양,수원 등)에 집중되어있습니다
가입연령대는 20대가 40%정도 이고 30대가 30%, 40~50대가 20%정도입니다
20대의 대부분은 재테크에 굉장한 관심을 보이고 있기때문에 데이터베이스의 컨택율이 굉장히 높답니다
만나면 30%이상 계약이 되는 황금 시장이죠. 또한 직업대가 다양하기때문에 일반 회사원부터 시작해서자영업,
중소기업사장,의사,변호사,운동선수,선생님,공무원 등등 평소에 만나기 힘든 직업군을 만날 수 있답니다
만약 소개에 자신이 있는 FC님이라면 데이터베이스를 통해 새로운 시장을 개척해서 자신만의
황금POOL을 만들어 갈 수 있겠죠 제가 FS로 영업을 뛸땐 한달 평균 10~20건 정도의 계약을 체결하는데
보통 절반은 DB를 통해 계약을 하고 나머지 절반은 데이터베이스 고객님들에게 소개를 받아서 영업을
전개했었습니다 ^^
윗분께서 답을 잘 해주셨네요.
보험영업에서 프로스펙팅(가망고객 발굴)만큼 중요하고도 어려운 건 없지요. 연고, 소개, 개척, 세미나 셀링, DM, 동호회 활동, 동창회 각종 모임들... 모두 가망고객 발굴을 위한 노력들입니다. 하지만 큰 뜻을 품고 의욕적으로 시작한 보험영업이 왜 그리 힘들까요? 낮은 정착율과 높은 이직율, 높은 연봉은 커녕 때로는 생활고까지......
신문기사에서 볼 수 있듯 최근에 DB를 DB를 제공하는 곳은 많습니다. "생보업계에서는 AIG생명과 미래에셋ㆍ신한ㆍ금호ㆍ동양생명 등이 이 같은 복합채널을 영업에 적극 활용하고 있다. 또 손보업계에서는 동부화재가 ......"
그 DB의 종류도 다양합니다. "복합채널은 TM부서가 보유한 고객 데이터베이스(DB), 신용카드사와의 제휴를 통해 확보한 DB, 보험사가 자체적으로 보유한 DB 등을 바탕으로......"
각 회사마다 장단점이 있습니다. 섣불리 판단하지 마시고 다양하게 알아본 뒤, 잘 생각해서 결정하시기 바랍니다.
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