인간, 사회적 동물 엘리어트 애런슨 Elliot Areonson. 1932 ~
(2011. 안내견과 함께 찍은 사진)
「미국의 심리학자. 미국의 심리학회 120년 역사상 세 개의 주요 분야의 상을 수상한 유일한 심리학자. 그는 많은 영예 가우데 인종 간 관계개선에 기여한 공로로 ‘고든 올포트 상’과, 사회심리학 분야의 뛰어난 연구 성과로 ‘도널드 캠벨 상’ 도 수상하였다. 미국 발전과 교육지원을 위한 위원회로부터 1981년도 ‘그 해의 교수’상을 받았으며, 1992년에 미국 학술원 회원이 되었고, 평생을 과학 심리학에 창조적으로 기여한 공로로 2007년에 ‘윌리엄 제임스 펠로우’상을 수상하였다. 2001년도에 안구질환으로 실명 후에도 저술활동을 계속하고 있다. 이 책 <The Social Animal>은 1972년도에 쓴 책이다.」
제1장 사회심리학이란 무엇인가?
이제 세상은 많이 바뀌었다. 인종차별과 불평등이 미국 사회 일부에 여전히 존재하고 있기는 하지만, 21세기에 자라는 흑인들은 조부모가 겪었던 바와 똑같은 환경에 직면할 필요는 없게 되었다.
[사회심리학에 대한 정의]
공통요인은 바로 사회적 영향이다.
몬테나의 가게 주인이 태어날 때부터 머릿속에 흑인에 대한 노골적인 고정관념을 가지진 않았을 것이다. 어떻게 해서 누군가가가 주입한 것이다.
사회심리학은 사람들이 타인의 신념이나 행동에 미치는 영향을 연구하는 학문이다.
사람은 어떻게 타인의 영향을 받는가? 왜 사람들은 그 영향을 받아들이는가? 바꾸어 말해서, 영향력 속에 있는 무엇이 영향을 받아들이게 만드는가? 사회적 영향의 효과를 증감시키는 변인은 무엇인가? 그 영향이 미치는 효과는 영속적인가, 아니면 일시적인가?
특정 행동을 할 때 심한 처벌을 하겠다고 위협하면 위협받은 사람은 결국 그 행동을 싫어하게 될 것이라는 가정은 합리적인 것처럼 보이지만, 이 문제를 과학적으로 연구해 보면 그 결과는 정반대인 것으로 나타난다. 약한 처벌의 위협을 받은 사람은 금지된 행동을 싫어하게 된 반면, 심한 처벌 위협을 받은 사람은 그 금지된 행동을, 위협받기 전보다, 약간 더 좋아하게 되었다. ※ 당연하다고 여기는 결과가 예상외로 다를 수가 있다.
제2장 동조
우리는 사회적 동물이기 때문에 개인성의 가치와 동조성의 가치 사이의 긴장상태에서 살아가고 있다.
대부분의 사람들은 자기 자신은 올바르게 되고자하는 욕망에 의해 주로 동기화되지만 다른 사람들은 타인들에게 호감을 사려고 하는 욕망에 의해 주로 동기화된다고 믿고 있다.
[동조를 증가시키거나 감소시키는 변인들]
애매한 상황에서는 사람들이 일반적으로 하는 행동이 어떤 것인가를 알려주는 정보를 단순히 제공해주기만 해도 사람들의 동조를 유발시킬 수가 있다.
미국의 경우 캘리포니아에서만 도로변의 쓰레기를 치우는 데 연간 1억2000만 달러 이상이 소요된다. 당신이 도서관의 주차장에 세워둔 차에 갔을 때 누군가가 차 와이퍼에 귀찮은 광고전단을 꽃아 놓은 것을 발견했다고 가정해보자. 당신은 그것을 빼서 구겨 버린다. 당신은 그 전단지를 땅바닥에 던져 버리는가? 아니면 후에 쓰레기통에 넣기 위하여 주머니에 집어넣는가?
대답은 대개의 경우 다른 사람이 어떻게 하느냐에 달려 있다는 것이다. 로버트 차알디와 그의 동료들의 실험에서 일반적인 조건에서는 37%의 사람들이 광고 전단을 그냥 버렸지만 다른 사람이 쓰레기를 주워 쓰레기통에 넣는 것을 보여주었을 때는 7%의 사람들만이 그냥 쓰레기를 버렸다.
적절한 행동에 대한 정보를 얻기 위하여 다른 사람들이 하는 행동을 관찰함으로써 하게 되는 동조는 처벌을 피하거나 인정을 받기 위한 동조 보다 훨씬 강력한 효과라고 생각한다.
현실이 불분명하면 다른 사람이 정보의 주요 원천이 된다.
윌리엄 제임스에 의하면, 정서에는 감정적 내용과 인지적 내용이 둘 다 포함 되어 있다. 정서에 대한 그의 양면적 개념은 쥬크 박스에서 노래를 트는 과정과 비슷하다.
우리가 숲 속을 산책하고 있을 때 굶주리고 사나운 곰을 만났다면 생리적 변화가 먼저 온다. 이러한 변화가 흥분을 가져온다. 이것은 길거리에서 우리를 화나게 하는 사람을 만났을 때 나타나는 것과 같은 교감신경계의 반응이다. 그러나 적절한 자극이 없는 상황에서 우리가 생리적 흥분을 경험한다면 이것은 무엇을 의미하는가? 예를 들어 누군가가 똑같은 생리적 반응을 일으키는 화학물질을 몰래 음료수에 넣었다면 어떻게 될까? 윌리엄 제임스는 이때 주변에 적절한 자극이 없다면 우리는 아무런 정서를 경험하지 않을 것이라고 말했다.
강력한 생리적 반응을 경험했는데도 그 원인이 분명하지 않았을 때 피험자들은 주위 사람의 행동에 따라서 자신의 감정을 유쾌한 것으로 또는 화난 것으로 해석하였다.
타인의 영향력은, 그것이 고의적이든 아니든 간에, 매우 큰 것이다.
[사회적 영향에 대한 반응]
순종은 보상을 얻고 처벌을 피하려는 욕구에서 동기화된 사람의 행동을 설명할 때 가장 적절하다. 사람의 행동은 흔히 보상의 약속이나 처벌의 위협이 존재하는 동안에만 지속된다.
동일시란 자신에게 영향을 미치는 사람과 같아지고 싶다는 욕망 때문에 나타나는 사회적 영향에 대한 반응이다. 동일시에는 순종과는 달리 어떤 행동이 내재적으로 만족을 주기 때문에 그러한 행동을 하는 것은 아니다. 어떤 행동을 하면 자신이 동일시하는 사람이나 또는 집단과 만족한 관계를 유지할 수 있기 때문에 이런 행동을 하는 것이다. 동일시는 어떤 의견이나 가치관을 별로 강력하게 믿지 않았더라도 그것을 믿게 된다는 점에서 순종과는 다르다.
우리는 어떤 개인이나 집단이 매력적이라는 것을 알게 되면 거기서 영향을 받아들이려고 하고 또 이들과 유사한 가치와 태도를 가지려고 한다. 이것은 순종처럼 보상을 받거나 처벌을 피하려는 것이 아니라 단지 그 개인이나 집단이 좋기 때문이다.
특정 가치나 신념의 내재화란 사회적 영향에 대한 가장 지속적이고 매우 뿌리 깊은 반응이다. 어떤 특정한 신념을 내재화하려는 동기는 올바르게 되려는 욕구이다. 그 신념에 대한 보상은 내면적인 것이다. 만일 영향을 주는 사람이 믿을 만하고 훌륭한 판단력을 가지고 있는 것으로 지각된다면, 우리는 그가 주장하는 신념을 받아들이고 그것을 우리의 가치체계 속으로 통합한다. 일단 그것이 우리 자신의 신념 체계의 일부가 되면 그것은 원천과는 독립적인 것이 되며 변화에 매우 저항하게 된다.
순종은 지속시간이 가장 짧고 개인에 대한 영향력도 매우 적다.
순종하는 사람은 상황으로부터 주어지는 힘을 이해하며 그 상황이 더 이상 힘을 가지지 못할 때 쉽게 자신의 행동을 변경한다.
동일시는 사회적 영향에 대한 반응이며, 이에 대한 계속적인 보상이나 처벌이 반드시 필요한 것은 아니다. 동일시하고자 하는 대상 인물이 반드시 그 사람 면전에 있어야 하는 것도 아니다. 꼭 필요한 것은 그 사람과 가아지고 싶다는 욕망이다.
예를 들어, 찰리 아저씨가 다른 도시로 이사를 가고 몇 달간을 못 만났다 하더라도 “그는 당신에게 중요하고” “그가 아직도 동일한 신념을 가지고 있고“ ”더 유력한 신념이 생겨나서 아저씨의 신념을 압도하지 않ㄴ느 한 그와 비슷한 신념을 당신은 계속 가질 수 있을 것이다. 그러나 찰리 아저씨의 마음이 바뀐다거나 또는 당신이 그에 대한 사랑이 식어가기 시작한다면 똑같은 이유에서 당신의 신념은 그에 대한 신념은 바뀔 수 잇을 것이다. 또한 찰리 아저씨보다 당신에게 더 중요한 사람이나 집단이 찰리 아저씨의 다른 신념을 주장한다면 당신의 의견은 바뀔 수도 있다.
내재화는 사회적 영향에 대하여 가장 오랫동안 지속하는 반응이다. 내재화야말로 올바르게 되고자 하는 동기로 가장 강력하고도 자발적인 힘을 가지기 때문이다. 내재화는 순응과 달리 보상이나 처벌이란 형태를 지속적으로 감시하지 않아도 된다. 또 내재화는 동일화와 같이 어떤 개인이나 집단을 계속해서 존경하지 않아도 지속 될 수 있다. 순종에서 가장 중요한 요소는 힘이다. 동일시를 결정하는 요소는 동일시하려는 대상이 가지는 매력이다. 내재화에서 중요한 요소는 정보를 제공하는 사람의 신뢰성이다.
순종을 하는 원래의 이유(처벌이나 보상)가 더 이상 없더라도, 순종을 하는 동안 자신의 행동이나 그 결과에 대해 생각해 보고 그 행동을 계속하는 것이 가치 있다고 여겨진다면 이것 또한 지속성을 가져오게 된다. 우리는 이것을 이차적 소득이라고 부른다.
[순종의 한 형태로서의 복종]
놀랄 만큼 많은 사람들이 권위에 복종하기 위하여 다른 사람들에게 고통을 준다.
월남전이 진행되는 동안 밀라이 촌에서 부녀자와 아동들을 고의로 학살한 죄로 기소된 윌리엄 캘리 중위는 ~~ 자신은 상관의 명령에 복종했기 때문에 정당하게 느낀다고 말했다.
[동조자로서 비관여 방관자]
사람들은 절망에 빠진 이웃사람을 왜 도와주지 않는가?
살인사건의 방관자들과 한 인터뷰 내용에 의하면 그들은 냉담했던 것이 아니라 공포에 떨었던 것이다. 그렇다면 그들은 왜 이 사건에 개입하지 않았던가? 대답하기 어려운 질문이다.
하나의 가능한 설명은 대도시에서는 남을 도와주는 행동 규범이 시골 작은 마을과는 다르다는 사실과 관련이 있다. 몇 가지 연구 결과에 의하면 도움을 받을 개연성은 도시보다는 시골에서 증가한다.
존 달리와 비브 라테인과 동료들이 수행한 일련의 실험에서, 비극적인 장면을 목격한 사람들의 숫자가 많을수록 도움을 주는 행동을 하는 사람은 적다는 가설을 세웠다.
사태를 위급하다고 규정하는 것이 첫째 이유이고, 그 사건에 개입하는 책임감은 둘째 단계이다. 구경꾼들은 타인들이 도울 것인지를 추측해 본 후 자신의 책임을 벗어나기 어렵다고 판단했을 때 더 많이 도와준다.
위급한 사태를 아는 것이 자기 혼자뿐이라고 생각할 때 더 많이 도와준다.
사람들은 도와주는 행위로 인하여 자기가 받을 손해와 더불어 도움을 받은 사람이 얻게 될 이익도 함께 고려한다. 사람들은 자신이 큰 도움이 될 수 있다고 확신할 때 타인을 도와준다는 증거가 많이 있다.
제 3장 매스 커뮤니케이션, 선전 및 설득
-신뢰성을 증가시키는 방법
어떻게 하면 의사전달자는 자기 자신을 신뢰받는 사람으로 보이게 할 수 있는가? 여기에 대한 한 가지 방법은 자기 자신의 이익과 상반되는 주장을 하는 것이다. 다시 말해서 의사전달자가 우리를 설득해서 이익이 될 것이 없다면(혹은 뭔가를 잃게 된다면) 우리는 그를 신뢰하게 될 것이고 나아가 그의 설득효과는 증대될 것이다.
유죄판결을 받은 죄수가 법정이 판결에 좀 더 관대해야 한다고 주장하는 것을 들을 때, 대부분의 사람들은 놀라지 않을 것이다. 왜냐하면, 범죄에 대한 배경과 이들이 바라는 것이 무엇인지를 잘 알기 때문에 이 같은 주장을 예상할 수 있기 때문이다. 그런데 범죄자가 이와 상반되는 주장을 할 때는 사람들의 예상은 빗나가게 된다. 이와 같은 모순이 생기게 되면, 사람들은 범죄자가 회개했다고 생각하거나 아니면 그가 범죄에 반대하는 말을 하도록 외부의 압력을 받았다고 생각하게 된다. 그러나 이런 가정을 뒷받침해 줄 증거가 없으면 좀 더 논리적인 설명이 요구된다. 즉 범죄에 대한 범죄자의 강력한 주장이 자신의 배경과 이해관계에는 상반되지만 자신의 신념에서 이런 말을 하게 되었다는 해석이다.
개인에 대한 신뢰성은 말을 듣는 청중들이 그 개인이 자기에게 영향을 미치기 위해 시도하는 것이 아니라고 확신할 때 증가한다.
-매력
의사전달자의 설득의 효과성을 결정하는 또 하나의 주요 요인은 그가 얼마나 호감을 주느냐 또는 좋아할 수 있느냐에 달려 있다. 이때 의사전달자의 전문성이나 신뢰성은 별로 작용하지 않는다.
사람들은 좋아하는 사람으로부터 영향을 받는다. 우리는 좋아하는 의사전달자가 나타나면 그 사람의 전문성과는 관계없이 마치 그를 기쁘게 해 주려고 노력하는 것처럼 행동한다.
[의사소통의 본질]
-논리적 호소 대 감정적 호소
사람들이 주로 논리적 메시지보다는 감정적 메시지를 통해 호소하는 후보자에게 더 많이 투표하는 사실을 증명했다.
추가적으로 예시가 생생할수록 더 강한 설득력을 갖는다.
두 개의 서로 다른 메시지가 제시되는 시간 간격이 아주 짧으면 억제효과가 크게 나타난다. 이 경우에는 처음 메시지가 다음에 제시되는 메시지의 학습을 최대한으로 방해하기 때문에 초두효과가 나타난다. 따라서 이 경우에는 처음에 연설하는 사람이 유리하다.* 판결을 내리기까지 시간적 여유가 많을 때. 청중이 둘째메시지를 들은 직후에 바로 결정을 해야 한다면 파지효과가 가장 크게 나타나기 때문에 결과적으로 신근효과가 우세하게 작용한다.
[청중의 특성]
어떤 사람은 설득시키기가 특히 어렵다.
-자존감
개인의 성격과 피 설득성과는 어떤 관계가 있는가? 피 설득성과 거의 항상 유의미한 관계를 가진 성격요인의 하나는 자존감이다.
자존감이 낮은 사람은 자기 자신이 자존감이 높다고 생각하는 사람보다 설득 커뮤니케이션에 더 쉽게 영향을 받는다.
-청중의 과거경험
자기 의견에 대해 가벼운 공격을 받아본 경험이 있는 피험자 집단은 그렇지 않은 통제집단의 피험자들보다 자신의 의견을 바꾸고자 하는 경향이 훨씬 더 적었다.
[의견 대 태도]
사람을 설득하는 것이 얼마나 용이한가? 여기에 대한 대답은 우리가 의견을 다루는가 아니면 태도를 다루는가에 달려있다.
뉴욕시가 혼란의 도시라는 의견은 단순히 인지적인 기술만은 아니다. 그 의견은 부정적 평가와 어느 정도의 불안 또는 공포감을 동반하고 있다. 이처럼 평가적이고 감정적인 요소를 포함하는 의견을 태도라고 부른다. 의견과 비교해서 태도는 변화시키기가 아주 어렵다.
[TV 시청의 효과]
보통 미국 가정은 TV를 하루 평균 7시간 틀어 놓으며, 시청시간은 일주일 평균 30시간이고 1년이면 1500시간이 약간 넘는다.
TV를 많이 볼수록 세상을 더욱 사악한 곳으로 보려는 경향이 있다.
제4장 사회인지
중세 유럽에서는 요강에 든 내용물을 창문을 통해 길거리 밖으로 쏟아서 비워내곤 했다.
[우리는 세계를 어떻게 이해하는가?]
사람들이 타인이 하는 행동을 설명하고자 할 때 다음과 같은 3가지 종류의 정보를 찾는다. 행위자의 행동의 일관성(다른 상황에서 또 다른 때에도 이러한 방식으로 행동하는가?), 합의성(다른 사람들도 이렇게 행동하는가?), 특이성(이 같은 방식으로 행동하는 사람은 그 사람뿐인가?).
-정보의 양
어려운 결정을 해야 하는 문제에 대하여 심사숙고 할 때, 우리는 흔히 “내가 좀 더 많은 정보를 가지고 있었더라면”이라고 하는 탄식을 듣는다. 그러나 더 많은 정보를 갖는 것이 도움이 되는 경우도 있지만, 희석효과(가치저하) 때문에 대상에 대한 지각 방식이나 판단방식이 바뀔 수도 있다.
판단을 할 때에 비 진단적인 정보에 주의를 기울이는 것은 비합리적이다.
정치인의 출생지에 대한 이야기가 그의 부정적인 이미지 효과를 왜 경감시키는가? 한 가지 분명한 것은 무관한 정보가 그 사람을 타인들과 유사하게 보이게 하고, 그래서 보다 평균적으로 보이게 한다는 것이다. 평균적인 사람은 지극히 높은 평점을 받거나 아주 부정적인 평가를 받지 않게 된다.
[판단의 어림법]. 제한적 발견법-Heuristics
우리에게 주어지는 많은 정보를 이해할 수 있는 한 가지 방법은 판단의 어림법을 사용하는 것이다. 판단의 어림법이란 문제해결에 대한 정신적인 지름길에 해당한다. 이 방법은 간단할 뿐만 아니라 문제 해결을 위한 단지 근시적인 규칙이나 방략을 말한다.
“남자와 여자가 거리를 같이 걸으면, 남자는 거리 쪽에서 걷는다.” “특별한 음식 목록이 건강식품 상점에서 발견된다면, 이 음식은 당신의 건강에 좋을 것임에 틀림없다”등과 같은 것이다. 어림법을 사용하면 생각을 할 필요가 거의 없다. 그저 규칙을 선택하여( 이 규칙이 옳은 것이 아닐 수도 있다) 지금 다루는 주제에 바로 적용하면 된다.
휴리스틱 Heuristics 이란 어림법은 체계적 사고Systematic thinking와 대비 될 수 있다. 후자는 어떤 문제를 여러 가지 각도에서 보고, 가능한 많은 관련 정보들을 수집하고 또 평가하며, 여러 가지 해법이 가지는 적용 가능성을 상세하게 파헤친다. 따라서 어림법과 체계적 사고는 서로 크게 대조되는 것이다. 가장 일반적인 판단의 어림법들 3가지, 대표성 어림법Respresentative heuristics, 가용성 어림법Availability heuristics 그리고 태도 어림법Attitude heuristics 가 있다.
-대표성 어림법Respresentative heuristics
다니엘 카네반과 아모스 트버스키에 의하면 대표성 어림법을 사용하는 경우, A라는 첫 번째 대상이 두 번째 B라는 대상과 유사하게 행동하는 것을 추론하기 위해서 A와 B 의 유사성에 초점을 맞춘다. 예를 들어 질이 좋은 물건이 비싸다는 사실을 알고 있다. 그러므로 만일 어떤 두 병의 포도주를 보았는데 그 중 하나가 가격이 더 비싼 것이라면 이 포도주가 더 좋은 포도주라는 결론을 내어버린다. 포도의 종류, 포도주 상인, 포도주 제조년도, 포도주 제조지역과 같이 많은 특질 중 한 가지(가격)를 선택하여, 그것만 근거해서 결정을 내린 셈이다. 하지만 현명한 소비자들이라면 대개 알고 있듯이, 가격이 높다고 해서 항상 질이 좋은 것은 아니다.
왜 레이첼과 엄마가 다투게 되었는가? 이들은 시리얼 포장을 가지고 대표성 어림법을 사용한 것이 명백하다. 이 경우에 엄마의 목표는 영양가가 높은 시리얼을 선택하는 것이고, 레이첼의 목표는 재미있고 맛있는 시리얼을 선택하는 것이다.
미국 대통령 선거에서 대부분의 경우에, 두 주요 후보들 중 키 가 큰 쪽이 승리를 거두었다. 이런 결과로 볼 때 일부의 미국인들은 키가 지도력과 관련이 있다고 믿는 것 같다.
대표성 어림법은 흔히 인상을 형성할 때 및 타입에 대한 판단을 할 때에 사용된다. 어떤 사람에 대하여 우리가 처음으로 접하는 정보- 성별, 인종, 외모, 사회적 지위에 관한 정보-는 사고와 행동을 방향지어 버리는 간단한 법칙에 의해서 좌우된다. 성별과 인종적 고정관념은 남자와 여자가 어떻게 다른가? 그리고 어떤 인종의 구성원은 어떤 특성을 가지고 있는가? 등에 대하여 알려준다. 많은 연구들에서 외모가 좋은 사람들이 덜 매력적인 사람들보다 성공, 감수성, 온전성 그리고 더 나은 성품을 가진다고 서둘러 결론을 내려 버린다.
-가용성 어림법Availability heuristics
당신이 친구들과 레스토랑에 갔다고 생각해보자. 같이 간 친구 닐이 양파튀김과 스테이크를 주문했는데 웨이터가 실수로 감자튀김과 스테이크를 가지고 온다. “음, 괜찮아요, 나는 감자튀김을 양파튀김만큼 좋아하거든요”라고 친구가 말한다. 그러자 그가 음식을 퇴짜 놓았어야 하는 여부에 대한 논쟁이 시작된다. 마를렌은 닐이 자기주장을 하지 못한다고 비난한다. 닐이 당신에게 돌아서서 “내가 자기주장을 하지 못한다고 생각하니?”라고 묻는다. 이 질문에 대해서 당신은 어떻게 대답하겠는가?
당신이 닐을 잘 알고 있고, 그가 얼마나 자기주장을 잘 하는가에 관하여 이미 평가를 내렸다면, 쉽게 그리고 빨리 대답할 수 있을 것이다. 하지만 닐이 얼마나 자기주장을 잘 하는가에 관하여 아직 한 번도 생각해 본 적이 없다고 가정해보자. 이 상황에서 우리들 대부분은 어떤 예가 얼마나 빨리 그리고 쉽게 떠오르는가에 의존해서 대답할 것이다.
이러한 정신적 어림법을 가용성 어림법이라고 부른다.
어떤 것에 대하여 판단을 할 때 그 일에 관하여 얼마나 쉽게 마음에 떠올릴 수 있는가에 기초하여 결론을 내리는 것을 의미한다.
-태도 어림법
한 대상에 대한 축적된 평가- 좋다거나 나쁘다는-이다.
만일 누군가 오바마 대통령을 싫어한다면, 경기 불황, 높은 실업율, 엄청난 재정 적자가 그의 정책 때문일 거라고 비난할 것이다. 만일 그가 오바마 대통령을 좋아한다면 이상과 같은 문제의 원인 제공자는 오바마 이전 대통령 탓이라고 돌릴 것이다.
많은 연구들에서 사회적 세계를 이해하는 데에 태도를 사용한다는 사실이 밝혀졌다. 예를 들어, 엔소니 프렛카니스는 사람들이 무엇이 진실인지를 아는 것을 결정하는데 그 사람의 태도가 주요한 역할을 한다는 사실을 발견하였다. 이 연구에 참여한 대학생들에게 다음과 같은 두 가지 진술문 중에서 어떤 것이 옳은 것인지를 찾아내라고 요청하였다.
• 레이건은 유레카 대학에서 평균 A 학점을 받았다. • 레이건은 유레카 대학에서 평균 C 학점 이상 받아본 적이 없다.
사람들은 레이건이 대학에서 어떤 평점을 받았는지 모른다. 그러나 레이건을 좋아하는 사람들은 A학점을 믿었고, 싫어하는 사람들은 C학점을 믿었다.
태도어림법의 또 하나 차원은 후광효과이다. 후광효과란 한 사람에 대한 호의적이거나 비호의적인 일반적 인상이 그 사람에 대한 추론과 미래의 기대에 영향을 미치는 전반적 편향을 의미한다. 예를 들어, 당신이 오바마 대통령을 진짜 좋아한다면, 그의 부정적으로 간주되는 행동에 대해서는 중요하지 않게 생각하거나 변명거리를 찾을 것이지만, 그 대신 긍정적인 행동은 과장하는 경향성을 나타낼 것이다. 당신의 마음속에서 오바마는 천사의 후광을 가지고 있는 것과 비슷하다. 이와 유사하게 자신이 좋아하지 않는 사람은 부정적인 특성을 가졌을 것이라고 가정하고, 그의 업적에 대해서는 가치를 깍아내린다.
또 하나의 차원은 허위-합의효과이다. 우리들은 대부분 자신과 같은 의견을 가진 사람의 비율을 과대평가하는 경향이 있다. 이는 다른 사람들도 대부분 내가 믿는 바와 같은 신념을 가지고 있을 것이라고 생각해 버린다.
-우리는 언제 어림법(휴리스틱스)를 사용하는가?
어떤 조건이 합리적 의사결정보다 어림법을 사용하도록 하는가? 연구의 결과에 의하면 적어도 최소한 다섯 가지나 되는 조건들을 확인할 수 있었다.
어림법은 우리가 주제에 대해서 주의 깊게 생각할 시간이 없는 경우, 혹은 정보가 지나치게 많아 모든 정보를 완전히 처리할 수가 없는 경우, 문제의 이슈가 별로 중요한 것이 아니어서 그것에 관해 별로 생각하고 싶지 않은 경우 등에 쓰여 질 가능성이 가장 높다. 어림법은 우리가 결정을 내리는데 필요한 확고한 지식이나 정보가 거의 없을 때 사용하기도 한다.
[범주화와 사회적 고정관념]
우리는 평상시 생활하는 일주일만 해도 수백 번씩 사람들과 사건들을 어떻게 범주화할 것인가를 두고 논쟁을 한다.
-고정관념적 지식과 기대
범주화가 가져오는 가장 중요한 결과 중 하나는 특정한 자료나 고정관념을 떠오르게 한다는 것이다. 그리고 이것들이 우리에게 기대를 가지도록 유도한다. 예를 들어, 여피족, 대학교수, 파티에 고용된 여자, 인종차별주의자, 진보주의자와 같은 단어들은 매우 구체적인 의미를 불러일으킨다. 우리가 일단 사람이나 사건을 이런 용어들 중 하나로 범주화시키고 나면, 이와 함께 따라다니는 고정관념에 의해서 미래의 상호작용에 대한 기대를 형성한다.
만일 내가 어떤 카페에 들어갔는데, 일전에 친한 친구 하나가 이곳은 훌륭한 식당이 아니라 술집이라고 범주화 했다고 하자. 나는 아마도 이 카페를 다른 식으로 생각하고 또 행동 역시 다르게 할 것이다.
우리들이 가진 고정관념은 지각 및 판단에 영향을 미친다.
[자서전적 기억]
우리는 자신의 인생여정에서 일어났던 모든 것을 기억할 수는 없다. 시간이 흐를수록 심각한 수정과 중요한 왜곡이 일어나게 된다. ~~~이러한 자서전적 기억의 수정은 무작위로 일어나는 것이 아니다. 오히려 우리는 헤이즐 마쿠스가 자기도식이라고 일컫는 것- 앞뒤가 맞고 통합된 전체를 형성하는 자신에 관한 조리 있는 기억, 느낌, 신념- 에 근거하여 개인사를 통합된 하나로 조직화하는 경향이 강하다. 이처럼, 기억은 우리가 자기 자신에 대해서 가지고 있는 전체 그림에 부합되도록 왜곡한다.
예를 들어 우리가 어린 시절이 불행하고 부모님이 차갑고 냉담했다는 일반적인 그림을 갖고 있다면, 그 그림에 들어맞지 않는 어린 시절의 사건은 들어맞는 사건들에 비해서 회상해 내기가 어려울 것이다. 그러므로 세월이 흐르면서 우리의 기억은 점점 더 조리 있지만 부정확하게 변화한다. 이런 방식으로 우리는 개인적 역사를 어느 정도 다시 쓴다.
[인간의 의지는 얼마나 보수적인가?]
캄캄한 방에서 흐릿한 사진을 들여다본다고 상상해보자. 사진은 점차 초점이 맞추어져서 약간 흐릿한 상태에까지 이른다. 바로 이 시점에 무엇이 보이는지에 대해서 짐작을 해보도록 요청을 받는다. 이때 연구에 참가한 25%가 답을 맞힐 것이다. 하지만 처음에 초점이 점차적으로 맞추어지는 과정 없이 살짝 사진을 보았다면 아마도 정확성이 떨어질 것이라는 생각이 들 것이다. 그렇지 않다. 처음부터 살짝 흐릿한 사진만을 보았다면, 더 짧은 시간 사진을 보았음에도 불구하고 거의 75%가 정답을 맞혔다. 왜 그럴까? 이 실험의 결과는 확증 편향confirmation bias을 잘 예시해 준다. 확증 편향은 우리가 원래 가지고 있는 가설이나 신념을 확인하려는 경향성을 의미한다. 대부분의 사람들은 그것이 무엇일 것 같다는 가설을 세운다. 우리는 이러한 예비적 추측에 집착하는 경향성이 있다. 이런 추측들은 살짝 흐릿한 사진을 해석하는 능력을 저해한다. 확증 편향이 인간의 사고에서 흔히 관찰되는 경향임을 시사 하는 증거들이 많다.
우리는 자신의 가설을 확증하려고 할 뿐 아니라, 우리가 맞는다고 확신을 가진다.
우리는 이미 확립한 것을 보존하고, 우리의 사전 지식, 신념, 태도 그리고 가설을 유지하려고 노력한다.
대부분의 경우 처음에 받는 정보가 가장 중요하다. 쉽게 접근되는 범주가 판단을 하는 데 과다 사용된다.
[태도와 신념은 어떻게 행동을 유도하는가?]
1933 라삐에르는 128개의 호텔과 레스토랑에 다음과 같은 질문을 통해서 중국인에 대한 태도를 측정하였다. “중국인들이 귀하의 시설에 온다면 이들에게 숙식을 제공하겠습니까?”라고 물었다. 90% 이상의 사람들이 “아니오!”라고 대답하였다. 하지만 실제 중국인 부부가 호텔이나 레스토랑에 갔을 때 128개 업소 중 숙박이나 서비스를 거절한 경우는 단 한 건 밖에 없었다. 이 결과에서 중국인에 대한 이들의 태도는 실제로 행동을 예측해 주지 못했던 것이다.
-머리 속에서 생각하는 태도 - 행동 간의 관계
연구에서와 같이 태도는 행동과 큰 상관관계가 있다고 생각해오던 우리의 직관에 상반되는데 이것을 어떻게 이해하면 좋은가? 한 가지 방법은 태도와 행동 간에는 일관되는 관계가 없다고 결론짓는 것이다. 사람들은 신념과 태도에 따라 행동한다고 상상했는데, 이렇게 생각하는 것은 단지 우리의 생각에서 나왔을 뿐이다.
어쩌면 우리는 실제 바로 당면하는 직접적 사회 환경의 압력에 굴복하는 그런 존재인지도 모른다.
태도-행동 일치성이라는 가설은 우리가 단지 머릿속에서 가지는 가설 때문인지도 모른다. 이 가설은 개인이 하는 행동의 원인을 상황의 힘 그 자체보다는 성격특성이나 태도와 같은 개인 특성 때문이라고 귀인 하는 경향을 가진다.
-언제 태도가 행동을 예측하는가?
태도가 언제나 행동을 예측하는 것은 아니라고 해서 태도가 행동을 절대로 예측하지 못한다는 것은 아니다.
러셀 파지오는 우리가 태도에 근거해서 행동할 확률을 증가시켜주는 주요한 요인을 발견하였다. 그것은 바로 접근가능성이다. 태도 접근가능성attutude accessibility이란 한 대상과 그에 대한 평가간의 연상의 강도를 일컫는다. 예를 들어 “뱀”이라고 말하면, 대부분의 사람들은 즉시 “나쁜, 위험한”이라는 생각을 할 것이다. 또 “르노와르의 그림”이라고 말한다면, 대부분은 아름다운이라고 생각할 것이다. 우리가 아는 사람 중에는 즉각적으로 “오, 안 돼, 또 그 나쁜 놈은 안 돼!”라거나, 반대로 “와! 얼마나 훌륭한 사람인가! 라는 생각이 드는 이들이 있다. 이렇게 표현하는 말은 매우 접근 가능한 태도 때문에 나온 것이다.
태도의 접근가능성이 어떻게 행동에 영향을 미치는가? 파지오에 따르면 태도는 대상을 선택적으로 해석하고 지각하게 하는 데, 그리고 복잡한 상황을 이해하는데 사용된다.
태도는 해석, 설명, 추론, 그리고 상황에 대한 판단에 영향을 미치는 어림법으로 작용한다. 하지만 태도는 상황을 이해하는데 사용되는 많은 요인들 가운데 하나일 뿐이다. 예를 들어, 복잡한 상황을 파악할 때는 상황의 객관적 특징을 사용할 수도 있고, 혹은 다른 사람들의 상황에 대해 이야기하는 것, 혹은 비슷한 상황에 대한 우리의 일반적인 태도를 사용할 수도 있다.
[사회적 설명으로 사용할 수 있는 세 가지 편향들]
일상생활에서 우리는 여러 가지 일들에 대해서 설명을 찾으려고 한다. 북한은 왜 그토록 변덕스럽게 행동하는가? 저쪽에 서 있는 매력적인 사람은 왜 나를 거들떠보지도 않는가?
-행위자-관찰자 편향
행위자들은 자기 행동을 상황적 요인에 귀인 시키지만, 관찰자들은 같은 행동을 행위자의 안정적인 성격 기질에 귀인 시킨다. 예를 들어 나는 날씨가 아름답기 때문에 해변에 자주 가지만, 당신은 내가 판단하건데 해변에서 어슬렁거리기를 좋아하기 때문에 자주 가는 것이다. 정치 지도자들은 현명한 대처를 한 경우나 큰 실수를 저질렀을 때 그 상황에서 불가피했던 선택이었다고 묘사하는 반면, 시민들은 앞의 두 사례가 모두 지도자가 가진 개인적 특성 때문에 초래된 것으로 본다.
사람들은 자기 자신보다는 타인의 경우에 더 자주 성격 특성 탓이라고 돌린다.
행위자-관찰자 편향은 무엇이 그 원인인가? 마이클 스톰스의 연구에 의하면 그 원인은 개인의 주의가 어느 쪽에 집중되는가에 따라 결정된다고 한다. 행위자의 주의는 대개 환경과 과거사에 초점을 맞추고 있다. 행위자는 행동을 하게 되는 요인들 혹은 그 행위에 대해서 자신이 어떻게 느꼈는지에 대하여 특별한 지식을 가지고 있을 수도 있다. 다른 한편 관찰자의 주의는 거의 항상 행위자에게 초점을 맞추고 있다. 따라서 관찰자는 행위자가 왜 그렇게 행동했는지에 대한 역사적 혹은 환경적 이유들에 대해서는 잘 모른다.
-자기편향
“사회적 자아는 물질적 자아보다 높은 순위를 가진다.... 우리는 건강한 피부나 부보다 자신의 명예, 친구들, 인간적 유대를 더욱 중요하게 생각하는 것이 틀림없다. 게다가 영적 자아야말로 최고로 소중하기 때문에 사람은 그것을 잃느니 차라리 친구, 명성, 재산, 생명 그 자체까지도 기꺼이 포기한다.” -윌리엄 제임스
-자기중심적 사고
자기중심적인 사람은 과거에 일어난 사건에 대해 자기 자신이 마치 주역이어서 사건의 추이와 다른 사람들의 행동도 통제하고 영향을 미쳤다고 기억한다.
자기중심적 사고의 다른 흥미 있는 점은 사람들은 사회적 상황에서 자기 자신보다 다른 사람들이 더 많은 관심을 가진다고 가정하는 것이다. 예컨대 십대 소년 소녀들은 이마에 난 여드름 때문에 학교 가는 것을 두려워한다. 그 이유는 다른 아이들이 모두 자기를 쳐다볼 것이라고 생각하기 때문이다.
-자기고양 편향
자기고양 편향이란 자신의 성공에 대해서는 기질적인 귀인을 하고 자신의 실패에 대해서는 상황적 귀인을 하는 경향성을 의미한다. 예를 들어 농구 경기에서 린다가 어려운 슛을 성공시키면, 자신의 좋은 시력과 점프력 때문이라고 설명할 것이다. 만일 실패하면 상대편이 자신에게 반칙을 가했기 때문이라거나 바닥에 패인 부분이 있어서 뛰어오르는 타이밍을 놓쳤다고 주장할 것이다.
많은 연구들에서 우리는 좋은 일에 대해서는 그 명예를 자기 것으로 하려고 하고 나쁜 일에 대해서는 부정하려고 한다는 비공식적인 관찰이 지지되었다.
제5장 자기 정당화
사람들은 자기의 행동, 신념, 느낌 등을 정당화하고자 한다. 무엇인가를 할 때, 자신이 하고자 하는 것은 가능하면 논리적이고 합리적이라고 스스로 확신하고자 한다.
기본적으로 인지부조화는 개인이 심리적으로 불일치하는 동기(사고, 태도, 신념, 의견)를 가지고 있을 때 생겨나는 건강상태를 의미한다. 다르게 말하면, 두 개의 인지가 서로 상반될 때 부조화가 일어난다.
우리는 삶이 부조리하지 않다는 것을 어떻게 스스로 확신할 수 있을까? 즉, 어떻게 하면 인지 부조화를 감소시킬 수 있을까? 이것을 감소시키는 방법은 서로 모순 관계에 있기 때문에 양립할 수 없는 인지들 중 어느 하나나 또는 두 개의 인지가 가지는 내용을 바꾸어서 양립할 수 있도록 만들거나 그렇지 않으면 원래 가진 인지 사이에 간격을 좁힐 수 있는 새로운 인지를 추가시키는 것이다.
사람들이 다른 사람의 말에 주목하고 전문가와 권위자의 충고에 귀를 기울이는 이유는 바로 자신의 판단이 옳다고 확신하려는 동기 때문이다. 이러한 행동은 지극히 합리적인 것이다. 그러나 이 같은 합리적인 행동에 반대로 작용하는 힘도 있다. 인지 부조화 이론은 사람을 합리적인 존재로 보지 않고, 합리화하는 존재로 묘사하고 있다. 이 이론의 기본 가정에 따르면, 우리 인간은 옳게 되려는 동기보다는 옳다고(그리고 지혜롭고, 예의바르고, 선량하다고) 믿으려는 동기를 가지고 있다는 것이다.
사람들은 때때로 올바르게 되고자 하는 동기와 올바르다고 믿고자 하는 동기가 흔히 같은 방향으로 작용한다.
사람들은 자신들이 마음속 깊이 가지고 있는 신념이나 소망에 대해 갈등을 일으킬 수 있는 것을 듣거나 보고 싶어 하지 않는다.
[의사결정의 결과에 대한 몇 가지 역사적 사례]
만일 당신이 큰 사업을 추진하기 위하여 다른 사람의 도움을 얻고자 한다고 하자. 그런데 이 사람에게 부탁해야 하는 일이 어렵고 노력과 시간을 필요로 하는 것이어서 거절을 할지도 모른다고 하자. 그렇다면 어떻게 해야 할 것인가? 한 가지 방법은 이 사람에게 거절한다는 것은 꿈에도 생각하지 못할 만큼 쉽고 작은 일에 관여시키게 만드는 것이다. 이런 행위는 사람들로 하여금 ‘어떤 명분’에 관여시키게 만드는 것이다. 이처럼 일단 관여하게 되면, 그 다음으로 좀 더 큰일에 관여하게 될 가능성은 높아지게 된다. ~~ 이 방법을 문어발 들여놓기 기술 foot in the door technique 라고 한다. 일단 작은 것이라도 호의를 베풀게 되면, 이것이 그 다음보다 더 큰 요구에도 동의하게 되는 압력으로 작용하게 된다. 이는 사람들에게 큰 요구에 동의하는 것을 정당화시켜 주기 때문에 가능한 것이다.
[취소 불가능성의 중요성]
의사결정이 이루어진 후에는 이를 취소하기가 어렵다. 우리는 때때로 잠정적인 결론을 내린다. 예를 들면, 당신이 샌프란시스코 고급 주택을 구입할지도 모른다고 누군가에게 말했을 때, 이 결정이 최종적으로 이루어진 것은 아니다. 이 경우 자신이 내리는 결정이 현명하다는 것을 스스로 확신하기 위하여 노력하지 않아도 된다. 그러나 만일 당신이 계약금을 치루고 나서 이제는 쉽게 취소할 수 없다고 한다면, 건물 지하에 습기가 차고 건물 기초 부분에 틈이 있고 지진대에 속하는 산 안드레아스 단층 위에 지어진 집이라는 것 등이 갖는 중요성을 줄이기 위해서 노력할 것이다. 마찬가지로 유럽의 한 유태인이 다른 나라로 가지 않고 자신이 유태인임을 밝혔다면 이 결정을 취소하기란 어렵다. 즉, 자신이 유태인이 아닌 척 하기는 힘들다. 똑 같은 논리로 국방성의 관리들이 월맹에 대해서 폭격을 감행하고 나면 이를 중지할 수가 없다.
사람들은 일단 최종결정을 하고 나면 스스로 한 선택을 좋게 느끼도록 만들기 위해 바빠진다는 것이다. 더 이상 할 수 있는 일이 없게 되면 자신이 한 선택이 현명하다는 것을 확신하고 싶어 한다는 것이다.
당신이 새 차를 구입할 의도를 갖고 자동차 대리점에 들어갔다고 하자. 당신은 이미 여러 대리점을 다녀 보았기 때문에 구입하려는 차에 대해서 가격을 정해 두었다. 당신이 생각하는 적정가격은 19,300달러이다. 그런데 놀랍게도 판매원이 18,942달러에 차를 팔겠다고 말한다. 이 거래 제안에 흥분해서 당신은 동의하고 계약금으로 수표를 끊어 주었다. 판매원이 수표를 가지고 영업부장에게 간 사이에 당신은 기뻐하며 손을 비비면서 멋있는 차를 타고 집으로 가는 모습을 상상해 본다. 그러나 10분 후에 그 판매원이 불쌍한 표정을 지으면서 돌아와서 자신이 계산을 잘못하였으며 영업부장이 이를 발견했다고 말한다. 그리고 원래 차 가격은 19,384 달러라고 말한다. 다른 곳에서는 이보다 더 싸게 구입할 수도 있다. 더욱이 사겠다는 결정을 취소할 수도 있다. 이러한 상황에서 많은 사람들은 그 곳에서 차를 구입할 필요가 없는데도 불구하고 구입하려고 한다는 것이다. 로버트 차알디라는 사회심리학자는 연구를 목적으로 자동차 판매원으로 근무한 적이 있다. 그는 위와 같은 수법이 판매원들 사이에 흔히 쓰는 전략으로 성공률이 높다는 것을 알았으며, 이와 같이 고객에게 낮은 가격을 미끼로 던지는 전략을 저가견적제시 lowballing이라고 불렀다.
이런 상황에서 어떤 일이 일어나는 것인가? 취소한 다음 세 가지 중요한 점들을 주목할 필요가 있다. 첫째, 차를 사겠다는 결정은 분명히 취소할 수 있지만, 계약금을 지불하는 수표에 사인을 한 상황에서 이미 거래에 몰입되어 있다. 둘째, 이 몰입은 새 차를 몰고 집으로 가는 즐겁고 흥분된 경험에 대한 거래를 이미 촉발시켰다. 이 기대를 축소시키는 것은 인지 부조화의 실망을 일으킨다. 셋째, 최종 가격이 비록 판매원이 처음에 말한 가격보다 실제로는 높지만, 다른 판매상에서 구입하는 가격에 비하면 단지 약간만 높을 뿐이다. 이러한 상황에서 고객은 실제 다음과 같이 말한다. “내가 대리점에 이미 와 있고 거래 양식도 작성하였고 더 기다릴 것이 무엇인가?” 물론 생사가 걸린 중요한 문제라면, 이러한 전략은 통하지 않을 것이다.
-비도덕적 행동의 결정
정직한 사람이 어떻게 해서 비도덕적 행동을 하게 되는가? 역으로 어떻게 하면 사람들을 더 정직하게 만들 수 있을까? 이를 도와주는 한 가지 방법은 어려운 결정을 함으로써 생겨나는 부조화를 이용하는 것이다.
중요한 시험을 보는 학생이 어려운 시험 문제로 고민하다가 공부 잘하는 옆 자리 여학생의 답을 훔쳐보게 되었다. 당신은 어떻게 할 것인가? 양심은 훔쳐보는 것이 나쁘다고 말한다. 그러나 커닝을 하지 않으면 성적은 떨어진다. 당신은 부조화를 경험하게 된다. 만일 커닝을 하면 “나는 점잖고 도덕적인 사람이야.”라는 인지와 “나는 지금 부도덕한 짓을 했다.”라는 인지가 서로 부조화를 일으킨다. 만약 당신이 유혹을 뿌리치면 “나는 좋은 점수를 얻고 싶다.”라는 인지와 “나는 좋은 점수를 얻을 수 있었는데, 그렇게 하지 않았다.”라는 인지와 부조화를 이루게 된다.
만약 커닝을 했다면 당신은 어떻게 부조화를 감소시킬 것인가?
★부조화를 감소시키는 한 방법은 ~~당신이 정한 결정의 긍정적인 측면을 극대화하고, 부정적인 측면을 최소화하는 것이다. ~~~ 커닝에 대해 가지고 있는 태도를 바꾸는 것이다. 즉 커닝에 대해서 보다 관대한 태도를 취하는 것이다. 아마도 그렇게 하면, 당신은 다음과 같이 생각하게 될 것이다. “커닝은 경우에 따라서는 나쁜 행동이 아니다, 아무도 해치지 않는 상황에서는 나쁜 것이 아니다. 누구나 그렇게 할 수 잇을 것이다. 그러니까 커닝은 어떤 면에서 보면 인간으로서 자연스러운 행위이고 그렇게 나쁜 짓은 아니지 않는가? 인간인 이상 어쩔 수 없는 일이므로, 커닝을 하다가 들킨 사람은 가혹하게 처벌을 받아서는 안 되고 이해하는 마음으로 선처해 주어야 한다.
당신이 고민한 후에 훔쳐보지 않기로 결정하였다고 하자. 그러면 어떻게 부조화를 감소시킬 것인가? 여기서도 도덕적인 문제에 대한 태도를 바꾸어야 하는데, 이번에는 정반대의 방향으로 바꾸어야 한다. 좋은 점수를 포기한 것을 정당화하기 위하여 커닝이란 아주 가증스러운 죄악으로서 사람이 해서는 안 되는 일이고, 이를 하는 학생은 잡아내어 엄중히 처벌해야 한다고 스스로 확신해야 한다.
여기서 기억해야 할 흥미롭고 중요한 점은 예로 든 두 사람이 각각 두 가지 다른 방법으로 행동하고 있지만, 이들은 처음에 거의 동일한 태도를 가지고 있었다는 점이다. 그들의 결정은 머리카락만큼도 차이가 없었다. 한 사람은 저항하려고 애 쓰다가 커닝을 하기로 최종 결정을 하였고, 다른 한 사람은 커닝을 하지 않기로 최종결정을 하였다. 그러나 사람들이 일단 결정을 하고 나면, 그 결정으로 인하여 태도가 완연히 달라진다.
[불충분한 정당화의 심리학]
부조화를 감소시키는 수단으로서 태도변화는 의사결정이 이루어진 후의 상황에만 국한되는 것은 아니다. 태도변화는 사람들이 자신이 믿지 않는 것에 대해서 말하거나 어리석고 비도덕적인 것을 행하는 것을 포함하는 모든 경우에도 나타날 수 있다.
자신이 함께 쓰는 사무실에 한 동료가 벽에 보기 흉한 그림을 걸어두었다. 다른 동료가 그것을 지적하려는 순간 그가 “이 그림 어때? 내가 그린거야, 내가 저녁에 수강하는 미술 강좌 알지? 그 시간에 그린거야”라고 자랑스럽게 말한다. 그러자 나는 “아주 좋네”라고 대답한다. “나는 진실한 사람이다”라고 생각하는 인지는 “비록 그림이 보기 싫으면서도 좋다고 말한 것”과는 이론적으로 부조화를 이룬다. 그러나 어떤 부조화가 일어나든지 간에 다른 사람의 마음에 상처를 주지 않는 것이 중요하다는 인지 때문에 이 부조화는 쉽게 감소 될 수 있다. 즉 나는 그에게 상처를 주지 않기 위해서 거짓말을 하는 것이다. 왜 내가 그에게 그림이 엉망이라고 말해야 하나? 그렇게 말하는 것은 아무 쓸모없는 짓이다. 이러한 생각은 자신의 행동을 정당화하기 때문에 부조화를 감소시키는 효과적인 방법이다. 삿리 정당화는 상황에 따라서 결정된다. 필자는 이것을 외적 정당화external justification이라고 부르기로 하겠다.
그러나 만일 외적 정당화가 충분하지 못하다면 어떻게 될 것인가? 이때는 내적 정당화internal justification을 통하여 자기 행동을 설명하려고 하고 자기가 한 말과 일치하는 방향으로 태도를 바꾼다. 즉 내가 한 말이 진실과 그리 다른 것이 아니라고 확신하면서 부조화를 감소시킨다.
동기에 대한 보상이 크면 클수록 동조할 확률은 커진다.
-외적 정당성을 구성하는 것은 무엇인가?
사람들은 타인을 칭찬해주거나 즐겁게 해주려는 욕구 등과 같이 돈이 아닌 보상을사용하거나 아니면 위협을 통해서 자기가 가진 신념이나 혹은 선호성과는 상반되는 말이나 행동을 하도록 설득될 수 있다. 뿐만 아니라 친한 친구가 어떤 일이나 말을 해달라고 사정해올 때, 우리는 친구의 부탁이 아니었다면 하지 않을 행동이나 말도 하게 되는 경우가 있다.
- 인지 부조화와 자아개념
필자의 수정된 인지 부조화 이론에서는 자아개념이 위협받는 상황에서 부조화가 가장 강력하게 일어난다는 것이다.
이러한 개념화는 다부분의 사람들이 자신은 다른 사람을 오도하는 사람이 아니라 품위가 있는 사람이라고 생각하길 좋아한다는 가정에 기초하고 있다.
부조화는 (1) 자신의 행위에 대해서 개인적 책임감을 느낄 때, (2) 자신의 행위가 심각한 결과를 초래할 수 있을 때 등에서 가장 크게 나타난다. 즉 피해가 크면 클수록, 행위에 대한 우리의 책임감이 크면 클수록 부조화는 더욱 커진다. 그리고 부조화가 커질수록 태도변화는 더 크게 일어난다.
‘로버트 차알디’와 ‘데이비드 슈뢰더’의 실험에서 기부금 모금 역할을 한 학생들은 집집마다 방문하여 어떤 경우에는 기부에 대한 일반적인 요청을 하고 또 다른 경우에는 일반적인 요청에 덧붙여 “단 1달러라도 큰 도움이 됩니다”라는 말을 첨가하여 기부요청을 받은 집단의 경우, 일반적 기부요청을 받은 집단보다 기부자의 숫자가 두 배나 더 많았다. 그러나 개인이 내는 기부금의 평균을 보면 두 집단 간에 별 차이가 없었다.
-교육에 적용되는 부적절한 보상
외적 정당화가 있을 때보다 외적 정당화가 없이 지루한 작업을 했을 때 사람들은 더 재미있었다고 주장하였다. 이는 어떤 일을 하는데 대해 우리가 보수를 더 적게 받으려고 한다는 뜻이 아니다. 우리는 돈을 더 많이 받으려고 하고, 또 돈을 많이 받으면 더욱 열심히 일을 한다. 그러나 만일 어떤 일을 하는데 보수를 적게 받고, 그래도 그 일을 하기로 동의했다면 지루한 작업과 낮은 보수 사이에는 부조화가 일어난다. 이런 부조화를 감소시키기 위해서 그 작업이 좋은 것이었다고 생각하고, 보수를 더 많이 받을 때보다 적게 받았을 때에 오히려 지루한 작업이 더 재미있었다고 느낀다.
예를 들어, 한 초등학교 교실을 상상해보자. 만일 교사가 구구단을 외우게 하려고 별표 마크, 칭찬, 높은 점수, 선물 등등을 보상으로 주어야 한다고 하자. 이것들은 외적 정당화로 작용한다. 이런 상을 받고 오랜 시간이 지난 후에도 이 아이는 구구단을 재미로 외우게 될까? 필자는 그렇지 않을 것이라고 생각한다. 그러나 만일 외적 보상이 크지 않으면, 학생은 이 구구단을 외우는 일에 자기 스스로 정당성을 부여할 것이다. 그는 아마 구구단 암기를 하나의 놀이로 생각할지 모른다. 그렇게 되면 학교를 졸업하고 보상이 끊어진 후에도 오랜 동안 이를 기억하게 될 것이다.
기계적 반복이 요구되는 암기과제에서 교사들은 아이들이 그 과제를 좋아하는지 싫어하는 지에는 관심이 없고 내용 숙지 여부에만 관심이 있는 것 같다. 그러나 만약 아동이 과제를 즐기는 것을 학습하게 되면, 교육 상황이 아닌 곳에서도 주어진 과제를 계속할 것이다.
과도한 보상을 주는 것이 부정적인 결과를 가져올 수도 있다.
보상으로 돈이나 물건을 주는 대신 칭찬을 한다면 어떨까? 사실 대부분의 부모나 선생님들은 아동이 잘했을 때 칭찬을 하는 것은 항상 유익한 일이라고 믿고 있다. ‘제니퍼 헨더 마크레퍼’는 이 분야에 대한 많은 연구들을 개관하고 결과는 생각한 것처럼 그렇게 간단하지 않다는 사실을 발견하였다. 칭찬이 도움이 되는 것은 적당한 정도로 하는 것이 중요하고 나아가 아동 스스로 자신이 유능하다고 느낄 수 잇도록 할 경우이다. 그런데 만일 부모님이나 선생님들이 아동에 대한 칭찬을 너무 빈번히 해서 아동이 해당되는 활동을 하는 것이 칭찬을 얻기 위해서 하는 것이라는 환상을 일으키게 된다면, 아동은 활동 자체를 즐기는 것을 학습하지 못하기 마련이다. 이와 마찬가지로 경쟁심을 강조한다면 아이들은 자기 일을 하는 것보다 경쟁에서 이기는 데 집중하게 되고 그 결과 자기가 하는 일을 즐기지 않게 된다.
[노력의 정당화]
어떤 목표를 달성하기 위해서 어렵거나, 고통스러운 일을 거치게 되면, 사람들은 그 목표를 좀 더 매력적으로 본다. 이런 과정을 노력의 정당화justification of effort라고 한다.
[잔인성의 정당화]
사람은 누구나 자기 자신이 품위 있고 이성적인 존재라고 믿는 욕구를 가지고 있다.
당신이 어떤 순진한 젊은이에게 해를 끼치는 행동을 했다고 가정해보자. 그리고 그가 받은 피해는 대단히 분명하고 뚜렷한 것이라고 하자. 그러면 나는 품위 있고 또 합리적인 사람이라는 인지는 내가 남에게 해를 끼친다는 인지와 부조화를 이루게 된다.
이 경우 부조화를 감소시키는 효과적인 방법은 피해에 대한 책임을 가능한 한 피해자에게 돌리는 것이다. 즉 피해자 자신이 피해를 입을 만한 행위를 하였거나 또는 그가 나쁘고, 사악하고, 추하고 나아가 질책을 받을 만한 사람이라고 확신하는 것이다.
이감은 심리기제는 희생자에게 직접저긴 해를 가하지 않았을 때에도 나타나고 나아가서는 그 사람을 싫어해서 어떤 나쁜 일이 일어나기를 바라는 경우에도 일어난다.
자존감이 낮은 사람은 피해자를 깎아 내릴 필요가 없다. 피해자를 깎아 내리고자 하는 현상을 제한하는 또 다른 요인은 피해자가 복수할 수 있는 능력이 있는지 유무이다. 그 피해자가 가까운 장래에 복수할 수 있고 또 복수하고자 한다면, 가해자는 그런 행동을 공평하다고 느끼게 되고, 따라서 피해자를 폄하함으로써 자신의 행동을 정당화시킬 필요가 없게 된다.
이런 연구를 보면, 전쟁 중 군인들은 적군보다 복수를 할 수 없는 민간인 희생자들을 더 얕잡아 보는 필요성을 가진다는 것을 추측할 수 있다.
폭력적 행동이 무고한 사람들에게 가해지고, 이것이 정당화될 때, 더 많은 폭력을 낳게 마련이다.
소수민족이 가진 좌절이 폭력으로 나타나거나 또는 이들이 마약중독, 백인들은 안락하게 앉아서 다 알고 있다는 듯이 고개를 흔들면서 그들의 행동을 도덕성 결여에 돌린다. ‘에드워드 존슨’과 ‘리처드 니스벳’이 지적했듯이, 불운이 자신에게 닥치면 그 원인을 환경으로 돌리고, 똑같은 불운이 다른 사람에게 닥치면 그 원인을 그 사람의 기질에 내재하고 있는 약점 때문이라고 돌린다.
[불가피성의 심리]
‘버나드 쇼’는 아버지의 술주정 때문에 항상 가슴이 아팠지만, 그는 이것을 가볍게 여기려고 애를 썼다. 그는 수치스러운 집안 비밀을 없앨 수 없다면, 차라리 그것을 활용하는 것이 낫다고 쓰고 있다. 어떤 의미에서 부조화 이론은 사람들이 불쾌한 것들과 함께 살아가는 방법을 서술하고 있다. 이는 특히 상황이 부정적이고 불가피할 때 더욱 그렇다. 이때 사람들은 상황의 불쾌한 점을 인지적으로 최소화시킴으로써 불쾌한 일들을 최대한 이롭게 만들려고 하는 것이다.
‘잭 브렘’은 한 실험에서 어린아이들로 하여금 몹시 먹기 싫어하던 야채를 먹겠다고 자원하도록 하였다. 야채를 먹고 난 후, 절반의 아이들에게는 앞으로 야채를 더 먹게 될 것이라고 말해주고, 나머지 절반의 아이들에게는 그런 말을 하지 않았다. 앞으로 야채를 더 먹어야 한다고 믿은 아이들은 야채가 그리 나쁜 것이 아니라고 자신을 확신시켰다. “나는 야채를 싫어한다”라는 인지는 “나는 머지않아서 그 야채를 먹게 된다”는 인지와 부조화를 이룬다. 이 부조화를 해소하기 위하여 야채가 이전에 생각했던 것처럼 그렇게 나쁜 것은 아니라고 믿게 된 것이다.
불가피하다는 것이 받아들여졌고, 피할 수 없는 사건이 가진 긍정적인 태도가 생성되었다.
-부조화 감소는 무의식적인가?
과거에 성공적으로 부조화를 감소시켰다고 할 때 사람들은 미래에도 그렇게 할 것이라는 것을 왜 모를까? 이에 대한 대답은 부조화를 감소시키는 절차는 주로 무의식에서 이루어지기 때문이다. 사람들은 자리에 앉아서 “나는 이제부터 부조화를 감소시킬 것이다.”라고 말하지는 않는다. 예컨대 애인이 당신을 버렸을 때 어떤 일이 일어날 것인지 생각해보자. 당신은 점차 그 사람을 참을 수 없을 만큼 이기주의적이고 또 따분한 사람이었다고 스스로 설득하고 그래서 헤어지는 것이 낫다고 생각하게 된다. 이러한 과정은 의식수준 아래에서 일어나는 것이 더 설득적이다. 실제 부조화 감소 과정은 대부분 무의식적이기 때문에 미래의 불안으로부터 우리를 구출해 줄 것인지 예상하지 못한다. 그래서 다음에 다른 고통에 직면하게 되면 실제로 오는 것보다 그 고통이 더 크고 또 오래 지속될 것이라고 예측한다.
사람이란 잘못된 결정을 할 때 우리가 생각하는 것보다 훨씬 더 적게 후회하는 경향을 가진다.
[자존감의 중요성]
이 장을 통하여 우리가 어떤 일에 몰입할 때, 어떻게 자신의 태도를 고착시키거나 또는 변화시키는지, 지각을 어떻게 왜곡하고, 나아가 찾아낸 정보를 어떻게 결정하는지를 살펴보았다.
우리는 자기 자존감이 걸려 있는 상황에서 가장 깊은 자아관여가 일어난다. 이와 같이 내가 잔인하거나 바보 같은 행동을 한다면, 이것은 내가 잔인하거나 바보 같은 사람일 가능성이 높다는 생각을 갖게 하기 때문에 자존감을 위협하는 것이다. 인지 부조화에 관한 수백 개의 연구들은 부조화가 가장 분명하게 나타나는 경우는 바로 자존감이 개입된 상황임을 보여주었다. 더욱이 흔히 예상할 수 있듯이 자존감이 가장 높은 사람이 어리석은 짓을 하였거나 잔인한 짓을 하였을 때 가장 많은 부조화를 경험한다. 연구 결과가 보여주는 바에 의하면 부조화가 일어났을 때 높은 자존감을 가진 사람들은 보통수준의 자존감을 가진 사람들보다 이를 감소시키기 위해서 더욱 많이 노력한다.
자존감이 낮은 사람의 경우에는 잔인하거나 부도덕한 행위를 하게 되면 부조화를 별로 경험하지 못할 것이다. 내가 부도덕한 일을 했다. 라는 인지는 나는 하찮은 사람이다. 라는 인지와 조화를 이룬다.
[부조화 이론의 실제 적용]
-부조화 감소에 의한 체중 감소
‘재니 액섬’과 ‘조엘 쿠퍼’의 실험은 인지 부조화 이론을 가지고 아주 어려운 개인적 문제인 “비만”을 해결하는 데 어떻게 적용되는가를 보여주고 있다. 이 연구는 우선 사람들은 어떤 목표에 도달하기 위해서 노력을 많이 할수록 목표에 대한 몰입이 증가한다고 가정하였다.
다수의 비만 여성들을 체중조절 프로그램에 자발적으로 가입하게 한 후, 일부는 많은 노력이 요구되는 지적 활동에, 다른 일부는 적은 노력이 드는 지적 활동에 참여 시켰다. 그러나 지적활동은 체중조절과는 무관한 것이었다. 프로그램 실시 4주 후 두 집단 모두 체중 감소가 경미한 정도 일어났다. 그러나 6개월이 경과한 후 또 1년이 지난 후에 실험자들이 이 여성들을 다시 접촉한 결과 중대한 차이를 발견했다. 많은 노력을 투입했던 여성들은 체중이 평균 8파운드가 감소한 것에 비하여 별다른 노력이 필요없는 지적 활동을 수행했던 여성들은 체중감소가 전혀 없었다. 이 연구결과는 자기의 행동을 정당화시키기 위해서 자신의 태도를 변화시키는 것은 강력한 효과가 있을 뿐만 아니라 상당히 긴 시간 동안 지속될 수 있다.
[종교 지도자의 권력에 대한 조망]
존스와 같은 카리스마적인 지도자가 자기 교회의 신도들에게 어떻게 돈을 받아냈을까.
적은 헌금으로 일단 관여가 이루어지게 되면, 그는 좀 더 많은 요구를 하게 되고 좀 더 많이 받게 된다. 그 다음 신도들을 설득하여 집을 팔게 하고 그 돈을 교회에 헌납하도록 한다.
[부조화의 감소와 문화]
인지부조화를 다룬 대부분의 연구들이 미국에서 이루어졌지만, 이 같은 연구가 실시된 다른 나라의 경우에도 유사한 결과가 나타났다. 예를 들어 개인주의 보다 집단주의가 강한 나라에서는 부조화 감소 행동 역시 집단중심으로 나타났다.
일본과 같은 집단 문화에서 관찰자는 자기 자신이 하는 평가를 친구들이 말한 것과 일치시키는 경향을 보였다.
[사람은 인지적 조화만 가지고는 살 수 없다]
부조화를 감소시키려고만 한다면 우리는 실수를 인정하지 않을 것이다. 그 대신 자신의 실수를 모두 끌어 모아 숨겨 두거나, 더욱 나쁘게는, 그것을 미화시키려 들 것이다.
다시는 이런 지경에 이르지 않게 하기 위해서는 무엇을 배워야 할까?
• 자기 자신의 방어기제와 부조화를 감소시키려는 경향성이 어떤 것인지를 이해하는 것 • 어리석고 부도덕한 행동을 하는 것이 내가 어리석고 부도덕한 사람임을 ㅂ나드시 의미하는 것은 아니라는 것을 인식하는 것 • 자신이 저지른 과오를 견디어 낼 수 있을 만큼 충분한 정도의 자아 강도를 계발시키는 것 • 실수를 인정하는 것이 자신의 성장과 학습의 기회가 된다는 것을 ㅇ니식할 수 있는 능력과 타인들과 긴밀하고 또 의미 있는 인간관계를 형성할 수 있는 능력을 증진시키는 것.
제 6장 인간의 공격성
[공격성의 정의]
공격성은 상대에게 해를 입히거나 고통을 주는 것에 목표를 둔 의도적 행위이다. 그 행위는 신체적일 수도 있고 언어적일 수도 있다. 그 행위가 목표달성에 성공했거나 아니거나 간에, 그것은 여전히 공격성이다.
적대적 공격은 분노의 감정으로부터 발생한 공격행위이고 고통이나 상처를 가하는 것을 목표로 한다. 도구적 공격은 타인에게 상처를 주려는 의도는 있지만, 고통을 주는 것과는 다른 목표 달성을 위한 수단으로써 상처를 입히는 것이다.
[공격성은 본능인가?]
[공격성은 유용한 것인가?]
-정화(카타르시스)
실험 참가자들에게 모욕을 줌으로써 화나게 만들었다. 그런 직후 실험참가자들은 다음 3 가지 실험 조건 중 어느 하나에 배정되었다. 첫 번째 조건은 피험자들에게 자기를 화나게 한 학생을 생각해보면서 몇 분 동안은 샌드백을 때리는 것을 허용하였다. 두 번째 조건에서는 신체운동을 생각하면서 샌드백을 치도록 하였다. 세 번째 조건에서는 참가자들은 아무 것도 치는 것 없이 조용히 몇 분간 앉아 있도록 하였다. 실험이 종료될 때 어떤 집단의 학생들이 가장 화가 많이 풀렸을까? 세 번째 집단인 아무 것도 때리지 않고 조용히 앉아있던 참가자들이 가장 많이 화가 풀렸다.
-보복, 과잉, 확대
우리가 일단 다른 사람에게 부정적 감정을 표출하면 일관된 말과 행동으로 이 같은 방향으로 나아가기가 훨씬 쉬워진다. 특히 공적으로 보복을 하는 경우에는 더욱 두드러진다. 더 나아가 보복은 흔히 최초의 모독이나 공격보다 훨씬 더 가혹하다. 이것을 과잉으로 확대되는 경향이 있는데 이는 부조화를 감소시키는 단계에서 나타난다.
과잉 행위는 불일치를 더욱 크게 만든다. 가해자가 한 것과 이에 대한 보복 사이에 간격이 클수록 부조화는 더욱 커진다. 부조화가 클수록 당사자를 폄하하고 싶은 욕구도 커진다.
보복이 도발과 대동하게 되면 사람들은 도발한 사람을 더 이상 폄하하지 않는다.
[공격성의 원인]
-신경학적 원인과 화학적 원인들
뇌의 핵심에 편도체는 하등동물 뿐 아니라 인간에서도 공격적 행동과 관련되는 부분이다. 이 영역에 전기 자극을 가하면, 온순한 유기체가 난폭하게 되고, 이 영역의 신경 활동이 차단되면 폭력적인 유기체들이 온순해 진다.
수놈 원숭이가 덜 지배적인 다른 원숭이의 면전에 있다면, 편도체를 자극 했을 때 공격하려 한다. 그러나 좀 더 지배적인 원숭이 면전에 있다면, 편도체를 자극해도 공격하지 않고 도망치려 한다.
-테스토스테론
남성 호르몬인 테스토스테론을 주사하면 동물들의 공격성이 증가되는 경향이 있다. 인간들에게서도 유사한 점이 발견된다.
제 7장 편견
만일 어떤 백인이 인종차별주의자나 성차별주의자처럼 행동한다면, 신문이나 방송 또는 SNS 같은 대중 매체가 눈 깜짝할 사이에 이를 보도해서 온 세상에 알린다. 그 결과 가해를 한 당사자는 저항과 소송을 당하거나 많은 사람들 앞에서 공개사과를 해야 한다.
지난 몇 십년간 미국 사회는 엄청나게 변화한 것은 말할 필요도 없다. 그 결과 차별을 금지하는 법들이 지금까지 억눌렸던 여성과 소수민족에게도 기회의 문을 열어 주었다.
시민들의 태도는 점차 개선되고 있지만, 편견은 아직도 도처에서 발견되고 있고, 인종 간의 화합을 지향하는 일반적 경향은 별 진전을 보이지 않고 있다. 특히 극단적 인종차별주의자들은 최근에 와서 더욱 격렬하게 차별을 시도하고 있다. 이것은 아마도 인종차별 문제가 바람직하게 진척되는 것에 대한 반발일 것이다.
[편견이란 무엇인가?]
필자는 편견이란 잘못되거나 불완전한 정보에서 나온 일반화를 근거로 하여 다른 집단 또는 인종에 대해 가지는 적대적이거나 부정적 태도라고 정의하고 싶다. 따라서 편견은 인지적 요소(다른 집단에 대해 가지는 고정관념과 일련의 신념), 정서적 요소(다른 집단에 대해서 싫어하거나 적극적인 적대감), 그리고 행동적 요소(다른 집단에 반대해서 차별하고자 하는 성향)등을 포함한다.
예컨대 어떤 사람이 흑인에 대해 편견을 가지고 있다고 말한다면, 이는 흑인들 모두가 다 똑같다고 보고, 흑인을 싫어하고, 흑인에 대해 적대감과 편향된 선입견을 가지고 행동하는 성향을 말한다.
유명한 법학자인 ‘올리버 웬델 홈스 2세’는 “편견을 가진 사람을 교육하기란 마치 사람의 동공에 빛을 쪼이는 것과 같다. 왜냐하면 동공은 수축해 버리니까.” 라고 말했다.
사람들은 자신이 학습한 편견은 옳다고 스스로를 설득한다.
다른 사람들이 가진 편견은 말하기는 쉽지만, 자기 자신이 가진 편견을 아는 것은 쉽지 않다.
-편견의 여러 가지 형태들
공공연하게 적대적인 편견도 있지만 반대로 눈치 채기 어려운 편견도 있다. 또 의식적이고 의도적인 편견이 있는가하면, 무의식적이고 비의도적인 편견도 있다. 따라서 편견은 이 양 극단 사이 어디엔가 위치하게 마련이다.
백인 피험자들은 자기가 목격한, 쓰러져서 다친 사람이 흑인이 아니라 백인이면 더 잘 반응하였다.
-편견의 정당화
우리는 편견을 가진 사람을 보면 눈살을 찌푸린다. 또 우리는 편파적인 행동이나 말은 될 수 있으면 피하려고 노력한다. 그러나 우리가 실제로 느끼는 것을 억제하려면 심리적으로 애를 먹는다.
‘크리스티안 크랜들’ 과 ‘애미 에슐먼’은 자기가 가진 편견을 표현하고자 하는 욕구와 긍정적 자기개념을 지키고자하는 욕구사이에서 갈등을 겪는다고 말했다.
미국 사회의 1/4 이상이 임상적으로 비만이라고 분류되고 있다. 이렇게 보는 이유의 하나는 체중이란 다이어트나 운동을 통해서 통제가능하다고 지각하는 경향을 가지고 있기 때문이다. 예컨대 내가 당신을 싫어하는 것은 정당하다. 그 이유는 당신의 비만은 자기 책임이기 때문이다. 당신은 애채 대신 감자 칩을 먹고 조깅을 하는 대신 비디오 게임을 하는 결정을 스스로 한 결과 비만해졌기 때문이다.
최근에 실시된 ‘에덴 킹’과 동료의 연구에서는 여성 한 사람을 선정하여 상점에 들어가서 점원과 상호작용을 하도록 시켰다. 그녀가 상점에 들어갈 떼 절반은 뚱뚱하게 보이는 옷을 입었고 나머지 절반은 평균적이고 건강하게 보이는 옷을 입었다. 상점에 들어갈 때 그녀는 다이어트 소다(체중감소에 도움) 또는 밀크셰이크(체중감소에 도움이 안됨)을 들고. 그녀가 뚱뚱하지만 체중을 줄이고자 하는 동기(다이어트 소다)를 손에 들고 있을 때, 판매원은 날씬 한 사람을 대하듯 친절했다. 그러나 밀크셰이크를 들고 들어갔을 때, 판매원이 적대적이지는 않지만 미소 짓는 빈도가 떨어지고 눈 접촉도 적게 하고 대화를 할 때도 조금 덜 친절하였다.
만일 우리가 편견을 가지고 있지만, 스스로가 공정하고 공평한 사람으로 보이기를 원한다면 자신이나 다른 사람들에 대해 편견을 보이는 것을 피하고자 하는 성향을 가진다.
-고정관념과 그 영향
편견의 핵심은 우리가 어떤 집단이 가진 특성, 동기 및 행동을 일반화 시키는데 있다. ~~~ 이런 종류의 일반화를 고정관념이라고 부른다.
고정관념은 우리가 보는 세상을 이해하는 대 도움을 주는 머릿속의 작은 그림이다. 고정관념을 형성하는 것은 그 그림들이 우리 사고를 지배하도록 허용하는 것이며, 한 집단에 속한 사람들의 실제 차이와 상관없다. 그 집단 속에 있는 모든 사람들에게 동일한 특성을 부여하도록 유도한다.
우리는 어릴 때부터 다른 집단에 특징을 부여하는 것을 배운다.
고정관념은 피치 못할 성향으로, 진화론적 입장에서 보면 우리 조상들은 적과 친구를, 적대적인 부족과 우호적인 부족을 재빨리 구분해야 했기 때문이다. 이렇게 보면 인간이 생존해 온 그 밑바탕은 우리들 뇌가 자동적이고, 무의식적이고 즉각적으로 타인들을 인종, 나이 그리고 성별에 따라 분류해왔기 때문에 가능했다.
-고정관념과 귀인
어떤 일이 일어날 때, 누구나 그 일어난 일에다가 어떤 원인을 귀착시키려는 경향을 갖고 있다.
다른 사람이 하는 행동에 대한 원인을 알려고 하는 것은, 주어진 정보에서 한 발짝 더 파고 들어가려는 인간이 가지는 성향이다.
사람들은 애매모호한 상황에 처하면 자기가 가진 신념이나 편견에 일치되도록 귀인 하고자 하는 경향이 있다.
[편견의 원인]
-경제적 경쟁 및 정치적 경쟁
인근 농장으로 몰려 온 그 지방 백인들은 새로운 이주자에 대하여 아주 직접적인 공격을 가하였다.
미국에 살고 있는 중국계 이민에 대한 편견, 폭력 그리고 부정적 고정관념은 19세기를 통하여 대부분 경제적 경쟁 때문에 나타났다.
오늘날 캘리포니아 주의 실업률은 약 12%에 달한다. 그 결과 멕시코 이민자에 대한 부정적 감정은 증가하고 있다.
-대치된 공격성 :희생양 이론
-자기 이미지와 지위의 유지
-성격과 편견(기질적 편견)
사람들은 외부적 영향뿐만 아니라 원래 성격 때문에 편견적 경향을 가진다.
권위적 성격의 소유자는 다음과 같은 특징을 갖고 있다. 즉 자기의 신념에 대한 태도가 매우 경직되어 있기 때문에 잘 바꾸려 하지 않고 인습적인 가치관을 소유하고(자신이나 타인이) 허약하다는 데 대해서는 참을성이 없고, 남에 대하여 매우 가혹하고, 의심이 많으며, 그리고 자기보다 높은 지위나 권위에 대해서는 지나칠 정도로 굽실대고 존경한다.
-동조를 통한 편견
[편견 줄이기]
-동등한 지위에서 접촉효과
교육을 통해 태도를 변화시킨다는 것은 매우 어려운 일이다.
-인종통합의 대리효과
-모든 다른 조건들이 언제나 동등한 것은 아니다
[상호의존성 : 가능한 해결방법]
제 8장 호감, 사랑, 대인 감수성
카네기의 충고는 거짓말처럼 간단하다. 만일 다른 사람이 나를 좋아하기를 원한다면, 내가 그에게 유쾌하게 행동하고, 그를 좋아하는 듯이 행동하며, 그 사람이 관심을 보이는 일에 대해서 관심이 잇는 것처럼 행동하며 나아가 그를 아낌없이 칭찬해주며, 또 그의 의견에 동의해주면 된다는 것이다.
[칭찬과 친절(호의)의 효과]
호의를 베푸는 사람을 항상 좋아하는 것은 아니다. 구체적으로 말하면 호의를 베푸는데 배후가 있는 경우 그 사람을 좋아하지 않는다. 그 이유는 호의를 받는 사람의 자유를 위협하기 때문이다.
다른 사람이 당신에게 호의를 베풀도록 만드는 방법이야말로 당신의 매력을 높이기 위해 호의를 이용하는 가장 확실한 방법이다.
[개인적 자질들]
-능력
다른 조건이 똑같다면 우리는 능력 있는 사람을 더욱 좋아하게 되는 것은 분명하다.
실험 결과는 놀라운 것이었다. 실수를 저지른 우수한 사람이 가장 매력적으로 평가되었다. 같은 실수를 저지른 보통사람은 가장 매력이 없는 것으로 평가되었다. 실수를 저지르지 않은 완벽한 사람은 2위였으며, 실수를 저지르지 않은 보통사람은 3위를 차지했다. ~~ 이러한 현상을 실수효과라고 부른다.
-신체적 매력
거듭된 연구에 의하면 사람의 얼굴에 의해 놀라울 만큼 큰 영향을 받는다는 사실이 드러났다.
데이트 중인 커풀 들에 대한 연구에서 드러나는 분명한 사실은 서로를 좋아하도록 하는 결정적인 요인은 신체적 매력이라는 것이다.
[유사성과 매력]
우리는 태도가 비슷한 사람을 좋아하고, 다른 한편으로는 우리가 누군가를 좋아하면, 그 사람도 우리와 비슷한 태도를 갖고 있다는 귀인을 하게 되는 것이다.
[호감과 자존감]
사람들이 자기와 비슷한 의견을 가진 사람을 좋아하는 경향에는 또 다른 이유가 있다. 어떤 사람이 우리와 의견이 비슷하다는 것을 알고 또 그를 사귀게 된다면 그 역시 우리를 진정으로 좋아하게 될 것이라고 믿는 경향이 있다. 또한 우리가 다른 사람을 좋아할 것인가 여부를 결정하는 가장 강력한 단일 결정요소는 다른 사람이 우리를 좋아하는 사실을 표현해 주는가 여부에 달려 있다.
[거절과 사회적 배제가 미치는 영향]
[평판의 득과 실]
우리는 자기에 대해 좋게 이야기해주는 것을 들으면,(그가 속임수를 쓰지 않는 한) 그를 더 좋아하게 될 것이고, 나쁘게 이야기하는 것을 들을수록, 그런 말을 한 사람을 싫어한다는 식으로 알아왔다. ~~~ 사회심리학 연구에 의하면 그렇지 않다.
-공동관계의 모색
[사랑과 친밀감]
-우리는 사랑에 대해서 무엇을 아는가?
사랑에 대해 가장 중요한 요인으로 거리적으로 가까운 근접성을 들고 있다. ~~~두 번째로 중요한 것은 유사성이다.
-사랑의 정의
-득실론 :가까운 관계에 주는 의미
‘하비o.j.Harvey’는 연구에서 낯선 사람과 친구가 공히 피험자에 대하여 긍정적 평가를 했을 때, 피험자는 친구보다는 낯선 사람에게 좀 더 긍정적인 반응을 하는 경향이 있음을 발견하였다. 나아가서 친구와 낯선 사람이 피험자에 대해서 부정적인 평가를 했을 때, 피험자는 낯선 사람보다는 친구에게 좀 더 부정적으로 반응하는 경향이 있었다.
[친밀감, 진정성, 의사소통]
사랑하는 사람과의 정직한 의사소통이 유익한 효과가 있다고는 하나, 이렇게 하는 과정은 말처럼 그렇게 쉽지가 않다. 정직한 의사소통에는 부적인 감정을 함께 나누어 갖는 것과 우리 자신의 매력을 낮추는 것이 포함되어 있기 때문에 말하는 사람이 공격을 당할 취약성이 높아진다.
솔직한 대화는 아주 간단해 보이고 효과적임이 분명하다. 그런데 왜 사람들은 이 방법을 자주 쓰지 않을까? 그 이유는 솔직한 대화가 보기보다는 쉽지 않기 때문이다. 우리는 경쟁사회에서 성장하는 동안, 자신이 남보다 상대적으로 취약한 상태가 되지 않도록 함으로써 스스로를 보호하는 것을 배웠다. 따라서 우리가 감정이 상했을 때 그런 것을 나타내지 않도록 배웠다. 오히려 감정을 건드린 사람을 회피하거나 아니면 화를 내거나 조롱하여 그 사람을 격퇴시키도록 배워온 것이다. 이것은 다시 상대방도 방어적인 반응을 하거나 반격을 하도록 만들어서 마침내는 언쟁으로까지 점점 더 확대해 나가게 된다.
요컨대, 우리 사회에서 일반적으로 가르치는 교훈은 너의 약점을 결코 내보이지 말라는 것이다. 이런 전략은 상당히 유용하고, 어떤 상황에서는 필수적일 수도 있다. 그러나 대부분의 상황에서 이런 전략은 부적절하고 역기능적이며 비생산적으로 작용한다.
[효과적 소통의 특징]
-즉각성의 중요성
- 감정 대 판단
사람들은 종종 어떻게 건설적인 피드백을 해주어야 할지 모를 때가 있다. 이 경우 우리는 상대방을 화나게 하고 기분 상하게 만들어 문제를 해결하기보다는 오히려 더욱 복잡하게 만드는 식으로 피드백을 해준다.
효과적인 소통의 핵심은 우리가 판단을 하는 것이 아니라 기꺼이 느낌, 즉 감정을 표현하는데 있다.
-소통과 완전한 사랑
제9장 사회심리학의 과학적 접근
필자의 사회심리학에 대한 관심은 대학시절부터 시작되었다. 그 이유는 사회심리학이 사랑, 미움, 편견, 공격성, 이타성, 사회적 영향, 동조 등과 같은 인간의 가장 흥미진진한 측면들을 다루기 때문이었다.
[과학적 방법이란 무엇인가?]
과학적 과정의 첫 번째 단계는 관찰이다. ~~~ 사회심리학에서는 단순한 관찰이 다음과 같은 방식으로 진행 된다. 예를 들어, 필자가 식당에서 일을 한다고 하자, 테이블에 앉은 손님에게 서비스를 할 때 그날은 우연히 기분 좋은 상태여서 손님들에게 미소를 많이 짓는다면 필자가 받는 팁은 그렇지 않은 날보다 많아 질 것이다. 두 번째 단계는 왜 그런 일이 생기는지 추측해보는 것이다. 세 번째 단계는 추측을 검증 가능한 가설로 구성하는 일이며, 마지막 단계는 가설을 확증하거나 거부할 실험을 설계하는 것이다. 만일 잘 설계되고, 잘 수행된 일련의 실험이 그 가설을 입증하는데 실패한다면 우리는 그 가설을 포기한다.
-과학과 예술
[추측에서 실험으로]
-실험 설계
실험자는 통제를 하기 위하여 혼란스러운 현실 세계에서 나온 아이디어를 실험심리이라는 무균의 공간으로 옮겨와야 한다.
[무선 배정의 중요성]
[사회심리학에서 실험적 접근이 받는 도전]
-통제 대 영향
사람들은 수없이 많은 미묘한 면에서 서로 다르기 때문에 통제를 하는 것은 대단히 제한된다. 사회심리학자들은 사람들이 하는 행동을 밝히고자 한다. 이 말은 어떤 주어진 조건 아래서 대부분의 사람들이 대부분의 경우, 그 같은 행동을 하는지를 보자는 것이다. 실시된 연구에서 측정되지 않은 개인차가 많을수록, 그 연구에서 얻은 결론은 모든 사람에게 정확히 적용되지 않는다. 태도, 가치관, 능력, 성격, 특성, 최근 경험에서의 차이 등이 사람들이 실험에서 반응하는 양식에 영향을 줄 수 잇다. 따라서 우리가 실험상황 자체를 잘 통제하더라도 동일한 상황이 똑같은 양식으로 각 개인에게 영향을 주지 않을 수도 있다.
-속임
사람들은 누구나 아마추어 사회심리학자라고 말한바 있다. 그 이유는 사람들이 사회 속에서 살고 있기 때문에 끊임없이 일어나는 사건이나 일들에 대해서 나름대로의 생각, 즉 가설을 만들기 때문이다.
[윤리적 문제]
-피험자에 대한 실험자의 빚
[연구결과가 악용되는 경우에는 어떻게 할 것인가?]
이 책을 통하여 필자가 기술한 메커니즘은 사람들에게 양치질을 하도록 하고, 약한 사람을 못살게 굴지 않게 하고, 고통을 줄이고 혹은 이웃을 사랑하게 하는 데 이용될 수 있다. 많은 사람들은 이런 것들이 좋은 결과라고 생각하겠지만, 사람을 조정한다는 점에서는 이것도 역시 마찬가지다. 더구나 사람들에게 특정 상표의 치약을 사게 하고, 어떤 특정 후보에게 투표하도록 하는 데도 똑같은 메커니즘이 이용된다. 의사, 광고인, 그리고 외판원 등이 판을 치는 오늘날과 같은 정치적 시대에 사회적인 영향력을 미치는 것과 같은 강력한 기술을 사용하는 것은 비도덕적인 행동이 아니겠는가?
나는 편협한 고집과 잔인성을 가지고 있다면 이를 떨쳐버리고 싶다. 만일 내가 그렇게 할 힘이 있다면, 이를 떨쳐버리기 위해서 인간적이고 효율적인 방법을 사용할 것이다. 그러나 일단 그런 방법이 개발되고 나면, 타인도 그 방법을 내가 동의할 수 없는 목적을 위해서 사용할지도 모른다는 것을 잘 알고 있기 때문에 매우 염려스럽다.
어떤 사람들은 이런 기술을 개발하여 개인 목적을 위해서 사용할 수 있다. 이런 기술이 선동자의 손에 들어가면 이들은 우리 사회를 “조지 오웰이 예언한 악몽“으로 몰아넣을 수도 있다. 필자는 여기서 사회심리학자들의 책임에 대해 어떤 설교를 늘어놓을 의도는 없다. 그 대신 필자 자신이 책임져야 할 일이 무엇인가에 대하여 아주 분명히 인식하고 있다는 것만 밝히고 싶다. 그 책임이란, 간단히 말해서, 이런 기술이 어떤 방식으로 사용될지도 모른다는 것을 일반대중에게 알려주고, 이 기술을 남용하지 못하도록 감시하고 또한 ”사회적 동물“을 더 잘 이해 -즉, 우리가 어떻게 사고하며 행동하게 되는지에 대한 이해-하기 위한 연구를 계속하는 일이다. 솔직히 말하면, 필자는 이보다 더 흥미 있고 또 중요한 시도는 없다고 생각한다.■
[Review]
책을 읽다가 오래전 티브이에서 방영된 <몰래카메라>라는 프로그램이 떠올랐다. 사람들이 그 프로그램을 관심 있게 본 이유 중 하나는 아마도 인간의 내면에 감추어진 이중성이 궁금하기 때문일 것이다. 여러 사람이 보기 때문에 방송국에서는 어느 정도 정화된 화면만 보여주었겠지만 실제로는 더 심한 모습도 있었을 것이다. 속아 넘어간 당사자는 그 일로 또 마음고생을 했을 수도 있다. 그 프로그램이 오래가지 않았던 이유는 아마도 윤리적으로 너무 가혹하다는 점에서 시청자들이 흥미를 잃게 되지 않았을까 싶다.
사회 심리학자들은 <몰래카메라>와 같은 실험을 무수히 시행한다. 물론 비공개적이지만 당사자인 피험자들은 심리학자들이 아주 정교하게 만들어진 시나리오에 속아서 이 일을 수행한다. 심리학자들은 거기서 토출된 결과와 자신들이 미리 세운 가설을 비교해서 공통점을 찾아낸다.
이처럼 사회생활 속에서 사람은 누구나 어느 정도의 심리적 이중성을 경험하게 된다. 그런 점에서 심리학적 용어인 ‘인지부조화는 이 책을 관통하는 중요한 단어이다. 심리학자들은 그것은 인간 본성이 이기적이고 악하지만, 사회적 협동이라는 책임을 함께 지니고 있기 때문이라고 본다. 사회심리학은 인간의 이러한 심리를 과학적으로 증명하는 일이며, 여기에는 수많은 희로애락의 인간 감정이 나타나기 마련이다. 그러나 한편, 인간 정신을 조종하게 된다는 점에서 조심스럽게 다루어야 할 학문이다. 이 책에서도 언급한 것처럼 ‘조지오웰’의 소설 <1984>에서 예언한 것처럼 이런 기술이 선동자의 손에 들어가면 우리 사회를 “악몽”으로 몰아갈 수도 있기 때문이다.
<100통 전화하면 3명 응답……. 못 믿을 여론조사> 오늘 아침 모 일간지 톱 기사의 제목이다. 이 기사는 그동안 여론조사가 우리 사회에서 부정적으로 작용한 점을 지적하는 것으로 일반인들이“여론조사에서 높은 지지율은 곧 사회적 대표성”이라는 생각에 경각심을 주기 위한 기사다.
이처럼 사회심리학은 오늘날 정치와 상업 등 사회 전반에서 우리는 알게 모르게 이용되고 있다. 이용자들은 교묘한 방법으로 대중이 눈치를 채지 못 하도록 하므로 쉽게 속아 넘어갈 수밖에 없다. 특히 오늘날과 같이 개인의 자아가 중요시되고 선택에 대한 모호함이 있는 사회에서는 사회심리학에 의한 조종에 쉽게 넘어갈 수밖에 없을 것이다.
이 책 속에는 인간 심리의 다양한 소재(선전 및 설득, 사회인지, 동조, 자기 정당화, 공격성, 편견, 호감, 사랑, 대인 감수성…….등)를 가지고 그동안 심리학자들이 연구한 무수한 사례들이 들어 있다. 600페이지가 넘는 부수에 쉽게 읽을 수 없는 책이지만, 내용 중에는 웬만한 사람이라면 한 번쯤 고민해 보았을 주제들도 들어 있어서 나만이 알고 있다고 생각한 것들이 이렇게 과학적 실험을 통해 밝혀졌다는 것을 알게 되는 데서 느끼는 묘한 감정이 이 책을 끝까지 읽는 데 도움이 될 수 있다.
저자는 1935년생으로 이 책은 1972년도에 쓰인 책으로 오랫동안 사회심리학 분야의 고전으로 많은 사람에게 꾸준히 애독된 책이다. 저자는 이 분야에서 미국을 대표하는 사회심리학자중 한 사람으로 2010년도에 안질로 실명 이후에도 꾸준히 저술 활동을 하는 것으로 알려져 있다.
(본문)
“애매한 상황에서는 사람들이 일반적으로 하는 행동이 어떤 것인가를 알려주는 정보를 단순히 제공해주기만 해도 사람들의 동조를 유발시킬 수가 있다.”
“소수민족이 가진 좌절이 폭력으로 나타나거나 또는 이들이 마약중독, 백인들은 안락하게 앉아서 다 알고 있다는 듯이 고개를 흔들면서 그들의 행동을 도덕성 결여에 돌린다. 에드워드 존슨과 리처드 니스벳이 지적했듯이, 불운이 자신에게 닥치면 그 원인을 환경으로 돌리고, 똑같은 불운이 다른 사람에게 닥치면 그 원인을 그 사람의 기질에 내재하고 있는 약점 때문이라고 돌린다.”
“버나드 쇼는 아버지의 술주정 때문에 항상 가슴이 아팠지만, 그는 이것을 가볍게 여기려고 애를 썼다. 그는 수치스러운 집안 비밀을 없앨 수 없다면, 차라리 그것을 활용하는 것이 낫다고 쓰고 있다. 어떤 의미에서 부조화 이론은 사람들이 불쾌한 것들과 함께 살아가는 방법을 서술하고 있다. 이는 특히 상황이 부정적이고 불가피할 때 더욱 그렇다. 이때 사람들은 상황의 불쾌한 점을 인지적으로 최소화시킴으로써 불쾌한 일들을 최대한 이롭게 만들려고 하는 것이다.”
“대부분의 사람들은 자기 자신은 올바르게 되고자하는 욕망에 의해 주로 동기화되지만 다른 사람들은 타인들에게 호감을 사려고 하는 욕망에 의해 주로 동기화된다고 믿고 있다.”
“만일 누군가 오바마 대통령을 싫어한다면, 경기 불황, 높은 실업율, 엄청난 재정 적자가 그의 정책 때문일 거라고 비난할 것이다. 만일 그가 오바마 대통령을 좋아한다면 이상과 같은 문제의 원인 제공자는 오바마 이전 대통령 탓이라고 돌릴 것이다.”
“우리는 자신의 가설을 확증하려고 할 뿐 아니라, 우리가 맞는다고 확신을 가진다. ”
“우리는 이미 확립한 것을 보존하고, 우리의 사전 지식, 신념, 태도 그리고 가설을 유지하려고 노력한다.”
“대부분의 경우 처음에 받는 정보가 가장 중요하다. 쉽게 접근되는 범주가 판단을 하는 데 과다 사용된다.”
“사람들은 자기 자신보다는 타인의 경우에 더 자주 성격 특성 탓이라고 돌린다.”
“사람들은 자기의 행동, 신념, 느낌 등을 정당화하고자 한다. 무엇인가를 할 때, 자신이 하고자 하는 것은 가능하면 논리적이고 합리적이라고 스스로 확신하고자 한다.”
“사람들은 일단 최종결정을 하고 나면 스스로 한 선택을 좋게 느끼도록 만들기 위해 바빠진다는 것이다.”
“어떤 목표를 달성하기 위해서 어렵거나, 고통스러운 일을 거치게 되면, 사람들은 그 목표를 좀 더 매력적으로 본다.”
“인지부조화의 해결은 자신을 유리한 방향으로 설득시키는 것이다. 그것은 의식적인 것이 아니라 대부분 무의식의 영역에서 이루어진다.”
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