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한근태 소장(한스컨설팅)
귀곡
자는 전국시대에 활약한 중원의 고수이다. 합종과 연횡으로 유명한 소진과 장의도 그의 제자이고, 손빈병법으로 유명한 손빈과 위나라
명장 방연도 그의 문하생이다.『사기』에 따르면 귀곡자는 기원전 5~4세기경에 실재한 인물로, 귀곡에 은거해서 귀곡자라 불렸다.
그는 천문과 수학에 정통하고, 선견지명으로 상황을 객관적으로 파악하고 계략을 결정하는 데 능란했다. 이 책은 하나의 큰 프로젝트를
이루어나가는 과정을 10단계로 설명하고 있다.
일은 어떻게 시작하고, 어떻게 진행하여 마무리할 것인가?
1. 패합 (稗闔) : 나아가서는 반드시 이긴다
패는 연다는 뜻이고, 합은 닫는다는 뜻이다. 무슨 일을
할 때 가장 중요한 것은 할 것인지 아닌지를 결정하는 것이다. 인생의 실패는 하지 말아야 할 일을 하거나, 해야 할 일을 하지
않는 데서 출발한다. 일을 하기 전 “과연 내가 할 수 있는 일인가?”를 따져 냉정하게 따져 보아야 한다. 이를 위해서는 무엇보다
형세와 결정권자의 마음을 읽는 것이 중요하다. 또한
패합에서의 핵심은 주도성이다. 귀곡자 스쿨의 수제자는 창업군주이자
수성군주인 이세민은 다른 사람들이 공격하기를 머뭇거릴 때 그는 지금이야말로 주도권을 잡을 때임으로 주창하면서 밀어붙여 천하를
얻었다. 상사가 지원, 타이밍 등 여러 정황이 무르익은 상태에서 일을 벌이게 되면 다른 요소가 다소 부족해도 일을 성사시킬 수
있다. 하지만, 다른 모든 것이 괜찮아도 정황상 무리가 따르면 아무리 노력해도 프로젝트를 성공시키기는 힘들다. 이것이 패합이다.
2. 반응反應 : 상대 본심을 파악하라
권투경기를 할 때 처음에는 탐색전을 펼친다. 잽을
던지면서 상대의 반응을 살피는 것이다. 생활에서 반응을 살피기 위해서는 경청해야 한다. 남의 말을 잘 듣는 사람은 상대의 본심을
읽을 수 있고 거기에 따라 대응할 수 있기 때문이다. 따라서 경청을 위해서는 상대가 말할 분위기를 만들고 자신의 욕망을 가라앉혀야
한다. 그래야 들을 수 있기 때문이다. 또한 상대를 존중한다는 느낌을 주는 것도 중요한데, 그래야 상대의 마음을 열 수 있다.
한편 본심과는 달리 상대가 좋아할만한 말이나 엉뚱한 소리를 던져서, 혹은 상대를 일부러 자극하는 것도 본심을 드러나게 하는 데
효과적이다.
3. 내건內健 : 안으로 걸어 잠근다
손자병법에서 성공한 조직의 특성으로 “상하동욕자승”을
꼽는다. 위하고 아래하고 같은 욕구를 가져야 한다는 것이다. 내건은 바로 이런 것이다. 내건이란 나와 같이 일을 할 사람의
마음속으로 들어가 빗장을 채우듯 잠근다, 즉 한마음을 가진 공동체를 만드는 것을 의미한다. 완벽한 내건이 된다면 어떤 일이건 해낼
수 있다.
내건은 결정권자와 한 몸이 되는 것이다. 귀곡자는 이렇게 말한다. “內(내)란 군주의 마음
안으로 들어가는 것이고, 건이란 책략을 건의하면 그 건의가 군주의 뜻과 굳게 결합하는 것을 말한다.”내건의 교과서는 강태공이다.
강태공은 주 무왕을 천자에 올린 사람이고 제나라의 시조다. 그가 내건에 얼마나 성공했을까? 문왕 때는 스승으로, 무왕 때는
아버지로 불리다가, 그의 아들 성왕 때에는 동서남북의 모든 오랑캐를 스스로 정벌할 수 있는 권한을 위임 받을 정도였다. 3대를
섬기고도 틈이 벌어지지 않았으니 대단한 내건이다. 상대가 어려울 때는 힘을 빌려주고, 상대가 힘을 얻은 후에는 자신의 실력을
증명함으로서 그렇게 만들었다. 내건을 시작하는 가장 좋은 방법은 어려움에 처한 사람에게 해답을 주는 것이다. 내건이 되지 않는다면
미련 없이 물러나야 한다. 내건이 되지 않으면 물러나 자신의 몸을 안전하게 하는 것이 방법이다.
4. 저희抵戱 : 틈이 작을 때 미리 제거하라
작은 틈을 미리 막으면 큰 힘을 줄일 수 있다. 모든 일에는 징조가 있다. 틈이 보인다.
임진왜란과 병자호란도 그런 틈을 무시했기 때문이다. 상황에 따라 틈 막는 방법은 달라진다. 막아 물리칠 수도 있고, 막아서 멈추게
할 수도 있고, 감출 수도 있고, 막아서 내 것으로 만들 수도 있다. 조조는 하북의 최고 실력가 원소를 대파한다. 그런데 원소의
문서를 정리하는 과정에서 원소와 조조 진영의 인사들이 밀통한 문서가 무더기로 나온다. 이럴 때 조조는 이렇게 지시한다. “원소가
강했을 때는 나조차 항복을 생각했다. 그러니 부하들이 항복할 생각을 한 것은 당연하다. 모두 불살라라.” 왜 그랬을까? 연루된
자들을 다 벌할 수가 없고 이런 문서는 훗날 틈을 만드는 화근이 된다. 항복하려고 마음먹은 장수들이 다른 장수와 반목할 것이고,
조조도 늘 이들을 의심해야 하기 때문이다. 그래서 조조는 아예 갈등의 씨앗을 일거에 없앴다.
5. 오합 : 형세를 살피고 기세를 탄다
오합이란 천시를 살피고 그 천시에 자신이 부응할 수 있는지 자신의 능력을 살핀 후, 자신이
있을 때 방향을 정해서 일을 성취하라는 것이다. 일이 되는데 가장 중요한 것은 타이밍이다. 아무리 그럴 듯한 일도 타이밍이 맞지
않으면 되지 않고, 다소 무리한 일도 타이밍이 절묘하면 성공할 수 있다. 천시는 대세와 윤리가 결합한 것이다. 손자도 勢(세)의
중요성을 강조했다. 기세등등한 조직을 만들 수 있다면 성과를 낼 수 있다. 오합의 전제는 “너 자신을 알라”는 것이다. 그래서
오합의 도는 반드시 자신의 재능과 지예를 먼저 알고, 누가 능력이 나보다 못한지 알아야 한다. 이런 후에 나아갈 수도 물러설 수도
있으며 종으로 갈 수도 있고 횡으로 갈 수도 있는 것이다.
6. 췌마 : 정보에서 상대를 앞서라
오합이 전체 상황을 파악하는 것이라면 췌마는 공략 상대를 파악하는 것이다. 췌는 추측하는
것이고 마는 만져보는 것이다. 상대에게 지혜를 쓰기 전 상대를 면밀하게 탐색해야 한다. 우선, 상대의 힘의 크기와 방향을 파악해야
한다. 귀곡자는 “옛날에 천하를 잘 쓰는 사람은 반드시 천하의 권세를 재어보고, 제후들의 진심을 알아냈다. 권세를 제대로
살펴보지 못하면 누가 강하고 약한지 정황을 알지 못하고, 진심을 면밀하게 못 보면 숨어 있는 변화의 양상을 알지 못한다.”고
말했다. 권세를 잰다는 것은 나라의 땅이 얼마나 크고 작은지, 백성과 생산품의 총량은 어디가 큰지, 백성들은 부유한지, 지형은
험난한지, 군주의 지혜는 어떤지, 군신 간 사이는 어떤지, 실력 있는 빈객은 어디가 많은지, 백성들은 누구를 좋아하고 증오하는지
등을 보는 것이다. 힘의 크게 못지않게 힘의 방향 파악도 중요하다.
귀곡자는 “상대의 진심을 추측하는 것은 전략
계모의 기본이자 유세의 대법”이라고 말한다. 능력이 아무리 뛰어나도 상대의 본심을 알지 못하면 능력을 제대로 사용할 수 없다.
일본이 전쟁에 뜻이 있는지 파악하기 위해 일본에 갔던 조선통신사 황윤길과 김성일은 췌마에 실패했다. 도요토미 히데요시가 조선을 칠
생각을 하고 있다는 것은 명확했지만 그것을 제대로 읽어내지 못했기 때문이다. 췌마는 진취적 행동이다. 고로 먼저 나가서 살펴야
한다. 상대가 모르게 상대의 욕망을 건드려야 진심이 나오는데, 이때 가장 중요한 게임의 법칙은 반드시 은밀하게 접근하라는 것이다.
상대가 내 의도를 안다면 자진해서 정보를 알려줄 까닭이 없기 때문이다. 귀곡자는 “조용히 은밀하게 상대의 욕망을 건드리면서
본심을 탐지해나가면, 반드시 안에서 반응이 온다”고 말했다. 반응을 보면 상대의 진의를 알 수 있다. 본심을 측량할 때는 상대가
가장 기뻐할 때 욕망을 부채질해야 하는데 욕망이 있으면 본심을 숨길 수 없기 때문이다. 두려워할 때 두려움을 극대화시켜야 한다.
두려움이 있으면 역시 본심을 숨길 수 없다.
7. 비겸 飛箝 : 상대를 높여 상대를 제압하라
‘비’
란 띄운다 또는 칭찬한다는 말이고 ‘겸’은 쇠사슬로 묶는다는 말이다. 즉, 띄워서 꽉 잡는다는 뜻이다. 이 대목은 유학자들의
비판을 받았다. 간신배들이나 하는 짓이란 것이다. 하지만 이 비겸은 상대를 설득하거나 협상할 때 사용하는 초식이다. “상대를
높이는 것이 상대를 제압하는 것이다.” 상대를 칭찬해 상대의 마음을 얻고 경계심을 허무는 것이다.
비겸의 목적은 세력을
형성해 일을 성사시키는 것이고, 비겸의 핵심은 사람을 끌어들이고 설득하는 것이다. 설득을 위해서는 상대를 높여야 한다. 상대를
높이면 상대는 은연 중 안정을 잃고 마음이 동요한다. 마음이 움직이면 자신의 본심을 토로하는데 바로 그때 장악하면 된다. 칭찬은
사람을 무장해제시킨다. 바람보다는 햇빛이 나그네의 외투를 벗길 수 있다. 일은 사람이 하는 것이고, 사람의 마음을 사기 위해서는
그의 마음을 사는 것이 무엇보다 필요한데 그런 의미에서 비겸은 필요하다.
8. 권權 : 말의 힘으로 상황을 주도하라
말
의 힘을 믿어야 한다. 특히 상대를 설득하기 위해서는 말의 힘을 빌려야 한다. 지혜로운 사람은 단점 대신 사람의 장점을 이용한다.
천하를 제패할 수도 있던 항우가 실패한 것은 영포, 팽월, 한신 같은 유능한 사람들이 그를 떠났기 때문이다. 항우는 아랫사람들과
실력을 다투었다. 그는 자신의 능력을 과신해 주위를 둘러보지 않았다. 스스로 위험에 빠뜨리는 말도 삼가해야 한다. 병든 말,
원망하는 말, 걱정에 떠는 말, 분노하는 말, 기쁨에 들뜬 말은 신중하게 사용해야 한다.
9. 모謀 : 사람을 움직여 일을 성사시켜라
모
란 실제 지략을 써서 일을 이루는 것이다. 장애를 제거하고 사람들과 경쟁하고 화합하면서 일을 이룰 차례이다. 상대를 꺾으려 하지
말고, 흐름을 타서 일을 도모해야 한다. 이를 위해서는 사람을 잘 쓸 수 있어야 한다. 상대를 알면 어떤 상대라도 쓸 수 있지만
모르고 잘못 쓰면 실패한다.
10. 결結 : 결단에 명운이 걸려 있다
다른 조건을 모두 갖추어도
결단하지 않으면 소용이 없다. 결단에는 신중함과 과감함의 조합이 필요하다. 사실 가장 어려운 일이다. 귀곡자는 전체를 총괄하는
의미에서 결단의 중요성을 강조한다. 요즘 말로 실행의 중요성이다. GE의 경우 매니저의 가장 중요한 조건으로 4E를 얘기한다.
Energy, energize, edge, execute가 그것이다. 마지막이 실행(execute)인데 이것이 결이다. 이것이
부족하면 리더의 자격은 없다. 그런 의미에서 리더십의 반대말은 우유부단이다.
이 책의 메시지는 한마디로 할 일인지
아닌지를 살펴보고, 일할 사람들과 한마음이 되고, 상황을 잘 살펴보고, 사람들 마음을 사고, 실행을 하라는 것이다. 특히 상황이
무르익었다면 다소의 리스크를 감수하고 실행을 해야 한다. 행하지 않으면 아무 것도 이루어질 수 없다는 것을 기억하자. |
