[스크랩] 몇 십억원짜리 리조트상품을 팔 수 있는 씨크릿마케팅의 진수

[박흥택]

몇 십억원짜리 리조트상품을 팔 수 있는 씨크릿마케팅의 진수

 

영업 행위	영업인의 입장	고객의  입장	시 간	투망질의 비교
고객을 설득	피곤하다	피해당하는 느낌	많이 소요됨	맑은 물에 그물던지기
고객을 발견	떳떳하다	필요한 것을 얻은 느낌	적게 소요됨	고기 있는 곳에 그물던지기
고객을 선별	당당하다	특별한 혜택을 얻음	만나면 계약	그물 안에서 좋은 고기 고르기

 언젠가 영업의 기술에 대해서 언급하면서 설득과 발견의 차이에 대해서 쓴 적이 있다. 리조트상품을 분양하는 데에는 어떻게 영업의 기술을 구사해야하는가?  같은 리조트 단지 안에서도 판매하는 상품에 떠라서(요트하우스, 골프텔, 풀하우스, 빌라형콘도, 호텔형콘도, 주주회원, 주중회원, 기타M/S 등)홍보수단은 각각 달리해야하고, 그에 대한 정확한 판단과 전략을 가지고 있어야한다.  이것도 모르고 접근해서는 그 결과는 뻔한 일이다.

 최근의 시장의 예를 들어보면, 몇십억원짜리 리조트상품을 판다는 0000에서 주요 일간지에 양면통 광고를 쏟아 부었지만 그 실적은 전혀 없었다. 그들은 상품에 따라서 어떤 영업행위(설득, 발견, 선별)를 하고, 어떤 홍보방법을 구사해야하는지를 몰랐던 것이다. 그래서 궁여지책으로 해외유명브랜드와 제휴를 통한 만회전략을 구사하였지만 그래서 그 결과는 과연 어떠했을까? 

이것은 한두번 실패를 해서 문제가 있는 것 같기는 하는데, 무엇이 문제인지를 모르고 처방을 잘못한 것이다. 자기 다리가 가려운데 남의 다리를 긁는 격이다. 모르는 것도 문제이지만, 모르면서 알려고 하지도 않는 것이 더 큰 문제이다.

 리조트상품을 분양하기위해서는 설득의 단계는 무시해야한다. 왜냐하면 해 본들 수십억원의 홍보비만 날리고 효과는 전혀 없으니까 말이다. 콘도를 분양하기 위해서는 발견의 단계정도를 활용해야할 것이고, 몇십억원의 상품이라면 선별의 단계를 구사해야한다.

 그러나 그들이 하는 짓을 보면 포경선이 고래잡이를 가다가 정어리 떼를 만나자 그게 고래인 줄 알고 작살을 연신 쏘아대는 모습을 보는 것 같아서 허탈한 웃음만 나온다.

 그렇다면 리조트 영업에서 몇 십억원짜리 상품을 팔아야하는 씨크릿마케팅에 필요한 것은 무엇일까?

우선적으로 10~15년 이상 리조트상품의 고객을 꾸준히 관리해서 고객의 취향이나 재정상태를 모두 파악하고 있는 리조트전문 영업맨을 소집해야 한다. 그리고 그 영업맨을 소집하기 위해서는 어떤 기본적인 준비와 제도적인 장치가 필요한 것인지를 알고 있어야한다. 그후에 그들에게 필요한 것은 명함과 메인카다록과 가입신청서만 있으면 된다. 그 외 오만가지 홍보수단은 아무짝에도 도움이 되지 않는다. 

[이정훈(R-F)]

영업맨이라하면 개인PB로 보이는데...그만한 리스크를 지려고 하지 않습니다. 결국 HNWI에 선이 가까운 자산관리인 즉...과거로 치면 집사정도 또는 건물관리회사를 통하는 방법도 있을 것 같습니다. 또는 기업대표(사주)를 직접 만나서 마케팅을 설득하는것도 가능은 하겠지요. 역시 네트웍이 필요한 부분일 것 같네요. 하수가 한마디 올리고 갑니다.

[박흥택]

그렇군요. 감사합니다.

[김 도 환]

강원도 콘도리조트개발을 진행중인데 언제 추석이후 한번 뵙고 말씀나누고 싶습니다.
여러가지좋은 조언을 받을 수 잇을것 같군요

[박흥택]

편한시간에 전화주세요. 010-2478-6800 입니다.