눈에 보이는 고객 (관광객)이 원하는 상품은 무엇이고, 눈에 보이지 않는 고객 (분양고객) 이 원하는 상품은 무엇일까?
눈에 보이는 고객을 상대로하는 상품개발은 그리 어려운 일이 아니다. 전국에 운영중인 리조트를 조사하여 고객들이 선호하는 시설물위주로 상품을 구성하면 된다. 그러나 이런 경우에는 분양성은 없다고 생각하면 틀림없다. 홍보비용 몇십억원 투자해서 전체 물량 중에 1%정도 분양하면 그나마 성공한 셈이다. 그리고 두세달 후에 그 업체는 조용히 사라지게 된다.
그럼 눈에 보이지않는 고객이 원하는 상품은 무엇일까? 그들은 시중에 나와있는 상품을 다 들여와서 잡동사니 처럼 늘어놓은 그런 상품에는 전혀 관심도 없다. 벤츠를 가지고 있는 사람이 그랜져 정도에는 관심이 없는 것과 마찬가지이다. 이미 그들은 그런 리조트를 한두개씩은 가지고 있다. 그들이 원하는 것은 단 한가지의 강렬한 테마를 가진 리조트 그리고 다른 것들과는 차별화된 상품으로 구성된 리조트가 필요한 것이다. 그들의 니즈파악을 얼마나 잘하느냐에 따라서 리조트사업의 성패가 갈라지게 된다. 잡동사니 상품은 관광객이 원하는 상품이지 분양고객이 원하는 상품은 아니다.
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리조트개발 및 분양전략