회원 여러분 다들 건강하시죠?
하시는 사업들 모두 성공적으로 완료하시길 기원드리며...
오늘은 땅 작업을 어떻게 하면 좋을지에 관해 두서없이 좀 적어볼까 합니다.
오늘이 삼일절인데 전 쉬지도 못하고 회사에 나와 독자들의 메일에 답하고
2권도 집필하고, 밀린 일도 하고, 이렇게 카페에 글도 올리고 하며 하루를
보내고 있습니다. 회원 여러분들께서 많이 좀 도와주시길...
제가 현대건설에서 수주영업을 하면서 하루 평균 약 3건 정도의 물건을
접수하는 듯합니다. 물건을 접수해 검토하다 보면 참으로 다양한 시행사들이
있습니다. 사연도 많고 고충도 많고 때론 안타깝기도 하고... 그들 중 대표적인
사례 몇가지만 들어 이렇게 땅작업하면 안된다는 점을 말씀드리고 싶습니다.
대부분의 회원들이 아시는 내용이겠지만 아직 토지작업의 경험이 없는 분들
을 위한 글입니다. 참조바랍니다.
1. 지출계획과 자금의 확보
토지작업을 위해서는 자금이 필수입니다. 토지대 100억짜리 땅 작업을 하려면
적어도 10억은 가지고 땅작업에 뛰어들어야 효과적인 계약을 할 수 있습니다. 그
저 사무실 운영비 정도만 가지고 여기저기서 차입하여 간신히 사무실 운영하면서
겨우 '매도의향서' 정도만을 받아서 시공사를 찾아와 계약이 다되었으니 대여금
달라고 하는 시행사들이 있습니다. 매도의향은 말 그대로 의향일 뿐 꼭 그 가격에
매도한다는 뜻은 아닙니다. 인허가서류 접수를 위한 동의서라면 몰라도 '매도의향
소' 같은 것은 가능하면 안받는 것이 좋습니다. 땅값만 올려놓거든요. 아예 계약을
치고 중잔금을 뒤로 미루어 놓도록 하십시요.
2. 어떤 땅부터 살 것인가?
대부분의 시행사가 사기 쉬운 땅부터 계약을 치려고 하는 것은 당연하다면 당연
한 일이겠지만 그건 돈이 물리는 가장 쉬운 케이스입니다. 땅은 사업예상부지의
핵심부터 사들어가야 합니다. 그래야 작업을 하다가 못하면 알박기라도 되죠. 꼭
알박기를 하려고해서 하는 것은 나쁜 일이지만 어쩌다보면 알박기도 되거든요.
일단 알박기가 되면 누군가 그 사업을 하려면 그 대가를 지불해야 하므로 돈을
못받을 염려는 적어진다고 봅니다. 저는 토지주중 문제를 야기시킬 수 있는 사람의
수를 전체 토지주의 5% 정도로 봅니다. 마지막까지 토지작업을 하다가 5% 정도
의 지주는 한꺼번에 토지대 전액을 지르고 소유권까지 가져와 버리면 되거든요.
토지대가 약간 상승하고 자금이 마련되어야 하는 문제가 있지만 그정도의 배팅은
할 수 있어야 사업을 할 수 있다는 것은 토지작업을 해 본 사람이라면 누구나
동의할 겁니다. 사기 쉬운 땅만 산 뒤 작업이 어려운 땅을 하염없이 바라만 보고
있는 시행사들이 참 많이 있습니다.
3. 어떻게 설득해야 하나
지주에게 땅을 팔라고 설득을 해야 하는데 어떻게 해야할지 막막할 때가 많습
니다. 일단 사업부지 주변에 사무실을 만들어야 합니다. 토지주들과 친구처럼
가까워질 수 있어야 감정에도 호소하고 논리도 먹히거든요. 그저 가끔씩 만나
땅팔라고 하면 팔 사람이 없지요. 사기꾼 취급 당하기 딱 좋기도 하구. 사업은
신용이거든요. 현장에서 부딪이며 신용을 쌓아야 땅작업이 쉬워집니다. 돈이
라도 많다면야 한꺼번에 잔금까지 치뤄버리면 좀 낫겠지만 그렇지 않을 때에
는 매일 술이라도 함께 먹으면서 세상 이야기 하고 사업이야기 하다보면 서로
의 입장도 이해하고 땅값도 네고하며 슬슬 작업을 하는거죠. 저도 지주들 찾아
다니며 제발 땅 좀 팔라고 졸라대던 때가 있었습니다. 하여튼 신용을 쌓아야
땅작업 쉬워진다는 점은 명심하시면 좋겠습니다.
4. 직접 나서서 땅작업을 할까?
역시 위 3번과 비슷한 얘기입니다. 지주중 다른 지주의 신입을 받고 있는
사람이 있으면 그 분을 내세워 작업을 하는 것이 가장 효과적입니다. 토지작업을
무리없이 완료하면 토지대의 10%를 더주겠다는 등의 인센티브는 있어도 좋고
없어도 그만이구. 꼭 시행사 사장을 만나겠다는 사람이 있을 때만 한번씩 찾아가
정중히 인사드리고 잘 부탁드린다고 양해를 구하면 될 것입니다. 지주 모두의
의견이 일치되어 매도를 하겠다고 하면 그 때 한꺼번에 계약금을 치르고 계약을
체결하면 됩니다. 약 95%만 넘기면 계약을 쳐도 무방합니다.
5. 땅작업은 얼마에?
무턱대고 땅값을 비싸게 부르면 땅작업 못할 게 없겠지요. 사업이 될만한 가격
에 토지를 매수해야 합니다. 사업을 너무 긍정적으로 보고 무리하게 토지작업을
해 오는 시행사들이 더러 있는데 결국 손해를 보게 됩니다. 가설계라도 해서 사업
성을 미리 검토해보고 토지작업에 들어가야 합니다. 사업성 검토해 보면 토지대가
얼마이어야 하는지 금방 나오거든요. 그렇게 작업을 해놓은 후에 부동산 경기라도
좋아지면 돈 좀 많이 버는거고 그렇지 않으면 적정한 사업이익을 확보하고 사업을
하는거고 그렇습니다.