3. 사업과 장사 이야기
80년대 말, 여름 길거리에 있는 건물 지하 1층의 식당이나 찻집 같은 곳을 가게 되면 대부분 퀴퀴한 냄새가 났다. 지하층 벽체에 스며든 습기로 인해 곰팡이가 생기면서 나는 냄새였고 습기를 제거하는 전기 제습기를 설치하면 해결될 문제로 보였다. 그 당시 청계천과 용산의 전자상가들의 상점들에서는 미국 월풀(Whirlpool)의 제습기가 판매되고 있었는데 가격이 40만원대 후반이었다. 나는 경쟁력 있는 제습기를 수입하여 판매하면 승산이 있다고 판단했다.
그래서 월풀 제습기를 하나 구입하여 사용자 입장에서 꼼꼼히 살펴보았다(제습기의 작동 원리 및 부품들의 기능 등을 배우고, 마케팅 측면에서 월풀 제습기에 있는 약점들을 찾아내기 위해서였다. 약점이 없으면 포기하려고 했다. 적을 알고 나를 알아야 이긴다고 하지 않던가.). 제습기는 거의 대부분 바닥에 놓게 되므로 전원 스위치나 제습 강도를 조정하는 스위치 같은 것은 모두 상부에 있어야 할 텐데 월풀 제습기의 스위치들은 사용자가 바닥에 쪼그리고 앉아야 제대로 볼 수 있었다. 제습기 전면에는 물 세척이 가능한 공기필터가 있고 하부에는 습기를 빨아들여 응축시킨 물이 고이는 물통이 있었다. 물통이 가득 차면 표시등이 켜져서 물통을 비워야 함을 알려주었다. 하지만 물통을 비우려면 벽체 가까이에 놓은 무거운 제습기를 앞으로 잡아당긴 뒤 그 후면에서 물통을 빼내야 하는데 제습기 본체에 바퀴가 달려있기는 하지만 물이 가득 담긴 물통을 빼내는 과정에서 물이 출렁거렸고 상당히 번거롭게 느껴졌다. 물통을 빼내는 곳이 제습기 전면에 있고, 응축된 물이 직접 건물 내 배수구로 나가도록 할 수 있는 호스 연결구가 뒷면에 있는 제품이 훨씬 더 좋아 보였다. 디자인도 월풀의 고전적 디자인보다는 모던한 디자인의 밝은 색상이 더 좋아 보였다. 제습 용량은 크기에 따라 달랐지만 회사별 차이는 별로 없었다. 그래서 선택한 것이 한국에서는 거의 알려지지 않았던 미국 페더스(Fedders)의 제품이었다.
그 제품을 즉시 수입했을까? 사업이 그렇게 쉽게 진행되겠는가? 법적으로 복병이 있었다. 지금도 그렇겠지만 판매용 전기용품은 수입 이전에 KC안전인증을 받아야 수입 통관을 할 수 있었다. 안전인증을 받는 과정은 상당히 까다롭고 복잡했으며 사후서비스를 어디서 어떻게 할 것인지도 밝혀야 했는데 나에게는 버거운 과제였다.(현재 수입 하이브리드 슈퍼카 중에는 충전 코드에 대한 안전인증이 쉽지 않기에 이미 인증을 받은 국산 제품을 제공하는 곳도 있다.) 그 당시 알게 된 것: AC 교류전원을 사용하지 않는 DC 직류 전기용품은 안전인증이 면제되었기에 AC를 DC로 바꾸어 주는 트랜스를 이미 인증을 받은 국산으로 제공하면 된다는 것. 이를테면 워터픽(구강세정기)같은 경우 220V용이면 수입 판매하는 데 애를 먹지만 직류용인 경우는 국산 트랜스를 끼워 팔면 아무 문제가 없다는 것. 오디오 스피커 같은 것은 앰프에 물리는 것이므로 안전인증이 없다는 것.(이런 규정들이 요즘은 전자파 문제 때문에 바뀌었는지는 모르겠다.)
자, 어쨌든 제습기는 AC 전원을 사용하여야 했다(그 당시는 110V와 220V가 혼용되던 시기였다). 나는 관세청의 품목별 수입 제한 내용을 자세히 알아보고자 두꺼운 관세품목 분류표(HS code) 책자를 구입하여 살펴보았고 거기서 제습기는 전기사용량이 일정 수준이 넘으면 KC안전인증이 면제되는 산업용으로 분류되어 있음을 알았다. 그래서 Fedders의 제습기 중에서 하루 제습량이 가장 큰 제품 한 종류만을 수입하기로 하고 Fedders 본사의 아시아 담당자와 접촉하였다. 여름이 오기 전, 컨테이너 1개분을 꽉 채운 제습기가 도착하였다. 당시 내 사무 공간까지의 도착 가격은 제습기 1대당 25만원선이었고 판매가격은 경쟁사 제품과 비슷하게 48만원으로 정했으며 기존에 컴퓨터나 음향설비를 판 곳과 도서관들에 안내문을 먼저 돌렸다.
[ 광고지 한장을 우편으로 대량 발송하면 상품이 팔릴까? 전혀 아니지 않는가. 그런데 나는 어째서 팔릴 수 있다고 생각했을까? 그 시절에 내가 컴퓨터나 음향기기를 판매한 곳은 개인이 아니다. 어떤 조직의 대표로부터 신뢰를 받게 되면 굳이 인사하러다니거나 접대하지 않아도 물건 주문이 저절로 들어오기 마련이다. 내가 80년대 말에 대기업의 16비트 컴퓨터를 어떻게 팔았는지 아는가? 대기업 제품인데 그냥 넘기면 되는 일 아닐까? 천만에. 나는 직원들에게 컴퓨터 본체 옆 커버를 열고 내부에서 정신없이 왔다갔다하는 모든 전선들을 용도별로 90도 각도로 꺾어 케이블 타이로 묶으라고 했다. 커버 안쪽면에는 컴퓨터 하드디스크가 말썽을 부리거나 바이러스에 걸렸을 때를 대비하여 MS-DOS 로 만든 복구 프로그램을 담은 플라피 디스켓을 붙여놓았고 그 컴퓨터에서 사용하는 하드 디스크의 형태와 용량 및 Type 을 상세히게 적은 안내문을 복구 방법과 함께 붙이라고 했다. 본체 뒷면의 단자들에는 요즘은 색깔로 표시되어 있거나 용도가 적혀있지만 그런 시절이 아니었기에 하나하나 용도를 스티커로 제작하여 붙여놓았다. 내가 당시 직원들에게 한 말: 컴퓨터이건 뭐건 간에 사용자가 작동하는 중에 뭔가 고장이 났다고 치자. 그 즉시 우리에게 연락을 할까? 천만에. 우리한테 그것을 들고와야 하니까 우선은 주변 사람 중에 그쪽을 많이 안다는 사람을 부를 것이며 그 사람이 와서 본체 뚜껑을 열어볼 것이다. 그때 그 사람이 ‘이거 어디서 샀어?’ 라고 감탄하게끔 하여야 한다. 구매자는 그때 우리에게 산 것을 뿌듯하게 생각할 것이고 다른 사람들에게 저절로 홍보하게 된다. 입소문이 저절로 생기도록 한 것이다. 컴퓨터를 팔면서 구매자에게 숙제를 내주고 숙제가 제출되지 않으면 구매자가 지불했던 금액 전액을 강제로 반환하고 컴퓨터를 회수하는 조건에 서명까지 받은 판매자는 아마도 내가 세계에서 유일무이할 것 같다. 퀴즈: 왜 내가 그렇게 했을까? ]
청계천이나 용산 전자상가에는 단 1대도 위탁판매용으로 전달하지 않았고 할인판매도 금지하였다. 판매 방식은 방문 구입 혹은 현금이체(화물발송비 별도)만 하였고 불티나게 팔렸기에 추가 수입을 부랴부랴 하였다. 판매가 잘된 이유는 경쟁사 제품의 약점들을 정확하게 파고들면서 무료 사후서비스를 무려 5년으로 해주었기 때문이다(퀴즈: 나는 무슨 배짱으로 5년을 내걸었을까?) 구매자가 고장 난 제품을 가져오면 묻지도 따지지도 않고 30분 이내에 수리해 전달하며 3회 이상 고장이 나면 신품교환 조건이었다. 실제로 고장 난 제품이 들어오면 신품에서 겉 케이스만 제거하여 교환한 후 바꿔주었고(15분도 안 걸렸다) 손님이 간 후 비로소 무엇이 문제인지를 체크하였는데 내부에 있는 컴프레셔는 삼성이 만든 것이었음도 그때 알았다.
제습기 판매로 1년마다 서울 맨션아파트 한 채 값 이상의 수익을 올린 지 3년 차에 접어들었을 때 Fedders 본사에서 연락이 왔다. 한국의 큰 회사에서 내가 수입하던 물량의 2배를 수입 약정하겠다면서 독점권을 달라고 했다는 것이다(미원통상이었던 것으로 기억한다). 나는 포기하겠다고 했다. 물량을 키우려면 용산과 청계천에 상품을 도매가격으로 깔아야 하고 전담 영업사원도 지정하여야 하며 외상값 못 받는 경우도 발생하는데 결국 물량을 2배로 키워도 내 손에 쥐어지는 수익이 크게 증가하는 것은 아니었기 때문이다. 그러나 그냥 중단하기에는 수익이 컸기에 멕시코로 날아가서 Fedders의 남미 담당자와 접촉하였다. 큰 조직일수록 영업 담당자들은 서로 정보 공유를 안 하므로 남미 담당자는 나에 대해 전혀 몰랐고 손쉽게 물건을 주문할 수 있었다. 컨테이너들이 멕시코에 도착하자마자 나는 그것을 한국으로 보낸 뒤 귀국하였고 더 이상 가져올 물건도 없었으므로 천천히 느긋하게 팔았다.(물량을 2배로 늘려 수입하겠다고 한 그 회사에서 그 후 따로 물건을 들여왔었는지 기억이 나지 않는 것을 보면 아마도 나의 방해 공작 때문에 포기하지 않았을까 싶기도 하다).
미수금 발생은 전혀 없었고 나는 5년 서비스 약속을 철저히 지켰다. 이 이야기에서 내가 독자들에게 알려주려는 내용은 첫째 어 이게 왜 없지? 하는 자각, 둘째 경쟁제품의 약점 파악, 셋째 법적 장애물을 뛰어넘는 지식, 넷째 많이 파는 것이 장땡은 아니라는 것, 다섯째 묻지도 따지지도 않는 5년 무상서비스 약속 준수이다.
[ 5년 퀴즈의 답: 20여년 전 부터는 겨울에 난방도 되는 에어콘이 등장하였는데 그 이전까지 에어콘은 냉방 전용 제품이었다. 그런 에어콘을 사람들은 1년에 며칠 정도나 틀었을까? 끽해야 2개월이고 그 기간 동안 하루에 24시간을 트는 것도 전혀 아니다. 내가 오래 전 제조일로부터 몇년 된 중고에어콘을 구매한 후 업자에게 내 사무실에 설치를 부탁한 것도 중고도 쓸만하다고 생각했기 때문이다. 에어콘을 설치 한지 5년도 안되 말썽을 부려 폐기까지 하는 경우는 예나 지금이나 별로 없을 것이다.
제습기 역시 1년 내내 가동시키는 제품은 전혀 아니다. 영상 10도~15도 미만에서는 제습효과가 거의 없기 때문에 여름 장마철에만 몇 개월 집중적으로 사용하게 된다. 에어컨이나 제습기나 핵심은 컴프레셔의 성능과 내구성인데 그 시절에도 대부분 5년 이상은 작동되었다. 나머지는 모두 그 컴프레셔를 가동시키는 전자회로인데 전자회로 중에서 IC는 처음부터 불량이라면 금방 고장나지만 그렇지 않다면 5년 정도는 지난 후에 어쩌다 고장이 난다. 나머지 부품들 중에서 문제가 되는 것은 저항과 콘덴서인데 저가 제품일수록 저항은 사용기간이 길어지면 타버리고(표면이 검게 변한다) 콘덴서는 부풀어오르거나 깨지기도 한다. 센서가 고장날 때도 있는데 몇백원이면 청계천 부품상가에서 살 수 있었다. 때로는 납땜 불량으로 인한 고장도 발생한다. 바람을 불어내는 교류 팬모터는 모터에 감긴 코일이 타는 경우는 거의 없고 코일에 전기를 보내기 위한 2개의 흑연 단자에서 흑연이 닳으면서 고장이 나거나 첫 회전을 유도하기 위한 콘덴서가 불량인 경우인데 비용이 얼마 들지 않는다. 어디서 고장 원인이 발생하였는지를 정확히 알게 되면 그 다음 부터는 일이 아주 아주 쉬어진다.
물론 컴프레샤가 고장난 경우도 있었으나 청계천에 있는 에어컨 수리점에 의뢰하여보니 나의 수입원가의 절반 정도를 달라고 하여 다른 부품들은 떼어내서 수리용으로 사용하고 컴프레샤만 폐기시켰다. 결론: 5년 무상 서비스를 내세운 이유는 제습기의 각종 부속들이 하는 역할과 수리방법을 제대로 알고 있었기에 별 것 아닌 것으로 생각했기 때문이다. 실제로도 별것 아니었다. 참고로 나는 군인 시절에 카이스트에서 출간 한 TTL IC 에 대한 책(그 분야에서 한국 최초였던 것으로 기억한다)을 아주 흥미롭게 읽고 그 IC를 이용하여 뭔가 특허를 받으면 떼돈을 벌 것 같아서 열심히 공부한 적이 있다. 뭔가 특허를 내면 큰돈을 벌 것 같은 생각을 혹시라도 갖고있다면 변리사를 찾아가기 전에 먼저 비슷한 것이 국내외에 있는지 없는지 부터 살펴보는 것이 좋을 것이며 일반인들이 내는 특허는 대부분 돈이 안된다는 것도 기억하여라. ]
장사는 어떨까? 이미 내가 내 책에서 여러 가지를 이야기했다. 사람들 대다수가 망하여도 성공하는 사람이 있기 마련이라고도 했다. 어느 독자가 그 흔하디흔한 치킨 프랜차이즈 가맹점을 오픈하였는데 몇 개월도 안 되어 대박이 났음을 전해왔다. 그 비법이 무엇이었을까? 추상적으로 표현하면 좁은 길로 간 것뿐이었다. 정말로 비법이기에 공개하기 어렵다(내게 묻지 마라). 그럼에도 불구하고 이 얘기를 하는 이유는 장사를 할 때 남들 하는 것처럼 하면 망한다는 것을 기억하라는 뜻이다.
약속은 지켜야 약속이다. 몇몇 독자가 내게 알려준 내용: 어떤 온라인 강의를 “100% 환불보장”이라고 하여 들었는데 막상 환불신청을 하니 아래와 같이 답이 왔단다.
“100% 환불기준은 다음과 같습니다. 1.전체 강의를 수강 및 미션을 수행하세요. 2.배운 내용을 실전에서 실행하세요. 3.xxx 대표가 직접 수업에 배웠던 지식에 대하여 질문드리겠습니다. 그것에 대해서 모두 답변을 완벽하게 하세요. 4.그럼에도 삶의 변화가 없었다면 환불해 드립니다.”
그래서 찾아보니 제목은 <[100% 환불보장] 돈이 따라오는 억대 소득의 자수성가법>이고 화면을 넘기면 ‘EVENT2 100% 환불보장제’라는 제목으로 “환불보장제 적용”이라는 구호를 여러 개 배경에 깔아놓고 강사 얼굴이 나오면서 “수강 후 원하는 성과를 이루지 못했다면 100% 환불해 드리겠습니다”라고 나온다. 다시 화면을 넘기면 “안 되면 진짜 말씀하세요. 100% 환불보장”이라는 글 밑에 강사 얼굴이 나오고 “수업을 모두 수강하고 성과가 나지 않는 경우는 100% 환불해 드리겠습니다”고 나온다. 그리고 위에서 인용한 “100% 환불기준”은 마지막 화면 하부까지 가야 지금까지 나왔던 글씨들보다 훨씬 작은 글씨로 나온다(부동산이나 보험 광고에서 자기들에게 불리한 내용은 아주 작은 글씨로 써 놓는 것과 유사하다.).
“100% 환불기준”을 읽은 후 쌍욕이 전혀 나오지 않고 말 그대로 100% 환불보장이라고 생각하는 사람이 과연 한 명이라도 있었을까? 애초부터 환불 약속을 지킬 생각은 있었을까? 아무도 환불을 받아 가지 못했으므로 100% 모두 만족하였다고 말할 수도 있을 것 같지만 도대체 누가 이렇게 광고하는 것일까? 심리전문가를 자칭하며 자기 강의만 들으면 인생이 바뀐다고 말하는 박세니다.(강의 중에 박세니가 “세이노 그 사람 돈 많으면 뭐해, 정신과 다니는데”, “세이노가 그렇게 돈 많이 벌어봤자 매일 정신병약 먹고 있는데 무슨 소용이야”라고 틈틈이 걱정해 준다는 제보도 받았다. 내가 내 책에서 대장동 사건으로 불안해져서 정신과를 다녔다고 한 얘기 때문인 듯싶다. 그때 정신과 의사인 동창을 찾아갔더니 여러 가지 심리 조사와 몇 차례 상담 후 이렇게 얘기했다. “의사로서 뭘 해줘야 하는지를 모르겠다. 너에게는 어떤 약도 의미가 없다. 심리조사에서 세상의 그 어떤 것에도, 심지어 죽음에 대해서도 전혀 두려움이 없는 것으로 나오는 너 같은 사람을 나는 처음 본다. 도저히 이해가 안 가는 것은 그런 네가 관련되지도 않은 정치적 부패 사건에 불안해하며 이 사회를 걱정하는 것이다. 네가 왜 그거까지 걱정을 하냐.” 어쨌든 현재 3가지 비타민과 가벼운 고지혈증 약을 매일 먹는 나에게 박세니는 정신병약까지 먹이고 싶은가 보다).
100% 환불보장은 일정 기간 이내에 구매자가 불만족하면 무조건 100% 환불하는 것이지 구매자가 판매자의 테스트를 받아야 한다는 조건은 아마도 지구상에서 처음일 것이기에 확실히 박세니는 선구자인 것 같고 “100% 환불보장”이라고 거듭 강조하면서 최면을 일단 걸어 놓고 마지막에 그 환불조건을 작은 글씨로 표시하는 것 역시 최면을 강조하는 박세니답다.