출처: https://www.fmkorea.com/8050431710
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코브라 효과(cobra effect)의 진짜 뒷 이야기
"세상에는 우리의 행동을 조종하려는 자들이 많다.
그리고 당신의 뇌는 그 숨은 공범이 된다."
-에바 반 덴 브룩-
1. 마트 입구는 신선식품 코너부터
평소 자주 가는 마트의 쇼핑을 상상해 보세요.
대부분 마트를 가면 입구는
늘 과일과 채소를 파는
신선식품 코너부터 시작합니다.
대형마트는 매장 동선과 배치도를 철저히 연구해
수익을 극대화하는 방향으로 상품을 배치하는데
신선 식품을 더 많이 팔기 위한 목적도 있겠지만,
진짜 이유는 단순합니다. 심리적 요인을 교묘히 활용하는 것이죠.
장바구니에 당근 한 묶음을 넣고는
‘건강한 식재료를 담았다’는 생각이 든 순간,
무의식적으로 평소 건강하지 않은 생활습관에 대한
죄책감은 어느새 말끔히 사라져 버립니다.
그리고 조금만 더 가다보면
매장안에 멋지게 전시되어 이벤트까지 하고 있는
시원하고 깔끔한 맛의 맥주를 보고 '캬~ 마시고 싶다'는
생각이 들게 되죠.
작지만 은근히 스며드는 순서 효과(order effect)로
선택을 미묘하게 유도해 매출을 끌어올리는 비법입니다.
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2. 절대 선택하지 않는 바보같은 선택지는 바보가 아니다?
옛날에는 신문에서 교육 광고를 보고
우편으로 할인이 적용된 신청서를 작성하는 경우가 많았습니다.
그때 고객이 체크하는 항목에는 "신청합니다" 말고도
반드시 다음과 같이 거절하는 항목도 포함되어 있었습니다.
"아니요, 신청하지 않겠습니다. 이 모든 혜택을 포기하고 멋진 미래를 포기할 것입니다!"
논리적으로 생각해보세요.
신문에서 신청서를 오려서 굳이 등록하지 않겠다고 우편을 보내는 바보가 있을까요?
아무도 그 선택지를 선택하지 않습니다.
이것은 능동적 선택강화의 한 예인데요.
아직까지도 온라인의 구독형 상품에서 많이 사용합니다.
선택을 강하게 유도해
‘고객 자신의 의지로 선택한 것’을 확인시키는 방법이자,
선택을 거부할 때 심리적 불이익을 주는 방식입니다.
[ ] 네, 가장 저렴한 이 가격으로 구매합니다.
[ ] 아니요, 괜찮습니다. 힘들게 번 돈을 계속 낭비합니다.
나는 쉽게 안 당할것 같다구요? 진짜 재밌는 건 지금부터입니다.
우리도 일상에서 능동적 선택강화를 예외없이 사용합니다.
집에서 사랑하는 가족에게 이런 선택지를 준 적은 없는지 생각해 보세요.
[ ] 여보, 나갈 준비됐지?
[ ] 오래걸려? 그렇다면 굳이 가지마. 늦으면 어차피 축제를 제대로 즐길 수 없거든.
3. 선택 설계 기법
화장품 가게의 '혼자볼게요 바구니' 아시나요?
한 쪽 바구니는 '직원의 도움이 필요합니다'
다른 쪽 바구니는 '혼자 둘러보고 싶어요'라고 적혀 있습니다.
우리는 '혼자볼게요' 바구니가
매장직원의 귀찮음을 방지하거나
극내향인의 고객을 배려하는 장치라고 생각합니다.
과연?
고객은 자신의 선호에 맞는 바구니를 선택하지만,
우리 간과한 것이 있습니다.
'바구니를 안 들고 싶어요’라는 세 번째 옵션은 빠져 있는 것이죠.
이는 당연히 의도적으로 뺀 것입니다.
일단 바구니를 들으면 구매할 확률이 높아지기 때문이죠.
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이 내용들도 역시 뇌는 어떻게 성공하는가를 보고 적어 봤습니다. 더 읽어보고 싶다면 <뇌는 어떻게 성공하는가>도 물론이고, <설득의 심리학>도 추천합니다.
세상을 판단하는 눈이 좀더 트인달까요? 설득의 심리학은 벌써 거의 20년 전 책이네요. <넛지>나 <생각에 관한 생각> 등도 좋은 책이지만 일단 위의 뇌, 설득 두 책을 먼저 보고 그 책까지 보면 올라가면 최곱니다.
마지막으로 사족을 달자면요, 여러분 꼭 책 많이 읽으세요.
책은 여러분이 이기는 공간이고,
알고리즘은 여러분이 당하는 공간입니다.
그럼 이만 총총...