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이탈리안패밀리레스토랑 '프레스코' 스파게티전문점 '스테파니'
미국 프랜차이즈 브랜드의 수익구조는 서비스 내용이나 유통제품의 성격, 기술적 지원에 따라 다양한 수익구조를 가지고 있다. 이들의 매출은 계약금, 로열티, 광고비, 가맹점으로의 상품 공급, 가맹점으로의 기타 서비스 공급으로 이뤄진다.
계약금은 계약기간 일시 지급 비용으로 가맹점주로의 가입 비용, 가맹마케팅 비용, 가맹점주 교육 비용, 입지선정 보조 비용, 세일즈 커미션, 오픈보조 비용 등을 말한다. 계약금은 가맹점주가 충분한 로열티를 낼 수 있을 때까지의 지원비용을 커버할 수 있는 금액이어야 한다. 예를 들어 가맹점주가 3개월 후부터 본사에 지불해야 할 로열티가 1,000불이라고 가정하면 3개월 기간 동안 가맹본부가 가맹점을 지원하는 내용을 비용으로 환산할 시 500불 이상이 될 것이 자명하다. 따라서 가맹계약금은 브랜드 사용료 뿐만 아니라 월 자원 예상금액까지 포함한 금액을 책정하고 있다.
본사 입장에서 지속적으로 발생하는 매출의 대부분은 로열티이다. 로얄티의 경우 업종과 서비스 형태에 따라 차등 적용되고 있으나, 크게 매출비례지, 면적비례제, 일정금액지급제의 3가지 형태를 유지하고 있다. 하지만 대부분 매출을 기준으로 정하며 보통 매출액 대비 3~5% 선이다.
로열티는 가맹본부가 가맹점의 영업을 지속적으로 잘 되게 하는 대가로 받는 것이다. 따라서 로열티의 비율을 정할 때는 합리적이어야 한다. 로열티를 너무 적게 받으면 가맹본부는 가맹점을 충분히 지원하지 못할 것이고, 그러면 가맹점의 영업이 부실할 확률이 높다. 너무 많은 로열티는 가맹점과의 협업정신에 위배된다.
상품 공급이나 서비스 지원도 매출에 속한다. 가맹본부는 보통 다른 유통라인에서 손쉽게 구매할 수 없는 자체 노하우 상품을 공급해야 한다. 서비스 지원은 가맹점이나 가맹본부가 서로 운영을 효율적?효과적으로 할 수 있게 해 주는 프로그램이다. 예를 들어 ERP, CRM, PPM 등 다양한 매장 운영지침과 프로그램을 말한다.
광고비도 매출에 속하나, 집행 내역이 투명하게 공개된다. 광고비는 대부분 광고나 브랜드 프로모션을 집행하는데 쓰여지고 있다. 한 점포에서 매달 100불의 광고?홍보비를 지불하는 것과 300개의 점포를 가진 프랜차이즈에서 3만불(100불×300개)의 광고?홍보비를 투자하는 것은 큰 차이를 보인다. 이 모든 것을 가능케 한 것이 ‘프랜차이징’과 ‘브랜드 홍보프로모션’ 이다.
프랜차이즈 브랜드 본사는 가맹점주의 요청에 의해 종업원의 재교육, 시범운영, 인큐베이션 등을 지원하고 있으며, 이때 발생한 경비와 일정 비율의 수익을 점포로부터 지급받고 있다. 이러한 수익도 본사 수익구조의 한 부분이다.
미국 프랜차이즈는 기존의 같은 업종들을 동일한 브랜드와 동일한 이미지로 전환한 서비스카테고리형태를 띠고 있다. 이를 통해 모여서 만들어진 시너지와 서로의 아이디어를 공유하며, 그것을 마케팅의 지렛대로 사용해 더 큰 채널파워(브랜드가 만들어 내는 시장의 지배력)를 증폭시키고 있는 것이다. 그리고 그 마케팅의 지렛대는 매달 가맹본부에 지불하는 로열티에서 나온다.
이를 모두 종합해 보면 미국 프랜차이즈의 특징은 가맹점은 로열티를 내고, 가맹본부는 그 모여진 로열티로 마케팅에 투자해서 ▲보다 많은 소비자가 ▲보다 많은 그들의 상품과 서비스를 ▲보다 높은 가격에 ▲보다 자주 구매하게 하고 있다고 말할 수 있다.
작성 : 창업경영연구소장 www.icanbiz.co.kr 02-959-5555
2005년 미국 프랜차이즈 업종별 BEST 5 브랜드
무점포
1. Jani-King - 빌딩청소
2. ServiceMaster Clean - 빌딩청소
3. Chem-D교 Carpet Drapery &Upholstery Cleaning - 일반집 청소, 카펫 등
4. Jan-P개 Franchising int'l. Inc - 빌딩청소
5. Snap-on Tools - 공구유통
외식
1. Subway - 샌드위치
2. Quizno's Franchise Co - 샌드위치
3. Sonic Drive in Restaurants - Drive in Restaurant
4. Dunkin' Donuts -도너츠
5. KFC Corp - 치킨
서비스
1. Jackson Hewitt Tax Service - 세무사
2. UPS Store - MBE를 합병한 사무편의점
3. RE/MAX Int'I Inc. - 부동산 중개
4. Jiffy Lube Int'I Inc. - 오일 교환
5. Liberty Tax Service - 세무사
유통
1. 7-Eleven - 편의점
2. GNC Franchising Inc. - 건강기능식품
3. Merle Norman Cosmetic - 스킨케어 ‘Try before you buy’
4. Snap-on Tools - 공구, 일주일에 한번 방문
5. Matco Tools - 공구, 1,400여개 가맹점에서 825,000여명의 정비공들에게
< 자료 제공 : 2005 안트러프레너 프랜차이즈 500
*** 프랜차이즈 수익 구조 잘 아는 자만이 성공적인 프랜차이즈 사업을 이끌어 나갈 수 있다.
프랜차이즈 수익 구조를 잘 알고, 그 후에 계약서 부분을 꼼꼼하게 따져봅시다~ ^o^ | 