SP는 광고, 인적판매, 퍼블리시티와 함께 마케팅에 있어서 프로모션 활동의 하나로 위치하고 있다. 광고가 소비자를 제품 쪽으로 끌어당기는데 반하여 SP는 제품을 소비자 쪽으로 밀어주는 구실을 한다. 즉, 광고가 일반적으로 풀 마케팅(Pull Marketing)을 기본수단으로 한다면 SP는 주로 푸시 마케팅(Push Marketing)을 기본수단으로 한다는 것이다. 또 채널 베이스에서 보면, 광고는 광고주가 직접 소유하거나 마음대로 통제할 수 없는 미디어를 돈을 주고 사서 이용하는데 비해 SP는 기업이 마음대로 통제할 수 있는 수단들을 스스로 활용한다는 점을 들 수 있다.
아울러 광고와 SP의 또 다른 차이는 상품유형별로 볼 때 소비재의 경우에는 광고와 SP의 중요성이 큰 반면, 산업재의 경우엔 인적판매와 SP의 중요성이 크게 나타나고 광고는 상대적으로 낮음을 볼 수 있다.
미국의 IBM사가 조사한 바에 의하면 신제품의 인지도에서는 광고의 효과가 가장 크고, 신제품이 가지고 있는 매력에 대해 이해시키는 것에는 SP의 효과가 높으며, 확신과 행동단계에서는 인적판매가 효과적인 것으로 나타났다. SP는 소비자를 이해시키고 교육시킨다는 면에서 보면 프로모션 믹스에서 중요한 역할을 담당하고 있으며, 광고는 행동을 유발하는 소구수단으로서는 그 힘이 상대적으로 약함을 알 수 있다.
그러므로 프로모션 목표의 달성을 위하여 SP는 광고, 인적 판매, 퍼블리시티 등과 연동하여 통합적인 효과를 얻을 수 있도록 전개되어야 한다.
SP는 한마디로 고객들의 행위에 직접적인 영향을 주기 위한 기업 행동중심적인 마케팅 커뮤니케이션의 하부구조로 프로모션 믹스의 하나로 정의할 수 있다. 그러나 이러한 간단한 개념 외에도 보는 사람의 견해에 따라 다양한 정의가 나오고 있다.
먼저 잘 알려진 SP의 정의를 살펴보면 ‘SP란 인적판매, 광고, 퍼블리시티를 제외한 소비자의 구매나 유통업자의 효율을 자극하는 마케팅 활동’이라는 AMA의 정의가 있다.
또한 필립 코틀러 교수는 ‘SP는 표적시장의 반응을 보다 빨리, 그리고 보다 강하게 욕구를 유발시키기 위하여 디자인된 단기적 인센티브(Incentive)활동’이라고 정의하고 있고, 미국의 마케팅 학자로 프로모션 부문에 많은 논문을 발표한 로져 A. 스토롬(Roger A. Strong) 교수는 “SP란 단기간의 활동으로 일반적인 제품, 서비스가 갖고 있는 메리트를 초월하여 행해지는 인센티브 활동”이라고 정의하고 있다.
다시 말해 SP란 소비자, 유통, 판매 관계자에게 구매행동으로의 동기를 유발시키는 체계라 할 수 있다. 보다 간단하게 설명하자면 “지금 곧 이 제품을 사도록(팔도록)하게 하는 동기부여”가 곧 SP활동으로 이해해도 좋을 것이다.
오늘날 이와 같은 SP활동과 SP광고의 혼동으로 많은 어려움을 겪고 있는데, 그 이유는 SP광고가 4대 매체 광고를 상호 보완하는 기능과 독자적(판매 촉진적)기능의 양면적 성격을 지니고 있기 때문이다. 전통적인 SP활동의 수단은 샘플링, 쿠폰, 프리미엄, 데몬스트레이션, 전시회, 박람회, 유통촉진제도 등이 있다.
그러나 최근에 전통적 광고인 4대 매체 광고로도 분류할 수 없으며 전통적 SP수단으로도 분류할 수 없는 옥외광고, 교통광고, POP광고, DM광고, 뉴미디어 광고 등이 각광을 받기 시작하여 4대 매체광고와 전통적 SP수단이외에 판매와 직결되는 광고의 총칭을 SP 광고라고 분류하고 있다.
아울러 광고와 SP의 또 다른 차이는 상품유형별로 볼 때 소비재의 경우에는 광고와 SP의 중요성이 큰 반면, 산업재의 경우엔 인적판매와 SP의 중요성이 크게 나타나고 광고는 상대적으로 낮음을 볼 수 있다.
미국의 IBM사가 조사한 바에 의하면 신제품의 인지도에서는 광고의 효과가 가장 크고, 신제품이 가지고 있는 매력에 대해 이해시키는 것에는 SP의 효과가 높으며, 확신과 행동단계에서는 인적판매가 효과적인 것으로 나타났다. SP는 소비자를 이해시키고 교육시킨다는 면에서 보면 프로모션 믹스에서 중요한 역할을 담당하고 있으며, 광고는 행동을 유발하는 소구수단으로서는 그 힘이 상대적으로 약함을 알 수 있다.
그러므로 프로모션 목표의 달성을 위하여 SP는 광고, 인적 판매, 퍼블리시티 등과 연동하여 통합적인 효과를 얻을 수 있도록 전개되어야 한다.
SP는 한마디로 고객들의 행위에 직접적인 영향을 주기 위한 기업 행동중심적인 마케팅 커뮤니케이션의 하부구조로 프로모션 믹스의 하나로 정의할 수 있다. 그러나 이러한 간단한 개념 외에도 보는 사람의 견해에 따라 다양한 정의가 나오고 있다.
먼저 잘 알려진 SP의 정의를 살펴보면 ‘SP란 인적판매, 광고, 퍼블리시티를 제외한 소비자의 구매나 유통업자의 효율을 자극하는 마케팅 활동’이라는 AMA의 정의가 있다.
또한 필립 코틀러 교수는 ‘SP는 표적시장의 반응을 보다 빨리, 그리고 보다 강하게 욕구를 유발시키기 위하여 디자인된 단기적 인센티브(Incentive)활동’이라고 정의하고 있고, 미국의 마케팅 학자로 프로모션 부문에 많은 논문을 발표한 로져 A. 스토롬(Roger A. Strong) 교수는 “SP란 단기간의 활동으로 일반적인 제품, 서비스가 갖고 있는 메리트를 초월하여 행해지는 인센티브 활동”이라고 정의하고 있다.
다시 말해 SP란 소비자, 유통, 판매 관계자에게 구매행동으로의 동기를 유발시키는 체계라 할 수 있다. 보다 간단하게 설명하자면 “지금 곧 이 제품을 사도록(팔도록)하게 하는 동기부여”가 곧 SP활동으로 이해해도 좋을 것이다.
오늘날 이와 같은 SP활동과 SP광고의 혼동으로 많은 어려움을 겪고 있는데, 그 이유는 SP광고가 4대 매체 광고를 상호 보완하는 기능과 독자적(판매 촉진적)기능의 양면적 성격을 지니고 있기 때문이다. 전통적인 SP활동의 수단은 샘플링, 쿠폰, 프리미엄, 데몬스트레이션, 전시회, 박람회, 유통촉진제도 등이 있다.
그러나 최근에 전통적 광고인 4대 매체 광고로도 분류할 수 없으며 전통적 SP수단으로도 분류할 수 없는 옥외광고, 교통광고, POP광고, DM광고, 뉴미디어 광고 등이 각광을 받기 시작하여 4대 매체광고와 전통적 SP수단이외에 판매와 직결되는 광고의 총칭을 SP 광고라고 분류하고 있다.
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