[무역은 리스크 관리다] 새콤달콤 재미있는 무역리스크 비책(63) 경쟁조항(Competition)의 양면성
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새콤달콤 재미있는 무역리스크 비책(63)
경쟁조항(Competition)의 양면성
수출을 늘리기 위해 시장별로 에이전트(Agent)나 대리점(Distributor) 계약을 맺을 때 장점이자, 동시에 단점인 요소가 있다. 보는 각도에 따라 동일한 사안이 다르게 보인다는 점이다.
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●해외대리점 선정 때 ‘함정’ 주의
글로벌 비즈니스에 초보인 경우 대리점이나 에이전트를 선정할 때 경력을 많이 따진다. 특히 동일하거나 유사한 제품에 대한 공급망을 얼마나 촘촘하게 확보하고 있는지를 눈여겨본다.
자사제품을 판매하는 능력으로 바로 연결된다고 보기 때문이다. 심지어 해당 국가에서 비슷하거나 용도가 동일한 제품을 만들어 판매하고 있을 경우 가점을 주는 경우도 있다.
그러나 여기에 함정이 하나 있다. 유사한 제품을 만들어 판매하고 있으면 경우에 따라서 해외에서 들여온 제품에 대한 판매를 소홀히 할 수 있다. 자기 제품의 판매와 이해가 충돌할 수 있기 때문이다.
특히 전문 유통업체라고 하더라도 마진의 높낮이에 따라 특정 제품을 홀대하기도 하고 특정 브랜드와 가까운 경우(합작투자나 지분 관계가 있는 특수 관계)에는 대리점 계약을 맺고도 의도적으로 제품전시나 판매 권유에서 다른 제품에 밀릴 수 있다.
심지어 대리점으로 계약을 맺고도 다른 제품의 판매에만 몰두하여 판매 대리점으로서 최소한의 마케팅도 하지 않는 경우를 볼 수 있다. 따라서 현지의 유력한 유통망과 오랜 역사가 수출증대에 오히려 독이 될 수도 있다.
반대로 역사가 일천하고 네트워크가 탄탄하지 못해도 해당 제품에 대한 판매에 높은 열의를 갖고 있다면 수출에 큰 도움이 될 수 있다. 해당 업체는 취급상품이 다양하지 않아 대리점 계약을 체결한 제품의 판매에만 몰두하기 때문이다.
따라서 대리점 계약을 맺은 후에 판매에 최선을 다한다는 다음과 같은 조항이 필요하다. 유사한 제품의 판매나 제조, 심지어 간접적으로라도 관여하지 않도록 해야 보다 안전하다고 할 수 있다.
특히 해당 제품뿐만 아니라 기능이나 용도가 유사한 제품으로 경쟁품 범위를 광범위하게 확대하는 것도 유용한 대안이 될 수 있다.
<참고1> During the term of this Agreement, the Distributor shall not, directly or indirectly, manufacture, sell, distribute or otherwise deal in any products that are identical to, similar to, or competitive with the Products.
<참고2> The Distributor shall not have any direct or indirect financial interest in, or provide services to, any entity engaged in the manufacture or sale of Competing Products.
●경쟁금지 위반 처벌 조항도 필수
또한 이런 경쟁금지 조항을 넣는데 머물지 말고 한 가지 추가할 것이 있다. 경쟁금지 조항에도 불구하고 이를 위반할 경우 어떤 벌칙을 가할 것인지 명확하게 규정할 필요가 있다.
가시적인 처벌조항을 넣어야 보다 강제력이 높아지고, 이런 분쟁을 중재로 강제로 해결할 수 있다는 내용까지 첨가하면 금상첨화가 된다.
경쟁금지를 확고히 하는 조항을 넣고도 이를 위반할 경우 어떻게 보상하고, 보상에 임하지 않으면 어떻게 강제할 것인지에 대한 내용이 없으면 절름발이 조항이 될 수 있기 때문이다.
한발 더 나아가 경쟁금지 조항 위반 시 계약이 자동적이고도 즉각적으로 종료되고 기회손실 이윤까지 보상하도록 하면 기대한 성과를 보다 원활하게 확보할 수 있다.
“Any breach of this Article shall constitute a material breach of this Agreement, entitling the Company to immediately terminate this Agreement and claim damages, including lost profits.”
●외국제품 수입 땐 반대 상황
그러나 외국제품을 수입하는 입장이라면 상황은 정반대로 전개된다.
에어컨을 합작법인을 통해 국내에서 생산하여 판매하기로 한 상황에서 판매대리점에서 선풍기를 파는 것이 좋을까? 아니면 정반대로 에어컨 판매에 부정적인 영향을 미칠까?
비슷한 상황으로 해외에 합작법인을 통해 에어컨을 생산하면서 선풍기와 같이 유사 기능을 갖고 있는 제품을 해당 지역에 수출하는 문제로 종종 실랑이가 벌어진다.
현지 법인은 선풍기와 에어컨이 시장에서 충돌하는 제품이기 때문에 수출을 중단하라고 강하고 요구한다.
실무자는 당혹스럽지만, 오너의 선풍기 수출 명령을 거부할 수 없다. 합작법인의 에어컨 판매가 줄어 배당금이 다소 감소해도 선풍기를 팔고 싶은 것이 본사 결정이라 어쩔 수 없다고 곤혹스러운 표정을 짓는다.
이런 논쟁을 예견하여 아래 조항을 내밀 수 있도록 미리 계약서에 넣어야 한다.
“The Distributor shall devote its best efforts exclusively to the promotion and sale of the Products and shall not represent, distribute, or sell any competing or substitute products. (대리점은 계약 제품 판매에 전념해야 하며 경쟁 제품 또는 대체 제품을 취급하여서는 안 된다.)”
경쟁금지 조항은 양날의 칼이다. 특히 대리점 선정단계에서 경력이나 네트워크 파워만을 보고 계약을 맺으면 안 된다.
대리점 계약이 수년간 유지된다는 점을 감안하면 더욱 그러하다. 한 시장을 장기간 완전히 잃을 수도 있고 최고의 시장으로 육성할 수도 있는 것이 대리점 계약이다.
따라서 외형적인 마케팅 능력과 재무적인 신용도 외에 평판 조회를 통해 대리점 운용에 대한 의지를 반드시 확인해야 한다.